Создание системы продаж B2B

Мир продаж B2B далеко отошел от традиционных способов продаж, преобладающих в былые времена. Деловые обеды в сигарных клубах ушли в прошлое для большинства компаний, работающих в цифровом мире. Покупатели изменили способ потребления контента, принятия решений и общения с другими предприятиями, чьи услуги или продукты они покупают. Поэтому создание комплексной системы продаж B2B имеет важное значение для компаний, которые хотят добиться успеха в цифровую эпоху.

Что такое B2B-продажи

B2B, или бизнес для бизнеса, продажи - это практика, когда компании продают свои продукты и услуги другим компаниям и предприятиям, а не конечным потребителям. Ключевое различие между продажами B2B и B2C заключается в покупателе. Бизнес-покупатели - профессионалы в своей области, они лучше осведомлены о решениях, которые они ищут, и часто более требовательны к функциям. Их обучают находить лучшие предложения на рынке и предлагать лучший вариант своим заинтересованным сторонам, если они сами не принимают решения.

Цикл продаж B2B значительно длиннее и сложнее, чем B2C, и обычно требует хорошо структурированного механизма продаж, который следит за клиентом на протяжении всего процесса продаж и обеспечивает удовлетворение его потребностей, когда он становится клиентом.

Найти рынок сбыта бизнеса для бизнеса

Теперь, более чем когда-либо, предприятия имеют доступ к огромному количеству данных, которые они могут использовать при построении своей системы продаж и начале процесса продаж. Эти ценные данные можно и нужно использовать для улучшения и автоматизации определенных аспектов процесса продаж, чтобы сэкономить время, деньги и ресурсы, необходимые каждой компании. Идти в ногу с технологическим прогрессом важно для любой компании, которая хочет масштабировать свой бизнес и не терять голову в игре на конкурентном рынке, с которым мы сталкиваемся в настоящее время.

Что изменилось? Вместо красноречивых продавцов 20-го века, одетых в умные костюмы и с тщательно продуманной рекламной презентацией, мир продаж B2B перешел на ориентированный на данные подход, который предоставляли многочисленные инструменты и аналитическое программное обеспечение. Рынок B2B значительно изменился, и любой растущий бизнес должен учитывать среду этого нового рынка, чтобы добиться успеха. Итак, что может сделать бизнес?

1. Привлекайте клиентов . Взаимодействие с клиентами, вероятно, является наиболее важным шагом, о котором следует помнить при совершении продажи. Но как бизнесу понять, что делать? Хорошее практическое правило гласит, что новых клиентов необходимо искать на протяжении всего процесса с помощью торгового представителя, а повторяющиеся покупки могут успешно обрабатываться менеджерами по работе с клиентами и другими представителями клиентов. Более того, предприятиям необходимо обратиться к цифровым инструментам, чтобы помочь своим торговым представителям с помощью интерактивных презентаций, соответствующего контента, хорошего решения для веб-семинаров и средств быстрой связи, будь то через чат-ботов, выделенные каналы Slack или другие методы. Все больше и больше лиц, принимающих решения, составляют представители поколения миллениума, которые ценят цифровую коммуникацию больше, чем холодные звонки или другие традиционные методы продаж, поэтому использование всех доступных инструментов имеет первостепенное значение при работе с новой клиентурой.

2. Не забывайте об аналитике . Механизм продаж, основанный на данных, основан на обширной аналитике, которая может продемонстрировать слабые стороны, передовой опыт и подробно представить поведение покупателей. Анализ лидогенерации является ключевым, когда дело доходит до продаж, потому что компании могут создать профиль своих клиентов, который показывает и выделяет все ключевые моменты, о которых им нужно знать, чтобы совершить продажу.

3. Вкладывайтесь в талант . Несмотря на то, что процесс продаж приобрел более научный характер, настоящего человека невозможно заменить, когда речь идет о реальном разговоре с потенциальным клиентом. Компаниям следует сосредоточиться на поиске и развитии своих талантов, инвестировании в их образование и рост, а также обеспечении надлежащего обучения. Однако руководители должны понимать, что люди лучше всего учатся, фактически выполняя свою работу, поэтому предоставление торговым представителям возможности подключиться к своим ролям и принять решение является неотъемлемой частью построения сильной команды продаж.

4. Планируйте хорошо . В новой среде, в которой работают предприятия, оценка и планирование имеют важное значение для роста. Компании должны тратить время на оценку своей ситуации, поиск личности покупателя и изучение рынка. Затем им необходимо составить долгосрочный план и соответствующим образом инвестировать свои ресурсы. После того, как эти два важных шага будут выполнены, процесс продаж может продвигаться намного быстрее и давать лучшие результаты.

Как привлечь потенциальных клиентов к продажам B2B

Вы можете создать лучший продукт в мире, но если об этом никто не знает, какой в ​​этом смысл? Для роста каждому бизнесу необходимо привлекать потенциальных клиентов, которых они могут превратить в постоянных клиентов . На начальных этапах многие компании совершают ошибку, покупая списки из сомнительных источников и отправляя им холодные звонки или электронные письма для совершения продажи. Эти списки потенциальных клиентов обычно огромны, часто заполнены нерелевантными контактами и, в конце концов, могут стоить компании на 60% больше денег, чем хороший список. Если компания использует программное обеспечение для автоматического электронного маркетинга, чтобы рассылать этим потенциальным клиентам по электронной почте , есть вероятность, что их поставщик услуг электронной почты обнаружит подозрительную активность, как только начнут поступать жалобы на спам. Многие поставщики программного обеспечения для электронного маркетинга специально не разрешают приобретение или аренду списки и часто банят пользователей, нарушающих это правило.

Еще одна плохая сторона этой практики - оценка электронной почты, которая полностью разрушается, когда начинают поступать плохие отзывы. Когда оценка отправителя очень низкая, шансы на то, что ваша электронная почта действительно попадет в почтовый ящик хорошего лида, невелики до нуля и, скорее всего, будут сохранены. прочь в папку со спамом. Повторяющиеся данные в вашей CRM-системе продаж - еще одна проблема, на очистку, систематизацию и оценку которой может потребоваться много времени, что приводит к пустой трате времени, денег и рабочей силы.

Отправка нежелательных писем может не только вызвать раздражение у потенциального клиента, но и доставить вашей компании массу неприятностей. Канада приняла CASL (Канадский закон о борьбе со спамом), который может иметь пагубные последствия для частных лиц и компаний, которые рассылают нежелательные электронные письма людям, которые прямо или косвенно не дали согласия на их получение. Лиды в купленном списке не давали такого согласия.

Что могут сделать предприятия вместо этого?

1. Привлекайте потенциальных клиентов с веб-сайта . Каждый человек, который посещает ваш веб-сайт и подписывается на информационный бюллетень, веб-семинар или что-то еще, является потенциальным лидером, уже заинтересованным в том, что вы предлагаете. Создайте на своем веб-сайте чат-бота, который может преобразовывать трафик в ценных потенциальных клиентов, задавая вопросы, классифицируя и квалифицируя потенциальных клиентов. Anyleads, помимо продукта Prospecting, имеет продукт под названием Sales Chatbot, который делает именно это - квалифицирует потенциальных клиентов и отправляет отчет торговому представителю. Поиск правильных инструментов, которые помогут вам привлечь качественных потенциальных клиентов, является важным шагом для любой успешной торговой кампании.

2. LinkedIn ведет . Ваши контакты в LinkedIn - это ценные лиды и потенциальные клиенты, которых вы можете привлечь в свою CRM.

3. Социальные сети . Используйте социальные сети, чтобы очеловечить свой бренд и напрямую разговаривать со своими потенциальными клиентами, без завесы автоматизированного электронного письма, к которому они привыкли.

4. Посещайте мероприятия . Или разместите их! Некоторые из лучших потенциальных клиентов могут быть получены во время разговора один на один. Даже в эпоху цифровых технологий физическая встреча с кем-то и содержательный разговор остается одним из лучших способов совершить продажу.

Создание ценности продаж B2B

В отличие от постоянных клиентов, клиентов B2B намного сложнее привлечь и еще сложнее удержать, тем более что рынок все больше и больше наводняется решениями от компаний со всего мира, конкурирующих за свою минуту в центре внимания. Вот почему для ведения успешного бизнеса и постоянного роста компании должны приносить пользу своим клиентам, а не просто продавать им продукты и двигаться дальше. Но что такое ценность и как ее создать?

Профессиональные покупатели и руководители предприятий редко полагаются только на свои эмоции, когда дело касается покупки. Конечно, сильное основное сообщение может немного повлиять на их решение, но если продавцу не хватает самого необходимого, они могут двигаться дальше. Итак, в чем ценность?

1. Понимание . Прежде всего, компания должна понимать проблему, стоящую перед бизнесом. Им нужно предоставить решение проблемы и быть готовыми показать знания потенциальным клиентам.

   

2. Высокое качество . Компаниям необходимо обеспечить последовательность и усердие, когда речь идет о качестве продукта или услуги, которые они предлагают. Нет качества - нет удержания.

3. Хорошая цена . Если конкурент предлагает такое же или очень похожее предложение по более низкой цене, он совершит продажу. Когда клиенты B2B совершают покупки, они делают это с учетом долгосрочных последствий, одним из которых является общая стоимость продукта или услуги.

4. Отличный сервис . Хорошее обслуживание должно начинаться с первого контакта с продажами и переходить к управлению аккаунтом после того, как клиент будет приобретен. Отзывчивость, четкая информация и честное общение исключают риск того, что потенциальный клиент откажется от покупки еще до покупки или что клиент останется неудовлетворенным и станет хулителем.

5. Простота . Наконец, простота - ключ к успеху, особенно когда речь идет о SaaS-компаниях. Ни у кого нет времени, чтобы научиться пользоваться сложным программным обеспечением и тратить время и деньги на обучение своей команды.

Однако ценность намного больше, чем упомянутый выше список. Чтобы обеспечить реальную ценность для потребителя, компаниям необходимо мыслить клиентоориентированным образом. Структурирование механизма продаж вокруг клиента, а не продукта или услуги, которые вы предлагаете, позволит вам увидеть, что покупатель считает ценным для него. Однако легче сказать, чем сделать. Изучение того, что нужно клиенту, а затем то, на что он готов потратить свои деньги, - это лишь одна часть уравнения. Задавая правильные вопросы и углубившись в их образ мышления, вы сможете понять, что они ищут, и, если вы сможете удовлетворить их все или почти все потребности, вам не придется снижать цену, чтобы не отставать. с соревнованием.

При разговоре с потенциальным клиентом сосредоточение внимания на особенностях и новинках вашего продукта ни к чему не приведет, если вы не сосредоточитесь на результатах. Клиенты должны видеть ценность продукта не в его яркости, а в реальных, измеримых данных - они хотят знать, получат ли они прибыль, сэкономят время или удержат клиентов, если они будут использовать ваш продукт. Им нужно слышать о результате, а не о характеристиках продукта.

Наконец, улучшение продукта с течением времени и никогда не отказываться от роста принесет пользу клиентам в том смысле, что они будут знать, что всегда могут ожидать от вас чего-то серьезного. Упрощение способа работы продукта, введение новых функций, которые сокращают время, или отслеживание тенденций до того, как они станут модными, позволят вашим клиентам увидеть, что деньги, которые они вкладывают, имеют ценность, что увеличивает вероятность того, что они останутся с вами и не уйдут. конкурентам и даже предлагать рекомендации и отзывы.

В качестве дополнительного бонуса, если держать ваших клиентов в курсе и позволять им предлагать будущие улучшения, они чувствуют, что их ценят, потому что их мнения прислушиваются. Все сводится к формированию реальных отношений и укреплению доверия у ваших клиентов и потенциальных клиентов.

Развитие циклов продаж B2B