Erstellen einer B2B-Vertriebsmaschine

Die Welt des B2B-Vertriebs hat sich weit von den traditionellen Verkaufsmitteln der alten Zeit entfernt. Geschäftsessen in Zigarrenclubs gehören für die meisten Unternehmen, die in der digitalen Welt agieren, der Vergangenheit an. Käufer haben die Art und Weise verändert, wie sie Inhalte konsumieren, Entscheidungen treffen und mit anderen Unternehmen kommunizieren, deren Dienstleistungen oder Produkte sie kaufen. Daher ist die Schaffung einer umfassenden B2B-Vertriebsmaschine für Unternehmen unerlässlich, die im digitalen Zeitalter erfolgreich sein möchten.

Was ist B2B-Vertrieb?

B2B- oder Business-to-Business-Verkäufe sind die Praxis von Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen und Unternehmen verkaufen, und nicht an Endverbraucher. Der Hauptunterschied zwischen B2B- und B2C-Verkäufen liegt im Käufer. Geschäftseinkäufer sind Profis auf ihrem Gebiet, sie wissen besser über die von ihnen gesuchten Lösungen Bescheid und sind oft anspruchsvoller, wenn es um Funktionen geht. Sie werden darin geschult, das beste Angebot auf dem Markt zu finden und ihren Stakeholdern die beste Option zu präsentieren, wenn sie selbst keine Entscheidungsträger sind.

Der B2B-Verkaufszyklus ist erheblich länger und komplizierter als B2C und erfordert normalerweise eine gut strukturierte Vertriebsmaschine, die den Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses begleitet und sicherstellt, dass seine Bedürfnisse erfüllt werden, wenn er Kunde wird.

Finden Sie einen Business-to-Business-Verkaufsmarkt

Unternehmen haben heute mehr denn je Zugriff auf eine immense Datenmenge, die sie beim Aufbau ihrer Vertriebsmaschine und beim Beginn des Verkaufsprozesses verwenden können. Diese wertvollen Daten können und sollten verwendet werden, um bestimmte Aspekte des Verkaufsprozesses zu verbessern und zu automatisieren, um Zeit, Geld und Ressourcen zu sparen, die jedes Unternehmen benötigt. Mit dem technologischen Fortschritt Schritt zu halten ist für jedes Unternehmen unerlässlich, das sein Geschäft skalieren und im Wettbewerb bleiben möchte, in dem umkämpften Markt, mit dem wir heute konfrontiert sind.

Was hat sich geändert? Anstelle von gesprächigen Verkäufern des 20. Jahrhunderts, in schicken Anzügen und mit einem sorgfältig ausgearbeiteten Verkaufsgespräch, hat sich die B2B-Vertriebswelt zu einem datenorientierten Ansatz verlagert, der von zahlreichen Tools und Analysesoftware bereitgestellt wurde. Der B2B-Markt hat sich stark verändert, und jedes wachsende Unternehmen muss das Umfeld dieses neuen Marktes berücksichtigen, um erfolgreich zu sein. Was können Unternehmen also tun?

1. Binden Sie die Kunden ein . Die Kundenbindung ist wahrscheinlich der wichtigste Schritt, den Sie beim Verkauf im Auge behalten sollten. Aber wie kann ein Unternehmen herausfinden, was zu tun ist? Eine gute Faustregel besagt, dass Neukunden während des gesamten Prozesses mit Hilfe eines Außendienstmitarbeiters gesucht werden müssen und wiederkehrende Käufe von Kundenbetreuern und anderen Kundenvertretern erfolgreich abgewickelt werden können. Darüber hinaus müssen Unternehmen auf digitale Tools zurückgreifen, um ihre Vertriebsmitarbeiter durch interaktive Präsentationen, relevante Inhalte, gute Webinar-Lösungen und ein Mittel zur schnellen Kommunikation zu unterstützen, sei es über Chat-Bots, dedizierte Slack-Kanäle oder andere Methoden. Immer mehr Entscheider sind Millennials, die digitale Kommunikation mehr schätzen als Kaltakquise oder andere klassische Verkaufsmethoden.

2. Beachten Sie die Analytik . Die datengesteuerte Verkaufsmaschine basiert auf umfangreichen Analysen, die die Schwachstellen und Best Practices aufzeigen und das Verhalten der Käufer gründlich darstellen können. Die Analyse der Lead-Generierung ist der Schlüssel zum Verkauf, da Unternehmen ein Profil ihrer Kunden erstellen können, das alle wichtigen Punkte aufzeigt und hervorhebt, die sie kennen müssen, um einen Verkauf zu tätigen.

3. Investieren Sie in Talente . Auch wenn der Verkaufsprozess wissenschaftlicher geworden ist, kann ein echter Mensch nicht ersetzt werden, wenn es um ein tatsächliches Gespräch mit dem Interessenten geht. Unternehmen sollten sich darauf konzentrieren, ihre Talente zu finden und zu fördern, in ihre Ausbildung und ihr Wachstum zu investieren und eine angemessene Ausbildung anzubieten. Führungskräfte müssen jedoch verstehen, dass Menschen am besten lernen, indem sie ihre Arbeit tatsächlich erledigen. Daher ist es wichtig, den Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, in ihre Rollen zu springen und eine Entscheidung zu treffen, wenn es darum geht, ein starkes Vertriebsteam aufzubauen.

4. Planen Sie gut . In dem neuen Umfeld, in dem Unternehmen tätig sind, sind Bewertung und Planung für das Wachstum unerlässlich. Unternehmen müssen Zeit damit verbringen, ihre Situation zu bewerten, die Käuferpersönlichkeit zu finden und den Markt zu erkunden. Als nächstes müssen sie einen langfristigen Plan erstellen und ihre Ressourcen entsprechend investieren. Sobald diese beiden wesentlichen Schritte abgeschlossen sind, kann der Verkaufsprozess viel schneller ablaufen und bessere Ergebnisse erzielen.

So generieren Sie B2B-Sales-Leads

Sie können das beste Produkt der Welt herstellen, aber wenn niemand davon weiß, was bringt es dann? Um zu wachsen, muss jedes Unternehmen Sales-Leads generieren, die es in langfristige Kunden umwandeln kann . In der Anfangsphase machen viele Unternehmen den Fehler, Listen aus fragwürdigen Quellen zu kaufen und sie kalt anzurufen oder ihnen kalt zu mailen, um einen Verkauf zu tätigen. Diese Leadlisten sind meist gigantisch, oft gefüllt mit irrelevanten Kontakten und können ein Unternehmen am Ende 60 % mehr Geld kosten als eine gute Liste. Wenn ein Unternehmen eine automatisierte E-Mail-Marketing-Software verwendet, um diese Leads per E-Mail zu versenden , besteht die Möglichkeit, dass sein E-Mail-Dienstleister verdächtige Aktivitäten erkennt, sobald die Spam-Beschwerden eintreffen. Viele Anbieter von E-Mail-Marketing-Software erlauben ausdrücklich keine gekauften oder gemieteten Listen und sperren oft Benutzer, die diese Regel brechen.

Eine weitere schlechte Seite dieser Praxis ist der E-Mail-Score – der völlig ruiniert ist, sobald das schlechte Feedback eingeht. Wenn der Absenderwert sehr niedrig ist, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre E-Mail tatsächlich den Posteingang eines guten Leads erreicht, gering und wird höchstwahrscheinlich gespeichert im Spam-Ordner weg. Doppelte Daten in Ihrem Vertriebs-CRM sind ein weiteres Problem, dessen Bereinigung, Organisation und Bewertung viel Zeit in Anspruch nehmen kann, was zu einer Verschwendung von Zeit, Geld und Arbeitskraft führt.

Das Versenden unerwünschter E-Mails kann nicht nur einen potenziellen Kunden irritieren, sondern auch Ihr Unternehmen in große Schwierigkeiten bringen. Kanada hat das CASL (Canada Anti-Spam Law) verabschiedet, das sich nachteilig auf Einzelpersonen und Unternehmen auswirken kann, die unerwünschte E-Mails an Personen senden, die nicht ausdrücklich oder implizit zugestimmt haben, diese zu erhalten. Leads auf einer gekauften Liste haben diese Art von Zustimmung nicht erteilt.

Was können Unternehmen stattdessen tun?

1. Generieren Sie Leads von der Website . Jede Person, die Ihre Website besucht und sich für einen Newsletter, ein Webinar oder etwas anderes anmeldet, ist ein potenzieller Lead, der bereits an Ihrem Angebot interessiert ist. Erstellen Sie einen Chatbot auf Ihrer Website, der Traffic in wertvolle Leads umwandeln kann, indem Sie Fragen stellen und die Leads kategorisieren und qualifizieren. Anyleads hat, abgesehen vom Prospecting-Produkt, ein Produkt namens Sales Chatbot, das genau dies tut – die Leads qualifiziert und einen Bericht an den Vertriebsmitarbeiter zurücksendet. Das Finden der richtigen Tools, die Ihnen helfen, qualitativ hochwertige Leads zu generieren, ist ein wesentlicher Schritt für jede erfolgreiche Verkaufskampagne.

2. LinkedIn führt . Ihre Kontakte auf LinkedIn sind wertvolle Leads und potenzielle Kunden, die Sie in Ihr CRM aufnehmen können.

3. Soziale Medien . Nutzen Sie Social Media, um Ihre Marke zu humanisieren und sprechen Sie Ihre Leads direkt an, ohne den Schleier einer automatisierten E-Mail, an die sie gewöhnt sind.

4. Besuchen Sie Veranstaltungen . Oder hosten Sie sie! Einige der besten Leads, die ein Unternehmen gewinnen kann, sind Einzelgespräche. Auch im digitalen Zeitalter ist das physische Treffen mit jemandem und das Führen eines sinnvollen Gesprächs eine der besten Möglichkeiten, um einen Verkauf zu tätigen.

B2B-Verkaufswert schaffen

Im Gegensatz zu Stammkunden sind B2B-Kunden viel schwieriger zu gewinnen und noch schwerer zu binden, zumal der Markt immer mehr mit Lösungen von Unternehmen aus der ganzen Welt überschwemmt wird, die um ihre Minute im Rampenlicht konkurrieren. Aus diesem Grund müssen Unternehmen, um ein erfolgreiches Geschäft zu führen und ständig zu wachsen, ihren Kunden einen Mehrwert bieten und nicht nur Produkte verkaufen und weitermachen. Aber was ist Wert und wie schafft man ihn?

Professionelle Einkäufer und Unternehmer verlassen sich beim Einkauf selten auf ihre Emotionen. Sicher, eine starke Kernbotschaft kann ihre Entscheidung ein wenig beeinflussen, aber wenn dem Verkäufer das Wesentliche fehlt, kann er genauso gut weitermachen. Also, was ist der Wert?

1. Verstehen . In erster Linie muss ein Unternehmen das Problem verstehen, das ein Unternehmen hat. Sie müssen eine Lösung für das Problem bieten und bereit sein, potenziellen Kunden ihr Wissen zu zeigen.

   

2. Hohe Qualität . Unternehmen müssen in Bezug auf die Qualität des Produkts oder der Dienstleistung, die sie anbieten, Konsistenz und Sorgfalt gewährleisten. Keine Qualität – keine Retention.

3. Guter Preis . Bietet ein Mitbewerber den gleichen oder einen sehr ähnlichen Preis zu einem niedrigeren Preis an, führt er den Verkauf durch. Wenn B2B-Kunden kaufen, tun sie dies mit Blick auf langfristige Auswirkungen, darunter die Gesamtkosten des Produkts oder der Dienstleistung.

4. Toller Service . Guter Service muss mit dem ersten Vertriebskontakt beginnen und sich nach der Kundenakquise bis zum Account Management fortsetzen. Reaktionsschnelligkeit, klare Informationen und ehrliche Kommunikation eliminieren das Risiko, dass ein Lead vor dem Kauf aufgibt oder ein Kunde unzufrieden geht und zu einem Kritiker wird.

5. Einfachheit . Schließlich ist Einfachheit der Schlüssel zum Erfolg, insbesondere wenn es sich um SaaS-Unternehmen handelt. Niemand hat Zeit, den Umgang mit komplizierter Software zu erlernen und Zeit und Geld aufzuwenden, um sein Team zu schulen.

Der Wert ist jedoch so viel mehr als die oben genannte Liste. Um dem Kunden einen echten Mehrwert zu bieten, müssen Unternehmen kundenorientiert denken. Wenn Sie die Verkaufsmaschine um den Kunden herum strukturieren und nicht um das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, können Sie sehen, was der Kunde für wertvoll hält. Dies ist jedoch leichter gesagt als getan. Zu lernen, was der Kunde braucht und wofür er dann bereit ist, sein Geld auszugeben, ist nur ein Teil der Gleichung. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen und tief in ihre Denkweise eintauchen, können Sie verstehen, wonach sie suchen, und wenn Sie ihnen alle oder fast alle ihre Bedürfnisse erfüllen können, müssen Sie nicht den Preis zahlen, nur um mitzuhalten mit der Konkurrenz.

Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen, führt Sie die Konzentration auf die Funktionen und Neuheiten Ihres Produkts nirgendwo hin, wenn Sie sich nicht auf die Ergebnisse konzentrieren. Kunden müssen den Wert des Produkts nicht in seiner Auffälligkeit sehen, sondern in realen, messbaren Daten – sie möchten wissen, ob sie von Ihrem Produkt profitieren, Zeit sparen oder Kunden binden. Sie müssen über das Ergebnis und nicht über ein Produktmerkmal erfahren.

Schließlich bietet die Verbesserung Ihres Produkts im Laufe der Zeit und das niemals Aufgeben des Wachstums für den Kunden einen Mehrwert in dem Sinne, dass er weiß, dass er immer etwas Großes von Ihnen erwarten kann. Wenn Sie die Funktionsweise des Produkts vereinfachen, neue Funktionen einführen, die die Zeit verkürzen, oder den Trends folgen, bevor sie zum Trend werden, können Ihre Kunden sehen, dass das Geld, das sie investieren, einen Wert hat, wodurch sie eher bei Ihnen bleiben und nicht gehen an einen Wettbewerber und bieten sogar Empfehlungen und Erfahrungsberichte an.

Als zusätzlichen Bonus fühlen Sie sich wertgeschätzt, wenn Sie Ihre Kunden auf dem Laufenden halten und ihnen ermöglichen, zukünftige Verbesserungen vorzuschlagen, weil ihre Meinung gehört wird. Es geht alles darum, echte Beziehungen aufzubauen und Vertrauen in Ihre Kunden und Leads zu wecken.

Sich entwickelnde B2B-Verkaufszyklen