Feche vendas de forma mais eficaz com técnicas vencedoras de tratamento de objeções

Mesmo os melhores produtos e serviços não se vendem exatamente.

Afinal, seus clientes são apenas humanos. Eles se preocupam com suas casas, suas famílias e tudo o mais que contribui para sua qualidade de vida geral, então eles querem ter certeza de que estão confiando nas marcas certas.

E eles trabalham duro por seu dinheiro também, então eles só estão dispostos a se desfazer dele quando tiverem certeza de que encontraram a solução que estavam procurando.

Dito isso, seus clientes sempre terão pelo menos algumas reservas sobre finalizar uma compra com você , não importa quão grande ou pequena ela seja.

Por esse motivo, uma estratégia para lidar com objeções sempre será importante, pois você visa uma jornada de compra tranquila e campanhas de marketing bem-sucedidas.

Então, veja como cultivar um que o ajudará a converter seus clientes potenciais de vendas mais promissores em clientes felizes e leais.

O que é Tratamento de Objeções?

Quando um determinado cliente potencial de vendas enfrenta um obstáculo que os impede de avançar suavemente com uma compra, surge uma objeção de vendas.

Às vezes, essas objeções são de natureza prática, como preços, termos de vendas ou preocupações sobre a capacidade potencial de um produto de atender às necessidades da pessoa .

Outras vezes, o cliente em potencial pode simplesmente não estar convencido de que este é realmente o momento certo para finalizar uma compra.

O tratamento de objeções refere-se ao processo de gerenciar essas objeções de forma que uma venda possa avançar com sucesso.

Embora alguns profissionais de marketing e vendedores tentem fazer isso pressionando o cliente em potencial, uma abordagem mais suave geralmente é muito mais bem-sucedida aqui na era digital.

A ideia é mais do que simplesmente fechar uma venda. Você também quer deixar o cliente se sentindo bem com sua decisão e com o processo de compra em geral.

Quais são os tipos mais comuns de objeções de vendas?

Assim como não há dois clientes em potencial exatamente iguais, também não são duas objeções de vendas.

No entanto, a maioria ainda se enquadra em pelo menos uma das várias categorias comuns, cada uma com sua própria solução para potencialmente levar uma venda adiante.

Baseado em orçamento

As preocupações com base no orçamento estão definitivamente entre as mais comuns de todas as várias objeções que um profissional de vendas ouvirá de um lead.

Afinal, cada compra traz pelo menos um pequeno risco financeiro, e a maioria das pessoas tem muito medo de gastar seu dinheiro suado.

É por isso que todo representante deve estar preparado para pintar uma imagem vívida dos benefícios da marca, produto ou serviço.

Equilibre ativamente os riscos potenciais com recompensas inestimáveis ​​para mostrar ao cliente por que o que você está oferecendo vale a pena.

Baseado na necessidade

Às vezes, um cliente simplesmente não vê onde o produto ou serviço oferecido pode realmente ajudá-lo.

Essa é a fila de um representante para educar melhor o cliente em potencial sobre o que o produto é realmente capaz de fazer.

A chave para o sucesso é descobrir por que eles não acham que precisam do produto.

Faça perguntas abertas e em camadas para obter uma melhor leitura sobre quem é o cliente em potencial e o que ele realmente precisa em uma solução. Em seguida, adapte seu pitch de acordo.

Baseado em Urgência

Às vezes, não é o valor do produto que está em questão, mas o momento.

Em casos como esses, o cliente pode ver o valor em comprar o produto, mas não por que deve comprá-lo agora .

O trabalho do representante é determinar se a falta de urgência é realmente o problema ou se o cliente está simplesmente tentando ignorá-lo com elegância.

Ouça atentamente o que o prospect está dizendo. Procure por sinais de que eles estão tentando resolver um problema real e prossiga de acordo.

Se eles ainda não estiverem prontos para puxar o gatilho de uma compra, agende uma consulta para fazer o acompanhamento em uma data posterior para discutir o problema mais detalhadamente.

Baseado em confiança

As pessoas não gostam de comprar de empresas e marcas que não conhecem ou com as quais não têm relacionamento estabelecido.

Dito isso, objeções baseadas em confiança são quase tão comuns quanto as baseadas em orçamento.

Se o cliente em potencial já interagiu com sua empresa antes, um simples joguinho de memória deve ser suficiente para lembrá-lo de quem você é.

No entanto, se eles realmente não ouviram falar de você antes, é hora de um bom e forte argumento de valor que destaque o que você traz para a mesa e o que faz de você uma autoridade confiável em seu campo.

Quais são os 4 Ps do tratamento de objeções?

O especialista em marketing Neil Borden prega uma receita sólida para o sucesso no mundo do marketing com base nos 4 Ps da venda profissional – preço, produto, praça e promoção.

No entanto, os representantes de vendas podem aproveitar seus próprios 4 Ps para lidar com as objeções comuns dos consumidores com sucesso. Aqui está um olhar mais atento a cada um.

Valor percebido

O valor percebido é mais do que o valor real que um produto ou serviço traz para a mesa. É o reflexo ligado a como tudo se parece e se sente de fora, olhando para dentro.

Publicidade colorida , embalagens elegantes, atendimento ao cliente sofisticado e materiais de vendas com aparência profissional ajudam a aumentar o valor percebido de seus produtos e a deixar os clientes entusiasmados com a parceria com você.

Personalização

A personalização sempre foi uma maneira poderosa de ajudar uma mensagem de marketing a ressoar com as perspectivas de vendas, mas esse é especialmente o caso na era digital.

O consumidor de hoje precisa sentir que é mais do que apenas o próximo nome na lista de chamadas de alguém.

Eles querem se sentir valorizados, atendidos e respeitados em todos os níveis.

Personalizar seu discurso de vendas para corresponder à personalidade, às necessidades e aos pontos problemáticos exclusivos do cliente é uma ótima maneira de fazer isso acontecer.

Prova

Os clientes modernos também estão discriminando.

Eles fazem sua pesquisa antes de puxar o gatilho em uma nova compra e esperam ver a prova de que seu produto vale o tempo e a atenção antes de comprar.

Certificar-se de que haja bastante buzz social positivo circulando sobre sua marca é uma ótima maneira de garantir que eles a encontrem.

Esteja pronto para apresentar aos clientes em potencial com depoimentos, pesquisas de terceiros e pesquisas de satisfação do cliente como parte de seu discurso também.

Valor de desempenho

Se o valor percebido é o que deixa alguém animado com a possibilidade de comprar de você, então o valor do desempenho é o que sela o negócio em pedra.

Por esse motivo, é crucial demonstrar o valor do desempenho em algum momento do seu pitch.

Você pode dizer aos clientes que seus produtos e serviços são fantásticos o quanto quiser, mas é quando você mostra a eles que a mágica acontece.

Quais são os 7 métodos para responder a objeções?

O tratamento bem-sucedido de objeções tem tudo a ver com ter uma resposta para cada pergunta e um retorno para cada tentativa de rejeição.

Novamente, não se trata de vender seus clientes em potencial. Trata-se de mostrar ao cliente o que seu produto pode fazer honestamente para que ele possa começar a colher os benefícios por si mesmo.

Aqui está uma olhada nos sete métodos clássicos para responder às objeções de um cliente em potencial.

1. Método de substituição

Se um cliente realmente não achar que um produto sugerido é o certo para ele, volte para ele com uma recomendação alternativa que ainda atenda às suas necessidades enquanto aborda suas preocupações sobre a compra.

2. Método de perguntas

Desafie seus clientes potenciais de vendas a pensar mais profundamente em um tópico, respondendo a uma pergunta que eles fizeram com um dos seus. É uma ótima maneira de envolvê-los no processo e obter informações importantes sobre sua posição.

3. Método Bumerangue

Quando um cliente se opõe, tente mudar um pouco o script para fazê-lo pensar de forma diferente. Em seguida, traga a objeção de volta a eles na forma de um ponto de venda crítico anexado ao seu produto.

4. Método de Negação

Muitas vezes, as objeções e preocupações de um cliente são infundadas. Quando esse for o caso, é uma boa ideia corrigi-los gentilmente, demonstrando a resposta correta para um problema ou uma vantagem do produto que eles podem não ter considerado totalmente. Use a objeção como uma oportunidade para educar melhor o alvo sobre o que seu produto faz.

5. Método de Demonstração

Ver para crer, especialmente quando se trata de um produto ou serviço importante. Coloque as preocupações, preocupações e objeções de um cliente em perspectiva para eles, mostrando o produto em ação ou demonstrando a eles as melhores maneiras de usá-lo para resolver seus pontos problemáticos.

6. Método do Ponto Superior

Às vezes, o cliente pode fazer um bom argumento com uma objeção. Nesse caso, você deve reconhecer totalmente suas preocupações, mas certifique-se de combatê-las com benefícios do produto ou recursos especiais que atendam adequadamente a essas preocupações.

7. Método de Terceiros

Mesmo os prospects de vendas que se consideram pensadores independentes sentam e observam diante de provas sociais sólidas. Quando e onde apropriado, gerencie objeções apresentando depoimentos, pesquisas ou endossos de terceiros neutros para reforçar seu argumento de que sua marca e seus produtos são confiáveis.

De que outra forma você pode responder efetivamente às objeções de venda?

As objeções de vendas não surgem apenas no ponto do processo em que um cliente em potencial está prestes a tomar uma decisão final sobre uma compra.

O tratamento habilidoso de objeções é essencial em todas as etapas da jornada do comprador em potencial.

Lembre-se das dicas a seguir, para melhor criar um relacionamento com seus leads de vendas e conquistar sua confiança com sucesso.

Pratique a escuta ativa

Fazer com que um cliente em potencial se sinta ouvido ajudará bastante a conquistá-lo e, finalmente, fechar uma venda.

Certifique-se de que seu cliente saiba que você está realmente prestando atenção às suas preocupações sendo um ouvinte ativo.

Ouça-os sem interromper e dê-lhes espaço para se expressarem. É uma oportunidade de ouro para conhecê-los melhor e construir uma conexão positiva.

Aproveite o poder do espelhamento

Depois que seu cliente em potencial terminar de expressar suas preocupações, espelhe pacientemente o que eles disseram para que eles saibam que você entendeu completamente o que eles disseram.

Em seguida, valide-os adotando uma abordagem empática . Incentive-os a baixar a guarda usando exemplos para mostrar que você sabe exatamente de onde eles vêm.

Em seguida, siga confortavelmente em como seu produto foi projetado para atender exatamente a essas preocupações.

Chegar ao fundo do problema real

Muitas vezes, a objeção que um prospecto de vendas levanta primeiro não é o problema real com o qual eles estão preocupados. É simplesmente aquele que eles acham que é mais provável que impeça o representante de avançar com um arremesso.

Enfrente-o de frente perguntando se, supondo que você possa resolver esse problema específico, outros problemas os estão impedindo.

Em seguida, ouça atentamente o que eles dizem para obter pistas valiosas sobre como proceder.

Esteja preparado para demonstrar valor

Às vezes, uma perspectiva de vendas estará interessada em um produto ou serviço, mas ainda assim acabará recusando o preço, especialmente se representar um investimento mais significativo.

O mesmo vale para outras objeções de natureza puramente prática. Portanto, esteja sempre preparado para voltar ao valor – por que seu produto vale absolutamente o dinheiro e como ele mudará a vida de seu cliente para melhor.

Novamente, estudos de caso, depoimentos e evidências baseadas em pesquisas são boas ferramentas para alavancar aqui.

Faça perguntas abertas para manter a conversa fluindo

As perguntas abertas servem a dois propósitos quando se trata de gerenciamento de objeções.

Primeiro, eles mantêm a conversa fluindo de forma natural e fácil, tornando o processo mais agradável para ambos.

Em segundo lugar, garante que seu cliente em potencial continue fornecendo informações sobre eles , suas necessidades e quaisquer possíveis pontos problemáticos que seus produtos possam abordar para eles.

Portanto, evite recorrer a perguntas simples de sim ou não que podem arruinar o momento de uma interação.

Em vez disso, reformule-as como perguntas abertas que continuamente alimentam você com oportunidades de levar o cliente em potencial a uma compra.

Conclusão: o tratamento de objeções é vital para mais vendas

Clientes satisfeitos e leais que elogiam as marcas em que confiam e os produtos que amam não acontecem por acaso.

Em vez disso, eles resultam de marketing experiente, pesquisa de mercado completa e uma compreensão abrangente de como os consumidores modernos navegam em suas decisões de compra.

Profissionais de marketing experientes entendem que esse pode ser um processo altamente confuso, especialmente com tantas opções diferentes na mesa.

É por isso que uma compreensão completa do tratamento de objeções é a chave não apenas para fechar as vendas, mas para garantir que o cliente se sinta adequadamente atendido em todas as etapas de sua jornada pelo funil de vendas.

Pronto para começar a planejar uma jornada de cliente ideal para seu público valioso?

Confira nossa lista de verificação interativa da jornada do cliente para obter uma leitura sobre a situação do seu processo atual. Você sairá preparado para dar os próximos passos em direção a uma estratégia de conversão de clientes hermética em pouco tempo.