創建 B2B 銷售引擎

B2B 銷售世界已經遠離過去盛行的傳統銷售方式。 對於大多數在數字世界中運營的公司來說，雪茄俱樂部的商務午餐已成為過去。 買家已經改變了他們消費內容、做出決定以及與他們購買的服務或產品的其他企業溝通的方式。 因此，對於想要在數字時代取得成功的公司來說，創建一個全面的 B2B 銷售引擎至關重要。

什麼是B2B銷售

B2B 或企業對企業的銷售是公司向其他公司和企業而非最終消費者銷售其產品和服務的做法。 B2B 和 B2C 銷售之間的主要區別在於買方。 商業買家是他們所在領域的專業人士，他們更了解他們正在尋找的解決方案，並且通常對功能要求更高。 他們接受過培訓，可以在市場上找到最佳交易，並向利益相關者提供最佳選擇（如果他們自己不是決策者）。

B2B 銷售週期比 B2C 長得多，也更複雜，通常需要一個結構良好的銷售引擎，在整個銷售過程中跟隨客戶，並確保他們成為客戶時的需求得到滿足。

尋找企業對企業銷售市場

現在，企業在構建銷售引擎和開始銷售流程時，比以往任何時候都可以訪問海量數據。 這些寶貴的數據可以而且應該用於更好地自動化銷售流程的某些方面，以節省每個公司所需的時間、金錢和資源。 在當今競爭激烈的市場中，跟上技術進步對於任何想要擴大業務規模並在遊戲中保持領先地位的公司來說都是必不可少的。

發生了什麼變化？ B2B 銷售世界不再是 20 世紀說話流暢、穿著漂亮西裝和精心製作的銷售宣傳的銷售人員，而是轉向了大量工具和分析軟件提供的面向數據的方法。 B2B 市場發生了巨大變化，任何成長中的企業都需要考慮到這個新市場的環境才能取得成功。 那麼，企業能做什麼呢？

1. 吸引客戶。 客戶參與可能是進行銷售時要牢記的最重要的一步。 但是，企業如何才能弄清楚該怎麼做？ 一個好的經驗法則表明，需要在銷售代表的幫助下在整個過程中尋找新客戶，並且客戶經理和其他客戶代表可以成功地處理重複購買。 此外，企業需要藉助數字工具，通過交互式演示、相關內容、良好的網絡研討會解決方案以及快速溝通的方式（無論是通過聊天機器人、專用 Slack 渠道還是其他方法）來幫助他們的銷售代表。 越來越多的決策者是千禧一代，他們比電話或其他傳統銷售方式更喜歡數字通信，因此在與新客戶打交道時，利用所有可用工具至關重要。

2. 注意分析。 數據驅動的銷售引擎依賴於廣泛的分析，可以展示弱點、最佳實踐並徹底展示買家的行為。 在銷售方面，潛在客戶生成分析是關鍵，因為公司可以建立客戶檔案，顯示和突出他們進行銷售需要注意的所有關鍵點。

3. 投資人才。 儘管銷售過程在本質上變得更加科學，但在與潛在客戶進行實際對話時，無法替代真人。 公司應該專注於尋找和培養人才，投資於他們的教育和成長，並提供適當的培訓。 然而，高管們需要明白，人們通過實際工作來學習最好，因此在建立強大的銷售團隊時，讓銷售代表跳入他們的角色並做出決定是不可或缺的。

4. 計劃好。 在企業運營的新環境中，評估和規劃對於增長至關重要。 企業需要花時間評估他們的情況、尋找買家角色並探索市場。 接下來，他們需要製定一個長期計劃並相應地投資他們的資源。 完成這兩個基本步驟後，銷售過程可以更快地進行並產生更好的結果。

如何產生 B2B 銷售線索

你可以創造出世界上最好的產品，但如果沒人知道，那又有什麼意義呢？ 為了發展，每個企業都需要產生可以轉化為長期客戶的銷售線索。 在最初的階段，許多公司犯了從可疑來源購買清單的錯誤，並通過電話或電子郵件向他們發送電話以進行銷售。 這些潛在客戶名單通常非常龐大，通常充斥著不相關的聯繫人，最終，公司的成本可能比一份好的名單多 60%。 如果一家公司使用自動電子郵件營銷軟件向這些潛在客戶發送冷郵件，一旦垃圾郵件投訴開始湧入，他們的電子郵件服務提供商很可能會發現可疑活動。許多電子郵件營銷軟件提供商明確不允許購買或租用列表，並經常禁止違反該規則的用戶。

這種做法的另一個不好的一面是電子郵件評分——一旦收到不好的反饋，就會完全毀掉。當發件人評分非常低時，您的電子郵件實際上到達好的潛在客戶收件箱的可能性很小，並且很可能會被存儲在垃圾郵件文件夾中。 銷售 CRM 中的重複數據是另一個需要大量時間來清理、組織和評估的問題，從而導致時間、金錢和人力的浪費。

發送未經請求的電子郵件不僅會激怒潛在客戶，還會給您的公司帶來很多麻煩。 加拿大通過了 CASL（加拿大反垃圾郵件法），該法可能對向未明確或暗示同意接收電子郵件的人發送未經請求的電子郵件的個人和公司產生不利影響。 購買清單上的潛在客戶沒有提供這種同意。

企業可以做什麼？

1. 從網站生成潛在客戶。 訪問您的網站並註冊時事通訊、網絡研討會或其他任何內容的每個人都是潛在的潛在客戶，他們已經對您所提供的產品感興趣。 在您的網站上創建一個聊天機器人，通過提出問題並對潛在客戶進行分類和限定，可以將流量轉化為有價值的潛在客戶。 除了 Prospecting 產品之外，Anyleads 有一個名為 Sales Chatbot 的產品，它可以做到這一點——對潛在客戶進行資格審查並將報告發送回銷售代表。 尋找合適的工具來幫助您產生高質量的潛在客戶是任何成功銷售活動的必要步驟。

2. 領英線索。 您在 LinkedIn 上的聯繫人是您可以放入 CRM 的有價值的潛在客戶和潛在客戶。

3. 社交媒體。 使用社交媒體使您的品牌人性化並直接與您的潛在客戶交談，而無需他們習慣的自動電子郵件的面紗。

4. 參加活動。 或者接待他們！ 公司可以獲得的一些最好的線索是在一對一的談話中。 即使在數字時代，親自與某人會面並進行有意義的對話仍然是進行銷售的最佳方式之一。

創造 B2B 銷售價值

與普通客戶不同，B2B 客戶更難吸引，更難留住，特別是因為市場上越來越多的公司來自世界各地的解決方案，在聚光燈下爭奪他們的一分鐘。 這就是為什麼要經營成功的企業並始終保持增長，公司需要為客戶提供價值，而不僅僅是向他們銷售產品並繼續前進。 但什麼是價值，如何創造價值？

專業買家和企業高管很少只在購買時依賴自己的情緒。 當然，一個強有力的核心信息可以幫助他們稍微改變決定，但如果賣家缺乏必需品，他們不妨繼續前進。 那麼，它的價值是什麼？

1. 了解。 首先，公司需要了解企業存在的問題。 他們需要提供問題的解決方案，並準備好向潛在客戶展示知識。

2. 高品質。 當涉及到他們提供的產品或服務的質量時，公司需要確保一致性和勤奮。 沒有質量 – 沒有保留。

3. 好價錢。 如果競爭對手以更低的價格提供相同或非常相似的產品，他們就會進行銷售。 當 B2B 客戶購買時，他們會考慮到長期影響，其中之一是產品或服務的總成本。

   

4. 很棒的服務。 優質的服務需要從最初的銷售聯繫開始，並在獲得客戶後繼續進行客戶管理。 響應、清晰的信息和誠實的溝通消除了潛在客戶甚至在購買之前就放棄的風險，或者客戶離開不滿意並成為批評者的風險。

5. 簡單。 最後，簡單是成功的關鍵，尤其是在考慮 SaaS 公司時。 沒有人有時間學習如何使用複雜的軟件並花時間和金錢來培訓他們的團隊。

然而，價值遠不止上述列表。 為了為客戶提供真正的價值，企業需要以客戶為中心的方式思考。 圍繞客戶構建銷售引擎，而不是您提供的產品或服務，將使您了解客戶認為對他們有價值的東西。 然而，這說起來容易做起來難。 了解客戶需要什麼，然後他們願意花錢買什麼只是等式的一部分。 提出正確的問題並深入了解他們的心態將使您了解他們在尋找什麼，並且，如果您可以滿足他們的所有或幾乎所有需求，您就不必為了跟上需求而放棄價格隨著比賽。

在與潛在客戶交談時，如果您不關注結果，那麼專注於產品的功能和新穎性將一無所獲。 客戶需要看到產品的價值，而不是它的浮華，而是真實的、可衡量的數據——他們想知道如果他們使用你的產品，他們是否會獲利、節省時間或留住客戶。 他們需要聽到結果，而不是產品的特性。

最後，隨著時間的推移改進您的產品並且永不放棄增長將為客戶提供價值，因為他們知道他們總是可以從您那裡得到一些重要的東西。 簡化產品的工作方式，引入可以縮短時間的新功能，或在流行之前跟隨趨勢，將使您的客戶看到他們投入的資金是有價值的，這使他們更有可能留在您身邊而不去給競爭對手，甚至提供推薦和推薦。

作為一個額外的好處，讓您的客戶參與其中並允許他們提出未來的改進建議，讓他們感到受到重視，因為他們的意見被聽到了。 這一切都可以追溯到建立真正的關係並灌輸對您的客戶和潛在客戶的信任。

不斷發展的 B2B 銷售週期