Una guida alla strategia dell'Oceano Blu

‌L'implementazione della strategia dell'oceano blu all'interno della tua azienda è un modo collaudato per mantenerla redditizia riducendo la concorrenza. Anche se operi in un mercato di nicchia, è probabile che man mano che la tua attività è cresciuta, hai dovuto affrontare una maggiore concorrenza. Man mano che altre aziende iniziano a intaccare la tua base di clienti e i tuoi profitti, l'utilizzo della strategia dell'oceano blu può aiutarti a ruotare.

‌‌Qual è la strategia dell'oceano blu?

‌Il termine “Blue Ocean Strategy” è stato coniato nel 2005 dai professori W. Chan Kim e Renee Mauborgne. Implica l'ingresso in uno spazio di mercato con poca o nessuna concorrenza piuttosto che cercare di competere per i clienti in un mercato sempre più affollato.

La strategia oceano blu prevede l'innovazione e l'espansione dei tuoi prodotti e servizi per conquistare nuovi mercati in cui ci sono sostanzialmente meno concorrenti. Il termine si riferisce al fatto che quando ci sono più aziende che competono per gli stessi concorrenti, la concorrenza diventa più spietata e "sanguinosa", cioè rossa.

‌‌Quando il tuo mercato è saturo e stai cercando di trovare nuovi modi per competere, Kim e Mauborgne la considerano una "Strategia dell'Oceano Rosso". La loro tattica consiste nell'allontanarsi dalla massa e nell'offrire nuovo valore a clienti diversi. Piuttosto che cercare di battere i livelli crescenti di concorrenza, la strategia dell'oceano blu consiste nel trovare una nuova nicchia e differenziarsi al punto che la concorrenza è irrilevante.

‌‌Adottare questa strategia non significa che devi abbandonare i tuoi prodotti e servizi principali. Ciò potrebbe alienare i tuoi clienti più fedeli. Piuttosto, implica esplorare nuovi mercati e nicchie da servire trovando nuovi usi per i tuoi prodotti attuali o innovando oltre il loro uso attuale.

‌‌Sebbene il termine "strategia dell'oceano blu" esista solo da circa 15 anni, la pratica in sé non è nuova. Molte aziende di tutte le dimensioni hanno utilizzato questa strategia per adattarsi alla pressione competitiva nei loro mercati. Un primo esempio della sua implementazione di successo è l'autovettura Ford Model T, introdotta all'inizio del XX secolo come alternativa al cavallo e al passeggino. A quel tempo, c'era poca concorrenza e Ford creò un nuovo mercato.

‌‌Società che utilizzano con successo la strategia dell'oceano blu

‌‌Quando hanno scritto il libro che è diventato la base per la strategia dell'oceano blu, Kim e Mauborgne hanno studiato una varietà di aziende che avevano utilizzato la tattica per avviare nuove attività o per far crescere quelle esistenti. Esempi di aziende che hanno utilizzato con successo pratiche simili per migliorare la propria redditività includono quanto segue.

‌‌Cirque du Soleil

‌‌Mentre Cirque du Soleil è ora un nome familiare con dozzine di imitatori, la compagnia di spettacoli ha rivoluzionato l'industria del circo quando è stata fondata nel 1984. A quel tempo, l'industria del circo era in declino, dominata da poche aziende e costosa da gestire.

‌‌Invece di competere per il pubblico del circo tradizionale, che generalmente consisteva in famiglie con bambini, il Cirque du Soleil ha offerto un'esperienza essenziale, eliminando costosi atti di animali e concentrandosi invece su acrobazie, ginnastica, musica e acrobazie. I fondatori del Cirque du Soleil erano un gruppo di artisti di strada canadesi che volevano realizzare uno spettacolo circense che fosse teatrale e sofisticato e che quindi attirasse un pubblico più adulto.

‌‌La compagnia ha continuato a sviluppare produzioni itineranti di successo e una serie di punti di riferimento sulla Strip di Las Vegas, attraendo gli adulti e creando un nuovo pubblico per le sue esibizioni uniche.

‌‌Uber

‌‌Uber è stato concepito nel 2009 quando i suoi fondatori volevano un'app che ti permettesse di richiedere un passaggio dal tuo telefono. Un vantaggio della piattaforma di ride sharing è che i conducenti possono utilizzare il proprio ridesharing ovunque si trovino, rendendo più facile per le persone nei sobborghi e nelle piccole città senza grandi flotte di taxi trovare un passaggio quando ne avevano bisogno.

‌‌Uber ha avuto così tanto successo nella creazione di un nuovo mercato che l'azienda ha subito affrontato la concorrenza di numerosi imitatori. Tuttavia, Uber rimane ancora una delle app più popolari per il ride sharing e da allora ha ampliato il suo portafoglio di servizi includendo auto a noleggio e consegna di cibo.

mela

‌‌Il gigante tecnologico Apple è noto per l'innovazione e ha utilizzato con successo la strategia dell'oceano blu molte volte per creare nuovi mercati per i suoi prodotti, in particolare quando è ancora gestito dal fondatore dell'azienda, Steve Jobs. Quando l'iPhone è stato lanciato per la prima volta nel 2007, c'erano pochi prodotti simili sul mercato. Sebbene esistessero diversi telefoni che consentivano alle persone di rispondere alle e-mail e di accedere a Internet, l'iPhone è andato oltre la tipica tecnologia degli smartphone dell'epoca.

‌‌L'iPhone ha fornito agli utenti un telefono, un computer, un navigatore GPS, un lettore MP3, un sistema operativo per videogiochi portatile e molto altro in un unico dispositivo. Apple consente ai suoi dipendenti di essere creativi e utilizzare i propri talenti per trovare nuovi modi per risolvere i problemi dei consumatori e i suoi prodotti spesso rendono irrilevante la concorrenza.

Quando altre aziende tecnologiche hanno raggiunto imitando le innovazioni di Apple, spesso l'azienda era già sul prodotto successivo.

‌‌Tesla Motors

‌‌Un'altra azienda nota per l'invenzione, Tesla Motors è stata una delle prime aziende ad approfondire l'idea di un'auto elettrica al 100%. Sebbene Toyota e altre case automobilistiche avessero precedentemente introdotto modelli ibridi, Tesla ha fatto appello agli acquirenti che non volevano rifornire le loro auto anche con una piccola quantità di benzina.

‌‌Le prime auto elettriche, e persino i modelli ibridi, sono state criticate per non essere in grado di percorrere lunghe distanze senza essere caricate e per non offrire lo stesso livello di prestazioni di un'auto tradizionale. Ma Tesla ha continuato ad adattare le sue auto e ora ha avuto successo con gli acquirenti di auto tradizionali e con i consumatori di veicoli elettrici.

‌‌Svelti

‌‌Intuit ha utilizzato una strategia dell'oceano blu durante lo sviluppo del suo software finanziario Quicken. Prima di questo sviluppo, le persone che volevano gestire le proprie finanze dovevano farlo da sole o assumere un CPA per esigenze più complicate. Quicken ha offerto opzioni alla gente comune mentre presentava la società di software a una nuova base di clienti.

‌‌Come la tua azienda può lanciare un'iniziativa oceano blu

Se ti trovi di fronte a un mercato sempre più saturo, ci sono dei passaggi che puoi intraprendere per implementare una strategia dell'oceano blu per migliorare i tuoi ricavi.

‌1. Definisci la tua situazione attuale

‌‌Prima di poter innovare il tuo prodotto o trovare una nuova nicchia, devi determinare il tuo mercato attuale. Quali sono gli attributi e i vantaggi del tuo attuale prodotto o servizio? Quali sono i punti di forza e di debolezza dei tuoi dipendenti?

‌‌Usa queste domande per trovare la tua nuova nicchia. Ad esempio, alcune aziende farmaceutiche hanno utilizzato gli effetti collaterali benefici dei farmaci attuali per farli approvare e commercializzare per nuovi usi, creando ulteriori clienti.

‌‌Lavora con i tuoi dipendenti per fare un brainstorming su ciò che sai fare bene e sulle aree in cui puoi fornire valore ad altri clienti. Includere i tuoi dipendenti nel processo ti apre a nuove idee e aiuta a creare un'adesione al processo. Alcuni dei tuoi dipendenti potrebbero aver paura di passare a una nuova strategia aziendale, quindi includerli nel processo può aiutare ad alleviare queste paure.

‌‌2. Individua nuove opportunità

‌‌Mentre analizzi la tua situazione attuale e individui nuovi mercati target, cerca gli ostacoli attuali creati da prodotti o servizi esistenti e trova nuovi modi per risolvere questi problemi. Tesla, ad esempio, ha trovato un modo per realizzare auto funzionali che non influiscano sull'ambiente senza sacrificare prestazioni e qualità.

‌‌L'azienda ha iniziato a produrre auto elettriche e da allora le ha perfezionate in modo che funzionino come, o meglio, delle loro controparti di lusso.

‌‌Valuta i tuoi punti di forza come azienda e scopri come puoi usarli per fornire nuove soluzioni ai problemi che sono stati creati dal tuo settore. Puoi anche utilizzare questo approccio per cercare nuovi clienti che trarranno vantaggio dal tuo prodotto o servizio esistente.

‌‌Il Cirque du Soleil, ad esempio, ha deciso di concentrarsi sugli aspetti teatrali e artistici dello spettacolo circense per attingere a una base di clienti diversa rispetto alla tipica famiglia di circensi.

‌‌3. Modifica il tuo prodotto o servizio

‌‌È probabile che al tuo nuovo mercato di riferimento non piacciano o non necessitino di determinati aspetti del tuo prodotto o servizio. La modifica di queste caratteristiche - e forse l'eliminazione degli aspetti indesiderati del prodotto - apre il tuo prodotto a nuovi gruppi di clienti che finora non hanno avuto bisogno del tuo prodotto poiché attualmente funziona. Quando Apple ha deciso di offrire gli smartphone, l'azienda ha completamente eliminato le tastiere, passando interamente a un touch screen.

‌‌Questa funzione non era desiderata dal cliente target per l'iPhone ed era indesiderabile per le persone che preferivano telefoni con una tastiera tradizionale. Un'altra società che ha utilizzato questa strategia all'inizio è stata Netflix. È stato ideato da un cliente arrabbiato di un negozio di video che era stanco di pagare le tasse in ritardo per il noleggio di video e ha deciso di offrire il noleggio di film tramite posta senza l'inconveniente delle tasse in ritardo.

‌‌Inizialmente, i clienti Netflix erano semplicemente quelli che non volevano guidare fino a un negozio di video e non si preoccupavano di aspettare qualche giorno prima che il loro film arrivasse per posta. Successivamente, Netflix ha aggiunto servizi di streaming e produzione video ai suoi servizi ed è diventato un gigante del settore.

‌‌Allontanarsi dal tuo design tradizionale potrebbe alienare i tuoi clienti esistenti, ma spesso è una parte necessaria del passaggio a un nuovo mercato. Puoi sempre sviluppare strategie oceano blu per prodotti e servizi complementari che ti consentono di mantenere i tuoi clienti di alto livello, ma poi rischi di non essere più visto come innovativo.

‌‌4. Metti alla prova i tuoi nuovi prodotti

‌‌Ora che hai selezionato il tuo nuovo mercato di riferimento e modificato il tuo prodotto, avvia un test. Crea un prototipo e conduci ricerche di mercato con i membri del tuo nuovo mercato di riferimento. Ottenere feedback tramite focus group, dimostrazioni video, social media e altri strumenti ti aiuterà a determinare il potenziale successo del tuo prodotto e a identificare le aree che devono ancora essere perfezionate.

‌‌Se c'è un feedback sostanziale su un certo aspetto del tuo nuovo prodotto, usalo per cambiare il design e la funzionalità e quindi testa nuovamente il nuovo modello. Continua finché non trovi qualcosa che sia fattibile per il lancio a un nuovo pubblico.

‌‌5. Usa gli strumenti di marketing digitale per promuovere il tuo nuovo prodotto al tuo pubblico di destinazione

‌‌Anche se non sei una startup, una strategia oceano blu prevede l'identificazione e il targeting di nuovi clienti per i tuoi prodotti. Probabilmente dovrai creare consapevolezza del marchio ed educare nuovi clienti sul tuo prodotto per renderlo di successo.

‌‌Utilizza gli strumenti di marketing digitale per presentare la tua nuova offerta. Se disponi di un elenco di e-mail, invia un'esplosione informando i clienti attuali del tuo nuovo prodotto. Anche se non sono nel tuo nuovo mercato, potrebbero avere persone nella loro rete che lo sono. Dal momento che hanno già familiarità con il tuo marchio e la sua qualità, possono diventare sostenitori di nuovi clienti.

‌‌Questa è anche una buona opportunità per segmentare la tua lista. Utilizza annunci a pagamento e altri strumenti di marketing per attirare nuovi utenti sul tuo sito Web e creare un nuovo segmento per il tuo nuovo mercato di riferimento. Invia messaggi su misura comunicando i vantaggi del tuo prodotto o servizio al tuo nuovo pubblico.

‌‌Utilizza contenuti di lunga durata come post di blog e video per aumentare la consapevolezza del marchio nel tuo nuovo mercato di riferimento. Trova aziende che operano con successo nel tuo mercato di riferimento e offri di scrivere blog per gli ospiti. Puoi utilizzare la consapevolezza del marchio esistente per un prodotto o servizio gratuito per creare visibilità per la tua azienda.

‌‌Utilizzare la strategia dell'oceano blu per superare la concorrenza

‌‌È probabile che la tua azienda stia affrontando una maggiore concorrenza. L'elaborazione di una strategia per l'oceano blu ti consente di concentrarti su nuovi problemi che puoi risolvere in modi più innovativi. Questo aiuta a rendere irrilevante la concorrenza e ti consente di liberarti dalle pressioni legate al tentativo di conquistare una quota maggiore di un mercato in contrazione.

‌‌Se sei pronto a provare ad implementare una strategia oceano blu, inizia identificando i tuoi dipendenti più lungimiranti e lavora insieme per trovare nuovi problemi che puoi risolvere con i tuoi prodotti e servizi. Una volta identificato il tuo nuovo mercato di riferimento, escogita nuovi prodotti e provali.

Potresti finire per provare e fallire alcune volte prima di implementare con successo la tua strategia, ma sapere come creare ed eseguire queste strategie aiuta la tua azienda a essere più resiliente nel tempo.