Cierre ventas de manera más efectiva con técnicas ganadoras de manejo de objeciones

Incluso los mejores productos y servicios no se venden solos.

Sus clientes son solo humanos, después de todo. Se preocupan por sus hogares, sus familias y todo lo demás que contribuye a su calidad de vida en general, por lo que quieren estar seguros de que confían en las marcas adecuadas.

Y también trabajan duro por su dinero, por lo que solo están dispuestos a deshacerse de él una vez que están seguros de haber encontrado la solución que estaban buscando.

Dicho esto, sus clientes siempre tendrán al menos algunas reservas para finalizar una compra con usted , sin importar cuán grande o pequeña sea.

Por esa razón, una estrategia para el manejo de objeciones siempre será importante si busca un viaje de compra sin problemas y campañas de marketing exitosas.

Así que aquí le mostramos cómo cultivar uno que lo ayudará a convertir sus prospectos de ventas más prometedores en clientes felices y leales.

¿Qué es el manejo de objeciones?

Cuando un prospecto de ventas determinado experimenta un obstáculo que le impide avanzar sin problemas con una compra, surge una objeción de ventas.

A veces, tales objeciones son de naturaleza práctica, como puntos de precio, términos de venta o inquietudes sobre la capacidad potencial de un producto para satisfacer las necesidades de la persona .

Otras veces, el prospecto puede simplemente no estar convencido de que este es realmente el momento adecuado para finalizar una compra.

El manejo de objeciones se refiere al proceso de administrar esas objeciones de tal manera que una venta pueda avanzar con éxito.

Aunque algunos especialistas en marketing y ventas tratarán de lograr esto presionando al prospecto, un enfoque más suave suele tener mucho más éxito aquí en la era digital.

La idea es más que simplemente cerrar una venta. También desea que el cliente se sienta bien con su decisión y el proceso de compra en general.

¿Cuáles son los tipos más comunes de objeciones de ventas?

Así como no hay dos clientes potenciales exactamente iguales, tampoco lo son dos objeciones de venta.

Sin embargo, la mayoría aún cae en al menos una de varias categorías comunes, cada una con su propia solución para impulsar potencialmente una venta.

Basado en presupuesto

Las preocupaciones basadas en el presupuesto definitivamente se encuentran entre las más comunes de todas las diversas objeciones que un profesional de ventas escuchará de un cliente potencial.

Después de todo, cada compra conlleva al menos un pequeño riesgo financiero, y la mayoría de las personas desconfían de malgastar el dinero que tanto les costó ganar.

Es por eso que cada representante debe estar preparado para pintar una imagen vívida de los beneficios de la marca, producto o servicio.

Equilibre activamente los riesgos potenciales con recompensas invaluables para mostrarle al cliente por qué lo que le está ofreciendo vale la pena.

basado en la necesidad

A veces, un cliente simplemente no ve dónde el producto o servicio que le han ofrecido realmente puede ayudarlo.

Esa es la cola de un representante para educar mejor al prospecto sobre lo que el producto es realmente capaz de hacer.

La clave del éxito es averiguar por qué no creen que necesitan el producto.

Haga preguntas abiertas en capas para obtener una mejor lectura de quién es el cliente potencial y qué es lo que realmente necesita en una solución. Luego, adapte su discurso en consecuencia.

Basado en la urgencia

A veces no es el valor del producto lo que está en cuestión, sino el momento.

En casos como esos, el cliente puede ver el valor de comprar el producto, pero no por qué debería comprarlo ahora .

El trabajo del representante es determinar si la falta de urgencia es realmente el problema o si el cliente simplemente está tratando de ignorarlo con gracia.

Escuche atentamente lo que dice el prospecto. Busque señales de que están dudando en resolver un punto de dolor real y proceda en consecuencia.

Si todavía no están listos para apretar el gatillo en una compra, programe una cita para hacer un seguimiento en una fecha posterior para discutir el problema más a fondo.

basado en la confianza

A la gente no le gusta comprar de empresas y marcas que no conoce o con las que no tiene una relación establecida.

Dicho esto, las objeciones basadas en la confianza son casi tan comunes como las basadas en el presupuesto.

Si el cliente potencial ha interactuado con su empresa anteriormente, un simple ejercicio de memoria debería ser suficiente para recordarle quién es usted.

Sin embargo, si realmente no han oído hablar de usted antes, es hora de un discurso de valor fuerte y agradable que destaque lo que aporta y lo que lo convierte en una autoridad en quien confiar en su campo.

¿Cuáles son las 4 P del manejo de objeciones?

El experto en marketing Neil Borden predica una receta sólida para el éxito en el mundo del marketing basada en las 4 P de la venta profesional: precio, producto, plaza y promoción.

Sin embargo, los representantes de ventas pueden aprovechar sus propias 4 P para navegar con éxito las objeciones comunes de los consumidores. Aquí hay una mirada más cercana a cada uno.

Valor percibido

El valor percibido es más que el valor real que un producto o servicio trae a la mesa. Es la llamarada unida a cómo todo se ve y se siente desde afuera mirando hacia adentro.

La publicidad colorida , el empaque elegante, el servicio al cliente impecable y los materiales de ventas de aspecto profesional ayudan a aumentar el valor percibido de sus productos y entusiasman a los clientes por asociarse con usted.

Personalización

La personalización siempre ha sido una forma poderosa de ayudar a que un mensaje de marketing resuene con los prospectos de ventas, pero este es especialmente el caso en la era digital.

El consumidor de hoy necesita sentir que es más que el siguiente nombre en la lista de llamadas de alguien.

Quieren sentirse valorados, atendidos y respetados en todos los niveles.

Personalizar su argumento de venta para que coincida con la personalidad, las necesidades y los puntos débiles únicos del cliente es una excelente manera de hacer que esto suceda.

Prueba

Los clientes modernos también son exigentes.

Hacen su investigación antes de apretar el gatillo en una nueva compra, y esperarán ver pruebas de que su producto vale su tiempo y atención antes de comprar.

Asegurarse de que haya un montón de rumores sociales positivos sobre su marca es una excelente manera de asegurarse de que la encuentren.

Esté preparado para presentar a los prospectos testimonios, investigaciones de terceros y encuestas de satisfacción del cliente también como parte de su presentación.

Valor de rendimiento

Si el valor percibido es lo que hace que alguien se entusiasme con la posibilidad de comprarte, entonces el valor de rendimiento es lo que sella el trato en piedra.

Por esta razón, es crucial demostrar el valor de la interpretación en algún momento de tu presentación.

Puedes decirles a los clientes que tus productos y servicios son fantásticos todo lo que quieras, pero es cuando les muestras que ocurre la magia.

¿Cuáles son los 7 métodos para responder objeciones?

El manejo exitoso de objeciones se trata de tener una respuesta para cada pregunta y una respuesta para cada intento de rechazo.

Una vez más, no se trata de vender con dureza a sus prospectos. Se trata de mostrarle al cliente lo que tu producto puede hacer honestamente para que pueda comenzar a cosechar los beneficios por sí mismo.

He aquí un vistazo a los siete métodos clásicos para responder a las objeciones de un cliente potencial.

1. Método de sustitución

Si un cliente realmente no siente que un producto sugerido es adecuado para él, vuelva con una recomendación alternativa que aún satisfaga sus necesidades y aborde sus inquietudes sobre la compra.

2. Método de preguntas

Desafíe a sus prospectos de ventas a pensar más profundamente en un tema respondiendo a una pregunta que le hayan hecho con una propia. Es una excelente manera de involucrarlos en el proceso y obtener información importante sobre su posición.

3. Método Boomerang

Cuando un cliente se oponga, intente cambiar un poco el guión para que piense de manera diferente. Luego, devuélvales la objeción en forma de un argumento de venta crítico adjunto a su producto.

4. Método de negación

A menudo, las objeciones y preocupaciones de un cliente son infundadas. Cuando ese sea el caso, es una buena idea corregirlos amablemente demostrándoles la respuesta correcta a un problema o una ventaja del producto que quizás no hayan considerado completamente. Use la objeción como una oportunidad para educar mejor al objetivo sobre lo que hace su producto.

5. Método de demostración

Ver para creer, especialmente cuando se trata de un producto o servicio clave. Ponga las inquietudes, preocupaciones y objeciones de un cliente en perspectiva mostrándoles el producto en acción o mostrándoles las mejores maneras de usarlo para abordar sus puntos débiles.

6. Método del punto superior

A veces, el cliente puede hacer un buen punto con una objeción. En ese caso, debe reconocer plenamente sus inquietudes, pero asegúrese de contrarrestarlas con los beneficios del producto o características especiales que aborden adecuadamente esas inquietudes.

7. Método de terceros

Incluso los prospectos de ventas que se consideran pensadores independientes se sientan y toman nota frente a una prueba social sólida. Cuando y donde corresponda, maneje las objeciones presentando testimonios, investigaciones o respaldos de terceros neutrales para reforzar su caso de que su marca y sus productos son confiables.

¿De qué otra manera puede responder de manera efectiva a las objeciones de venta?

Las objeciones de ventas no solo surgen en el punto del proceso cuando un prospecto está a punto de tomar una decisión final sobre una compra.

El manejo hábil de objeciones es esencial en cada paso del viaje de compra de un posible cliente.

Tenga en cuenta los siguientes consejos, para construir una mejor relación con sus clientes potenciales de ventas y ganar su confianza con éxito.

Practica la escucha activa

Hacer que un prospecto de ventas se sienta escuchado contribuirá en gran medida a ganárselo con éxito y, en última instancia, a cerrar una venta.

Asegúrese de que su cliente sepa que realmente está prestando atención a sus inquietudes siendo un oyente activo.

Escúchalos sin interrumpirlos y dales espacio para expresarse. Es una oportunidad de oro para conocerlos mejor y construir una conexión positiva.

Aproveche el poder de la duplicación

Una vez que su prospecto haya terminado de expresar sus preocupaciones, refleje pacientemente lo que le dijo para que sepa que lo comprende completamente.

Luego valídelos adoptando un enfoque empático . Anímalos a bajar la guardia usando ejemplos para mostrarles que sabes exactamente de dónde vienen.

Luego, continúe cómodamente con la forma en que su producto fue diseñado para abordar precisamente esas preocupaciones.

Llegar al fondo del problema real

A menudo, la objeción que plantea primero un prospecto de ventas no es el problema real que le preocupa. Es simplemente el que creen que es más probable que impida que el representante avance con un lanzamiento.

Aborde el problema de frente preguntándoles si, suponiendo que pueda resolver ese problema en particular, hay otros problemas que los están frenando.

Luego, escuche atentamente lo que dicen para obtener pistas valiosas sobre cómo proceder.

Esté preparado para demostrar valor

A veces, un prospecto de ventas estará interesado en un producto o servicio, pero aún así terminará negándose al punto de precio, especialmente si representa una inversión más significativa.

Lo mismo ocurre con otras objeciones de carácter puramente práctico. Así que siempre esté preparado para volver al valor: por qué su producto vale absolutamente la pena y cómo cambiará la vida de su cliente para mejor.

Una vez más, los estudios de casos, los testimonios y la evidencia basada en investigaciones son buenas herramientas para aprovechar aquí.

Haga preguntas abiertas para que la conversación fluya

Las preguntas abiertas tienen dos propósitos cuando se trata de la gestión de objeciones.

En primer lugar, hacen que la conversación fluya de forma natural y sencilla, lo que hace que el proceso sea más agradable para ambos.

En segundo lugar, garantiza que su cliente potencial siga brindándole información sobre ellos , sus necesidades y cualquier posible problema que sus productos puedan abordar.

Así que evite recurrir a preguntas simples de sí o no que pueden arruinar el impulso de una interacción.

En su lugar, reformúlelas como preguntas abiertas que continuamente le brindan oportunidades para guiar al prospecto hacia una compra.

Resumen: el manejo de objeciones es vital para obtener más ventas

Los clientes leales y satisfechos que cantan las alabanzas de las marcas en las que confían y los productos que aman no surgen por casualidad.

En cambio, son el resultado de un marketing inteligente, una investigación de mercado exhaustiva y una comprensión integral de cómo los consumidores modernos navegan sus decisiones de compra.

Los especialistas en marketing experimentados entienden que este puede ser un proceso muy confuso, especialmente con tantas opciones diferentes sobre la mesa.

Es por eso que una comprensión profunda del manejo de objeciones es clave no solo para cerrar ventas, sino también para asegurarse de que el cliente se sienta adecuadamente atendido en cada paso de su viaje a través del embudo de ventas.

¿Listo para comenzar a planificar un viaje de cliente ideal para su valiosa audiencia?

Consulte nuestra lista de verificación interactiva del recorrido del cliente para obtener una lectura de dónde se encuentra su proceso actual. Saldrá preparado para dar los siguientes pasos hacia una estrategia de conversión de clientes hermética en muy poco tiempo.