إنشاء محرك مبيعات B2B

لقد ابتعد عالم مبيعات B2B عن الوسائل التقليدية للبيع السائدة في الأيام الخوالي. غداء العمل في نوادي السيجار هو شيء من الماضي بالنسبة لمعظم الشركات التي تعمل في العالم الرقمي. لقد غيّر المشترون الطريقة التي يستهلكون بها المحتوى ، ويتخذون القرارات ، ويتواصلون مع الشركات الأخرى التي يشترون خدماتها أو منتجاتها. لذلك ، فإن إنشاء محرك مبيعات B2B شامل أمر ضروري للشركات التي ترغب في النجاح في العصر الرقمي.

ما هي مبيعات B2B

B2B ، أو من شركة إلى شركة ، المبيعات هي ممارسة الشركات التي تبيع منتجاتها وخدماتها إلى شركات وشركات أخرى ، بدلاً من بيعها للمستهلكين النهائيين. يكمن الاختلاف الرئيسي بين مبيعات B2B و B2C في المشتري. مشترو الأعمال هم محترفون في مجالهم ، وهم أكثر دراية بالحلول التي يبحثون عنها ، وغالبًا ما يكونون أكثر تطلبًا عندما يتعلق الأمر بالميزات. لقد تم تدريبهم على العثور على أفضل صفقة في السوق وتقديم أفضل خيار لأصحاب المصلحة إذا لم يكونوا هم أنفسهم من صناع القرار.

تعد دورة مبيعات B2B أطول بكثير وأكثر تعقيدًا من B2C ، وعادة ما تتطلب محرك مبيعات منظم جيدًا يتبع العميل طوال عملية البيع ، ويتأكد من تلبية احتياجاته عندما يصبح عميلاً.

البحث عن عمل لسوق مبيعات الأعمال

الآن ، أكثر من أي وقت مضى ، يمكن للشركات الوصول إلى كمية هائلة من البيانات التي يمكنهم استخدامها عند إنشاء محرك المبيعات الخاص بهم ، وبدء عملية البيع. يمكن ويجب استخدام هذه البيانات القيمة لتحسين وأتمتة جوانب معينة من عملية البيع ، من أجل توفير الوقت والمال والموارد التي تحتاجها كل شركة. تعد مواكبة التطورات التكنولوجية أمرًا ضروريًا لأي شركة ترغب في توسيع نطاق أعمالها والحفاظ على رأسها في اللعبة ، في السوق التنافسية التي نواجهها في الوقت الحاضر.

ما الذي تغير؟ بدلاً من مندوبي المبيعات الذين يتحدثون بسلاسة في القرن العشرين ، والذين يرتدون بدلات ذكية مع عرض مبيعات تم إعداده بعناية ، تحول عالم مبيعات B2B إلى نهج موجه نحو البيانات توفره العديد من الأدوات وبرامج التحليلات. لقد تغير سوق B2B بشكل كبير ، وأي نشاط تجاري متنام يحتاج إلى مراعاة بيئة هذا السوق الجديد من أجل تحقيق النجاح. إذن ، ما الذي يمكن أن تفعله الشركات؟

1. إشراك العملاء . ربما تكون مشاركة العملاء هي أهم خطوة يجب مراعاتها عند إجراء عملية بيع. ولكن ، كيف يمكن للأعمال التجارية معرفة ما يجب القيام به؟ تنص القاعدة الأساسية الجيدة على أنه يجب البحث عن عملاء جدد خلال العملية بأكملها بمساعدة مندوب مبيعات ، ويمكن التعامل مع عمليات الشراء المتكررة بنجاح من قبل مديري الحسابات وممثلي العملاء الآخرين. علاوة على ذلك ، تحتاج الشركات إلى اللجوء إلى الأدوات الرقمية لمساعدة مندوبي المبيعات من خلال العروض التقديمية التفاعلية ، والمحتوى ذي الصلة ، والحل الجيد للندوات عبر الإنترنت ، ووسيلة الاتصال السريع ، سواء من خلال برامج الدردشة الآلية ، أو قنوات Slack المخصصة ، أو طرق أخرى. المزيد والمزيد من صناع القرار هم من جيل الألفية الذين يقدرون الاتصالات الرقمية أكثر من المكالمات الباردة أو طرق البيع التقليدية الأخرى ، لذا فإن استخدام جميع الأدوات المتاحة له أهمية قصوى عند التعامل مع العملاء الجدد.

2. مانع التحليلات . يعتمد محرك المبيعات المعتمد على البيانات على تحليلات مكثفة يمكنها عرض نقاط الضعف وأفضل الممارسات وتقديم سلوك المشترين بدقة. يعد تحليل توليد العملاء المحتملين أمرًا أساسيًا عندما يتعلق الأمر بالمبيعات لأن الشركات يمكنها إنشاء ملف تعريف لعملائها يُظهر ويسلط الضوء على جميع النقاط الرئيسية التي يجب أن يكونوا على دراية بها لإجراء عملية بيع.

3. استثمر في المواهب . على الرغم من أن عملية البيع أصبحت أكثر علمية بطبيعتها ، لا يمكن استبدال الإنسان الحقيقي عندما يتعلق الأمر بمحادثة فعلية مع العميل المحتمل. يجب أن تركز الشركات على إيجاد ورعاية مواهبهم ، والاستثمار في تعليمهم ونموهم ، وتوفير التدريب المناسب. ومع ذلك ، يحتاج المسؤولون التنفيذيون إلى فهم أن الأشخاص يتعلمون بشكل أفضل من خلال القيام بالمهمة فعليًا ، لذا فإن السماح لمندوبي المبيعات بالانتقال إلى أدوارهم واتخاذ القرار يعد جزءًا لا يتجزأ عندما يتعلق الأمر ببناء فريق مبيعات قوي.

4. خطط جيدًا . في البيئة الجديدة التي تعمل فيها الشركات ، يعتبر التقييم والتخطيط ضروريين للنمو. تحتاج الشركات إلى قضاء بعض الوقت في تقييم مواقفها ، وإيجاد شخصية المشتري ، واستكشاف السوق. بعد ذلك ، يحتاجون إلى إنشاء خطة طويلة الأجل واستثمار مواردهم وفقًا لذلك. بمجرد اكتمال هاتين الخطوتين الأساسيتين ، يمكن أن تتحرك عملية البيع بشكل أسرع وتحقق نتائج أفضل.

كيفية إنشاء عملاء محتملين للمبيعات B2B

يمكنك إنشاء أفضل منتج في العالم ، ولكن إذا لم يعرف أحد عنه ، فما الفائدة؟ من أجل النمو ، يحتاج كل عمل إلى إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات يمكنهم تحويلهم إلى عملاء على المدى الطويل . في مراحلها الأولى ، ترتكب العديد من الشركات خطأ قوائم الشراء من مصادر مشكوك فيها والمكالمات الباردة أو إرسالها بالبريد الإلكتروني لإجراء عملية بيع. عادةً ما تكون قوائم العملاء المتوقعين هذه ضخمة ، وغالبًا ما تكون مليئة بجهات اتصال غير ذات صلة ، وفي النهاية ، يمكن أن تكلف الشركة أموالًا تزيد بنسبة 60٪ عن القائمة الجيدة. إذا كانت إحدى الشركات تستخدم برنامجًا آليًا للتسويق عبر البريد الإلكتروني لإرسال بريد إلكتروني إلى هؤلاء العملاء المتوقعين ، فمن المحتمل أن يلتقط مزود خدمة البريد الإلكتروني نشاطًا مشبوهًا بمجرد أن تبدأ شكاوى البريد العشوائي في الظهور. لا يسمح العديد من موفري برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني على وجه التحديد بالشراء أو الاستئجار القوائم ، وغالبًا ما تحظر المستخدمين الذين يخالفون هذه القاعدة.

الجانب السيئ الآخر من هذه الممارسة هو درجة البريد الإلكتروني - يتم تدميرها تمامًا بمجرد بدء تلقي التعليقات السيئة. عندما تكون درجة المرسل منخفضة جدًا ، تكون فرص وصول بريدك الإلكتروني فعليًا إلى البريد الوارد للعميل المحتمل الجيد ضئيلة إلى معدومة ، ومن المرجح أن يتم تخزينها بعيدًا في مجلد البريد العشوائي. تعد البيانات المكررة في إدارة علاقات العملاء الخاصة بالمبيعات مشكلة أخرى يمكن أن تستغرق الكثير من الوقت للتنظيف والتنظيم والتقييم ، مما يؤدي إلى إهدار الوقت والمال والقوى العاملة.

لا يمكن أن يؤدي إرسال رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها إلى إثارة غضب العملاء المحتملين فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى تعرض شركتك للكثير من المتاعب. أصدرت كندا CASL (قانون مكافحة البريد العشوائي الكندي) الذي يمكن أن يكون له آثار ضارة على الأفراد والشركات الذين يرسلون رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها إلى الأشخاص الذين لم يوافقوا صراحة أو ضمنيًا على تلقيها. العملاء المحتملون في القائمة المشتراة لم يقدموا هذا النوع من الموافقة.

ما الذي يمكن أن تفعله الشركات بدلاً من ذلك؟

1. توليد العملاء المحتملين من الموقع . كل شخص يزور موقع الويب الخاص بك ويشترك في رسالة إخبارية أو ندوة عبر الإنترنت أو أي شيء آخر هو عميل متوقع محتمل مهتم بالفعل بما تقدمه. قم بإنشاء chatbot على موقع الويب الخاص بك يمكنه تحويل حركة المرور إلى عملاء متوقعين ذوي قيمة عن طريق طرح الأسئلة وتصنيف العملاء المتوقعين وتأهيلهم. تمتلك Anyleads ، بصرف النظر عن منتج التنقيب ، منتجًا يسمى Sales Chatbot الذي يقوم بهذا بالضبط - يؤهل العملاء المتوقعين ويرسل تقريرًا إلى مندوب المبيعات. يعد العثور على الأدوات المناسبة التي تساعدك على إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة خطوة أساسية لأي حملة مبيعات ناجحة.

2. ينكدين يؤدي . اتصالاتك على LinkedIn عملاء محتملون ذوو قيمة وعملاء محتملون يمكنك وضعهم في CRM الخاص بك.

3. وسائل التواصل الاجتماعي . استخدم وسائل التواصل الاجتماعي لإضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية والتحدث إلى العملاء المحتملين مباشرة ، دون حجاب البريد الإلكتروني الآلي الذي اعتادوا عليه.

4. احضر الأحداث . أو استضافهم! بعض من أفضل العروض التي يمكن أن تحصل عليها الشركة تكون خلال محادثة واحدة. حتى في العصر الرقمي ، تظل مقابلة شخص ما وإجراء محادثة هادفة من أفضل الطرق لإجراء عملية بيع.

إنشاء قيمة مبيعات B2B

على عكس العملاء العاديين ، يصعب جذب عملاء B2B ، بل ويصعب الاحتفاظ بهم ، خاصة وأن السوق يغمر أكثر فأكثر بحلول من الشركات في جميع أنحاء العالم ، ويتنافسون على دقائقهم في دائرة الضوء. لهذا السبب ، من أجل إدارة عمل تجاري ناجح ولتحقيق النمو دائمًا ، تحتاج الشركات إلى توفير قيمة لعملائها ، وليس فقط بيع منتجاتهم والمضي قدمًا. ولكن ما هي القيمة وكيف يصنعها المرء؟

نادرًا ما يعتمد المشترون المحترفون ورجال الأعمال التنفيذيون على عواطفهم فقط عندما يتعلق الأمر بالشراء. بالتأكيد ، يمكن أن تساعد الرسالة الأساسية القوية في التأثير على قرارهم قليلاً ، ولكن إذا كان البائع يفتقر إلى الأساسيات ، فقد يمضي قدمًا. إذن ، ما هي القيمة؟

1. الفهم . أولاً وقبل كل شيء ، تحتاج الشركة إلى فهم المشكلة التي تواجهها الشركة. إنهم بحاجة إلى تقديم حل للمشكلة وأن يكونوا مستعدين لإظهار المعرفة للعملاء المحتملين.

   

2. جودة عالية . تحتاج الشركات إلى ضمان الاتساق والاجتهاد عندما يتعلق الأمر بجودة المنتج أو الخدمة التي تقدمها. لا جودة - لا احتفاظ.

3. سعر جيد . إذا كان أحد المنافسين يقدم نفس الشيء أو ما شابه ذلك بسعر أقل ، فسيقومون بإجراء عملية البيع. عندما يشتري عملاء B2B ، فإنهم يفعلون ذلك مع مراعاة التأثيرات طويلة المدى ، أحدها التكلفة الإجمالية للمنتج أو الخدمة.

4. خدمة رائعة . يجب أن تبدأ الخدمة الرائعة بجهة اتصال المبيعات الأولية والمتابعة إلى إدارة الحساب بمجرد الحصول على العميل. تؤدي الاستجابة والمعلومات الواضحة والتواصل الصادق إلى القضاء على مخاطر استسلام العميل المحتمل قبل الشراء ، أو ترك العميل غير راضٍ ويصبح منتقدًا.

5. البساطة . أخيرًا ، البساطة هي مفتاح النجاح ، خاصةً عند النظر في شركات SaaS. لا أحد لديه الوقت لتعلم كيفية استخدام البرامج المعقدة وقضاء الوقت والمال في تدريب فريقهم.

ومع ذلك ، فإن القيمة أكبر بكثير من القائمة المذكورة أعلاه. لتوفير قيمة حقيقية للعميل ، تحتاج الشركات إلى التفكير بطريقة تتمحور حول العميل. سيسمح لك هيكلة محرك المبيعات حول العميل ، وليس المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، بمعرفة ما يعتبره العميل ذا قيمة بالنسبة له. ومع ذلك، وهذا هو أسهل من القيام به. إن معرفة ما يحتاجه العميل ، ومن ثم ما يرغب في إنفاق أمواله عليه هو مجرد جزء واحد من المعادلة. سيسمح لك طرح الأسئلة الصحيحة والتعمق في عقليتهم بفهم ما يبحثون عنه ، وإذا كان بإمكانك تزويدهم بجميع احتياجاتهم أو جميعها تقريبًا ، فلن تضطر إلى قطع السعر لمجرد مواكبة ذلك. مع المنافسة.

عند التحدث إلى عميل محتمل ، فإن التركيز على الميزات والمستجدات في منتجك لن يقودك إلى أي مكان إذا لم تركز على النتائج. يحتاج العملاء إلى رؤية قيمة المنتج ليس في بريقه ، ولكن في بيانات حقيقية وقابلة للقياس - يريدون معرفة ما إذا كانوا سيستفيدون أو يوفرون الوقت أو يحتفظون بالعملاء إذا استخدموا منتجك. يجب أن يسمعوا عن النتيجة ، وليس إحدى سمات المنتج.

أخيرًا ، تحسين منتجك بمرور الوقت وعدم التخلي عن النمو أبدًا سيوفر قيمة للعميل بمعنى أنهم سيعرفون أنه يمكنهم دائمًا توقع شيء مهم منك. إن تبسيط الطريقة التي يعمل بها المنتج ، أو إدخال ميزات جديدة تقصر الوقت ، أو اتباع الاتجاهات قبل أن تصبح عصرية ، سيسمح لعملائك برؤية أن الأموال التي يضعونها لها قيمة ، مما يجعلهم أكثر عرضة للبقاء معك وعدم الذهاب لأحد المنافسين ، وحتى تقديم الإحالات والشهادات.

كمكافأة إضافية ، فإن إبقاء عملائك على اطلاع والسماح لهم باقتراح التحسينات المستقبلية يجعلهم يشعرون بالتقدير لأن آرائهم مسموعة. يعود الأمر كله إلى تكوين علاقات حقيقية وغرس الثقة في عملائك والعملاء المحتملين.

تطور دورات مبيعات B2B