蓝海战略指南

‌在您的企业中实施蓝海战略是一种通过减少竞争来保持盈利的行之有效的方法。 即使您在利基市场运营，随着业务的增长，您也可能面临越来越激烈的竞争。 随着其他企业开始蚕食您的客户群以及您的利润，利用蓝海战略可以帮助您实现转型。

‌‌什么是蓝海战略？

‌“蓝海战略”一词由 W. Chan Kim 教授和 Renee Mauborgne 教授于 2005 年提出。 它涉及进入一个几乎没有竞争的市场空间，而不是试图在日益拥挤的市场中争夺客户。

蓝海战略涉及创新和扩展您的产品和服务，以占领竞争对手大幅减少的新市场。 该术语指的是当有更多的企业竞争相同的竞争对手时，竞争变得更加残酷和“血腥”——即红色。

‌‌当您的市场已经饱和并且您正试图寻找新的竞争方式时，Kim 和 Mauborgne 将其视为“红海战略”。 他们的策略包括远离人群，为不同的客户提供新的价值。 蓝海战略不是试图击败日益激烈的竞争，而是寻找新的利基市场并使自己与众不同，以至于竞争无关紧要。

‌‌采用这种策略并不意味着您需要放弃您的核心产品和服务。 这样做可能会疏远您最忠实的客户。 相反，它涉及通过为您当前的产品寻找新用途或在其当前用途之外进行创新来探索新的市场和利基市场。

‌‌虽然“蓝海战略”这个词只存在了大约 15 年，但这种做法本身并不新鲜。 许多各种规模的公司都利用这种策略来适应市场的竞争压力。 其成功实施的一个早期例子是福特 T 型汽车，它于 20 世纪初推出，作为马和马车的替代品。 当时，几乎没有竞争，福特创造了一个新市场。

‌‌企业成功利用蓝海战略

‌‌在撰写成为蓝海战略基础的书时，Kim 和 Mauborgne 研究了各种使用该策略启动新业务或发展现有业务的公司。 成功使用类似做法来提高盈利能力的公司示例如下。

‌‌太阳马戏团

‌‌虽然太阳马戏团现在是家喻户晓的名字，有几十个模仿者，但表演公司在 1984 年成立时彻底改变了马戏行业。到那时，马戏行业正在萎缩，由少数几家公司主导，而且运营成本很高。

‌‌ ‌‌而不是竞争通常由有孩子的家庭组成的传统马戏团观众，太阳马戏团提供了一种精简的体验，消除了昂贵的动物表演，而是专注于杂技、体操、音乐和特技。 太阳马戏团的创始人是一群来自加拿大的街头艺人，他们希望制作一场具有戏剧性和复杂性的马戏表演，从而吸引更多的成年观众。

‌‌该公司继续在拉斯维加斯大道上开发成功的巡回演出和一些主要节目，吸引成年人并为其独特的表演创造新的观众。

‌‌优步

‌‌Uber 是在 2009 年构思的，当时它的创始人想要一个可以让你通过手机叫车的应用程序。 拼车平台的一个优势是，司机可以在任何地方运营他们的拼车服务，这使得没有大量出租车车队的郊区和小城市的人们在需要时更容易找到一辆车。

‌‌Uber 在创造新市场方面非常成功，以至于该公司很快面临来自许多模仿者的竞争。 然而，优步仍然是最受欢迎的拼车应用程序之一，并且此后扩大了其服务组合，包括租车和送餐服务。

苹果

‌‌科技巨头苹果公司以创新着称，并多次成功利用蓝海战略为其产品创造新市场，尤其是在公司创始人史蒂夫乔布斯仍在运营的情况下。 2007 年 iPhone 首次推出时，市场上几乎没有类似的产品。 尽管有几部手机可以让人们回复电子邮件和访问互联网，但 iPhone 超越了当时典型的智能手机技术。

‌‌iPhone 在一个设备中为用户提供了电话、计算机、GPS 导航器、MP3 播放器、手持视频游戏操作系统等等。 苹果允许其员工发挥创造力，并利用他们的才能找到解决消费者问题的新方法——其产品往往使竞争变得无关紧要。

当其他科技公司通过模仿苹果的创新赶上来时，该公司通常已经在开发下一个产品。

‌‌特斯拉汽车

‌‌另一家以发明而闻名的公司，特斯拉汽车公司是最早研究 100% 电动汽车理念的公司之一。 尽管丰田和其他汽车制造商之前已经推出了混合动力车型，但特斯拉吸引了那些不想用哪怕是少量汽油为汽车加油的买家。

‌‌早期的电动汽车——甚至是混合动力车型——被批评为不能在不充电的情况下长距离行驶，并且不能提供与传统汽车相同的性能水平。 但特斯拉继续调整其汽车，现在已在传统汽车购买者和电动汽车消费者中取得成功。

加速

‌‌Intuit 在开发其 Quicken 财务软件时采用了蓝海战略。 在此发展之前，想要处理财务的个人要么必须自己做，要么聘请注册会计师来满足更复杂的需求。 Quicken 为普通人提供了选择，同时将软件公司介绍给了新的客户群。

‌‌您的企业如何启动蓝海计划

如果您发现自己面临一个日益饱和的市场，您可以采取一些措施来实施蓝海战略来提高您的收入。

1. 定义你当前的情况

‌‌在您可以创新您的产品或找到新的利基市场之前，您需要确定您当前的市场。 您当前的产品或服务的属性和优势是什么？ 您的员工的优势和劣势是什么？

‌‌使用这些问题来找到你的新利基。 例如，一些制药公司利用现有药物的有益副作用，让它们获得批准并上市用于新用途，从而创造更多客户。

‌‌与您的员工一起集思广益，讨论您擅长的领域以及您可以为其他客户提供价值的领域。 让您的员工参与流程可以让您获得新的想法，并有助于在流程中获得支持。 您的一些员工可能害怕转向新的业务战略，因此将他们纳入流程可以帮助缓解这些担忧。

‌‌2。 识别新机会

‌‌在分析您当前的情况并确定新的目标市场时，寻找现有产品或服务造成的当前障碍，并找到解决这些问题的新方法。 例如，特斯拉找到了一种在不牺牲性能和质量的情况下制造不会影响环境的功能性汽车的方法。

‌‌该公司开始生产电动汽车，并对其进行了改进，使其性能与豪华汽车一样好，甚至更好。

‌‌评估您作为一家公司的优势，并弄清楚如何利用它们为您所在行业产生的问题提供新的解决方案。 您还可以使用这种方法来寻找将从您现有的产品或服务中受益的新客户。

例如，太阳马戏团决定专注于马戏表演的戏剧和艺术方面，以利用与典型马戏团不同的客户群。

‌‌3。 修改您的产品或服务

‌‌您的新目标市场可能不喜欢或不需要您的产品或服务的某些方面。 修改这些功能——或许还可以消除产品中不受欢迎的方面——让你的产品向新的客户群体敞开大门，他们目前还不需要你的产品，因为它目前的功能。 当苹果决定提供智能手机时，该公司完全取消了键盘，完全转向触摸屏。

‌‌ iPhone 的目标客户并不需要此功能，而且对于喜欢带有传统键盘的手机的人来说也是不受欢迎的。 另一家一开始就采用这种策略的公司是 Netflix。 它是由一位愤怒的视频商店顾客构思的，他厌倦了为视频租赁支付滞纳金，并决定通过邮件提供电影租赁服务，而无需支付滞纳金。

‌‌最初，Netflix 客户只是那些不想开车去音像店并且不介意等待几天让他们的电影通过邮件到达的人。 后来，Netflix在其服务中加入了流媒体服务和视频制作，成为了行业巨头。

‌‌从传统设计转移可能会疏远您现有的客户，但这通常是转移到新市场的必要部分。 您始终可以为互补的产品和服务制定蓝海战略，让您留住顶级客户，但您可能不再被视为创新。

4. 测试您的新产品

‌‌既然您已经选择了新的目标市场并修改了您的产品，请启动测试。 制作原型并与新目标市场的成员进行市场调查。 通过焦点小组、视频演示、社交媒体和其他工具获得反馈将帮助您确定产品的潜在成功并确定仍需要改进的领域。

‌‌如果对您的新产品的某个方面有大量反馈，请使用它来更改设计和功能，然后重新测试新模型。 继续前进，直到找到可以向新受众推出的东西。

5. 使用数字营销工具向目标受众推广您的新产品

‌‌即使您不是一家初创公司，蓝海战略也涉及为您的产品识别和定位新客户。 您可能必须建立品牌知名度并教育新客户了解您的产品，以使其成功。

‌‌使用数字营销工具介绍您的新产品。 如果您有一个电子邮件列表，请发送大量信息，通知当前客户您的新产品。 即使他们不在您的新市场中，但他们的网络中可能有一些人。 由于他们已经熟悉您的品牌及其质量，因此他们可以成为新客户的拥护者。

‌‌这也是细分您的列表的好机会。 使用付费广告和其他营销工具将新用户吸引到您的网站，并为您的新目标市场创建新细分。 发送量身定制的消息，将您的产品或服务的好处传达给您的新受众。

‌‌使用博客文章和视频等长篇内容在您的新目标市场中建立品牌知名度。 寻找在您的目标市场中成功运营并愿意撰写客座博客的公司。 您可以将现有的品牌知名度用于免费产品或服务，从而为您自己的公司建立知名度。

‌‌利用蓝海战略在竞争中领先

‌‌您的公司可能面临越来越激烈的竞争。 制定蓝海战略可以让您专注于可以以更具创新性的方式解决的新问题。 这有助于使您的竞争变得无关紧要，并使您摆脱试图在不断缩小的市场中获得更大份额的压力。

‌‌如果您已准备好尝试实施蓝海战略，请首先确定您最具前瞻性的员工，并共同努力寻找可以通过您的产品和服务解决的新问题。 一旦您确定了新的目标市场，就可以设计新产品并进行测试。

在成功实施战略之前，您可能最终会尝试并失败几次，但知道如何创建和执行这些战略有助于您的公司随着时间的推移更具弹性。