Przewodnik po strategii błękitnego oceanu

‌Wdrożenie strategii błękitnego oceanu w Twojej firmie to sprawdzony sposób na utrzymanie rentowności poprzez ograniczenie konkurencji. Nawet jeśli działasz na rynku niszowym, prawdopodobnie wraz z rozwojem firmy napotkałeś zwiększoną konkurencję. Gdy inne firmy zaczną wdzierać się do bazy klientów – i zysków – wykorzystanie strategii błękitnego oceanu może pomóc Ci się przestawić.

‌‌Jaka jest strategia błękitnego oceanu?

Termin „Strategia Błękitnego Oceanu” został ukuty w 2005 roku przez profesorów W. Chan Kim i Renee Mauborgne. Polega na wejściu na przestrzeń rynkową z niewielką konkurencją lub bez niej, a nie na próbie konkurowania o klientów na coraz bardziej zatłoczonym rynku.

Strategia błękitnego oceanu obejmuje wprowadzanie innowacji i rozszerzanie produktów i usług w celu zdobycia nowych rynków, na których jest znacznie mniej konkurentów. Termin ten odnosi się do faktu, że gdy więcej firm konkuruje o tych samych konkurentów, konkurencja staje się bardziej bezwzględna i „krwawa” – tj. czerwona.

‌‌Kiedy rynek jest nasycony i próbujesz znaleźć nowe sposoby konkurowania, Kim i Mauborgne uważają to za „Strategię Czerwonego Oceanu”. Ich taktyka polega na odsuwaniu się od tłumu i oferowaniu nowej wartości różnym klientom. Zamiast próbować pokonać rosnący poziom konkurencji, strategia błękitnego oceanu polega na znalezieniu nowej niszy i wyróżnieniu się do tego stopnia, że ​​konkurencja nie ma znaczenia.

‌‌Przyjęcie tej strategii nie oznacza, że ​​musisz zrezygnować z podstawowych produktów i usług. Może to zrazić Twoich najbardziej lojalnych klientów. Polega ona raczej na odkrywaniu nowych rynków i nisz do obsługi poprzez znajdowanie nowych zastosowań dla obecnych produktów lub wprowadzanie innowacji wykraczających poza ich obecne zastosowanie.

Chociaż termin „strategia błękitnego oceanu” istnieje dopiero od około 15 lat, sama praktyka nie jest nowa. Wiele firm różnej wielkości wykorzystało tę strategię, aby dostosować się do presji konkurencyjnej na swoich rynkach. Wczesnym przykładem udanego wdrożenia jest samochód Ford Model T, który został wprowadzony na początku XX wieku jako alternatywa dla konia i buggy. W tamtych czasach konkurencja była niewielka, a Ford stworzył nowy rynek.

‌‌Firmy z powodzeniem wykorzystujące strategię błękitnego oceanu

„Pisząc książkę, która stała się podstawą strategii błękitnego oceanu, Kim i Mauborgne przestudiowali różne firmy, które stosowały tę taktykę do zakładania nowych firm lub rozwijania już istniejących. Przykłady firm, które z powodzeniem zastosowały podobne praktyki w celu poprawy swojej rentowności, obejmują następujące.

‌‌Cirque du Soleil

„Podczas gdy Cirque du Soleil jest obecnie znanym nazwiskiem z dziesiątkami naśladowców, zespół koncertowy zrewolucjonizował przemysł cyrkowy, gdy został założony w 1984 roku. W tym czasie przemysł cyrkowy kurczył się, był zdominowany przez kilka firm i kosztowny w eksploatacji.

„Zamiast konkurować o tradycyjną publiczność cyrkową, która zazwyczaj składała się z rodzin z dziećmi, Cirque du Soleil zaoferował skromne doświadczenie, eliminując kosztowne akty ze zwierzętami, a zamiast tego skupiając się na akrobatyce, gimnastyce, muzyce i akrobacjach. Założycielami Cirque du Soleil była grupa artystów ulicznych z Kanady, którzy chcieli zrobić przedstawienie cyrkowe, które byłoby teatralne i wyrafinowane, a zatem przyciągnęłoby bardziej dorosłą publiczność.

„Firma dalej rozwijała udane produkcje koncertowe i szereg podstawowych produktów na Las Vegas, przemawiając do dorosłych i tworząc nową publiczność dla swoich wyjątkowych występów.

‌‌Uber

‌‌Uber powstał w 2009 roku, kiedy jego założyciele potrzebowali aplikacji, która pozwalała zamówić przejazd z telefonu. Zaletą platformy do wspólnego przejazdu jest to, że kierowcy mogą korzystać ze wspólnych przejazdów, gdziekolwiek się znajdują, co ułatwia osobom na przedmieściach i małych miastach bez dużej floty taksówek znalezienie przejazdu, gdy tego potrzebują.

‌‌Uber odniósł tak duży sukces w tworzeniu nowego rynku, że firma szybko zmierzyła się z konkurencją ze strony wielu naśladowców. Jednak Uber nadal pozostaje jedną z najpopularniejszych aplikacji do wspólnego korzystania z przejazdów i od tego czasu rozszerzył swoje portfolio usług o wynajem samochodów i dostawę jedzenia.

jabłko

Gigant technologiczny Apple znany jest z innowacji i wielokrotnie z powodzeniem wykorzystywał strategię błękitnego oceanu do tworzenia nowych rynków dla swoich produktów, zwłaszcza gdy nadal jest zarządzany przez założyciela firmy, Steve'a Jobsa. Kiedy iPhone po raz pierwszy pojawił się na rynku w 2007 roku, na rynku było niewiele podobnych produktów. Chociaż istniało kilka telefonów, które umożliwiały odbieranie wiadomości e-mail i dostęp do Internetu, iPhone wykraczał poza typową technologię smartfonów tamtych czasów.

‌‌IPhone dał użytkownikom telefon, komputer, nawigację GPS, odtwarzacz MP3, przenośny system operacyjny do gier wideo i wiele więcej w jednym urządzeniu. Apple pozwala swoim pracownikom na kreatywność i wykorzystanie ich talentów do znajdowania nowych sposobów rozwiązywania problemów konsumenckich — a jej produkty często sprawiają, że konkurencja jest nieistotna.

Kiedy inne firmy technologiczne nadrabiały zaległości, naśladując innowacje Apple, firma często była już na kolejnym produkcie.

‌‌Silniki Tesli

‌‌Kolejna firma znana z wynalazków, Tesla Motors, była jedną z pierwszych firm, które zagłębiły się w ideę samochodu w 100% elektrycznego. Chociaż Toyota i inni producenci samochodów wcześniej wprowadzali modele hybrydowe, Tesla zaapelowała do nabywców, którzy nie chcieli zasilać swoich samochodów nawet niewielką ilością benzyny.

‌‌Wczesne samochody elektryczne – a nawet modele hybrydowe – były krytykowane za to, że nie są w stanie pokonywać długich dystansów bez ładowania i nie oferują takiego samego poziomu osiągów jak samochody tradycyjne. Ale Tesla nadal dostosowywała swoje samochody i odniosła sukces zarówno wśród nabywców tradycyjnych samochodów, jak i konsumentów pojazdów elektrycznych.

ożywiać

‌‌Intuit wykorzystał strategię błękitnego oceanu podczas tworzenia oprogramowania finansowego Quicken. Przed tym rozwojem osoby, które chciały zapanować nad swoimi finansami, musiały zrobić to samemu lub zatrudnić CPA do bardziej skomplikowanych potrzeb. Quicken dał zwykłym ludziom możliwości, wprowadzając firmę programistyczną do nowej bazy klientów.

‌‌Jak Twoja firma może uruchomić inicjatywę błękitnego oceanu

Jeśli znajdziesz się w obliczu coraz bardziej nasyconego rynku, możesz podjąć kroki, aby wdrożyć strategię błękitnego oceanu, aby zwiększyć swoje przychody.

‌1. Określ swoją obecną sytuację

‌‌Zanim będziesz mógł wprowadzić innowacje w swoim produkcie lub znaleźć nową niszę, musisz określić swój obecny rynek. Jakie są cechy i zalety Twojego obecnego produktu lub usługi? Jakie są mocne i słabe strony Twoich pracowników?

‌‌Zadaj te pytania, aby znaleźć swoją nową niszę. Na przykład niektóre firmy farmaceutyczne wykorzystały korzystne skutki uboczne obecnych leków, aby je zatwierdzić i wprowadzić na rynek do nowych zastosowań, tworząc dodatkowych klientów.

‌‌ Współpracuj ze swoimi pracownikami, aby przeprowadzić burzę mózgów, co robisz dobrze i obszarów, w których możesz zapewnić wartość innym klientom. Włączenie pracowników w ten proces otwiera Cię na nowe pomysły i pomaga uzyskać poparcie dla procesu. Niektórzy z Twoich pracowników mogą obawiać się przejścia na nową strategię biznesową, więc włączenie ich w ten proces może pomóc złagodzić te obawy.

‌‌2. Zidentyfikuj nowe możliwości

‌‌Podczas analizowania obecnej sytuacji i identyfikowania nowych rynków docelowych, szukaj aktualnych przeszkód tworzonych przez istniejące produkty lub usługi i znajdź nowe sposoby rozwiązania tych problemów. Na przykład Tesla znalazła sposób na produkcję funkcjonalnych samochodów, które nie wpływają na środowisko, bez poświęcania wydajności i jakości.

„Firma rozpoczęła produkcję samochodów elektrycznych i od tego czasu udoskonaliła je tak, aby działały równie dobrze lub lepiej niż ich luksusowe odpowiedniki.

‌‌Oceń swoje mocne strony jako firmy i zastanów się, jak możesz je wykorzystać, aby zapewnić nowe rozwiązania problemów, które zostały stworzone przez Twoją branżę. Możesz również użyć tego podejścia do poszukiwania nowych klientów, którzy skorzystają z Twojego istniejącego produktu lub usługi.

‌‌Cirque du Soleil, na przykład, postanowił skupić się na teatralnych i artystycznych aspektach występów cyrkowych, aby dotrzeć do innej bazy klientów niż typowa rodzina cyrkowa.

‌‌3. Zmodyfikuj swój produkt lub usługę

‌‌Prawdopodobnie Twój nowy rynek docelowy nie będzie lubił lub nie potrzebował pewnych aspektów Twojego produktu lub usługi. Modyfikowanie tych funkcji — i być może eliminowanie niepożądanych aspektów produktu — otwiera Twój produkt na nowe grupy klientów, którzy do tej pory nie potrzebowali Twojego produktu w jego obecnym działaniu. Kiedy Apple zdecydowało się na oferowanie smartfonów, firma całkowicie zrezygnowała z klawiatur, przenosząc się całkowicie na ekran dotykowy.

‌‌Ta funkcja nie była pożądana przez docelowego klienta iPhone'a i była niepożądana dla osób, które preferowały telefony z tradycyjną klawiaturą. Kolejną firmą, która zastosowała tę strategię na samym początku, był Netflix. Został on wymyślony przez wściekłego klienta sklepu wideo, który był zmęczony płaceniem za spóźnione opłaty za wypożyczenie wideo i postanowił oferować wypożyczanie filmów pocztą bez niedogodności związanych z późnymi opłatami.

„Początkowo klienci Netflixa byli po prostu tymi, którzy nie chcieli jechać do sklepu wideo i nie mieli nic przeciwko czekaniu kilka dni na dotarcie filmu pocztą. Później Netflix dodał do swoich usług usługi przesyłania strumieniowego i produkcji wideo i stał się gigantem branżowym.

‌‌Odejście od tradycyjnego projektu może zrazić dotychczasowych klientów, ale często jest to niezbędny element przejścia na nowy rynek. Zawsze możesz opracować strategie błękitnego oceanu dla komplementarnych produktów i usług, które pozwolą utrzymać najlepszych klientów, ale wtedy ryzykujesz, że nie będziesz już postrzegany jako innowacyjny.

4. Przetestuj swoje nowe produkty

‌‌Teraz, po wybraniu nowego rynku docelowego i zmodyfikowaniu produktu, rozpocznij test. Zrób prototyp i przeprowadź badania rynkowe z członkami nowego rynku docelowego. Uzyskiwanie informacji zwrotnych za pośrednictwem grup fokusowych, pokazów wideo, mediów społecznościowych i innych narzędzi pomoże Ci określić potencjalny sukces Twojego produktu i zidentyfikować obszary, które nadal wymagają dopracowania.

‌‌Jeżeli są istotne informacje zwrotne dotyczące pewnego aspektu nowego produktu, użyj ich do zmiany projektu i funkcjonalności, a następnie ponownie przetestuj nowy model. Idź dalej, aż znajdziesz coś, co jest opłacalne, aby dotrzeć do nowych odbiorców.

‌‌5. Korzystaj z narzędzi marketingu cyfrowego, aby promować swój nowy produkt wśród docelowych odbiorców

‌‌Nawet jeśli nie jesteś startupem, strategia błękitnego oceanu polega na identyfikowaniu i kierowaniu do nowych klientów Twoich produktów. Prawdopodobnie będziesz musiał budować świadomość marki i edukować nowych klientów na temat swojego produktu, aby odniósł on sukces.

‌‌Użyj narzędzi marketingu cyfrowego, aby przedstawić swoją nową ofertę. Jeśli posiadasz listę e-mailową, wyślij huk informujący obecnych klientów o Twoim nowym produkcie. Nawet jeśli nie są na Twoim nowym rynku, mogą mieć w swojej sieci ludzi, którzy są. Ponieważ znają już Twoją markę i jej jakość, mogą stać się orędownikami nowych klientów.

‌‌To także dobra okazja do segmentacji listy. Korzystaj z płatnych reklam i innych narzędzi marketingowych, aby przyciągnąć nowych użytkowników do swojej witryny i stworzyć nowy segment dla nowego rynku docelowego. Wysyłaj dostosowane komunikaty informujące nowych odbiorców o zaletach Twojego produktu lub usługi.

‌‌Używaj długich treści, takich jak posty na blogu i filmy, aby budować świadomość marki na nowym rynku docelowym. Znajdź firmy, które z powodzeniem działają na Twoim docelowym rynku i zaoferuj pisanie gościnnych blogów. Możesz wykorzystać istniejącą świadomość marki w celu uzyskania bezpłatnego produktu lub usługi, aby zbudować widoczność własnej firmy.

‌‌Korzystanie ze strategii błękitnego oceanu, aby wyprzedzić konkurencję

‌‌Twoja firma prawdopodobnie stoi w obliczu zwiększonej konkurencji. Opracowanie strategii błękitnego oceanu pozwala skoncentrować się na nowych problemach, które można rozwiązać w bardziej innowacyjny sposób. To sprawia, że ​​konkurencja staje się nieistotna i pozwala uwolnić się od presji związanych z próbą zdobycia większego udziału w kurczącym się rynku.

‌‌Jeśli jesteś gotowy, aby spróbować wdrożyć strategię błękitnego oceanu, zacznij od zidentyfikowania najbardziej myślących przyszłościowo pracowników i pracuj razem, aby znaleźć nowe problemy, które możesz rozwiązać za pomocą swoich produktów i usług. Po zidentyfikowaniu nowego rynku docelowego opracuj nowe produkty i przetestuj je.

Możesz spróbować i ponieść porażkę kilka razy, zanim pomyślnie wdrożysz swoją strategię, ale wiedza o tym, jak tworzyć i realizować te strategie, pomaga Twojej firmie być z czasem bardziej odpornym.