異論への対応手法を勝ち取り、より効果的に販売を締めくくる

最高の製品やサービスでさえ、正確に売れるわけではありません。

結局のところ、あなたの顧客は人間だけです。 彼らは彼らの家、彼らの家族、そして彼らの全体的な生活の質に貢献する他のすべてを気にかけているので、彼らは彼らが正しいブランドを信頼していることを確認したいと思っています。

そして彼らも彼らのお金のために一生懸命働いているので、彼らは彼らが探していた解決策を見つけたと確信したときにのみそれを手放すことをいとわない。

とは言うものの、あなたの顧客は、それがどんなに大きくても小さくても、あなたと一緒に購入を完了することについて常に少なくともいくつかの予約を持っています。

そのため、スムーズな購入者の旅と成功するマーケティングキャンペーンを目指すには、異論への対処戦略が常に重要になります。

それで、あなたがあなたの最も有望な販売見通しを幸せで忠実な顧客に変えるのを助けるものを育てる方法はここにあります。

異議申し立て処理とは何ですか？

特定の販売見込み客が購入をスムーズに進めることができない障害を経験すると、販売の反対が生じます。

価格、販売条件、または個人のニーズを満たす製品の潜在的な能力に関する懸念など、そのような異議は本質的に実際的なものである場合があります。

また、見込み客は、これが購入を完了するのに本当に適切な時期であると単純に確信していない場合もあります。

異議申し立ての処理とは、販売を成功させることができるように異議申し立てを管理するプロセスを指します。

一部のマーケターや営業担当者は見込み客に圧力をかけることでこれを達成しようとしますが、デジタル時代では、よりソフトなアプローチの方がはるかに成功することがよくあります。

アイデアは、単に販売を終了するだけではありません。 また、一般的に、顧客の意思決定と購入プロセスについて満足感を持たせたいと考えています。

セールスの反対意見の最も一般的なタイプは何ですか？

2人の潜在的な顧客がまったく同じではないのと同じように、2人の販売の反対もありません。

ただし、ほとんどは依然としていくつかの一般的なカテゴリの少なくとも1つに分類され、それぞれが販売を前進させる可能性のある独自の頼りになるソリューションを備えています。

予算ベース

予算ベースの懸念は、営業担当者がリードから聞くさまざまな反対意見の中で間違いなく最も一般的なものの1つです。

結局のところ、すべての購入には少なくとも小さな財務リスクが伴い、ほとんどの人は苦労して稼いだお金を無駄にする可能性があることを非常に警戒しています。

そのため、すべての担当者は、ブランド、製品、またはサービスのメリットを鮮明に描く準備をする必要があります。

潜在的なリスクと貴重な報酬のバランスを積極的に取り、提供しているものがそれだけの価値がある理由を顧客に示します。

ニーズベース

顧客は、売り込んだ製品やサービスが実際にどこで役立つのかわからないことがあります。

これは、製品が本当に何ができるかについて見込み客をよりよく教育するための担当者の待ち行列です。

成功の秘訣は、なぜ彼らが製品を必要としないと思うのかを見つけることです。

階層化された自由形式の質問をして、見込み客が誰であり、ソリューションで本当に必要なものをよりよく理解してください。 次に、それに応じてピッチを調整します。

緊急性ベース

問題となっているのは製品の価値ではなく、タイミングである場合があります。

そのような場合、顧客は製品を購入することの価値を理解するかもしれませんが、なぜ今それを購入する必要があるのか​​はわかりません。

担当者の仕事は、緊急性の欠如が本当に問題なのか、それとも顧客が単にそれらを優雅に消そうとしているのかを判断することです。

見込み客が言っていることに注意深く耳を傾けます。 彼らが本当の問題点を解決するのに苦労している兆候を探し、それに応じて進んでください。

それでも購入の引き金を引く準備ができていない場合は、後日フォローアップして問題についてさらに話し合う予定を立ててください。

信頼ベース

人々は、知らない、または確立された関係を持たない企業やブランドから購入することを好みません。

とはいえ、信頼に基づく反対意見は、予算に基づく反対意見とほぼ同じくらい一般的です。

見込み客が以前にあなたの会社と交流したことがある場合は、単純なメモリジョギングであなたが誰であるかを思い出させることができます。

しかし、彼らが本当にあなたのことを聞いたことがないのなら、あなたがテーブルに持ってくるものとあなたをあなたの分野で信頼する権威にするものを強調する、素晴らしくて強い価値の売り込みの時が来ました。

異議申し立て処理の4つのPは何ですか？

マーケティングの専門家であるニール・ボーデンは、価格、製品、場所、プロモーションの4つのPに基づいて、マーケティングの世界で成功するための確かなレシピを説いています。

ただし、営業担当者は独自の4つのPを活用して、一般的な消費者の反対意見にうまく対処できます。 それぞれを詳しく見てみましょう。

知覚価値

知覚される価値は、製品またはサービスがテーブルにもたらす実際の価値よりも約大きいです。 それは、外から見てすべてがどのように見え、感じるかに付随するフレアです。

カラフルな広告、洗練されたパッケージ、洗練された白い手袋のカスタマーサービス、プロ並みの販売資料はすべて、製品の認知価値を高め、顧客があなたとの提携に興奮するのに役立ちます。

パーソナライズ

パーソナライズは、マーケティングメッセージが販売の見通しに共鳴するのを助ける強力な方法でしたが、これは特にデジタル時代に当てはまります。

今日の消費者は、彼らが誰かのコーリングリストの単なる次の名前以上のものであると感じる必要があります。

彼らはあらゆるレベルで大切にされ、仕えられ、尊敬されていると感じたいと思っています。

顧客の独自の個性、ニーズ、および問題点に一致するように売り込みをパーソナライズすることは、これを実現するための優れた方法です。

証拠

現代の顧客も差別的です。

彼らは、新しい購入の引き金を引く前に調査を行い、購入する前に、あなたの製品が時間と注意を払う価値があるという証拠を見ることを期待します。

あなたのブランドについてたくさんのポジティブなソーシャルバズが起こっていることを確認することは、彼らがそれを見つけていることを確認するための素晴らしい方法です。

売り込みの一環として、お客様の声、サードパーティの調査、顧客満足度調査を見込み客に提示する準備をしてください。

パフォーマンス値

知覚された価値が、誰かがあなたから購入する可能性に興奮するものである場合、パフォーマンスの価値は、取引を石で封印するものです。

このため、ピッチのある時点でパフォーマンス値を示すことが重要です。

あなたは顧客にあなたの製品とサービスがあなたが望むすべて素晴らしいと言うことができます、しかしそれはあなたが彼らに魔法が起こることを示すときです。

反対意見に答える7つの方法は何ですか？

異論への対応を成功させるには、すべての質問に対する回答と、試みられたすべてのブラッシュオフに対するカムバックが必要です。

繰り返しますが、それはあなたの見込み客を売り込むことではありません。 それは、あなたの製品が正直に何ができるかを顧客に示し、彼らが彼ら自身のために利益を享受し始めることができるようにすることです。

見込み客の反対意見に答えるための7つの古典的な方法を見てみましょう。

1.代替方法

提案された製品が自分に適していると顧客が本当に感じていない場合は、購入に関する懸念に対処しながら、ニーズを満たす代替の推奨事項を提示して顧客に戻ってください。

2.質問方法

彼らがあなた自身の1つで尋ねた質問に答えることによって、あなたの販売見込み客にトピックについてより深く考えるように挑戦してください。 これは、彼らをプロセスに参加させ、彼らが立っている場所に関する重要な情報を収集するための優れた方法です。

3.ブーメラン法

顧客が反対するときは、スクリプトを少しひっくり返して、考え方を変えてみてください。 次に、製品に付けられた重要なセールスポイントの形で反対意見を彼らに戻します。

4.拒否方法

多くの場合、顧客の反対意見や懸念は根拠がありません。 その場合は、問題に対する正しい答えや、十分に考慮されていない可能性のある製品の利点を示すことによって、それらを穏やかに修正することをお勧めします。 反対意見を、製品の機能についてターゲットをよりよく教育する機会として使用してください。

5.デモンストレーション方法

特に重要な製品やサービスに関しては、見ることは信じています。 製品の動作を示したり、問題点に対処するために製品を使用するための最良の方法を示したりすることで、顧客の懸念、懸念、反対意見を顧客に示します。

6.スーペリアポイント方式

時々、顧客は異議を唱えて良い点を言うかもしれません。 その場合、あなたは彼らの懸念を完全に認めるべきですが、それらの懸念に適切に対処する製品の利点または特別な機能でそれらに対抗することを忘れないでください。

7.サードパーティの方法

独立した思想家であると考える販売見込み客でさえ、確固たる社会的証明に直面して立ち上がって注目します。 必要に応じて、中立的な第三者からの推薦状、調査、または承認を提示して異議を管理し、ブランドと製品が信頼できるというケースを強化します。

他にどのようにあなたは販売の反対に効果的に対応することができますか？

見込み客が購入の最終決定を下そうとしているプロセスの時点で、販売の反対が生じるだけではありません。

巧みな異論への対応は、顧客になる可能性のあるバイヤーの旅のすべてのステップを通じて不可欠です。

次のヒントを覚えておいてください。セールスリードとの信頼関係を築き、彼らの信頼を勝ち取るのに適しています。

アクティブリスニングの練習

販売の見込み客に耳を傾けてもらうことは、彼らを成功裏に勝ち取り、最終的に販売を終了するのに大いに役立ちます。

積極的な聞き手になることで、あなたが本当に彼らの懸念に注意を払っていることを顧客が知っていることを確認してください。

邪魔することなく彼らの声を聞き、彼らに自分自身を表現するためのスペースを与えてください。 それらをよりよく知り、前向きなつながりを築く絶好の機会です。

ミラーリングの力を活用する

見込み客が懸念を表明し終えたら、彼らが言ったことを辛抱強く反映して、あなたが彼らの言ったことを完全に理解していることを彼らに知らせます。

次に、共感的なアプローチを採用してそれらを検証します。 例を使用して、彼らがどこから来ているのかを正確に知っていることを示すことによって、彼らに警戒を緩めるように促します。

次に、これらの懸念に正確に対処するために製品がどのように設計されたかを快適に調べます。

本当の問題の根底にある

多くの場合、販売見込み客が最初に提起する異議は、彼らが懸念している本当の問題ではありません。 それは単に、担当者がピッチで前進するのを阻止する可能性が最も高いと彼らが考えるものです。

その特定の問題を解決できると仮定して、他の問題が彼らを妨げているかどうかを彼らに尋ねることによって、正面からそれに対処してください。

次に、彼らが言うことを注意深く聞いて、続行するための貴重な手がかりを探します。

価値を実証する準備をする

時々、販売の見込み客は製品やサービスに興味を持っているかもしれませんが、それでも、特にそれがより重要な投資を表す場合は、価格の点で吠えています。

同じことが、純粋に実用的な性質の他の異議にも当てはまります。 ですから、常に価値に立ち返る準備をしてください。なぜあなたの製品は絶対にお金の価値があり、それがあなたのクライアントの生活をより良く変えるのか。

繰り返しになりますが、ケーススタディ、お客様の声、および調査に基づく証拠は、ここで活用するための優れたツールです。

自由形式の質問をして、会話の流れを維持します

自由形式の質問は、異論の管理に関して2つの目的を果たします。

まず、会話が自然かつ簡単に流れるようにし、プロセスを両方にとってより楽しいものにします。

第二に、それはあなたの見込み客が彼ら、彼らのニーズ、そしてあなたの製品が彼らのために取り組むことができる潜在的な問題点についてあなたに情報を提供し続けることを確実にします。

したがって、相互作用の勢いを台無しにする可能性のある単純な「はい」または「いいえ」の質問に頼るのは避けてください。

代わりに、それらを自由形式の質問として再構成し、見込み客を購入に導く機会を継続的に提供します。

まとめ：異論への対応は売り上げを伸ばすために不可欠です

信頼できるブランドや愛する製品を称賛する、満足のいく忠実な顧客は、ただ起こるだけではありません。

代わりに、それらは、精通したマーケティング、徹底的な市場調査、および現代の消費者が購入決定をどのようにナビゲートするかについての包括的な理解から生じます。

ベテランのマーケターは、これが非常に混乱するプロセスになる可能性があることを理解しています。

そのため、異論への対応を完全に理解することは、販売を終了するだけでなく、販売ファネルを通過するすべてのステップを通じて顧客が適切にケアされていると感じられるようにするための鍵となります。

あなたの大切な聴衆のための理想的なカスタマージャーニーの計画を始める準備はできていますか？

インタラクティブなカスタマージャーニーチェックリストをご覧ください 現在のプロセスがどこにあるかを確認します。 あなたはすぐに気密な顧客転換戦略に向けて次のステップを踏む準備ができているでしょう。