创建 B2B 销售引擎

B2B 销售世界已经远离过去盛行的传统销售方式。 对于大多数在数​​字世界中运营的公司来说，雪茄俱乐部的商务午餐已成为过去。 买家已经改变了他们消费内容、做出决定以及与他们购买的服务或产品的其他企业沟通的方式。 因此，对于想要在数字时代取得成功的公司来说，创建一个全面的 B2B 销售引擎​​至关重要。

什么是B2B销售

B2B 或企业对企业的销售是公司向其他公司和企业而非最终消费者销售其产品和服务的做法。 B2B 和 B2C 销售之间的主要区别在于买方。 商业买家是他们所在领域的专业人士，他们更了解他们正在寻找的解决方案，并且通常对功能要求更高。 他们接受过培训，可以在市场上找到最佳交易，并向利益相关者提供最佳选择（如果他们自己不是决策者）。

B2B 销售周期比 B2C 长得多，也更复杂，通常需要一个结构良好的销售引擎，在整个销售过程中跟随客户，并确保他们成为客户时的需求得到满足。

寻找企业对企业销售市场

现在，企业在构建销售引擎和开始销售流程时，比以往任何时候都可以访问海量数据。 这些宝贵的数据可以而且应该用于更好地自动化销售流程的某些方面，以节省每个公司所需的时间、金钱和资源。 在当今竞争激烈的市场中，跟上技术进步对于任何想要扩大业务规模并在游戏中保持领先地位的公司来说都是必不可少的。

发生了什么变化？ B2B 销售世界不再是 20 世纪说话流畅的销售人员，穿着漂亮的西装，精心制作的销售宣传，而是转向了大量工具和分析软件提供的面向数据的方法。 B2B 市场发生了巨大变化，任何成长中的企业都需要考虑到这个新市场的环境才能取得成功。 那么，企业能做什么呢？

1. 吸引客户。 客户参与可能是进行销售时要牢记的最重要的一步。 但是，企业如何才能弄清楚该怎么做？ 一个好的经验法则表明，需要在销售代表的帮助下在整个过程中寻找新客户，并且客户经理和其他客户代表可以成功地处理重复购买。 此外，企业需要借助数字工具，通过交互式演示、相关内容、良好的网络研讨会解决方案以及快速沟通的方式（无论是通过聊天机器人、专用 Slack 渠道还是其他方法）来帮助他们的销售代表。 越来越多的决策者是千禧一代，他们比电话或其他传统销售方式更喜欢数字通信，因此在与新客户打交道时，利用所有可用工具至关重要。

2. 注意分析。 数据驱动的销售引擎依赖于广泛的分析，可以展示弱点、最佳实践并彻底展示买家的行为。 在销售方面，潜在客户生成分析是关键，因为公司可以建立客户档案，显示和突出他们进行销售需要注意的所有关键点。

3. 投资人才。 尽管销售过程在本质上变得更加科学，但在与潜在客户进行实际对话时，无法替代真人。 公司应该专注于寻找和培养人才，投资于他们的教育和成长，并提供适当的培训。 然而，高管们需要明白，人们通过实际工作来学习最好，因此在建立强大的销售团队时，让销售代表跳入他们的角色并做出决定是不可或缺的。

4. 计划好。 在企业运营的新环境中，评估和规划对于增长至关重要。 企业需要花时间评估他们的情况、寻找买家角色并探索市场。 接下来，他们需要制定一个长期计划并相应地投资他们的资源。 完成这两个基本步骤后，销售过程可以更快地进行并产生更好的结果。

如何产生 B2B 销售线索

你可以创造出世界上最好的产品，但如果没人知道，那又有什么意义呢？ 为了发展，每个企业都需要产生可以转化为长期客户的销售线索。 在最初的阶段，许多公司犯了从可疑来源购买清单的错误，并通过电话或电子邮件向他们发送电话以进行销售。 这些潜在客户名单通常非常庞大，通常充斥着不相关的联系人，最终，公司的成本可能比一份好的名单多 60%。 如果一家公司使用自动电子邮件营销软件向这些潜在客户发送冷邮件，一旦垃圾邮件投诉开始涌入，他们的电子邮件服务提供商很可能会发现可疑活动。许多电子邮件营销软件提供商明确不允许购买或租用列表，并经常禁止违反该规则的用户。

这种做法的另一个不好的一面是电子邮件评分——一旦收到不好的反馈，就会完全毁掉。当发件人评分非常低时，您的电子邮件实际上到达好的潜在客户收件箱的可能性很小，并且很可能会被存储在垃圾邮件文件夹中。 销售 CRM 中的重复数据是另一个需要大量时间来清理、组织和评估的问题，从而导致时间、金钱和人力的浪费。

发送未经请求的电子邮件不仅会激怒潜在客户，还会给您的公司带来很多麻烦。 加拿大通过了 CASL（加拿大反垃圾邮件法），该法可能对向未明确或暗示同意接收电子邮件的人发送未经请求的电子邮件的个人和公司产生不利影响。 购买清单上的潜在客户没有提供这种同意。

企业可以做什么？

1. 从网站生成潜在客户。 访问您的网站并注册时事通讯、网络研讨会或其他任何内容的每个人都是潜在的潜在客户，他们已经对您所提供的产品感兴趣。 在您的网站上创建一个聊天机器人，通过提出问题并对潜在客户进行分类和限定，可以将流量转化为有价值的潜在客户。 除了 Prospecting 产品之外，Anyleads 有一个名为 Sales Chatbot 的产品，它可以做到这一点——对潜在客户进行资格审查并将报告发送回销售代表。 寻找合适的工具来帮助您产生高质量的潜在客户是任何成功销售活动的必要步骤。

2. 领英线索。 您在 LinkedIn 上的联系人是您可以放入 CRM 的有价值的潜在客户和潜在客户。

3. 社交媒体。 使用社交媒体使您的品牌人性化并直接与您的潜在客户交谈，而无需他们习惯的自动电子邮件的面纱。

4. 参加活动。 或者接待他们！ 公司可以获得的一些最好的线索是在一对一的谈话中。 即使在数字时代，亲自与某人会面并进行有意义的对话仍然是进行销售的最佳方式之一。

创造 B2B 销售价值

与普通客户不同，B2B 客户更难吸引，更难留住，尤其是因为市场上越来越多的公司来自世界各地的解决方案，在聚光灯下争夺他们的一分钟。 这就是为什么要经营成功的企业并始终保持增长，公司需要为客户提供价值，而不仅仅是向他们销售产品并继续前进。 但什么是价值，如何创造价值？

专业买家和企业高管很少只在购买时依赖自己的情绪。 当然，一个强有力的核心信息可以帮助他们稍微改变决定，但如果卖家缺乏必需品，他们不妨继续前进。 那么，它的价值是什么？

1. 了解。 首先，公司需要了解企业存在的问题。 他们需要为问题提供解决方案，并准备好向潜在客户展示知识。

2. 高品质。 当涉及到他们提供的产品或服务的质量时，公司需要确保一致性和勤奋。 没有质量 – 没有保留。

3. 好价钱。 如果竞争对手以更低的价格提供相同或非常相似的产品，他们就会进行销售。 当 B2B 客户购买时，他们会考虑到长期影响，其中之一是产品或服务的总成本。

   

4. 很棒的服务。 优质的服务需要从最初的销售联系开始，并在获得客户后继续进行客户管理。 响应、清晰的信息和诚实的沟通消除了潜在客户甚至在购买之前就放弃的风险，或者客户离开不满意并成为批评者的风险。

5. 简单。 最后，简单是成功的关键，尤其是在考虑 SaaS 公司时。 没有人有时间学习如何使用复杂的软件并花时间和金钱来培训他们的团队。

然而，价值远不止上述列表。 为了为客户提供真正的价值，企业需要以客户为中心的方式思考。 围绕客户构建销售引擎，而不是您提供的产品或服务，将使您了解客户认为对他们有价值的东西。 然而，这说起来容易做起来难。 了解客户需要什么，然后他们愿意花钱买什么只是等式的一部分。 提出正确的问题并深入了解他们的心态将使您了解他们在寻找什么，并且，如果您可以满足他们的所有或几乎所有需求，您就不必为了跟上需求而放弃价格随着比赛。

在与潜在客户交谈时，如果您不关注结果，那么专注于产品的功能和新颖性将一无所获。 客户需要看到产品的价值，而不是它的浮华，而是真实的、可衡量的数据——他们想知道如果他们使用你的产品，他们是否会获利、节省时间或留住客户。 他们需要听到结果，而不是产品的特性。

最后，随着时间的推移改进您的产品并且永不放弃增长将为客户提供价值，因为他们知道他们总是可以从您那里得到一些重要的东西。 简化产品的工作方式，引入可以缩短时间的新功能，或在流行之前跟随趋势，将使您的客户看到他们投入的资金是有价值的，这使他们更有可能留在您身边而不去给竞争对手，甚至提供推荐和推荐。

作为一个额外的好处，让您的客户参与其中并允许他们提出未来的改进建议，让他们感到受到重视，因为他们的意见被听到了。 这一切都可以追溯到建立真正的关系并灌输对您的客户和潜在客户的信任。

不断发展的 B2B 销售周期