Una guía para la estrategia del océano azul

‌Implementar la estrategia del océano azul dentro de su negocio es una forma comprobada de mantener su rentabilidad al reducir la competencia. Incluso si está operando en un nicho de mercado, es probable que a medida que su negocio haya crecido, se haya enfrentado a una mayor competencia. A medida que otras empresas comienzan a consumir su base de clientes y sus ganancias, utilizar la estrategia del océano azul puede ayudarlo a pivotar.

‌‌¿Qué es la estrategia del océano azul?

‌El término “Estrategia del Océano Azul” fue acuñado en 2005 por los profesores W. Chan Kim y Renee Mauborgne. Se trata de entrar en un espacio de mercado con poca o ninguna competencia en lugar de intentar competir por los clientes en un mercado cada vez más concurrido.

La estrategia del océano azul implica innovar y expandir sus productos y servicios para capturar nuevos mercados en los que hay muchos menos competidores. El término se refiere al hecho de que cuando hay más empresas compitiendo por los mismos competidores, la competencia se vuelve más feroz y “sangrienta”, es decir, roja.

‌‌Cuando su mercado está saturado y está tratando de encontrar nuevas formas de competir, Kim y Mauborgne lo consideran una "estrategia del océano rojo". Sus tácticas implican alejarse de la multitud y ofrecer un nuevo valor a diferentes clientes. En lugar de tratar de superar los crecientes niveles de competencia, la estrategia del océano azul implica encontrar un nuevo nicho y diferenciarse hasta el punto de que la competencia es irrelevante.

‌‌Adoptar esta estrategia no significa que deba abandonar sus productos y servicios principales. Si lo hace, podría alienar a sus clientes más leales. Más bien, se trata de explorar nuevos mercados y nichos para servir al encontrar nuevos usos para sus productos actuales o innovar más allá de su uso actual.

‌‌Aunque el término "estrategia del océano azul" solo existe desde hace unos 15 años, la práctica en sí no es nueva. Muchas empresas de todos los tamaños han utilizado esta estrategia para adaptarse a la presión competitiva en sus mercados. Un ejemplo temprano de su implementación exitosa es el automóvil Ford Modelo T, que se introdujo a principios del siglo XX como una alternativa al caballo y el buggy. En ese momento, había poca competencia y Ford creó un nuevo mercado.

‌‌Empresas que utilizan con éxito la estrategia del océano azul

‌‌Al escribir el libro que se convirtió en la base de la estrategia del océano azul, Kim y Mauborgne estudiaron una variedad de empresas que habían utilizado la táctica para iniciar nuevos negocios o hacer crecer los existentes. Los siguientes son ejemplos de empresas que han utilizado con éxito prácticas similares para mejorar su rentabilidad.

Cirque du Soleil

‌‌Si bien Cirque du Soleil es ahora un nombre familiar con docenas de imitadores, la compañía de espectáculos revolucionó la industria del circo cuando se fundó en 1984. En ese momento, la industria del circo estaba disminuyendo, dominada por unas pocas compañías y costosa de operar.

‌‌En lugar de competir por las audiencias de circo tradicionales, que generalmente consistían en familias con niños, Cirque du Soleil ofreció una experiencia reducida, eliminando los costosos actos con animales y centrándose en cambio en las acrobacias, la gimnasia, la música y las acrobacias. Los fundadores del Cirque du Soleil fueron un grupo de artistas callejeros de Canadá que querían hacer una actuación circense que fuera teatral y sofisticada y que, por lo tanto, atrajera a un público más adulto.

‌‌La compañía continuó desarrollando exitosas producciones en gira y una serie de productos básicos en el Strip de Las Vegas, atrayendo a los adultos y creando una nueva audiencia para sus actuaciones únicas.

‌‌Uber

‌‌Uber se concibió en 2009 cuando sus fundadores querían una aplicación que le permitiera solicitar un viaje desde su teléfono. Una ventaja de la plataforma de viajes compartidos es que los conductores pueden operar sus viajes compartidos dondequiera que estén, lo que facilita que las personas en los suburbios y ciudades pequeñas sin grandes flotas de taxis encuentren un viaje cuando lo necesitan.

‌‌Uber tuvo tanto éxito en la creación de un nuevo mercado que la empresa enfrentó rápidamente la competencia de varios imitadores. Sin embargo, Uber sigue siendo una de las aplicaciones más populares para compartir viajes y desde entonces ha ampliado su cartera de servicios para incluir alquiler de autos y entrega de alimentos.

manzana

‌‌El gigante tecnológico Apple es conocido por su innovación y ha utilizado con éxito la estrategia del océano azul muchas veces para crear nuevos mercados para sus productos, especialmente cuando todavía los opera el fundador de la empresa, Steve Jobs. Cuando el iPhone se lanzó por primera vez en 2007, había pocos productos similares en el mercado. Aunque había varios teléfonos que permitían responder correos electrónicos y acceder a Internet, el iPhone fue más allá de la tecnología típica de teléfonos inteligentes de la época.

‌‌El iPhone brindó a los usuarios un teléfono, una computadora, un navegador GPS, un reproductor de MP3, un sistema operativo portátil para videojuegos y mucho más en un solo dispositivo. Apple permite que sus empleados sean creativos y usen su talento para encontrar nuevas formas de resolver los problemas de los consumidores, y sus productos a menudo hacen que la competencia sea irrelevante.

Cuando otras empresas de tecnología se pusieron al día imitando las innovaciones de Apple, la empresa a menudo ya estaba en el siguiente producto.

‌‌Tesla Motors

‌‌Otra empresa conocida por la invención, Tesla Motors fue una de las primeras empresas en profundizar en la idea de un automóvil 100% eléctrico. Aunque Toyota y otros fabricantes de automóviles habían introducido previamente modelos híbridos, Tesla atrajo a compradores que no querían alimentar sus automóviles ni siquiera con una pequeña cantidad de gasolina.

Los primeros autos eléctricos, e incluso los modelos híbridos, han sido criticados por no poder viajar largas distancias sin carga y por no ofrecer el mismo nivel de rendimiento que un auto tradicional. Pero Tesla ha continuado adaptando sus autos y ahora ha tenido éxito con los compradores de autos tradicionales, así como con los consumidores de vehículos eléctricos.

acelerar

‌‌Intuit utilizó una estrategia de océano azul al desarrollar su software financiero Quicken. Antes de este desarrollo, las personas que querían controlar sus finanzas tenían que hacerlo ellos mismos o contratar a un CPA para necesidades más complicadas. Quicken brindó opciones a la gente común mientras presentaba la compañía de software a una nueva base de clientes.

‌‌Cómo su empresa puede lanzar una iniciativa de océano azul

Si se encuentra frente a un mercado cada vez más saturado, hay pasos que puede seguir para implementar una estrategia de océano azul para mejorar sus ingresos.

‌1. Define tu situación actual

‌‌Antes de que pueda innovar su producto o encontrar un nuevo nicho, debe determinar su mercado actual. ¿Cuáles son los atributos y beneficios de su producto o servicio actual? ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de sus empleados?

‌‌Usa estas preguntas para encontrar tu nuevo nicho. Por ejemplo, algunas compañías farmacéuticas han utilizado los efectos secundarios beneficiosos de los medicamentos actuales para aprobarlos y comercializarlos para nuevos usos, creando clientes adicionales.

‌‌Trabaje con sus empleados para generar ideas sobre lo que hace bien y las áreas en las que puede brindar valor a otros clientes. Incluir a sus empleados en el proceso lo abre a nuevas ideas y ayuda a crear aceptación en el proceso. Algunos de sus empleados pueden tener miedo de pasar a una nueva estrategia comercial, por lo que incluirlos en el proceso puede ayudar a aliviar estos temores.

‌‌2. Identificar nuevas oportunidades

‌‌Mientras analiza su situación actual e identifica nuevos mercados objetivo, busque los obstáculos actuales creados por los productos o servicios existentes y encuentre nuevas formas de resolver estos problemas. Tesla, por ejemplo, encontró una manera de fabricar autos funcionales que no impacten el medio ambiente sin sacrificar el rendimiento y la calidad.

‌‌La compañía comenzó a producir autos eléctricos y desde entonces los ha perfeccionado para que funcionen tan bien o mejor que sus contrapartes de lujo.

‌‌Evalúa tus fortalezas como empresa y descubre cómo puedes usarlas para brindar nuevas soluciones a los problemas que ha creado tu industria. También puede utilizar este enfoque para buscar nuevos clientes que se beneficiarán de su producto o servicio existente.

‌‌Cirque du Soleil, por ejemplo, decidió centrarse en los aspectos teatrales y artísticos de la actuación circense para aprovechar una base de clientes diferente a la típica familia que va al circo.

‌‌3. Modifica tu producto o servicio

‌‌Es probable que a su nuevo mercado objetivo no le gusten o necesiten ciertos aspectos de su producto o servicio. La modificación de estas características, y quizás la eliminación de aspectos no deseados del producto, abre su producto a nuevos grupos de clientes que hasta ahora no han necesitado su producto tal como funciona actualmente. Cuando Apple decidió ofrecer teléfonos inteligentes, la empresa eliminó por completo los teclados y cambió por completo a una pantalla táctil.

‌‌Esta característica no era deseada por el cliente objetivo para el iPhone, y no era deseable para las personas que preferían teléfonos con un teclado tradicional. Otra empresa que utilizó esta estrategia en sus inicios fue Netflix. Fue concebido por un cliente enojado de una tienda de videos que estaba cansado de pagar cargos por pagos atrasados ​​​​por el alquiler de videos y decidió ofrecer alquileres de películas por correo sin el inconveniente de los cargos por pagos atrasados.

‌‌Inicialmente, los clientes de Netflix eran simplemente aquellos que no querían conducir a una tienda de videos y no les importaba esperar unos días para que su película llegara por correo. Más tarde, Netflix agregó servicios de transmisión y producción de videos a sus servicios y se convirtió en un gigante de la industria.

‌‌Alejarse de su diseño tradicional podría alejar a sus clientes existentes, pero a menudo es una parte necesaria para cambiar a un nuevo mercado. Siempre puede desarrollar estrategias de océano azul para productos y servicios complementarios que le permitan mantener a sus clientes de primer nivel, pero luego corre el riesgo de que ya no se lo considere innovador.

‌‌4. Prueba tus nuevos productos

‌‌Ahora que ha seleccionado su nuevo mercado objetivo y ha modificado su producto, inicie una prueba. Haga un prototipo y realice una investigación de mercado con miembros de su nuevo mercado objetivo. Obtener comentarios a través de grupos focales, demostraciones en video, redes sociales y otras herramientas lo ayudará a determinar el éxito potencial de su producto e identificar las áreas que aún deben perfeccionarse.

‌‌Si hay comentarios sustanciales sobre un determinado aspecto de su nuevo producto, utilícelos para cambiar el diseño y la funcionalidad y luego vuelva a probar el nuevo modelo. Continúe hasta que encuentre algo que sea viable para lanzar a una nueva audiencia.

‌‌5. Use herramientas de marketing digital para promocionar su nuevo producto a su público objetivo

‌‌Aunque no sea una startup, una estrategia de océano azul implica identificar y dirigirse a nuevos clientes para sus productos. Es probable que tenga que crear conciencia de marca y educar a los nuevos clientes sobre su producto para que tenga éxito.

‌‌Utilice herramientas de marketing digital para presentar su nueva oferta. Si tiene una lista de correo electrónico, envíe un mensaje masivo para informar a los clientes actuales sobre su nuevo producto. Aunque no estén en su nuevo mercado, es posible que tengan personas en su red que lo estén. Dado que ya están familiarizados con su marca y su calidad, pueden convertirse en defensores de nuevos clientes.

‌‌Esta también es una buena oportunidad para segmentar su lista. Use anuncios pagados y otras herramientas de marketing para atraer nuevos usuarios a su sitio web y crear un nuevo segmento para su nuevo mercado objetivo. Envíe mensajes personalizados que comuniquen los beneficios de su producto o servicio a su nueva audiencia.

‌‌Utilice contenido de formato largo, como publicaciones de blog y videos, para crear conciencia de marca entre su nuevo mercado objetivo. Encuentre empresas que operen con éxito en su mercado objetivo y ofrezca escribir blogs de invitados. Puede utilizar el reconocimiento de marca existente para un producto o servicio complementario a fin de generar visibilidad para su propia empresa.

‌‌Uso de la estrategia del océano azul para adelantarse a la competencia

‌‌Es probable que su empresa se enfrente a una mayor competencia. Diseñar una estrategia de océano azul le permite concentrarse en nuevos problemas que puede resolver de formas más innovadoras. Esto ayuda a que su competencia sea irrelevante y le permite liberarse de las presiones que implica tratar de capturar una mayor participación en un mercado cada vez más reducido.

‌‌Si está listo para intentar implementar una estrategia de océano azul, comience por identificar a sus empleados con mayor visión de futuro y trabajen juntos para encontrar nuevos problemas que puedan resolver con sus productos y servicios. Una vez que haya identificado su nuevo mercado objetivo, diseñe nuevos productos y pruébelos.

Puede terminar intentando y fallando varias veces antes de implementar con éxito su estrategia, pero saber cómo crear y ejecutar estas estrategias ayuda a su empresa a ser más resistente con el tiempo.