Руководство по стратегии голубого океана

‌Внедрение стратегии голубого океана в вашем бизнесе — это проверенный способ сохранить прибыль за счет снижения конкуренции. Даже если вы работаете на нишевом рынке, вполне вероятно, что по мере роста вашего бизнеса вы столкнетесь с усилением конкуренции. По мере того, как другие компании начинают поглощать вашу клиентскую базу и вашу прибыль, использование стратегии голубого океана может помочь вам измениться.

‌‌Что такое стратегия голубого океана?

‌Термин «Стратегия голубого океана» был введен в 2005 году профессорами В. Чан Ким и Рене Моборн. Это предполагает выход на рыночное пространство практически без конкуренции, а не попытки конкурировать за клиентов на все более переполненном рынке.

Стратегия голубого океана включает инновации и расширение ваших продуктов и услуг для завоевания новых рынков, на которых значительно меньше конкурентов. Этот термин относится к тому факту, что когда за одних и тех же конкурентов борется больше предприятий, конкуренция становится более беспощадной и «кровавой», т. е. красной.

‌‌Когда ваш рынок насыщен и вы пытаетесь найти новые способы конкурировать, Ким и Моборн считают это «стратегией Красного океана». Их тактика заключается в том, чтобы уйти от толпы и предложить новую ценность другим клиентам. Вместо того, чтобы пытаться победить растущую конкуренцию, стратегия голубого океана предполагает поиск новой ниши и дифференциацию себя до такой степени, что конкуренция не имеет значения.

‌‌Принятие этой стратегии не означает, что вам нужно отказаться от своих основных продуктов и услуг. Это может оттолкнуть ваших самых лояльных клиентов. Скорее, это включает в себя изучение новых рынков и ниш для обслуживания путем поиска новых применений для ваших текущих продуктов или инноваций, выходящих за рамки их текущего использования.

‌‌Хотя термин «стратегия голубого океана» существует всего около 15 лет, сама практика не нова. Многие компании всех размеров использовали эту стратегию, чтобы адаптироваться к конкурентному давлению на своих рынках. Ранним примером его успешной реализации является автомобиль Ford Model T, который был представлен в начале 20 века как альтернатива лошади и повозке. В то время конкуренция была небольшой, и Форд создал новый рынок.

‌‌Компании, успешно использующие стратегию голубого океана

‌‌При написании книги, которая легла в основу стратегии голубого океана, Ким и Моборн изучили множество компаний, которые использовали эту тактику для запуска новых предприятий или развития существующих. Примеры компаний, которые успешно использовали подобные методы для повышения своей прибыльности, включают следующее.

Cirque Du Soleil

‌‌Хотя Cirque du Soleil теперь является нарицательным именем с десятками подражателей, исполнительская компания произвела революцию в цирковой индустрии, когда она была основана в 1984 году. К тому времени цирковая индустрия сокращалась, в ней доминировало несколько компаний, и она была дорогой в эксплуатации.

‌‌Вместо того, чтобы конкурировать за традиционную цирковую аудиторию, которая обычно состояла из семей с детьми, Cirque du Soleil предложил упрощённый опыт, отказавшись от дорогостоящих номеров с животными и сосредоточившись вместо этого на акробатике, гимнастике, музыке и трюках. Основатели Cirque du Soleil были группой уличных артистов из Канады, которые хотели сделать цирковое представление, которое было бы театральным и утонченным и поэтому привлекало бы более взрослую аудиторию.

‌‌Компания продолжила разработку успешных гастрольных постановок и ряда основных продуктов на полосе Лас-Вегаса, привлекая взрослых и создавая новую аудиторию для своих уникальных выступлений.

‌‌Убер

‌‌Uber был задуман в 2009 году, когда его основатели хотели создать приложение, которое позволяло бы вам заказать поездку со своего телефона. Преимущество платформы для совместного использования автомобилей заключается в том, что водители могут управлять ими, где бы они ни находились, что облегчает людям в пригородах и небольших городах, где нет большого парка такси, найти поездку, когда она им нужна.

‌‌Uber удалось создать новый рынок настолько успешно, что компания быстро столкнулась с конкуренцией со стороны ряда подражателей. Тем не менее, Uber по-прежнему остается одним из самых популярных приложений для совместного использования и с тех пор расширил свой портфель услуг, включив в него аренду автомобилей и доставку еды.

яблоко

‌‌Технологический гигант Apple известен своими инновациями и много раз успешно использовал стратегию голубого океана для создания новых рынков для своей продукции, особенно когда ею еще руководил основатель компании Стив Джобс. Когда iPhone впервые появился в 2007 году, на рынке было мало похожих продуктов. Хотя было несколько телефонов, которые позволяли людям отвечать на электронную почту и выходить в Интернет, iPhone вышел за рамки типичных технологий смартфонов того времени.

‌‌iPhone дал пользователям телефон, компьютер, GPS-навигатор, MP3-плеер, портативную операционную систему для видеоигр и многое другое в одном устройстве. Apple позволяет своим сотрудникам проявлять творческий подход и использовать свои таланты для поиска новых способов решения проблем потребителей — и ее продукты часто делают конкурентов неактуальными.

Когда другие технологические компании подражали инновациям Apple, они часто уже были готовы к следующему продукту.

‌‌Тесла Моторс

‌‌Еще одна компания, известная своими изобретениями, Tesla Motors, была одной из первых компаний, которые углубились в идею 100% электрического автомобиля. Хотя Toyota и другие производители автомобилей ранее представили гибридные модели, Tesla обратилась к покупателям, которые не хотели заправлять свои автомобили даже небольшим количеством бензина.

‌‌Ранние электромобили — и даже гибридные модели — подвергались критике за то, что они не могли преодолевать большие расстояния без подзарядки и не предлагали такой же уровень производительности, как традиционный автомобиль. Но Tesla продолжала адаптировать свои автомобили и теперь добилась успеха как у традиционных покупателей автомобилей, так и у потребителей электромобилей.

‌‌Быстрее

‌‌Intuit использовала стратегию голубого океана при разработке финансового программного обеспечения Quicken. До этого события люди, которые хотели управлять своими финансами, должны были либо делать это самостоятельно, либо нанимать бухгалтера для более сложных нужд. Quicken предоставила обычным людям выбор, представив компанию-разработчика программного обеспечения новой клиентской базе.

‌‌Как ваш бизнес может запустить инициативу голубого океана

Если вы обнаружите, что сталкиваетесь со все более насыщенным рынком, есть шаги, которые вы можете предпринять для реализации стратегии голубого океана, чтобы увеличить свои доходы.

‌1. Определите текущую ситуацию

‌‌Прежде чем вы сможете обновить свой продукт или найти новую нишу, вам необходимо определить свой текущий рынок. Каковы атрибуты и преимущества вашего текущего продукта или услуги? Каковы сильные и слабые стороны ваших сотрудников?

‌‌Используйте эти вопросы, чтобы найти свою новую нишу. Например, некоторые фармацевтические компании использовали положительные побочные эффекты существующих лекарств, чтобы их одобрили и продали для новых применений, привлекая дополнительных клиентов.

‌‌Обсудите со своими сотрудниками, что у вас хорошо получается, и области, в которых вы можете принести пользу другим клиентам. Вовлечение ваших сотрудников в процесс открывает перед вами новые идеи и помогает привлечь внимание к процессу. Некоторые из ваших сотрудников могут бояться перехода к новой бизнес-стратегии, поэтому вовлечение их в процесс может помочь уменьшить эти опасения.

‌‌2. Определить новые возможности

‌‌Анализируя текущую ситуацию и определяя новые целевые рынки, ищите текущие препятствия, создаваемые существующими продуктами или услугами, и находите новые способы решения этих проблем. Tesla, например, нашла способ производить функциональные автомобили, не влияющие на окружающую среду, не жертвуя производительностью и качеством.

‌‌Компания начала производить электромобили и с тех пор усовершенствовала их, чтобы они работали так же или даже лучше, чем их роскошные аналоги.

‌‌Оцените свои сильные стороны как компании и выясните, как вы можете использовать их для поиска новых решений проблем, созданных вашей отраслью. Вы также можете использовать этот подход для поиска новых клиентов, которым будет полезен ваш существующий продукт или услуга.

‌‌Cirque du Soleil, например, решил сосредоточиться на театральных и художественных аспектах циркового представления, чтобы задействовать другую клиентскую базу, чем обычная цирковая семья.

‌‌3. Измените свой продукт или услугу

‌‌Вероятно, вашему новому целевому рынку не понравятся или не понадобятся определенные аспекты вашего продукта или услуги. Изменение этих функций — и, возможно, устранение нежелательных аспектов продукта — открывает ваш продукт для новых групп клиентов, которые до сих пор не нуждались в вашем продукте в том виде, в каком он функционирует в настоящее время. Когда Apple решила предлагать смартфоны, компания полностью отказалась от клавиатур, полностью перейдя на сенсорный экран.

‌‌Эта функция не нужна целевому покупателю iPhone, и она нежелательна для людей, предпочитающих телефоны с традиционной клавиатурой. Другой компанией, которая использовала эту стратегию в начале своего существования, была Netflix. Он был задуман разгневанным посетителем видеомагазина, который устал платить за просроченные платежи за прокат видео и решил предлагать прокат фильмов по почте без неудобств, связанных с просроченными платежами.

‌‌Изначально клиентами Netflix были просто те, кто не хотел ехать в видеомагазин и не возражал ждать несколько дней, пока их фильм прибудет по почте. Позже Netflix добавила к своим услугам стриминговые сервисы и производство видео и стала отраслевым гигантом.

‌‌Отказ от вашего традиционного дизайна может оттолкнуть ваших существующих клиентов, но часто это необходимая часть перехода на новый рынок. Вы всегда можете разработать стратегии голубого океана для дополнительных продуктов и услуг, которые позволят вам сохранить своих клиентов высшего уровня, но тогда вы рискуете перестать считаться новатором.

‌‌4. Тестируйте свои новые продукты

‌‌Теперь, когда вы выбрали новый целевой рынок и изменили свой продукт, запустите тест. Создайте прототип и проведите исследование рынка с представителями вашего нового целевого рынка. Получение отзывов через фокус-группы, видеодемонстрации, социальные сети и другие инструменты помогут вам определить потенциальный успех вашего продукта и определить области, которые еще нуждаются в доработке.

‌‌Если есть существенные отзывы относительно определенного аспекта вашего нового продукта, используйте их для изменения дизайна и функциональности, а затем повторно протестируйте новую модель. Продолжайте, пока не найдете что-то жизнеспособное для новой аудитории.

‌‌5. Используйте инструменты цифрового маркетинга для продвижения вашего нового продукта среди целевой аудитории.

‌‌Даже если вы не стартап, стратегия голубого океана включает в себя выявление и привлечение новых клиентов для ваших продуктов. Скорее всего, вам придется повышать узнаваемость бренда и знакомить новых клиентов с вашим продуктом, чтобы сделать его успешным.

‌‌Используйте инструменты цифрового маркетинга, чтобы представить свое новое предложение. Если у вас есть список адресов электронной почты, разошлите рассылку, информирующую текущих клиентов о вашем новом продукте. Даже если они не на вашем новом рынке, в их сети могут быть люди, которые там есть. Поскольку они уже знакомы с вашим брендом и его качеством, они могут стать защитниками для новых клиентов.

‌‌Это также хорошая возможность сегментировать список. Используйте платную рекламу и другие маркетинговые инструменты, чтобы привлечь новых пользователей на свой сайт и создать новый сегмент для нового целевого рынка. Отправляйте адаптированные сообщения, рассказывающие о преимуществах вашего продукта или услуги вашей новой аудитории.

‌‌Используйте объемный контент, например сообщения в блогах и видеоролики, чтобы повысить узнаваемость бренда на новом целевом рынке. Найдите компании, которые успешно работают на вашем целевом рынке, и предложите вести гостевые блоги. Вы можете использовать существующую узнаваемость бренда для дополнительного продукта или услуги, чтобы повысить узнаваемость своей компании.

‌‌Используя стратегию голубого океана, чтобы опередить конкурентов

‌‌Ваша компания, вероятно, столкнется с возросшей конкуренцией. Разработка стратегии голубого океана позволяет вам сосредоточиться на новых проблемах, которые вы можете решить более инновационными способами. Это поможет сделать вашу конкуренцию неуместной и позволит вам освободиться от давления, связанного с попытками захватить большую долю сокращающегося рынка.

‌‌Если вы готовы попробовать реализовать стратегию голубого океана, начните с выявления наиболее дальновидных сотрудников и вместе найдите новые проблемы, которые вы сможете решить с помощью своих продуктов и услуг. Как только вы определили свой новый целевой рынок, разработайте новые продукты и протестируйте их.

Вы можете сделать несколько попыток и потерпеть неудачу, прежде чем успешно реализовать свою стратегию, но знание того, как создавать и реализовывать эти стратегии, помогает вашей компании быть более устойчивой с течением времени.