Schließen Sie Verkäufe effektiver ab, indem Sie Techniken zum Umgang mit Einwänden gewinnen

Selbst die besten Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich nicht gerade von alleine.

Ihre Kunden sind schließlich auch nur Menschen. Sie kümmern sich um ihr Zuhause, ihre Familien und alles andere, was zu ihrer allgemeinen Lebensqualität beiträgt, also möchten sie sicher sein, dass sie den richtigen Marken vertrauen.

Und sie arbeiten auch hart für ihr Geld, also sind sie nur bereit, sich davon zu trennen, wenn sie sicher sind, dass sie die Lösung gefunden haben, nach der sie gesucht haben.

Allerdings werden Ihre Kunden immer zumindest ein paar Bedenken haben, einen Kauf bei Ihnen abzuschließen , egal wie groß oder klein dieser auch sein mag.

Aus diesem Grund ist eine Strategie für den Umgang mit Einwänden immer wichtig, wenn Sie eine reibungslose Buyer's Journey und erfolgreiche Marketingkampagnen anstreben.

So kultivieren Sie also eine, die Ihnen hilft, Ihre vielversprechendsten Verkaufsinteressenten in zufriedene, treue Kunden umzuwandeln.

Was ist Einspruchsbehandlung?

Wenn ein bestimmter Verkaufsinteressent auf ein Hindernis stößt, das ihn daran hindert, mit einem Kauf reibungslos voranzukommen, entsteht ein Verkaufseinwand.

Manchmal sind solche Einwände praktischer Natur, wie bei Preispunkten, Verkaufsbedingungen oder Bedenken hinsichtlich der potenziellen Fähigkeit eines Produkts, die Bedürfnisse der Person zu erfüllen .

In anderen Fällen ist der Interessent möglicherweise einfach nicht davon überzeugt, dass dies wirklich der richtige Zeitpunkt ist, um einen Kauf abzuschließen.

Die Handhabung von Einwänden bezieht sich auf den Prozess, diese Einwände so zu handhaben, dass ein Verkauf erfolgreich voranschreiten kann.

Obwohl einige Marketer und Verkäufer versuchen werden, dies zu erreichen, indem sie den Interessenten unter Druck setzen, ist hier im digitalen Zeitalter ein sanfterer Ansatz oft viel erfolgreicher.

Die Idee ist mehr als nur der Abschluss eines Verkaufs. Sie möchten auch, dass sich der Kunde bei seiner Entscheidung und dem Kaufprozess im Allgemeinen gut fühlt .

Was sind die häufigsten Arten von Verkaufseinwänden?

So wie keine zwei potenziellen Kunden genau gleich sind, sind es auch keine zwei Verkaufseinwände.

Die meisten fallen jedoch immer noch in mindestens eine von mehreren gängigen Kategorien, von denen jede ihre eigene Lösung hat, um einen Verkauf möglicherweise voranzutreiben.

Budgetbasiert

Budgetbezogene Bedenken gehören definitiv zu den häufigsten Einwänden, die ein Vertriebsprofi von einem Lead hört.

Schließlich birgt jeder Kauf zumindest ein kleines finanzielles Risiko, und die meisten Menschen sind sehr vorsichtig, ihr hart verdientes Geld möglicherweise falsch auszugeben.

Aus diesem Grund sollte jeder Mitarbeiter darauf vorbereitet sein , ein anschauliches Bild von den Vorteilen der Marke, des Produkts oder der Dienstleistung zu zeichnen.

Gleichen Sie potenzielle Risiken aktiv mit unbezahlbaren Belohnungen aus, um dem Kunden zu zeigen, warum sich das, was Sie ihm anbieten, lohnt.

Bedarfsorientiert

Manchmal sieht ein Kunde einfach nicht, wo das Produkt oder die Dienstleistung, die ihm angeboten wurde, ihm tatsächlich helfen kann.

Das ist die Warteschlange eines Vertriebsmitarbeiters, um den Interessenten besser darüber aufzuklären, wozu das Produkt wirklich in der Lage ist.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, herauszufinden, warum sie glauben, dass sie das Produkt nicht brauchen.

Stellen Sie mehrschichtige, offene Fragen, um besser zu verstehen, wer der potenzielle Kunde ist und was er wirklich in einer Lösung braucht. Passen Sie dann Ihren Pitch entsprechend an.

Dringlichkeitsbasiert

Manchmal geht es nicht um den Wert des Produkts, sondern um das Timing.

In solchen Fällen sieht der Kunde möglicherweise den Wert des Produkts, aber nicht, warum er es jetzt kaufen sollte .

Die Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters besteht darin, festzustellen, ob ein Mangel an Dringlichkeit wirklich das Problem ist oder ob der Kunde nur versucht, ihn elegant abzutun.

Hören Sie genau zu, was der Interessent sagt. Suchen Sie nach Anzeichen dafür, dass sie mit der Lösung eines echten Schmerzpunkts schwafeln, und gehen Sie entsprechend vor.

Wenn sie immer noch nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen, vereinbaren Sie einen Termin, um zu einem späteren Zeitpunkt nachzufassen und das Problem weiter zu besprechen.

Vertrauensbasiert

Menschen kaufen nicht gern bei Unternehmen und Marken, die sie nicht kennen oder zu denen sie keine etablierte Beziehung haben.

Vertrauensbasierte Einwände sind jedoch fast so häufig wie budgetbasierte.

Wenn der Interessent schon einmal mit Ihrem Unternehmen interagiert hat, sollte ein einfacher Erinnerungsschub ausreichen, um ihn daran zu erinnern, wer Sie sind.

Wenn sie jedoch wirklich noch nie von Ihnen gehört haben, ist es Zeit für einen netten, überzeugenden Pitch, der hervorhebt, was Sie an den Tisch bringen und was Sie zu einer Autorität macht, der Sie in Ihrem Bereich vertrauen können.

Was sind die 4 Ps der Einwandbehandlung?

Der Marketingexperte Neil Borden predigt ein solides Erfolgsrezept in der Marketingwelt, das auf den 4 Ps des professionellen Verkaufens basiert – Preis, Produkt, Ort und Werbung.

Vertriebsmitarbeiter können jedoch ihre eigenen 4 Ps nutzen, um häufige Einwände von Verbrauchern erfolgreich zu umgehen. Hier ist ein genauerer Blick auf jeden.

Wahrgenommener Wert

Der wahrgenommene Wert ist mehr als der tatsächliche Wert, den ein Produkt oder eine Dienstleistung auf den Tisch bringt. Es ist das Aufflackern, das damit verbunden ist, wie alles von außen nach innen aussieht und sich anfühlt.

Farbenfrohe Werbung , elegante Verpackungen, ein eleganter Kundenservice mit weißen Handschuhen und professionell aussehende Verkaufsmaterialien tragen alle dazu bei, den wahrgenommenen Wert Ihrer Produkte zu steigern und Kunden für eine Partnerschaft mit Ihnen zu begeistern.

Personalisierung

Personalisierung war schon immer ein wirksames Mittel, um einer Marketingbotschaft zu helfen, bei potenziellen Kunden Anklang zu finden, aber dies gilt insbesondere im digitalen Zeitalter.

Der Verbraucher von heute muss das Gefühl haben, dass er mehr ist als nur der nächste Name auf jemandes Anrufliste.

Sie wollen sich auf allen Ebenen geschätzt, versorgt und respektiert fühlen.

Die Personalisierung Ihres Verkaufsgesprächs, um der einzigartigen Persönlichkeit, den Bedürfnissen und den Schmerzpunkten des Kunden zu entsprechen, ist eine großartige Möglichkeit, dies zu erreichen.

Nachweisen

Moderne Kunden sind auch anspruchsvoll.

Sie recherchieren, bevor sie einen Neukauf tätigen, und erwarten vor dem Kauf den Beweis, dass Ihr Produkt ihre Zeit und Aufmerksamkeit wert ist.

Stellen Sie sicher, dass es viel positives Social Buzz über Ihre Marke gibt, um sicherzustellen, dass sie sie finden.

Seien Sie bereit, potenziellen Kunden auch Erfahrungsberichte, Recherchen von Drittanbietern und Umfragen zur Kundenzufriedenheit als Teil Ihres Verkaufsgesprächs zu präsentieren.

Leistungswert

Wenn der wahrgenommene Wert jemanden für die Möglichkeit begeistert, bei Ihnen zu kaufen, dann ist der Leistungswert das, was das Geschäft in Stein gemeißelt besiegelt.

Aus diesem Grund ist es wichtig, irgendwann in Ihrem Pitch den Leistungswert zu demonstrieren.

Sie können Ihren Kunden sagen , dass Ihre Produkte und Dienstleistungen fantastisch sind, so viel Sie wollen, aber erst wenn Sie es ihnen zeigen , passiert die Magie.

Was sind die 7 Methoden zur Beantwortung von Einwänden?

Beim erfolgreichen Umgang mit Einwänden geht es darum, auf jede Frage eine Antwort zu haben und auf jeden Abfuhrversuch eine Antwort zu geben.

Auch hier geht es nicht darum, Ihre Interessenten hart zu verkaufen. Es geht darum, dem Kunden ehrlich zu zeigen, was Ihr Produkt leisten kann, damit er selbst davon profitieren kann.

Hier ist ein Blick auf die sieben klassischen Methoden, um auf die Einwände eines Interessenten zu antworten.

1. Substitutionsmethode

Wenn ein Kunde wirklich das Gefühl hat, dass ein vorgeschlagenes Produkt nicht das Richtige für ihn ist, wenden Sie sich mit einer alternativen Empfehlung an ihn, die seine Bedürfnisse dennoch erfüllt und gleichzeitig seine Bedenken hinsichtlich des Kaufs ausräumt.

2. Fragemethode

Fordern Sie Ihre Verkaufsinteressenten auf, tiefer über ein Thema nachzudenken, indem Sie auf eine Frage, die sie gestellt haben, mit einer Ihrer eigenen antworten. Es ist eine großartige Möglichkeit, sie in den Prozess einzubeziehen und wichtige Informationen darüber zu erhalten, wo sie stehen.

3. Bumerang-Methode

Wenn ein Kunde Einwände erhebt, versuchen Sie, das Skript ein wenig umzudrehen, damit er anders denkt. Bringen Sie ihnen dann den Einwand in Form eines kritischen Verkaufsarguments, das Ihrem Produkt beigefügt ist, zurück.

4. Ablehnungsmethode

Oftmals sind die Einwände und Bedenken eines Kunden unbegründet. Wenn dies der Fall ist, ist es eine gute Idee, sie sanft zu korrigieren, indem sie die richtige Antwort auf ein Problem oder einen Produktvorteil demonstrieren, den sie möglicherweise nicht vollständig berücksichtigt haben. Nutzen Sie den Einwand als Gelegenheit, die Zielperson besser darüber aufzuklären, was Ihr Produkt tut.

5. Demonstrationsmethode

Sehen ist Glauben, besonders wenn es um ein Schlüsselprodukt oder eine Schlüsseldienstleistung geht. Setzen Sie die Bedenken, Sorgen und Einwände eines Kunden für ihn ins rechte Licht, indem Sie ihm das Produkt in Aktion zeigen oder ihm zeigen, wie er es am besten einsetzen kann, um seine Schmerzpunkte anzugehen.

6. Superior-Point-Methode

Manchmal kann der Kunde mit einem Einwand einen guten Punkt machen. In diesem Fall sollten Sie ihre Bedenken voll und ganz anerkennen, ihnen aber unbedingt mit Produktvorteilen oder speziellen Funktionen begegnen, die diese Bedenken angemessen berücksichtigen.

7. Methode von Drittanbietern

Selbst Verkaufsinteressenten, die sich als unabhängige Denker betrachten, werden angesichts solider sozialer Beweise aufmerksam. Gehen Sie gegebenenfalls mit Einwänden um, indem Sie Erfahrungsberichte, Recherchen oder Empfehlungen von neutralen Dritten vorlegen, um Ihre Überzeugung zu untermauern, dass Ihre Marke und Ihre Produkte vertrauenswürdig sind.

Wie sonst können Sie wirksam auf Verkaufseinwände reagieren?

Verkaufseinwände entstehen nicht erst an dem Punkt im Prozess, an dem ein Interessent kurz vor der endgültigen Kaufentscheidung steht.

Ein geschickter Umgang mit Einwänden ist in jedem Schritt der Buyer’s Journey eines potenziellen Kunden unerlässlich.

Beachten Sie die folgenden Tipps, um besser eine Beziehung zu Ihren Vertriebskontakten aufzubauen und erfolgreich ihr Vertrauen zu gewinnen.

Übe aktives Zuhören

Einem Verkaufsinteressenten das Gefühl zu geben, gehört zu werden, trägt viel dazu bei, ihn erfolgreich für sich zu gewinnen und schließlich einen Verkauf abzuschließen.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde weiß, dass Sie sich wirklich um seine Anliegen kümmern, indem Sie aktiv zuhören.

Hören Sie ihnen zu, ohne sie zu unterbrechen, und geben Sie ihnen Raum, sich auszudrücken. Es ist eine einmalige Gelegenheit, sie besser kennenzulernen und eine positive Verbindung aufzubauen.

Nutzen Sie die Macht der Spiegelung

Wenn Ihr potenzieller Kunde seine Bedenken geäußert hat, spiegeln Sie geduldig wider, was er ihm gesagt hat, damit er weiß, dass Sie verstehen, was er gesagt hat.

Bestätigen Sie sie dann, indem Sie einen empathischen Ansatz verfolgen . Ermutigen Sie sie, ihre Wachsamkeit zu verringern, indem Sie ihnen anhand von Beispielen zeigen, dass Sie genau wissen, woher sie kommen.

Gehen Sie dann bequem dazu über, wie Ihr Produkt entwickelt wurde, um genau diese Bedenken zu berücksichtigen.

Gehen Sie dem eigentlichen Problem auf den Grund

Oft ist der Einwand, den ein Interessent zuerst vorbringt, nicht das eigentliche Problem, über das er sich Sorgen macht. Es ist einfach der, von dem sie glauben, dass er den Vertriebsmitarbeiter am ehesten davon abhält, mit einem Pitch voranzukommen.

Sprechen Sie es direkt an, indem Sie sie fragen, ob andere Probleme sie zurückhalten, vorausgesetzt, Sie können dieses spezielle Problem lösen.

Hören Sie dann genau zu, was sie sagen, um wertvolle Hinweise zum weiteren Vorgehen zu erhalten.

Seien Sie bereit, Wert zu demonstrieren

Manchmal interessiert sich ein potenzieller Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung, scheitert aber am Preis, insbesondere wenn es sich um eine bedeutendere Investition handelt.

Dasselbe gilt für andere Einwände rein praktischer Natur. Seien Sie also immer darauf vorbereitet, zum Wert zurückzukehren – warum Ihr Produkt sein Geld absolut wert ist und wie es das Leben Ihrer Kunden zum Besseren verändern wird.

Auch hier sind Fallstudien, Erfahrungsberichte und forschungsbasierte Beweise gute Werkzeuge, die Sie nutzen können.

Stellen Sie offene Fragen, um das Gespräch am Laufen zu halten

Offene Fragen dienen im Widerspruchsmanagement zwei Zwecken.

Erstens sorgen sie dafür, dass das Gespräch natürlich und leicht fließt, was den Prozess für Sie beide angenehmer macht.

Zweitens stellt es sicher, dass Ihr potenzieller Kunde Sie ständig mit Informationen über ihn , seine Bedürfnisse und potenzielle Schwachstellen versorgt, die Ihre Produkte für ihn beheben könnten.

Vermeiden Sie es also, auf einfache Ja- oder Nein-Fragen zurückzugreifen, die den Schwung einer Interaktion ruinieren können.

Gestalten Sie diese stattdessen als offene Fragen um, die Ihnen ständig Möglichkeiten bieten, den Interessenten zu einem Kauf zu führen.

Zusammenfassung: Der Umgang mit Einwänden ist entscheidend für mehr Umsatz

Zufriedene, treue Kunden, die die Marken, denen sie vertrauen, und die Produkte, die sie lieben, preisen, kommen nicht von ungefähr.

Stattdessen resultieren sie aus geschicktem Marketing, gründlicher Marktforschung und einem umfassenden Verständnis dafür, wie moderne Verbraucher ihre Kaufentscheidungen treffen.

Erfahrene Vermarkter verstehen, dass dies ein sehr verwirrender Prozess sein kann, insbesondere bei so vielen verschiedenen Optionen auf dem Tisch.

Aus diesem Grund ist ein gründliches Verständnis des Umgangs mit Einwänden ein Schlüssel, um nicht nur Verkäufe abzuschließen, sondern sicherzustellen, dass sich der Kunde bei jedem Schritt seiner Reise durch den Verkaufstrichter angemessen betreut fühlt.

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