دليل لاستراتيجية المحيط الأزرق

يعد تنفيذ استراتيجية المحيط الأزرق في عملك طريقة مثبتة للحفاظ على ربحيتها من خلال تقليل المنافسة. حتى إذا كنت تعمل في سوق متخصصة ، فمن المحتمل أنه مع نمو عملك ، تواجه منافسة متزايدة. عندما تبدأ الشركات الأخرى في التهام قاعدة عملائك - وأرباحك - يمكن أن يساعدك استخدام استراتيجية المحيط الأزرق على التمحور.

‌‌ ما هي استراتيجية المحيط الأزرق؟

مصطلح "استراتيجية المحيط الأزرق" صاغه الأستاذان دبليو تشان كيم ورينيه موبورن في عام 2005. إنه ينطوي على دخول مساحة السوق مع منافسة قليلة أو معدومة بدلاً من محاولة التنافس للعملاء في سوق مزدحم بشكل متزايد.

تتضمن إستراتيجية المحيط الأزرق ابتكار وتوسيع منتجاتك وخدماتك للاستحواذ على أسواق جديدة يوجد فيها عدد أقل بكثير من المنافسين. يشير المصطلح إلى حقيقة أنه عندما يكون هناك المزيد من الشركات التي تتنافس على نفس المنافسين ، تصبح المنافسة أكثر شراسة و "دموية" - أي حمراء.

‌‌ عندما يكون سوقك مشبعًا وتحاول إيجاد طرق جديدة للمنافسة ، يعتبر Kim و Mauborgne هذه "إستراتيجية المحيط الأحمر". تتضمن تكتيكاتهم الابتعاد عن الحشد وتقديم قيمة جديدة للعملاء المختلفين. بدلاً من محاولة التغلب على المستويات المتزايدة من المنافسة ، تتضمن استراتيجية المحيط الأزرق العثور على مكانة جديدة وتمييز نفسك لدرجة أن المنافسة ليست ذات صلة.

لا يعني اعتماد هذه الاستراتيجية أنك بحاجة إلى التخلي عن منتجاتك وخدماتك الأساسية. قد يؤدي القيام بذلك إلى تنفير العملاء الأكثر ولاءً لديك. بدلاً من ذلك ، فإنه ينطوي على استكشاف أسواق ومنافذ جديدة للخدمة من خلال إيجاد استخدامات جديدة لمنتجاتك الحالية أو ابتكار يتجاوز استخدامها الحالي.

على الرغم من أن مصطلح "استراتيجية المحيط الأزرق" موجود منذ حوالي 15 عامًا ، إلا أن الممارسة نفسها ليست جديدة. استخدمت العديد من الشركات من جميع الأحجام هذه الاستراتيجية للتكيف مع الضغوط التنافسية في أسواقها. من الأمثلة المبكرة على تنفيذها الناجح سيارة Ford Model T ، والتي تم تقديمها في أوائل القرن العشرين كبديل للحصان والعربات التي تجرها الدواب. في ذلك الوقت ، كانت المنافسة قليلة وخلقت فورد سوقًا جديدة.

‌‌ الشركات التي تستخدم استراتيجية المحيط الأزرق بنجاح

عند كتابة الكتاب الذي أصبح أساسًا لاستراتيجية المحيط الأزرق ، درس كيم وماوبورن مجموعة متنوعة من الشركات التي استخدمت هذا التكتيك لبدء أعمال تجارية جديدة أو لتنمية شركات قائمة. تتضمن أمثلة الشركات التي استخدمت بنجاح ممارسات مماثلة لتحسين ربحيتها ما يلي.

سيرك دو سوليه

‌‌ بينما أصبح Cirque du Soleil الآن اسمًا مألوفًا مع العشرات من المقلدين ، أحدثت الشركة المنفذة ثورة في صناعة السيرك عندما تأسست في عام 1984. بحلول ذلك الوقت ، كانت صناعة السيرك تتضاءل ، ويهيمن عليها عدد قليل من الشركات ، وباهظة التكلفة.

‌‌ بدلاً من التنافس على جماهير السيرك التقليدية ، والتي تتكون عمومًا من عائلات لديها أطفال ، قدم سيرك دو سوليه تجربة مختصرة ، وألغى أعمال الحيوانات المكلفة وبدلاً من ذلك ركز على الألعاب البهلوانية ، والجمباز ، والموسيقى ، والألعاب البهلوانية. كان مؤسسو Cirque du Soleil عبارة عن مجموعة من فناني الشوارع من كندا الذين أرادوا تقديم عرض سيرك كان مسرحيًا ومتطورًا وبالتالي يجتذب جمهورًا أكبر من البالغين.

واصلت الشركة تطوير إنتاجات سياحية ناجحة وعدد من السلع الأساسية في قطاع لاس فيغاس ، لجذب البالغين وخلق جمهور جديد لأدائها الفريد.

‌‌ اوبر

تم إنشاء Uber في عام 2009 عندما أراد مؤسسوها تطبيقًا يتيح لك طلب مشوار من هاتفك. ميزة لمنصة مشاركة الركوب هي أنه يمكن للسائقين تشغيل خدمة مشاركة الرحلات الخاصة بهم أينما كانوا ، مما يسهل على الأشخاص في الضواحي والمدن الصغيرة التي ليس لديها أساطيل كبيرة من سيارات الأجرة العثور على رحلة عندما يحتاجون إليها.

كانت أوبر ناجحة للغاية في إنشاء سوق جديدة حيث واجهت الشركة بسرعة منافسة من عدد من المقلدين. ومع ذلك ، لا تزال أوبر واحدة من أكثر التطبيقات شعبية لمشاركة الرحلات ، ومنذ ذلك الحين وسعت مجموعة خدماتها لتشمل تأجير السيارات وتوصيل الطعام.

تفاحة

تشتهر شركة Apple العملاقة للتكنولوجيا بالابتكار وقد استخدمت بنجاح استراتيجية المحيط الأزرق عدة مرات لإنشاء أسواق جديدة لمنتجاتها ، لا سيما عندما لا يزال مؤسس الشركة ، ستيف جوبز ، يديرها. عندما تم إطلاق iPhone لأول مرة في عام 2007 ، كان هناك عدد قليل من المنتجات المماثلة في السوق. على الرغم من وجود العديد من الهواتف التي تتيح للأشخاص الرد على البريد الإلكتروني والوصول إلى الإنترنت ، إلا أن iPhone تجاوز تقنية الهواتف الذكية النموذجية في ذلك الوقت.

أعطى iPhone للمستخدمين هاتفًا وجهاز كمبيوتر وملاح GPS ومشغل MP3 ونظام تشغيل ألعاب فيديو محمولًا وغير ذلك الكثير في جهاز واحد. تسمح Apple لموظفيها بالإبداع واستخدام مواهبهم لإيجاد طرق جديدة لحل مشاكل المستهلك - وغالبًا ما تجعل منتجاتها المنافسة غير ذات صلة.

عندما أدركت شركات التكنولوجيا الأخرى تقليد ابتكارات شركة Apple ، كانت الشركة في كثير من الأحيان بالفعل في المنتج التالي.

‌‌ تسلا موتورز

‌‌ شركة أخرى معروفة بالاختراع ، كانت Tesla Motors واحدة من أولى الشركات التي غطت فكرة السيارة الكهربائية بنسبة 100٪. على الرغم من أن شركة تويوتا ومصنعي السيارات الآخرين قد أدخلوا سابقًا نماذج هجينة ، إلا أن تسلا ناشدت المشترين الذين لا يريدون تزويد سياراتهم بالوقود حتى بكمية صغيرة من البنزين.

‌‌ تعرضت السيارات الكهربائية المبكرة - وحتى الموديلات الهجينة - لانتقادات لعدم قدرتها على السفر لمسافات طويلة دون شحنها وعدم تقديم نفس المستوى من الأداء مثل السيارات التقليدية. لكن Tesla واصلت تكييف سياراتها وحققت الآن نجاحًا مع مشتري السيارات التقليدية وكذلك مستهلكي السيارات الكهربائية.

سرع

استخدمت ‌‌Intuit استراتيجية المحيط الأزرق عند تطوير برنامجها المالي Quicken. قبل هذا التطور ، كان على الأفراد الذين يرغبون في التعامل مع مواردهم المالية إما أن يفعلوا ذلك بأنفسهم أو أن يوظفوا محاسبًا قانونيًا لاحتياجات أكثر تعقيدًا. أعطت Quicken خيارات للناس العاديين أثناء تقديم شركة البرمجيات إلى قاعدة عملاء جديدة.

كيف يمكن لعملك إطلاق مبادرة المحيط الأزرق

إذا وجدت نفسك تواجه سوقًا مشبعًا بشكل متزايد ، فهناك خطوات يمكنك اتخاذها لتنفيذ استراتيجية المحيط الأزرق لتحسين إيراداتك.

‌1. حدد وضعك الحالي

قبل أن تتمكن من ابتكار منتجك أو العثور على مكانة جديدة ، تحتاج إلى تحديد سوقك الحالي. ما هي سمات وفوائد منتجك أو خدمتك الحالية؟ ما هي نقاط القوة والضعف لدى موظفيك؟

‌‌ استخدم هذه الأسئلة للعثور على مكانتك الجديدة. على سبيل المثال ، استخدمت بعض شركات الأدوية الآثار الجانبية المفيدة للأدوية الحالية للحصول على الموافقة عليها وتسويقها لاستخدامات جديدة ، مما يؤدي إلى إنشاء عملاء إضافيين.

‌‌ اعمل مع موظفيك لتبادل الأفكار فيما تفعله جيدًا وفي المجالات التي يمكنك فيها تقديم قيمة للعملاء الآخرين. إن تضمين موظفيك في العملية يفتح لك أبوابًا لأفكار جديدة ، ويساعد في خلق دعم للعملية. قد يخشى بعض موظفيك من التحول إلى استراتيجية عمل جديدة ، لذا فإن إشراكهم في العملية يمكن أن يساعد في تخفيف هذه المخاوف.

‌‌2. تحديد الفرص الجديدة

‌‌ أثناء تحليل وضعك الحالي وتحديد أسواق مستهدفة جديدة ، ابحث عن العقبات الحالية التي أوجدتها المنتجات أو الخدمات الحالية وابحث عن طرق جديدة لحل هذه المشكلات. وجدت شركة Tesla ، على سبيل المثال ، طريقة لصنع سيارات عملية لا تؤثر على البيئة دون التضحية بالأداء والجودة.

بدأت الشركة في إنتاج السيارات الكهربائية ومنذ ذلك الحين قامت بتنقيحها بحيث تؤدي أداءً أفضل من نظيراتها الفاخرة أو أفضل منها.

‌‌قم بتقييم نقاط قوتك كشركة واكتشف كيف يمكنك استخدامها لتقديم حلول جديدة للمشاكل التي تم إنشاؤها بواسطة صناعتك. يمكنك أيضًا استخدام هذا النهج للبحث عن عملاء جدد سيستفيدون من منتجك أو خدمتك الحالية.

قررت ‌‌Cirque du Soleil ، على سبيل المثال ، التركيز على الجوانب المسرحية والفنية لأداء السيرك للاستفادة من قاعدة عملاء مختلفة عن قاعدة عملاء السيرك النموذجية.

‌‌3. قم بتعديل منتجك أو خدمتك

‌‌ من المحتمل ألا يحب السوق المستهدف الجديد أو يحتاج إلى جوانب معينة من منتجك أو خدمتك. يؤدي تعديل هذه الميزات - وربما إزالة الجوانب غير المرغوب فيها من المنتج - إلى فتح منتجك أمام مجموعات عملاء جديدة لم يكونوا بحاجة إلى منتجك لأنه يعمل حاليًا. عندما قررت شركة Apple تقديم الهواتف الذكية ، تخلصت الشركة تمامًا من لوحات المفاتيح ، وتحولت بالكامل إلى شاشة تعمل باللمس.

‌‌ هذه الميزة لم تكن مطلوبة من قبل العميل المستهدف لجهاز iPhone ، وكانت غير مرغوب فيها للأشخاص الذين يفضلون الهواتف ذات لوحة المفاتيح التقليدية. شركة أخرى استخدمت هذه الإستراتيجية في بدايتها هي Netflix. تم تصميمه من قبل مستفيد متجر فيديو غاضب سئم من دفع الرسوم المتأخرة لتأجير الفيديو وقرر عرض تأجير الأفلام عبر البريد دون إزعاج الرسوم المتأخرة.

في البداية ، كان عملاء Netflix هم ببساطة أولئك الذين لا يريدون القيادة إلى متجر فيديو ولا يمانعون في الانتظار بضعة أيام حتى يصل فيلمهم عبر البريد. في وقت لاحق ، أضافت Netflix خدمات البث وإنتاج الفيديو إلى خدماتها وأصبحت عملاقًا في الصناعة.

‌‌ قد يؤدي الابتعاد عن تصميمك التقليدي إلى نفور عملائك الحاليين ، ولكنه غالبًا ما يكون جزءًا ضروريًا من التحول إلى سوق جديد. يمكنك دائمًا تطوير استراتيجيات المحيط الأزرق للمنتجات والخدمات التكميلية التي تتيح لك الاحتفاظ بعملائك من الدرجة الأولى ، ولكن بعد ذلك لم تعد تخاطر بأن يُنظر إليك على أنك مبتكر.

‌‌4. اختبر منتجاتك الجديدة

‌‌ الآن بعد أن حددت السوق المستهدف الجديد وقمت بتعديل منتجك ، ابدأ اختبارًا. قم بعمل نموذج أولي وقم بإجراء أبحاث السوق مع أعضاء السوق المستهدف الجديد. سيساعدك الحصول على التعليقات من خلال مجموعات التركيز وعروض الفيديو ووسائل التواصل الاجتماعي والأدوات الأخرى على تحديد النجاح المحتمل لمنتجك وتحديد المجالات التي لا تزال بحاجة إلى تحسين.

‌‌إذا كانت هناك تعليقات جوهرية بخصوص جانب معين من منتجك الجديد ، فاستخدمه لتغيير التصميم والوظائف ثم إعادة اختبار النموذج الجديد. استمر في العمل حتى تجد شيئًا قابلاً للتطبيق لإطلاقه إلى جمهور جديد.

‌‌5. استخدم أدوات التسويق الرقمي للترويج لمنتجك الجديد للجمهور المستهدف

‌‌ على الرغم من أنك لست شركة ناشئة ، فإن استراتيجية المحيط الأزرق تتضمن تحديد واستهداف عملاء جدد لمنتجاتك. من المحتمل أن تضطر إلى بناء الوعي بالعلامة التجارية وتثقيف العملاء الجدد حول منتجك من أجل إنجاحه.

‌‌ استخدم أدوات التسويق الرقمي لتقديم عروضك الجديدة. إذا كانت لديك قائمة بريد إلكتروني ، فأرسل رسالة سريعة لإعلام العملاء الحاليين بمنتجك الجديد. على الرغم من أنهم ليسوا في السوق الجديد الخاص بك ، فقد يكون لديهم أشخاص في شبكتهم موجودون. نظرًا لأنهم يعرفون بالفعل علامتك التجارية وجودتها ، فيمكنهم أن يصبحوا مناصرين لعملاء جدد.

‌‌ هذه أيضًا فرصة جيدة لتقسيم قائمتك. استخدم الإعلانات المدفوعة وأدوات التسويق الأخرى لجذب مستخدمين جدد إلى موقع الويب الخاص بك وإنشاء شريحة جديدة لسوقك المستهدف الجديد. أرسل رسائل مخصصة لتوصيل فوائد منتجك أو خدمتك إلى جمهورك الجديد.

‌‌ استخدم محتوى طويل مثل منشورات المدونة ومقاطع الفيديو لبناء الوعي بالعلامة التجارية بين السوق المستهدف الجديد. ابحث عن الشركات التي تعمل بنجاح في السوق المستهدف واعرض كتابة مدونات ضيف. يمكنك استخدام الوعي بالعلامة التجارية الحالية لمنتج أو خدمة مجانية لبناء رؤية لشركتك الخاصة.

‌‌استخدام استراتيجية المحيط الأزرق للمضي قدما في المنافسة

من المحتمل أن تواجه شركتك منافسة متزايدة. يتيح لك وضع إستراتيجية المحيط الأزرق التركيز على المشكلات الجديدة التي يمكنك حلها بطرق أكثر ابتكارًا. يساعد هذا في جعل منافسيك غير ذي صلة ويسمح لك بالتحرر من الضغوط التي تنطوي عليها محاولة الاستحواذ على حصة أكبر من السوق المتقلصة.

‌‌ إذا كنت مستعدًا لمحاولة تنفيذ استراتيجية المحيط الأزرق ، فابدأ بتحديد موظفيك الأكثر تفكيرًا إلى الأمام واعمل معًا للعثور على مشكلات جديدة يمكنك حلها باستخدام منتجاتك وخدماتك. بمجرد تحديد السوق المستهدف الجديد ، ابتكر منتجات جديدة واختبرها.

قد ينتهي بك الأمر إلى المحاولة والفشل عدة مرات قبل تنفيذ استراتيجيتك بنجاح ، لكن معرفة كيفية إنشاء وتنفيذ هذه الاستراتيجيات يساعد شركتك على أن تكون أكثر مرونة بمرور الوقت.