B2Bセールスエンジンの作成

B2B販売の世界は、昔流行していた従来の販売手段から遠く離れています。 シガークラブでのビジネスランチは、デジタルの世界で事業を行っているほとんどの企業にとって過去のものです。 購入者は、コンテンツの消費方法、意思決定方法、およびサービスや製品を購入している他の企業とのコミュニケーション方法を変更しました。 したがって、デジタル時代で成功したい企業にとって、包括的なB2B販売エンジンを作成することは不可欠です。

B2Bセールスとは

B2B、つまり企業間取引は、企業が自社の製品やサービスを最終消費者ではなく他の企業や企業に販売する慣行です。 B2BとB2Cの販売の主な違いは、購入者にあります。 ビジネスバイヤーはその分野の専門家であり、探しているソリューションについてより多くの情報を得ており、機能に関しては多くの場合より要求が厳しくなります。 彼らは、市場で最良の取引を見つけ、意思決定者でない場合は利害関係者に最良の選択肢を提示するように訓練されています。

B2Bの販売サイクルは、B2Cよりもかなり長く複雑であり、通常、販売プロセス全体を通じてクライアントを追跡し、クライアントになったときにニーズが満たされていることを確認する、適切に構造化された販売エンジンが必要です。

企業間販売市場を見つける

今では、これまで以上に、企業は販売エンジンを構築し、販売プロセスを開始するときに利用できる膨大な量のデータにアクセスできます。 この貴重なデータは、各企業が必要とする時間、お金、およびリソースを節約するために、販売プロセスの特定の側面を改善および自動化するために使用でき、使用する必要があります。 今日私たちが直面している競争の激しい市場で、ビジネスを拡大し、ゲームで頭を維持したい企業にとって、技術の進歩に追いつくことは不可欠です。

何が変わったの？ B2Bの販売の世界は、スマートなスーツに身を包み、慎重に作成された売り込みを行う20世紀のスムーズな営業担当者ではなく、多数のツールや分析ソフトウェアが提供するデータ指向のアプローチに移行しました。 B2B市場は大きく変化しており、成長するビジネスが成功するには、この新しい市場の環境を考慮する必要があります。 では、企業は何ができるのでしょうか。

1. 顧客を引き込む。 顧客エンゲージメントは、販売を行う際に覚えておくべき最も重要なステップです。 しかし、企業はどのようにして何をすべきかを理解することができますか？ 大まかな目安として、営業担当者の助けを借りてプロセス全体を通じて新規顧客を探す必要があり、アカウントマネージャーや他の顧客担当者は繰り返し購入をうまく処理できます。 さらに、企業は、インタラクティブなプレゼンテーション、関連コンテンツ、優れたウェビナーソリューション、チャットボット、専用のSlackチャネル、その他の方法を問わず、迅速なコミュニケーション手段を通じて営業担当者を支援するデジタルツールに目を向ける必要があります。 ますます多くの意思決定者が、コールドコールやその他の従来の販売方法よりもデジタル通信を高く評価するミレニアル世代であるため、新しい顧客に対応する際には、利用可能なすべてのツールを利用することが最も重要です。

2. 分析に注意してください。 データ駆動型の販売エンジンは、弱点やベストプラクティスを示し、購入者の行動を徹底的に提示できる広範な分析に依存しています。 リードジェネレーション分析は、販売に関して重要です。企業は、販売を行うために知っておく必要のあるすべての重要なポイントを示し、強調する顧客のプロファイルを作成できるからです。

3. 才能に投資する。 販売プロセスは本質的に科学的になりましたが、見込み客との実際の会話に関しては、実際の人間に取って代わることはできません。 企業は、才能を見つけて育成し、教育と成長に投資し、適切なトレーニングを提供することに焦点を当てる必要があります。 ただし、経営幹部は、人々が実際に仕事をすることで最もよく学ぶことを理解する必要があります。そのため、強力な営業チームを構築するには、営業担当者が自分の役割に飛び込んで決定を下せるようにすることが不可欠です。

4. よく計画してください。 企業が事業を展開している新しい環境では、成長のために評価と計画が不可欠です。 企業は、自分たちの状況を評価し、購入者のペルソナを見つけ、市場を偵察することに時間を費やす必要があります。 次に、彼らは長期計画を作成し、それに応じてリソースを投資する必要があります。 これらの2つの重要なステップが完了すると、販売プロセスははるかに迅速に進み、より良い結果を生み出すことができます。

B2Bセールスリードを生成する方法

あなたは世界で最高の製品を作ることができます、しかし誰もそれについて知らないならば、ポイントは何ですか？ 成長するために、すべてのビジネスは彼らが長期的な顧客に変えることができるセールスリードを生み出す必要があります。 初期の段階では、多くの企業が疑わしいソースからリストを購入し、販売を行うためにそれらにコールドコールまたはコールドメールを送信するという間違いを犯しています。 これらのリードリストは通常​​巨大であり、多くの場合、無関係な連絡先で埋め尽くされており、最終的には、優れたリストよりも60％多くの費用がかかる可能性があります。 企業が自動化された電子メールマーケティングソフトウェアを使用してこれらのリードをコールドメールで送信している場合、スパムの苦情が発生し始めると、電子メールサービスプロバイダーが疑わしい活動を拾う可能性があります。多くの電子メールマーケティングソフトウェアプロバイダーは、特に購入またはレンタルを許可していません。リストを作成し、そのルールに違反するユーザーを禁止することがよくあります。

この方法のもう1つの悪い面は、メールのスコアです。悪いフィードバックが届き始めると完全に台無しになります。送信者のスコアが非常に低い場合、メールが実際に良いリードの受信トレイに届く可能性はほとんどなく、保存される可能性が高くなります。スパムフォルダにあります。 販売CRM内のデータの重複は、クリーンアップ、整理、評価に多くの時間がかかる可能性があるもう1つの問題であり、時間、お金、および人的資源の浪費につながります。

迷惑メールを送信すると、潜在的な顧客を苛立たせるだけでなく、会社に多くの問題を引き起こす可能性があります。 カナダはCASL（Canada Anti-Spam Law）を可決しました。これは、明示的または暗黙的に受信の同意を与えていない人々に一方的な電子メールを送信する個人および企業に悪影響を与える可能性があります。 購入リストのリードは、この種の同意を提供しませんでした。

代わりに企業は何ができるでしょうか？

1. Webサイトからリードを生成します。 あなたのウェブサイトを訪問し、ニュースレター、ウェビナー、または他の何かにサインアップする各人は、あなたが提供しているものにすでに興味を持っている潜在的なリードです。 質問をしたり、リードを分類して修飾したりすることで、トラフィックを価値のあるリードに変換できるチャットボットをWebサイトに作成します。 Anyleadsには、Prospecting製品とは別に、これを行うSales Chatbotという製品があります。これは、リードを認定し、営業担当者にレポートを送り返します。 質の高いリードを生み出すのに役立つ適切なツールを見つけることは、販売キャンペーンを成功させるための重要なステップです。

2. LinkedInがリードします。 LinkedInでの接続は、CRMに入れることができる貴重なリードおよび潜在的な顧客です。

3. ソーシャルメディア。 ソーシャルメディアを使用してブランドを人間化し、リードに直接話しかけます。彼らが慣れている自動化された電子メールのベールはありません。

4. イベントに参加する。 またはそれらをホストします！ 企業が獲得できる最高のリードのいくつかは、1対1の会話中です。 デジタル時代でも、誰かに物理的に会い、有意義な会話をすることは、販売を行うための最良の方法の1つです。

B2B販売価値の作成

通常の顧客とは異なり、B2Bの顧客は引き付けるのがはるかに難しく、維持するのがさらに困難です。特に、市場が世界中の企業からのソリューションで溢れ、スポットライトで彼らの分を競うためです。 そのため、ビジネスを成功させ、常に成長するためには、企業は製品を販売して先に進むだけでなく、顧客に価値を提供する必要があります。 しかし、価値とは何であり、どのようにそれを生み出すのでしょうか？

プロのバイヤーや経営幹部は、購入に関してのみ感情に頼ることはめったにありません。 確かに、強力なコアメッセージは彼らの決定を少し左右するのに役立ちますが、売り手が必需品を欠いている場合、彼らは先に進むほうがよいでしょう。 それで、価値は何ですか？

1. 理解する。 何よりもまず、企業はビジネスが抱える問題を理解する必要があります。 彼らは問題の解決策を提供し、潜在的な顧客に知識を示す準備ができている必要があります。

2. 高品質。 企業は、提供する製品またはサービスの品質に関して、一貫性と勤勉さを確保する必要があります。 品質なし–保持なし。

   

3. 良い価格。 競合他社が同じまたは非常に類似したものを低価格で提供している場合、彼らは販売を行います。 B2Bの顧客が購入するときは、長期的な影響を念頭に置いて購入します。その1つは、製品またはサービスの全体的なコストです。

4. 素晴らしいサービス。 優れたサービスは、最初の営業担当者から始めて、クライアントが獲得されたらアカウント管理を続ける必要があります。 応答性、明確な情報、および誠実なコミュニケーションにより、購入する前にリードをあきらめたり、クライアントが不満を残して中傷するリスクを排除します。

5. シンプルさ。 最後に、特にSaaS企業を検討する場合、シンプルさが成功への鍵です。 複雑なソフトウェアの使い方を学び、チームのトレーニングに時間とお金を費やす時間は誰にもありません。

ただし、値は上記のリストをはるかに超えています。 顧客に真の価値を提供するために、企業は顧客中心の方法で考える必要があります。 あなたが提供している製品やサービスではなく、顧客の周りに販売エンジンを構築することで、顧客が彼らにとって価値があると考えるものを見ることができます。 ただし、これは口で言うほど簡単ではありません。 顧客が何を必要としているのか、そして何にお金を費やしても構わないと思っているのかを学ぶことは、方程式の一部にすぎません。 適切な質問をし、彼らの考え方を深く掘り下げることで、彼らが何を求めているのかを理解することができます。彼らのニーズのすべてまたはほとんどすべてを提供できれば、追いつくためだけに価格を下げる必要はありません。競争で。

潜在的な顧客と話すとき、あなたが結果に焦点を合わせなければ、あなたの製品の特徴と目新しさに焦点を合わせることはあなたをどこにも導きません。 クライアントは、派手さではなく、実際の測定可能なデータで製品の価値を確認する必要があります。クライアントは、製品を使用した場合に利益を得るか、時間を節約するか、顧客を維持するかを知りたいと考えています。 彼らは、製品の特徴ではなく、結果について聞く必要があります。

最後に、時間をかけて製品を改善し、成長を決してあきらめないことは、顧客が常にあなたに大きな何かを期待できることを知っているという意味で、顧客に価値を提供します。 製品の動作を簡素化する、時間を短縮する新機能を導入する、またはトレンドになる前にトレンドを追跡することで、顧客は自分が投入しているお金に価値があることを確認できるようになります。競合他社に、さらには紹介や証言を提供します。

追加のボーナスとして、顧客を常に把握し、将来の改善を提案できるようにすることで、顧客の意見が聞かれるので、顧客は価値を感じます。 それはすべて、本当の関係を形成し、顧客やリードに信頼を植え付けることに戻ります。

進化するB2B販売サイクル