Руководство по маркетингу B2B: стратегии и инструменты

С развитием B2B-маркетинга животрепещущий вопрос многих маркетологов заключается в том, как это сделать. Как это сделать, как добиться успеха в своих кампаниях и как использовать имеющиеся у них стратегии и инструменты для расширения своего бизнеса. Как новички, так и ветераны бизнеса иногда могут чувствовать себя потерянными в быстро меняющейся среде отрасли и часто упускают из виду простые вещи, которые они могут сделать, поэтому давайте углубимся в тонкости маркетинга B2B, лучшие стратегии и инструменты, которые сделать работу намного проще.

Что такое B2B-маркетинг?

Первое, что нам нужно рассмотреть, - это определение маркетинга B2B. B2B означает бизнес для бизнеса, что означает, что продаваемые продукты и услуги нацелены на бизнес и организации, в отличие от B2C, который в первую очередь ориентирован на конечного потребителя. Маркетинг B2B предназначен для таких предприятий, как SaaS-компании, поставщики канцелярских товаров, различных услуг, инструментов и продуктов, которые любая организация хочет продать другой.

Короче говоря, маркетинг B2B - это набор методов, которые компании используют для продажи своих услуг или продуктов другим компаниям. Ключевое отличие от маркетинга B2C заключается в том, что лицо, принимающее решения, - это не средний Джо, а, скорее всего, руководитель компании, которому необходимо учитывать все плюсы и минусы при покупке и делать это при долгосрочном сотрудничестве. разум.

Примеры B2B-маркетинга ведущих лидеров отрасли

Говорить о В2В маркетинге в общих чертах - это нормально, но чтобы по-настоящему понять, что происходит за кулисами такой практики, лучше всего поискать яркие примеры компаний, которые делают это правильно.

Возьмем, к примеру, Маркето, одного из ведущих экспертов по контент-маркетингу в бизнесе. Недавно Marketo начал продвигать Definitive Guides, первоклассный контент, в котором подробно рассматриваются, иногда сложные, темы, с которыми сталкиваются владельцы бизнеса.

У них есть руководства по веб-персонализации, цифровой рекламе, социальным сетям, электронному маркетингу, воспитанию клиентов и т. Д. Они представляют эти руководства как премиальные материалы, которые помогут руководителям достичь своих целей и узнать все, что им нужно знать по обсуждаемой теме. Используя такие слова, как «окончательный», они создают чувство авторитета и апеллируют к основному человеческому пристрастию к качеству и профессионализму, которые могут предложить только лучшие лидеры отрасли.

Еще один отличный пример - Hootsuite, компания, прославившаяся своим фантастическим блогом, который способствует увеличению продаж. Они всегда поддерживают свежесть и увлекательность своего контента, включая множество тематических исследований, глубокое понимание важных институтов, таких как Кембриджский университет, и остроумные замечания с деловым поворотом событий поп-культуры.

Наконец, редко встречаются контент-маркетологи, которые не слышали о HubSpot и его Академии. HubSpot использует документацию для разработчиков, видеокурсы по продажам и маркетингу, а также первоклассные учебные материалы как способ продвижения своего продукта. Контент, который они создают, является вечнозеленым, а это означает, что даже их старые статьи по-прежнему актуальны и полезны для читателя, и они являются ярким примером компании, приверженной тому, что у нее получается лучше всего, и не меняющей свой контент по мере изменения тенденций.

Лучшие практики B2B-маркетинга, которые используют быстрорастущие компании

Поскольку мир маркетинга развивается быстрее, чем когда-либо, и каждый день приходится бороться за поиск нового способа создания и управления отношениями с клиентами и потенциальными клиентами, многие компании обращаются к экспертам и внедряют свои лучшие практики в своих собственных организациях. Поскольку планирование и поддержание индивидуального общения с каждым потенциальным клиентом невозможно, когда вы хотите масштабировать свой бизнес, внедрение автоматизации маркетинга является новой нормой, и каждый успешный бизнес должен делать это.

Автоматизация маркетинга позволит компании автоматизировать, измерять и оптимизировать все рабочие процессы, которые они настроили, что приводит к более быстрому росту и эффективности, когда дело доходит до задач, которые необходимо выполнить. Итак, что могут сделать компании?

1. Определите личность покупателя . Эскимосу нет смысла рекламировать лед, так зачем компании тратить время и ресурсы на неправильную ориентацию? Одна из лучших практик, которую любой бизнес может внедрить на раннем этапе - это определение личности покупателя, вымышленной перспективы, которая получит выгоду от услуги или продукта, который они продвигают. С этого момента компании могут адаптировать свою маркетинговую деятельность, такую ​​как контент и рабочие процессы, к потребностям своего конкретного покупателя.

2. Персонализируйте рабочие процессы под покупателя . У разных покупателей разные проблемы, разные потребности и разные способы принятия решения. Это означает, что при поиске решения или продукта все они будут использовать разные запросы, чтобы найти то, что они ищут. И именно здесь компаниям необходимо построить свои рабочие процессы, чтобы следить за покупательскими путями своих покупателей. Создание контента, учитывающего каждый этап их пути, значительно увеличит шансы того, что они выберут ваш продукт или услугу, поскольку они получат нужное сообщение в нужное время.

3. Предлагайте ценный контент . Мы живем в век информации, а это означает, что потенциальный клиент перегружен беспорядком разрозненной информации, которую он ищет. Для решения этой проблемы крайне важно предлагать ценный контент, который будет нацелен на каждый этап пути покупателя к покупке, и предлагать полезные факты и советы, которые они могут оценить при решении своей проблемы.
   
   Прекрасным примером такой практики является Moz, компания, у которой есть один из лучших блогов, направленных на поисковую оптимизацию. Даже если потенциальный клиент не приобретет их услуги, он все равно будет помнить о них всякий раз, когда будет нуждаться в достоверной информации. Создание чувства экспертизы и тонкое обращение к авторитету принесут результаты и сохранят вашу компанию в сознании покупателей.

Цели и стратегии B2B-маркетинга, способствующие росту

Каждая успешная маркетинговая кампания должна состоять из двух важнейших компонентов: цели и стратегии. Но как точно выяснить, что это такое? Взгляните на несколько ярких примеров того, что и когда делать.

Начнем с воронки. Традиционная воронка продаж, как следует из названия, имеет форму воронки. Все начинается с осознания покупателя, затем приводит к интересу, затем к его желанию и, наконец, к продаже. Однако, возможно, пришло время переосмыслить традиционную воронку продаж и думать о ней как о интеллект-карте, полной циклов. Но почему это так?
Сменился покупатель. Миллениалы не ценят холодные звонки, поэтому первый шаг уже ставит под угрозу маркетинговую воронку.

• Покупатель проводит исследование в Интернете. Несмотря на то, что конференции и молва по-прежнему в некоторой степени эффективны, покупатели сегодня проводят свои исследования в основном в Интернете, взвешивая плюсы и минусы всех доступных вариантов.

• Покупатели не следят за оптимизированным движением по воронке продаж. Часто они возвращаются к одному из предыдущих шагов.

• Вовлечено больше лиц, принимающих решения. Сегодняшний генеральный директор не является микроменеджером, а позволяет своим сотрудникам принимать рациональные управленческие решения. Таким образом, покупатель - это уже не один человек, а целая команда.

Как только вы выясните, как выглядит ваша воронка продаж или, скорее, карта продаж, вы можете сосредоточиться на своих целях, совершении продаж и удержании клиентов.

Сосредоточьтесь на лидогенерации. Генерация лидов B2B в основном привлекает клиентов, которые потенциально заинтересованы в получении дополнительной информации о вашем продукте или услуге. Как только эти лиды будут собраны, их можно будет проводить по воронке продаж, делая их клиентами, а в идеале - промоутерами вашего бренда. Главное, о чем нужно думать, - это ценность. Задайте себе следующие вопросы:

• Зачем лиду нужна ваша услуга или продукт?

• Как ваш продукт может способствовать росту их бизнеса или бесперебойной работе?

• Что отличает вас от конкурентов?

Не забывайте основы . Для того, чтобы даже вывести лидогенерацию на рынок, каждому бизнесу необходимо изучить основы, прежде чем даже думать о выходе на рынок. Итак, каковы основы успешной кампании?

В эпоху Интернета хороший оптимизированный веб-сайт - это не роскошь, а необходимость. Исследования показали, что люди судят о веб-сайте в первые 15 секунд посещения, и, если они не находят нужную информацию, они уходят. Плохой веб-дизайн является виновником долгой загрузки, а это означает, что потенциальный клиент уходит, не прочитав ни слова на сайте. Итак, к чему вы должны стремиться?

• Простота - простой минималистичный дизайн всегда работает и передает сообщение.

• Разумная иерархия - убедитесь, что посетитель находит то, что ищет, интуитивно.

• Хорошая навигация - не заставляйте посетителей прыгать вперед и назад, упростите навигацию.

• Оптимизация - Оптимизируйте свой сайт для всех устройств

• Ясность - не заставляйте потенциального покупателя пролистывать 50 страниц только для того, чтобы ознакомиться с ценами.

Отправьте контент . Есть причина, по которой контент-маркетинг в настоящее время является одной из самых эффективных маркетинговых стратегий. Предоставление ценности потенциальному покупателю не только увеличит вероятность покупки, но и вызовет чувство доверия и надежности. Какой тип контента вы должны создавать?

• Блог. Ваш блог должен быть местом, где любой, кто хочет узнать больше о нише, в которой вы работаете, может найти полезную информацию. Сосредоточьтесь на предоставлении высококачественной информации о болевых точках и используйте рассказывание историй как инструмент для очеловечивания вашего бренда и установления связи с читателем.

  

• Вебинары. Регулярно проводите веб-семинары на горячие темы, которые интересуют ваших потенциальных клиентов. Веб-семинары также являются отличным способом сбора данных, поэтому обязательно получите их электронную почту и другую важную информацию. Сессии вопросов и ответов в конце презентации помогут потенциальному клиенту быстрее решить, увидят ли вы, что вы готовы ответить на все их вопросы и обсудить их проблемы.

• Визуальный контент. Инфографика, видео, изображения - все они помогают приблизить ваш бренд к потенциальному лидеру. Люди - визуальные животные и обрабатывают изображения намного быстрее, чем текст, поэтому обязательно используйте этот носитель в своей маркетинговой стратегии.

• Электронные книги. Еще один отличный способ повысить ценность и получить данные - это электронные книги. Тем не менее, убедитесь, что эти книги углубляются в тему и содержат практические шаги, которые ваши лидеры могут предпринять для улучшения своего бизнеса.

• Социальные медиа. Маркетинг в социальных сетях лежит в основе онлайн-маркетинга просто потому, что он прост, доступен и широко распространен. Однако ключом к хорошей кампании в социальных сетях является создание привлекательного поста, который заинтересует зрителя за довольно короткое время.

• Подкасты. Подкасты отлично подходят для сбора нишевой аудитории и заинтересовать ее тем, что вы хотите сказать. Создайте нишевый подкаст, где вы сможете найти лояльных слушателей, которых вы можете пригласить на шоу и показать им, что они достойный собеседник и знаток своей ниши.

Используйте рекламу . Информировать потенциальных клиентов о вашем продукте - это здорово, но перенацеливание на тех, кто уже знает, кто вы, еще важнее и эффективнее. Есть несколько способов использования рекламы для продвижения вашего продукта:

• Ретаргетинг: это объявления, которые посетители вашего веб-сайта будут видеть в Интернете, поэтому они всегда будут помнить о вас. Вы можете разместить рекламу в любом месте, куда идет ваш посетитель, и постоянно напоминать ему, что вы существуете и можете решить его проблему.

• PPC: реклама с оплатой за клик ориентирована на поисковые запросы, которые делают ваши потенциальные клиенты, когда ищут решение. Определение правильных фраз и запросов, которые они используют, снизит стоимость и повысит эффективность рекламы.

• Нативная: Нативная реклама фокусируется на содержании, а не на яркости, и ее основная характеристика - это способность создать сильный голос бренда, что именно то, что вам нужно, если вы рекламируете бизнес.

Организуйте мероприятия . Более 40 процентов маркетологов B2B считают мероприятия наиболее эффективным каналом, а 68% из них используют прямые трансляции для привлечения потенциальных клиентов.

Мастер SEO . Используйте длинные ключевые слова и фразы, которые ваши потенциальные покупатели могут использовать при поиске нужного им решения.

Как насчет целей ваших маркетинговых усилий в сфере B2B? Стратегии важны, но они ничего не стоят, если у вас нет четкой цели. Есть множество вещей, на которых вы можете сосредоточиться, например:

1. Узнаваемость бренда. Общая цель в сфере маркетинга B2B, особенно если вы работаете на нишевом рынке, где сложно выделиться.

2. Орган власти. Утверждение вашего бренда в качестве авторитета в нише имеет важное значение для успешной кампании. Свяжитесь с лидерами отрасли, которые готовы разместить гостевой пост в вашем блоге или появиться в вашем подкасте, использовать достоверную информацию и позиционировать себя как ведущий бренд для всех, кому нужно конкретное решение, которое вы предлагаете.

3. Больше вовлеченности. Удержание клиентов и лояльность - ключевой фактор растущего бизнеса. Активная клиентская база приведет к большему количеству рефералов и отзывов, что приведет к большему количеству конверсий в будущем.

4. Больше конверсий. Естественно, каждый бренд хочет больше конверсий, и если это основная цель, стратегия будет следовать интуитивно понятному маршруту для достижения этого результата.

Лучшие группы B2B-маркетинга в Facebook

Facebook по-прежнему остается одной из ведущих платформ с самым высоким уровнем вовлеченности, когда речь идет о подключениях любого типа. В то время как LinkedIn быстро приближается к продвижению групп или облаков, Facebook, безусловно, является самым простым способом связи с потенциальными покупателями через группы, где вы можете предлагать ценный контент, делиться идеями, отвечать на вопросы и эффективно продвигать свой продукт или решение - для реальный человек, который ведет бизнес.

1. Укладывание роста. Stacking Growth - это сообщество растущих маркетологов и место, где ведущие отраслевые лидеры, влиятельные лица и бренды собираются вместе, чтобы поделиться своими взглядами на отрасль. Stacking Growth организует мероприятия, посвященные маркетингу, куда они приглашают первоклассных докладчиков, таких как Джулиус Дейн, Джейсон Вонг, соучредитель Dank Tank, и Юваль Рехтер, создатель So Yummy and Blossom.

2. Взломы SaaS Growth Hacks. SaaS Growth Hacks - это группа, созданная Аароном Кроллом, которая объединяет руководителей, основателей и специалистов по маркетингу в области SaaS-операций. Члены группы дают полезные советы, касающиеся роста, открытия и ведения своего бизнеса.

3. SEO Signals Lab. SEO Signals Lab - это группа, посвященная тому, чтобы делиться тонкостями SEO, когда дело доходит до маркетинговых кампаний. Участники могут поделиться тематическими исследованиями, результатами тестов, а также обсудить тенденции и лучшие инструменты, которые они используют для достижения желаемых результатов.

4. Маркетинг роста и исходящий. Growth Marketing & Outbound - это группа профессионалов отрасли, которые могут поделиться своими стратегиями, идеями, уловками и хитростями, связанными с взломом роста, электронной почтой и цифровым маркетингом, а также своим бизнесом SaaS и лучшим способом привлечения потенциальных клиентов.

Инструменты маркетинга B2B, которые используют ведущие маркетологи

Провести успешную кампанию вручную и один на один не только сложно, но и не дает результатов в долгосрочной перспективе. Поэтому, поскольку мы живем в эпоху автоматизации, мы должны сосредоточиться на некоторых из лучших инструментов, которые маркетологи используют для более быстрого и легкого достижения своих целей.

1. Anyleads Prospecting. Инструмент Anyleads позволяет находить и проверять электронные письма потенциальным клиентам и лидам. Его замечательной особенностью является инструмент Enrich Domains, который работает путем экспорта CSV-файла всех сотрудников, работающих в указанных вами доменах. Вы можете загрузить или вручную ввести до 100 доменов и экспортировать всю необходимую информацию о сотрудниках, такую ​​как их имена, адреса электронной почты и т. Д.

2. Снаппа. Snappa - это инструмент, который помогает вам создавать графику для социальных сетей, рекламы и сообщений в блогах за считанные минуты без знания графического дизайна. Вы можете выбрать оптимальный размер изображения для всех платформ и устройств социальных сетей, а также создать инфографику с помощью шаблонов, стоковых фотографий и текстовой графики.

3. Фантомбастер. Phantombuster - это облачный магазин API, в котором вы можете получить все API для сбора данных, настройки автоматизированных рабочих процессов и извлечения контактов из LinkedIn, Slack, Facebook и других платформ.

4. Дукс-Суп. Dux-Soup - это инструмент лидогенерации для LinkedIn, который вы можете использовать для автоматизации процесса сбора лидов. Вы можете отправлять автоматические сообщения, оставлять заметки, очищать данные профиля и организовывать все в согласованный список.

Успешный маркетинговый процесс B2B

Поскольку лидогенерация является основным направлением любой успешной стратегии, когда дело доходит до маркетинга B2B, компании должны рассматривать их в качестве приоритета. Однако лиды не просто волшебным образом появляются в вашей CRM, они начинаются как совершенно незнакомые люди, за пределами вашей воронки продаж. Успешный маркетинговый процесс B2B состоит из четырех основных этапов:

1. Достопримечательности. На этой начальной точке воронки продаж ваше решение привлекает незнакомцев, когда они проводят свои исследования и используют определенные ключевые слова. Зайдя на ваш сайт, в блог и сообщения в социальных сетях, они становятся посетителями.

2. Конверсия. Посетители просматривают ваш веб-сайт, посещают веб-семинары, читают блог и слушают ваш подкаст. Они сталкиваются с целевыми страницами и различными призывами к действию. Заполнив форму, будь то информационный бюллетень, регистрация на веб-семинар или что-то еще, они становятся потенциальными клиентами.

3. Закрытие. Лиды помещаются в CRM, после чего они становятся частью вашего автоматизированного рабочего процесса. Независимо от того, используете ли вы электронный маркетинг или какую-либо другую форму, как только они покупают вашу услугу или продукт, они становятся клиентами.

4. Продвижение. Удовлетворение ваших клиентов - это ключ к удержанию и увеличению количества конверсий в будущем. Предлагая хорошее управление учетной записью и ценный контент, вы гарантируете, что ваш клиент доволен приобретенным продуктом. На этом этапе они могут получить NPS-опрос, в котором они могут выразить свое восхищение, оставить отзыв или порекомендовать вашу компанию другу по бизнесу - таким образом, они станут промоутерами.

Лучшие конференции по маркетингу B2B

Событийный маркетинг находится на подъеме, поскольку более 20% компаний B2B используют возможности живого общения для создания сильных сообществ вокруг своих брендов. Таким образом, маркетинговые конференции B2B - это один из верных способов собрать потенциальных клиентов, получить уникальное представление об отрасли и наладить контакт с единомышленниками в этой сфере.

• Саммит директоров по маркетингу Forbes, 13-15 ноября 2019 г., Дана-Пойнт, Калифорния. Саммиты директоров по маркетингу Forbes собирают ведущих игроков отрасли, чтобы обсудить стратегии, инновации и тенденции в мире B2B-маркетинга.

• Форум лидеров маркетинга Argyle, октябрь 2019 г., Нью-Йорк. Форум даст посетителям представление об отрасли и предоставит множество возможностей для обсуждения роста, оптимизации и масштабирования.

• Content Jam, 28-29 октября 2019 г., Чикаго, Иллинойс. Content Jam - это место, где спикеры и маркетологи могут собираться раз в год и углубляться в стратегии, аналитику и методы продвижения, когда дело доходит до контент-маркетинга.