Membuat Mesin Penjualan B2B

Dunia penjualan B2B telah bergerak jauh dari cara penjualan tradisional yang lazim di masa lalu. Makan siang bisnis di klub cerutu adalah sesuatu dari masa lalu bagi sebagian besar perusahaan yang beroperasi di dunia digital. Pembeli telah mengubah cara mereka mengonsumsi konten, membuat keputusan, dan berkomunikasi dengan bisnis lain yang layanan atau produknya mereka beli. Oleh karena itu, menciptakan mesin penjualan B2B yang komprehensif sangat penting bagi perusahaan yang ingin sukses di era digital.

Apa itu Penjualan B2B?

B2B, atau bisnis ke bisnis, penjualan adalah praktik perusahaan yang menjual produk dan layanan mereka ke perusahaan dan bisnis lain, bukan konsumen akhir. Perbedaan utama antara penjualan B2B dan B2C terletak pada pembeli. Pembeli bisnis adalah profesional di bidangnya, mereka lebih tahu tentang solusi yang mereka cari, dan seringkali lebih menuntut dalam hal fitur. Mereka dilatih untuk menemukan kesepakatan terbaik di pasar dan menyajikan pilihan terbaik kepada pemangku kepentingan mereka jika mereka sendiri bukan pembuat keputusan.

Siklus penjualan B2B jauh lebih lama dan lebih rumit daripada B2C, dan biasanya membutuhkan mesin penjualan yang terstruktur dengan baik yang akan mengikuti klien selama proses penjualan, dan memastikan bahwa kebutuhan mereka terpenuhi saat mereka menjadi klien.

Temukan Pasar Penjualan Bisnis ke Bisnis

Sekarang, lebih dari sebelumnya, bisnis memiliki akses ke sejumlah besar data yang dapat mereka manfaatkan saat membangun mesin penjualan mereka, dan memulai proses penjualan. Data berharga ini dapat dan harus digunakan untuk lebih baik dan mengotomatisasi aspek-aspek tertentu dari proses penjualan, untuk menghemat waktu, uang, dan sumber daya yang dibutuhkan setiap perusahaan. Mengikuti kemajuan teknologi sangat penting bagi setiap perusahaan yang ingin meningkatkan skala bisnis mereka dan tetap fokus, di pasar kompetitif yang kita hadapi saat ini.

Apa yang berubah? Alih-alih wiraniaga abad ke-20 yang fasih berbicara, mengenakan setelan cerdas dan dengan promosi penjualan yang dibuat dengan cermat, dunia penjualan B2B telah beralih ke pendekatan berorientasi data yang disediakan oleh banyak alat dan perangkat lunak analitik. Pasar B2B telah berubah secara signifikan, dan setiap bisnis yang berkembang perlu mempertimbangkan lingkungan pasar baru ini agar berhasil. Jadi, apa yang bisa dilakukan bisnis?

1. Libatkan pelanggan . Keterlibatan pelanggan mungkin merupakan langkah paling penting yang perlu diingat saat melakukan penjualan. Tapi, bagaimana bisnis bisa mengetahui apa yang harus dilakukan? Aturan praktis yang baik menyatakan bahwa pelanggan baru perlu dicari melalui seluruh proses dengan bantuan perwakilan penjualan, dan pembelian berulang dapat berhasil ditangani oleh manajer akun dan perwakilan pelanggan lainnya. Selain itu, bisnis perlu beralih ke alat digital untuk membantu perwakilan penjualan mereka melalui presentasi interaktif, konten yang relevan, solusi webinar yang baik, dan sarana komunikasi cepat, baik melalui bot obrolan, saluran Slack khusus, atau metode lainnya. Semakin banyak pengambil keputusan adalah generasi milenial yang lebih menghargai komunikasi digital daripada panggilan dingin atau metode penjualan tradisional lainnya, jadi memanfaatkan semua alat yang tersedia adalah yang paling penting ketika berhadapan dengan klien baru.

2. Pikirkan analitiknya . Mesin penjualan berbasis data bergantung pada analitik ekstensif yang dapat menunjukkan titik lemah, praktik terbaik, dan secara menyeluruh menyajikan perilaku pembeli. Analisis generasi prospek adalah kunci dalam hal penjualan karena perusahaan dapat membangun profil pelanggan mereka yang menunjukkan dan menyoroti semua poin penting yang perlu mereka ketahui untuk melakukan penjualan.

3. Berinvestasi dalam bakat . Meskipun proses penjualan telah menjadi lebih ilmiah di alam, manusia sejati tidak dapat digantikan ketika berbicara dengan calon pelanggan. Perusahaan harus fokus pada menemukan dan memelihara bakat mereka, berinvestasi dalam pendidikan dan pertumbuhan mereka, dan memberikan pelatihan yang tepat. Namun, para eksekutif perlu memahami bahwa orang belajar paling baik dengan benar-benar melakukan pekerjaan, sehingga memungkinkan tenaga penjualan untuk terjun ke peran mereka dan membuat keputusan merupakan bagian integral dalam membangun tim penjualan yang kuat.

4. Rencanakan dengan baik . Di lingkungan baru tempat bisnis beroperasi, penilaian dan perencanaan sangat penting untuk pertumbuhan. Bisnis perlu meluangkan waktu untuk menilai situasi mereka, menemukan persona pembeli, dan mencari pasar. Selanjutnya, mereka perlu membuat rencana jangka panjang dan menginvestasikan sumber daya mereka sesuai dengan itu. Setelah dua langkah penting ini selesai, proses penjualan dapat bergerak lebih cepat dan menghasilkan hasil yang lebih baik.

Cara Menghasilkan Prospek Penjualan B2B

Anda dapat menciptakan produk terbaik di dunia, tetapi jika tidak ada yang mengetahuinya, apa gunanya? Untuk tumbuh, setiap bisnis perlu menghasilkan prospek penjualan yang dapat dikonversi menjadi pelanggan jangka panjang . Pada tahap awal, banyak perusahaan membuat kesalahan dengan membeli daftar dari sumber yang meragukan dan menelepon atau mengirim email dingin kepada mereka untuk melakukan penjualan. Daftar prospek ini biasanya sangat besar, sering diisi dengan kontak yang tidak relevan, dan, pada akhirnya, dapat menghabiskan biaya perusahaan 60% lebih banyak daripada daftar yang bagus. Jika sebuah perusahaan menggunakan perangkat lunak pemasaran email otomatis untuk mengirim email ke prospek ini , kemungkinan besar penyedia layanan email mereka akan menangkap aktivitas mencurigakan begitu keluhan spam mulai masuk. Banyak penyedia perangkat lunak pemasaran email secara khusus tidak mengizinkan pembelian atau sewaan daftar, dan sering melarang pengguna yang melanggar aturan itu.

Sisi buruk lain dari praktik ini adalah skor email – benar-benar hancur setelah umpan balik yang buruk mulai masuk. Ketika skor pengirim sangat rendah, kemungkinan email Anda benar-benar mencapai kotak masuk prospek yang baik sangat kecil, dan kemungkinan besar akan disimpan jauh di folder spam. Duplikat data dalam CRM penjualan Anda adalah masalah lain yang dapat menghabiskan banyak waktu untuk membersihkan, mengatur, dan menilai, yang mengakibatkan pemborosan waktu, uang, dan tenaga.

Mengirim email yang tidak diminta tidak hanya dapat mengganggu calon pelanggan tetapi juga membuat perusahaan Anda mengalami banyak masalah. Kanada meloloskan CASL (Canada Anti-Spam Law) yang dapat memiliki efek merugikan pada individu dan perusahaan yang mengirim email yang tidak diminta kepada orang-orang yang tidak secara eksplisit atau implisit memberikan persetujuan untuk menerimanya. Prospek pada daftar yang dibeli tidak memberikan persetujuan semacam ini.

Apa yang bisa dilakukan bisnis sebagai gantinya?

1. Hasilkan prospek dari situs web . Setiap orang yang mengunjungi situs web Anda dan mendaftar untuk buletin, webinar, atau apa pun adalah calon prospek yang sudah tertarik dengan apa yang Anda tawarkan. Buat chatbot di situs web Anda yang dapat mengubah lalu lintas menjadi prospek yang berharga dengan mengajukan pertanyaan dan mengkategorikan serta mengkualifikasikan prospek. Anyleads, selain dari produk Prospecting, memiliki produk yang disebut Sales Chatbot yang melakukan hal ini – memenuhi syarat prospek dan mengirimkan laporan kembali ke perwakilan penjualan. Menemukan alat yang tepat yang membantu Anda menghasilkan prospek berkualitas adalah langkah penting untuk setiap kampanye penjualan yang sukses.

2. LinkedIn memimpin . Koneksi Anda di LinkedIn adalah prospek berharga dan pelanggan potensial yang dapat Anda masukkan ke dalam CRM Anda.

3. media sosial . Gunakan media sosial untuk memanusiakan merek Anda dan berbicara dengan prospek Anda secara langsung, tanpa tabir email otomatis yang biasa mereka gunakan.

4. Menghadiri acara . Atau tuan rumah mereka! Beberapa petunjuk terbaik yang dapat diperoleh perusahaan adalah selama percakapan satu lawan satu. Bahkan di era digital, bertemu seseorang secara fisik dan melakukan percakapan yang bermakna tetap menjadi salah satu cara terbaik untuk menghasilkan penjualan.

Buat Nilai Penjualan B2B

Tidak seperti pelanggan biasa, pelanggan B2B jauh lebih sulit untuk menarik, dan bahkan lebih sulit untuk dipertahankan, terutama karena pasar semakin dibanjiri dengan solusi dari perusahaan di seluruh dunia, bersaing untuk menit mereka dalam sorotan. Itulah sebabnya, untuk menjalankan bisnis yang sukses dan selalu berkembang, perusahaan perlu memberikan nilai kepada pelanggan mereka, bukan hanya menjual produk dan terus maju. Tapi apa itu nilai, dan bagaimana cara menciptakannya?

Pembeli profesional dan eksekutif bisnis jarang mengandalkan emosi mereka hanya dalam hal pembelian. Tentu, pesan inti yang kuat dapat membantu mempengaruhi keputusan mereka sedikit, tetapi jika penjual tidak memiliki hal-hal penting, mereka mungkin juga akan pindah. Jadi, apa nilainya?

1. Memahami . Pertama dan terpenting, perusahaan perlu memahami masalah yang dimiliki bisnis. Mereka perlu memberikan solusi untuk masalah tersebut dan siap untuk menunjukkan pengetahuan kepada pelanggan potensial.

2. kualitas tinggi . Perusahaan perlu memastikan konsistensi dan ketekunan dalam hal kualitas produk atau layanan yang mereka tawarkan. Tidak ada kualitas – tidak ada retensi.

   

3. Harga bagus . Jika pesaing menawarkan hal yang sama atau sangat mirip dengan harga yang lebih rendah, mereka akan melakukan penjualan. Ketika pelanggan B2B membeli, mereka melakukannya dengan mempertimbangkan efek jangka panjang, salah satunya adalah biaya keseluruhan produk atau layanan.

4. Layanan hebat . Layanan hebat harus dimulai dengan kontak penjualan awal dan berlanjut ke manajemen akun setelah klien diperoleh. Responsif, informasi yang jelas, dan komunikasi yang jujur ​​menghilangkan risiko prospek menyerah bahkan sebelum membeli, atau klien pergi dengan perasaan tidak puas dan menjadi pencela.

5. Kesederhanaan . Akhirnya, kesederhanaan adalah kunci sukses, terutama ketika perusahaan SaaS dipertimbangkan. Tidak ada yang punya waktu untuk belajar bagaimana menggunakan perangkat lunak yang rumit dan menghabiskan waktu dan uang untuk melatih tim mereka.

Namun, nilainya jauh lebih banyak daripada daftar yang disebutkan di atas. Untuk memberikan nilai nyata kepada pelanggan, bisnis perlu berpikir dengan cara yang berpusat pada pelanggan. Penataan mesin penjualan di sekitar pelanggan, dan bukan produk atau layanan yang Anda tawarkan akan memungkinkan Anda untuk melihat apa yang pelanggan anggap berharga bagi mereka. Namun, ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Mempelajari apa yang dibutuhkan pelanggan, dan kemudian untuk apa mereka bersedia membelanjakan uang mereka hanyalah salah satu bagian dari persamaan. Mengajukan pertanyaan yang tepat dan masuk jauh ke dalam pola pikir mereka akan memungkinkan Anda untuk memahami apa yang mereka cari, dan, jika Anda dapat menyediakan semua atau hampir semua kebutuhan mereka, Anda tidak perlu memotong harga hanya untuk mengikuti dengan kompetisi.

Saat berbicara dengan calon pelanggan, berfokus pada fitur dan kebaruan produk Anda tidak akan membawa Anda ke mana pun jika Anda tidak fokus pada hasil. Klien perlu melihat nilai produk bukan dalam tampilannya, tetapi secara nyata, data terukur – mereka ingin tahu apakah mereka akan mendapat untung, menghemat waktu, atau mempertahankan pelanggan jika mereka menggunakan produk Anda. Mereka perlu mendengar tentang hasil, bukan fitur produk.

Akhirnya, meningkatkan produk Anda dari waktu ke waktu dan tidak pernah menyerah pada pertumbuhan akan memberikan nilai kepada pelanggan dalam arti bahwa mereka akan tahu bahwa mereka selalu dapat mengharapkan sesuatu yang besar dari Anda. Menyederhanakan cara kerja produk, memperkenalkan fitur baru yang memangkas waktu, atau mengikuti tren sebelum menjadi trendi akan memungkinkan pelanggan Anda melihat bahwa uang yang mereka masukkan memiliki nilai, yang membuat mereka lebih cenderung untuk tetap bersama Anda dan tidak pergi ke pesaing, dan bahkan menawarkan referensi dan testimonial.

Sebagai bonus tambahan, menjaga pelanggan Anda dalam lingkaran dan memungkinkan mereka untuk menyarankan perbaikan di masa depan membuat mereka merasa dihargai karena pendapat mereka didengar. Semuanya kembali ke membentuk hubungan nyata dan menanamkan kepercayaan pada pelanggan dan prospek Anda.

Siklus Penjualan B2B yang Berkembang