การสร้างเครื่องมือการขายแบบ B2B

โลกของการขาย B2B ได้ก้าวไปไกลจากวิธีการขายแบบเดิมๆ ที่แพร่หลายในสมัยก่อน ธุรกิจอาหารกลางวันในคลับซิการ์เป็นเรื่องของอดีตสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ที่ดำเนินการในโลกดิจิทัล ผู้ซื้อได้เปลี่ยนวิธีที่พวกเขาใช้เนื้อหา ตัดสินใจ และสื่อสารกับธุรกิจอื่นๆ ที่มีบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อ ดังนั้น การสร้างกลไกการขายแบบ B2B ที่ครอบคลุมจึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับบริษัทที่ต้องการประสบความสำเร็จในยุคดิจิทัล

การขายแบบ B2B คืออะไร

B2B หรือธุรกิจต่อธุรกิจ การขายคือแนวปฏิบัติของบริษัทที่ขายผลิตภัณฑ์และบริการของตนให้กับบริษัทและธุรกิจอื่นๆ แทนที่จะเป็นผู้บริโภคปลายทาง ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการขาย B2B และ B2C อยู่ในผู้ซื้อ ผู้ซื้อธุรกิจเป็นมืออาชีพในสาขาของตน พวกเขาได้รับข้อมูลมากขึ้นเกี่ยวกับโซลูชันที่กำลังมองหา และมักมีความต้องการมากขึ้นเมื่อกล่าวถึงคุณลักษณะ พวกเขาได้รับการฝึกฝนเพื่อค้นหาข้อตกลงที่ดีที่สุดในตลาดและนำเสนอทางเลือกที่ดีที่สุดแก่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหากพวกเขาไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

วงจรการขายแบบ B2B นั้นยาวและซับซ้อนกว่า B2C มาก และมักจะต้องใช้กลไกการขายที่มีโครงสร้างดีซึ่งจะติดตามลูกค้าตลอดกระบวนการขาย และทำให้แน่ใจว่าจะตอบสนองความต้องการเมื่อพวกเขาเป็นลูกค้า

ค้นหาธุรกิจสู่ตลาดการขายธุรกิจ

ในปัจจุบัน ธุรกิจต่างๆ สามารถเข้าถึงข้อมูลจำนวนมหาศาลที่พวกเขาสามารถใช้ในการสร้างเครื่องมือการขาย และเริ่มกระบวนการขายได้มากกว่าที่เคย ข้อมูลอันมีค่านี้สามารถและควรใช้เพื่อทำให้บางแง่มุมของกระบวนการขายดีขึ้นและเป็นอัตโนมัติ เพื่อประหยัดเวลา เงิน และทรัพยากรที่แต่ละบริษัทต้องการ การรักษาให้ทันกับความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทใดๆ ที่ต้องการขยายธุรกิจและมุ่งความสนใจไปที่เกม ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงที่เราเผชิญอยู่ทุกวันนี้

สิ่งที่เปลี่ยนแปลง? แทนที่จะเป็นพนักงานขายที่พูดจาคล่องแคล่วของศตวรรษที่ 20 แต่งกายด้วยชุดอัจฉริยะและมีทักษะการขายที่ออกแบบมาอย่างปราณีต โลกของการขายแบบ B2B ได้เปลี่ยนไปใช้แนวทางที่เน้นข้อมูลซึ่งมีเครื่องมือและซอฟต์แวร์การวิเคราะห์มากมาย ตลาด B2B มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมาก และธุรกิจที่กำลังเติบโตจำเป็นต้องคำนึงถึงสภาพแวดล้อมของตลาดใหม่นี้ด้วยเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ แล้วธุรกิจสามารถทำอะไรได้บ้าง?

1. เอาใจลูกค้า . การมีส่วนร่วมกับลูกค้าอาจเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดที่ต้องคำนึงถึงเมื่อทำการขาย แต่ธุรกิจจะทราบได้อย่างไรว่าต้องทำอย่างไร? หลักการทั่วไปที่ดีระบุว่าต้องหาลูกค้าใหม่ตลอดกระบวนการด้วยความช่วยเหลือจากตัวแทนขาย และผู้จัดการบัญชีและตัวแทนลูกค้ารายอื่นๆ สามารถจัดการการซื้อซ้ำได้สำเร็จ นอกจากนี้ ธุรกิจยังต้องใช้เครื่องมือดิจิทัลเพื่อช่วยตัวแทนขายผ่านการนำเสนอแบบโต้ตอบ เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง โซลูชันการสัมมนาผ่านเว็บที่ดี และวิธีการสื่อสารที่รวดเร็ว ไม่ว่าจะผ่านแชทบอท ช่องทาง Slack เฉพาะ หรือวิธีการอื่นๆ ผู้มีอำนาจตัดสินใจมากขึ้นเรื่อยๆ คือคนรุ่นมิลเลนเนียลที่ชื่นชอบการสื่อสารทางดิจิทัลมากกว่าการโทรแบบปกติหรือวิธีการขายแบบเดิมๆ ดังนั้นการใช้เครื่องมือที่มีอยู่ทั้งหมดจึงมีความสำคัญสูงสุดเมื่อต้องรับมือกับลูกค้าใหม่

2. คำนึงถึงการวิเคราะห์ กลไกการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอาศัยการวิเคราะห์ที่ครอบคลุมซึ่งสามารถแสดงจุดอ่อน แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และนำเสนอพฤติกรรมของผู้ซื้ออย่างละเอียด การวิเคราะห์การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญในการขาย เนื่องจากบริษัทต่างๆ สามารถสร้างโปรไฟล์ของลูกค้าที่แสดงและเน้นจุดสำคัญทั้งหมดที่พวกเขาจำเป็นต้องทราบเพื่อทำการขาย

3. ลงทุนในความสามารถ แม้ว่ากระบวนการขายจะมีลักษณะทางวิทยาศาสตร์มากขึ้น แต่ไม่สามารถแทนที่มนุษย์ที่แท้จริงได้เมื่อพูดถึงการสนทนาจริงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บริษัทต่างๆ ควรมุ่งเน้นที่การค้นหาและหล่อเลี้ยงความสามารถของตน ลงทุนในการศึกษาและการเติบโต และการฝึกอบรมที่เหมาะสม อย่างไรก็ตาม ผู้บริหารจำเป็นต้องเข้าใจว่าผู้คนเรียนรู้ได้ดีที่สุดจากการทำงานจริง ดังนั้นการอนุญาตให้ตัวแทนขายมีบทบาทและตัดสินใจเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างทีมขายที่แข็งแกร่ง

4. วางแผนให้ดี . ในสภาพแวดล้อมใหม่ที่ธุรกิจกำลังดำเนินการอยู่ การประเมินและการวางแผนมีความสำคัญต่อการเติบโต ธุรกิจต้องใช้เวลาในการประเมินสถานการณ์ ค้นหาบุคลิกของผู้ซื้อ และสำรวจตลาด ต่อไป พวกเขาต้องสร้างแผนระยะยาวและลงทุนทรัพยากรตามนั้น เมื่อขั้นตอนสำคัญทั้งสองนี้เสร็จสิ้นลง กระบวนการขายจะดำเนินไปอย่างรวดเร็วและให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

วิธีสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B

คุณสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในโลกได้ แต่ถ้าไม่มีใครรู้ จะมีประโยชน์อะไร? เพื่อที่จะเติบโต ทุกธุรกิจจำเป็นต้องสร้างโอกาสในการขายที่สามารถแปลงเป็นลูกค้าระยะยาว ได้ ในระยะเริ่มต้น หลายบริษัททำผิดพลาดในการซื้อรายชื่อจากแหล่งที่น่าสงสัยและโทรไปสอบถามหรือส่งอีเมลหาพวกเขาเพื่อทำการขาย รายชื่อลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้มักจะมีขนาดมหึมา มักเต็มไปด้วยผู้ติดต่อที่ไม่เกี่ยวข้อง และในท้ายที่สุด อาจทำให้บริษัทเสียค่าใช้จ่ายมากกว่ารายชื่อที่ดี 60% หากบริษัท ใช้ซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมลอัตโนมัติเพื่อส่งอีเมลถึงลีดเหล่านี้ มีโอกาสที่ผู้ให้บริการอีเมลจะรับกิจกรรมที่น่าสงสัยเมื่อการร้องเรียนเกี่ยวกับสแปมเริ่มเข้ามา ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมลหลายรายไม่อนุญาตให้ซื้อหรือเช่าโดยเฉพาะ รายชื่อและมักจะแบนผู้ใช้ที่ฝ่าฝืนกฎนั้น

อีกด้านที่แย่ของแนวทางปฏิบัตินี้คือคะแนนอีเมล – จะถูกทำลายอย่างสิ้นเชิงเมื่อข้อเสนอแนะที่ไม่ดีเริ่มเข้ามา เมื่อคะแนนผู้ส่งต่ำมาก โอกาสที่อีเมลของคุณจะไปถึงกล่องจดหมายของผู้มุ่งหวังที่ดีจริง ๆ นั้นน้อยมากจนไม่มีเลย และมีแนวโน้มว่าจะถูกเก็บไว้มากที่สุด อยู่ในโฟลเดอร์สแปม ข้อมูลที่ซ้ำกันใน CRM การขายของคุณเป็นอีกปัญหาหนึ่งที่อาจต้องใช้เวลามากในการทำความสะอาด จัดระเบียบ และประเมิน ส่งผลให้เสียเวลา เงิน และกำลังคนไปเปล่าๆ

การส่งอีเมลที่ไม่พึงประสงค์ไม่เพียงแต่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระคายเคือง แต่ยังทำให้บริษัทของคุณประสบปัญหาอีกด้วย แคนาดาผ่าน CASL (กฎหมายต่อต้านสแปมของแคนาดา) ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อบุคคลและบริษัทที่ส่งอีเมลที่ไม่พึงประสงค์ไปยังผู้ที่ไม่ได้รับความยินยอมโดยชัดแจ้งหรือโดยปริยาย โอกาสในการขายในรายการที่ซื้อไม่ได้ให้ความยินยอมประเภทนี้

ธุรกิจสามารถทำอะไรแทน?

1. สร้างโอกาสในการขายจากเว็บไซต์ ทุกคนที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณและสมัครรับจดหมายข่าว การสัมมนาผ่านเว็บ หรือเรื่องอื่นๆ ล้วนเป็นลูกค้าเป้าหมายที่สนใจในสิ่งที่คุณนำเสนออยู่แล้ว สร้างแชทบ็อตบนเว็บไซต์ของคุณที่สามารถเปลี่ยนทราฟฟิกให้กลายเป็นลีดที่มีคุณค่าได้โดยการถามคำถามและจัดหมวดหมู่และคัดเลือกลีด Anyleads นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ Prospecting มีผลิตภัณฑ์ที่เรียกว่า Sales Chatbot ซึ่งทำสิ่งนี้ - คัดเลือกลูกค้าเป้าหมายและส่งรายงานกลับไปยังตัวแทนฝ่ายขาย การค้นหาเครื่องมือที่เหมาะสมที่จะช่วยให้คุณสร้างลีดที่มีคุณภาพเป็นขั้นตอนสำคัญสำหรับแคมเปญการขายที่ประสบความสำเร็จ

2. LinkedIn นำไปสู่ คนรู้จักของคุณบน LinkedIn คือลีดที่มีคุณค่าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณสามารถใส่ลงใน CRM ของคุณได้

3. โซเชียลมีเดีย . ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อทำให้แบรนด์ของคุณมีมนุษยธรรมและพูดคุยกับลีดของคุณโดยตรง โดยไม่ต้องปิดบังอีเมลอัตโนมัติที่พวกเขาคุ้นเคย

4. เข้าร่วมกิจกรรม . หรือเป็นเจ้าภาพพวกเขา! ลีดที่ดีที่สุดที่บริษัทสามารถรับได้คือระหว่างการสนทนาแบบตัวต่อตัว แม้แต่ในยุคดิจิทัล การพบปะใครสักคนและสนทนาอย่างมีความหมายยังคงเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการขาย

สร้างมูลค่าการขายแบบ B2B

ต่างจากลูกค้าทั่วไป ลูกค้า B2B นั้นดึงดูดได้ยากกว่าและรักษาไว้ได้ยากมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากตลาดกำลังหลั่งไหลเข้ามามากขึ้นเรื่อยๆ ด้วยโซลูชันจากบริษัทต่างๆ ทั่วโลก แข่งขันกันเพื่อแย่งชิงนาทีของพวกเขาในสปอตไลท์ นั่นคือเหตุผลที่ในการดำเนินธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและเติบโตตลอดเวลา บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องให้คุณค่าแก่ลูกค้า ไม่ใช่แค่ขายสินค้าและเดินหน้าต่อไป แต่คุณค่าคืออะไร และเราสร้างมันขึ้นมาได้อย่างไร?

ผู้ซื้อมืออาชีพและผู้บริหารธุรกิจมักไม่ค่อยพึ่งพาอารมณ์ของตนในการซื้อเท่านั้น แน่นอนว่าข้อความหลักที่แข็งแกร่งสามารถช่วยเปลี่ยนแปลงการตัดสินใจของพวกเขาได้เล็กน้อย แต่ถ้าผู้ขายขาดสิ่งจำเป็น พวกเขาก็สามารถเดินหน้าต่อไปได้เช่นกัน แล้วค่าอะไรล่ะ?

1. ความเข้าใจ . ประการแรกและสำคัญที่สุด บริษัทต้องเข้าใจปัญหาที่ธุรกิจมี พวกเขาจำเป็นต้องให้แนวทางแก้ไขปัญหาและพร้อมที่จะแสดงความรู้ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

2. คุณภาพสูง . บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องสร้างความสม่ำเสมอและความขยันหมั่นเพียรในด้านคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขานำเสนอ ไม่มีคุณภาพ – ไม่มีการเก็บรักษา

   

3. ราคาดี . หากคู่แข่งเสนอราคาที่เท่ากันหรือใกล้เคียงกันมากในราคาที่ต่ำกว่าก็จะทำการขาย เมื่อลูกค้า B2B ซื้อ พวกเขาทำโดยคำนึงถึงผลกระทบในระยะยาว ซึ่งหนึ่งในนั้นคือต้นทุนโดยรวมของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

4. บริการดี เยี่ยม บริการที่ยอดเยี่ยมต้องเริ่มต้นด้วยผู้ติดต่อฝ่ายขายเริ่มต้นและดำเนินการจัดการบัญชีต่อไปเมื่อได้ลูกค้ามา การตอบสนอง ข้อมูลที่ชัดเจน และการสื่อสารอย่างตรงไปตรงมาช่วยขจัดความเสี่ยงที่ลูกค้าเป้าหมายจะยอมแพ้ก่อนที่จะซื้อด้วยซ้ำ หรือลูกค้าที่ไม่พอใจและกลายเป็นผู้ว่า

5. ความเรียบง่าย สุดท้าย ความเรียบง่ายคือกุญแจสู่ความสำเร็จ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาบริษัท SaaS ไม่มีใครมีเวลาเรียนรู้วิธีใช้ซอฟต์แวร์ที่ซับซ้อน และใช้เวลาและเงินในการฝึกอบรมทีมของตน

อย่างไรก็ตาม คุณค่ามีมากกว่ารายการที่กล่าวมาข้างต้นมาก ในการมอบมูลค่าที่แท้จริงให้แก่ลูกค้า ธุรกิจจำเป็นต้องคิดในลักษณะที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง การจัดโครงสร้างกลไกการขายรอบ ๆ ลูกค้า ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ จะช่วยให้คุณเห็นสิ่งที่ลูกค้าเห็นว่ามีค่าสำหรับพวกเขา อย่างไรก็ตาม พูดง่ายกว่าทำ การเรียนรู้สิ่งที่ลูกค้าต้องการ และสิ่งที่พวกเขายินดีจ่ายเงินเป็นเพียงส่วนหนึ่งของสมการ การถามคำถามที่ถูกต้องและลงลึกในกรอบความคิดของพวกเขาจะช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา และหากคุณสามารถจัดหาความต้องการทั้งหมดหรือเกือบทั้งหมดให้พวกเขาได้ คุณไม่จำเป็นต้องตัดราคาเพียงเพื่อให้ทัน กับการแข่งขัน

เมื่อพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การมุ่งเน้นที่คุณสมบัติและความแปลกใหม่ของผลิตภัณฑ์จะไม่ทำให้คุณไปไหน ถ้าคุณไม่เน้นที่ผลลัพธ์ ลูกค้าจำเป็นต้องเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ไม่ใช่ในความฉูดฉาด แต่เป็นข้อมูลที่วัดได้จริง พวกเขาต้องการทราบว่าพวกเขาจะทำกำไร ประหยัดเวลา หรือรักษาลูกค้าไว้หากพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาจำเป็นต้องได้ยินเกี่ยวกับผลลัพธ์ ไม่ใช่คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

สุดท้าย การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อเวลาผ่านไปและไม่ละทิ้งการเติบโตจะมอบคุณค่าให้กับลูกค้าในแง่ที่ว่าพวกเขารู้ว่าพวกเขาสามารถคาดหวังสิ่งที่สำคัญจากคุณได้ตลอดเวลา ลดความซับซ้อนของวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ การแนะนำคุณสมบัติใหม่ที่ย่นเวลาหรือตามกระแสก่อนที่จะกลายเป็นเทรนด์ จะช่วยให้ลูกค้าของคุณเห็นว่าเงินที่พวกเขาใส่เข้าไปนั้นมีค่าซึ่งทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะอยู่กับคุณและไม่ไป ให้คู่แข่งและเสนอการอ้างอิงและคำรับรอง

เป็นโบนัสเพิ่มเติม การรักษาลูกค้าของคุณให้อยู่ในวงจรและอนุญาตให้พวกเขาแนะนำการปรับปรุงในอนาคต ทำให้พวกเขารู้สึกมีค่าเพราะรับฟังความคิดเห็นของพวกเขา ทั้งหมดนี้กลับไปสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงและปลูกฝังความไว้วางใจให้กับลูกค้าและลีดของคุณ

การพัฒนาวงจรการขาย B2B