B2B 영업 엔진 생성

B2B 판매의 세계는 과거에 유행했던 전통적인 판매 방식에서 멀리 이동했습니다. 시가 클럽에서의 비즈니스 점심은 디지털 세계에서 운영되는 대부분의 회사에서 과거의 일입니다. 구매자는 콘텐츠를 소비하고 결정을 내리고 서비스 또는 제품을 구매하는 다른 비즈니스와 의사 소통하는 방식을 변경했습니다. 따라서 디지털 시대에 성공하고자 하는 기업에게는 종합적인 B2B 영업 엔진 구축이 필수적입니다.

B2B 영업이란

B2B 또는 B2B 판매는 회사가 최종 소비자가 아닌 다른 회사 및 비즈니스에 제품과 서비스를 판매하는 관행입니다. B2B와 B2C 판매의 주요 차이점은 구매자에 있습니다. 비즈니스 구매자는 해당 분야의 전문가이며 찾고 있는 솔루션에 대해 더 많이 알고 있으며 기능과 관련하여 더 까다로운 경우가 많습니다. 그들은 시장에서 가장 좋은 거래를 찾고 의사 결정권자가 아닌 경우 이해 관계자에게 최상의 옵션을 제시하도록 훈련되었습니다.

B2B 판매 주기는 B2C보다 훨씬 더 길고 복잡하며 일반적으로 판매 프로세스 전반에 걸쳐 고객을 따르고 고객이 될 때 요구 사항이 충족되도록 잘 구조화된 판매 엔진이 필요합니다.

B2B 판매 시장 찾기

이제 기업은 영업 엔진을 구축하고 영업 프로세스를 시작할 때 활용할 수 있는 엄청난 양의 데이터에 액세스할 수 있습니다. 이 귀중한 데이터는 각 회사에 필요한 시간, 비용 및 리소스를 절약하기 위해 판매 프로세스의 특정 측면을 개선하고 자동화하는 데 사용될 수 있고 사용해야 합니다. 기술 발전을 따라잡는 것은 오늘날 우리가 직면한 경쟁 시장에서 비즈니스를 확장하고 게임에서 우위를 유지하고자 하는 모든 회사에게 필수적입니다.

무엇이 바뀌었습니까? 똑똑한 옷을 입고 세심하게 만들어진 영업 피치를 가진 20세기의 유창한 영업 사원 대신 B2B 영업 세계는 수많은 도구와 분석 소프트웨어가 제공하는 데이터 중심 접근 방식으로 전환했습니다. B2B 시장은 크게 변화했으며 성장하는 비즈니스는 성공하기 위해 이 새로운 시장의 환경을 고려해야 합니다. 그렇다면 기업은 무엇을 할 수 있습니까?

1. 고객 참여 . 고객 참여는 아마도 판매를 할 때 염두에 두어야 할 가장 중요한 단계일 것입니다. 그러나 기업이 무엇을 해야 할지 어떻게 알 수 있습니까? 경험에 따르면 새 고객은 영업 담당자의 도움을 받아 전체 프로세스를 통해 찾아야 하며 반복 구매는 계정 관리자 및 기타 고객 담당자가 성공적으로 처리할 수 있습니다. 또한 비즈니스는 챗봇, 전용 Slack 채널 또는 기타 방법을 통해 대화형 프레젠테이션, 관련 콘텐츠, 우수한 웨비나 솔루션 및 빠른 커뮤니케이션 수단을 통해 영업 담당자를 지원하는 디지털 도구로 전환해야 합니다. 콜드 콜이나 다른 전통적인 판매 방법보다 디지털 커뮤니케이션을 더 중요시하는 밀레니얼 세대의 의사 결정자가 점점 더 많아지고 있으므로 새로운 고객을 상대할 때 사용 가능한 모든 도구를 활용하는 것이 가장 중요합니다.

2. 분석을 염두에 두십시오 . 데이터 기반 판매 엔진은 약점, 모범 사례를 보여주고 구매자의 행동을 철저히 제시할 수 있는 광범위한 분석에 의존합니다. 리드 생성 분석은 판매와 관련하여 중요합니다. 기업은 판매를 위해 알아야 할 모든 핵심 사항을 보여주고 강조하는 고객 프로필을 구축할 수 있기 때문입니다.

3. 재능에 투자하십시오 . 판매 프로세스가 본질적으로 더 과학적이 되었음에도 불구하고 잠재 고객과의 실제 대화에 관해서는 실제 인간을 대체 할 수 없습니다. 기업은 인재를 찾고 육성하고, 교육과 성장에 투자하고, 적절한 훈련을 제공하는 데 집중해야 합니다. 그러나 경영진은 사람들이 실제로 업무를 수행함으로써 가장 잘 배운다는 것을 이해해야 하므로 영업 담당자가 자신의 역할에 뛰어들어 결정을 내릴 수 있도록 하는 것은 강력한 영업 팀을 구축하는 데 있어 필수적입니다.

4. 잘 계획하십시오 . 비즈니스가 운영되는 새로운 환경에서 평가 및 계획은 성장에 필수적입니다. 기업은 자신의 상황을 평가하고 구매자 페르소나를 찾고 시장을 정찰하는 데 시간을 할애해야 합니다. 다음으로 장기 계획을 세우고 그에 따라 자원을 투자해야 합니다. 이 두 가지 필수 단계가 완료되면 판매 프로세스가 훨씬 더 빠르게 진행되고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

B2B 판매 리드를 생성하는 방법

세상에서 가장 좋은 제품을 만들 수 있지만 아무도 모른다면 무슨 소용이 있겠습니까? 성장하기 위해 모든 비즈니스는 장기 고객으로 전환할 수 있는 판매 리드를 생성해야 합니다 . 초기 단계에서 많은 회사는 의심스러운 출처에서 목록을 구매하고 판매를 위해 콜드 콜 또는 콜드 이메일을 보내는 실수를 합니다. 이러한 리드 목록은 일반적으로 거대하고 종종 관련 없는 연락처로 채워지며, 결국 좋은 목록보다 회사에 60% 더 많은 비용이 들 수 있습니다. 회사 에서 자동화된 이메일 마케팅 소프트웨어를 사용하여 이러한 리드를 콜드 이메일로 보내는 경우 스팸 불만이 접수되기 시작하면 이메일 서비스 제공업체가 의심스러운 활동을 감지할 가능성이 있습니다. 많은 이메일 마케팅 소프트웨어 제공업체는 특히 구매 또는 임대를 허용하지 않습니다. 해당 규칙을 어기는 사용자를 나열하고 종종 금지합니다.

이 관행의 또 다른 나쁜 측면은 이메일 점수입니다. 나쁜 피드백이 들어오기 시작하면 완전히 망가집니다. 보낸 사람 점수가 매우 낮으면 이메일이 실제로 좋은 리드의 받은 편지함에 도달할 가능성이 희박하고 저장될 가능성이 높습니다. 스팸 폴더에 있습니다. 영업 CRM의 중복 데이터는 정리, 구성 및 평가에 많은 시간이 소요되어 시간, 비용 및 인력 낭비를 초래할 수 있는 또 다른 문제입니다.

원치 않는 이메일을 보내는 것은 잠재 고객을 짜증나게 할 뿐만 아니라 회사를 큰 문제에 빠뜨릴 수 있습니다. 캐나다는 명시적 또는 묵시적으로 수신 동의를 하지 않은 사람에게 원치 않는 전자 메일을 보내는 개인 및 회사에 해로운 영향을 줄 수 있는 CASL(캐나다 스팸 방지법)을 통과했습니다. 구매 목록의 리드는 이러한 종류의 동의를 제공하지 않았습니다.

기업이 대신 무엇을 할 수 있습니까?

1. 웹사이트에서 리드를 생성합니다 . 귀하의 웹사이트를 방문하고 뉴스레터, 웨비나 또는 기타 다른 것에 등록하는 각 사람은 귀하가 제공하는 것에 이미 관심이 있는 잠재적인 리드입니다. 질문을 하고 리드를 분류하고 자격을 부여하여 트래픽을 가치 있는 리드로 전환할 수 있는 웹사이트에 챗봇을 만드십시오. Prospecting 제품과 별도로 Anyleads에는 영업 챗봇이라는 제품이 있습니다. 이 제품은 리드를 검증하고 영업 담당자에게 보고서를 다시 보냅니다. 양질의 리드를 생성하는 데 도움이 되는 올바른 도구를 찾는 것은 성공적인 판매 캠페인의 필수 단계입니다.

2. LinkedIn 리드 . LinkedIn의 연결은 CRM에 넣을 수 있는 귀중한 리드이자 잠재 고객입니다.

3. 소셜 미디어 . 소셜 미디어를 사용하여 브랜드를 인간화하고 리드가 익숙한 자동화된 이메일을 사용하지 않고도 리드와 직접 대화할 수 있습니다.

4. 이벤트 참석 . 또는 호스트! 회사가 얻을 수 있는 최고의 리드 중 일부는 일대일 대화 중에 얻을 수 있습니다. 디지털 시대에도 물리적으로 누군가를 만나고 의미 있는 대화를 나누는 것은 판매를 위한 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

B2B 판매 가치 창출

일반 고객과 달리 B2B 고객은 유치하기가 훨씬 더 어렵고 유지하기가 훨씬 더 어렵습니다. 특히 시장이 스포트라이트를 받기 위해 경쟁하면서 전 세계 기업의 솔루션이 점점 더 넘쳐나고 있기 때문에 더욱 그렇습니다. 그렇기 때문에 기업이 성공적인 비즈니스를 운영하고 항상 성장하기 위해서는 단순히 제품을 판매하고 계속 나아가는 것이 아니라 고객에게 가치를 제공해야 합니다. 그러나 가치란 무엇이며 어떻게 창출합니까?

전문 바이어와 기업 경영진은 구매와 관련하여 감정에만 의존하는 경우가 거의 없습니다. 물론 강력한 핵심 메시지는 결정을 내리는 데 약간 도움이 될 수 있지만 판매자에게 필수 요소가 부족한 경우 계속 진행하는 것이 좋습니다. 그래서, 가치는 무엇입니까?

1. 이해 . 무엇보다도 기업은 기업이 안고 있는 문제를 이해해야 합니다. 그들은 문제에 대한 솔루션을 제공하고 잠재 고객에게 지식을 보여줄 준비가 되어 있어야 합니다.

2. 고품질 . 회사는 제공하는 제품이나 서비스의 품질과 관련하여 일관성과 근면을 보장해야 합니다. 품질 없음 – 보존 없음.

   

3. 좋은 가격 . 경쟁자가 더 낮은 가격에 동일하거나 매우 유사한 것을 제공하는 경우 판매합니다. B2B 고객은 구매할 때 장기적인 효과를 염두에 두고 구매합니다. 그 중 하나는 제품 또는 서비스의 전체 비용입니다.

4. 훌륭한 서비스 . 훌륭한 서비스는 초기 판매 연락처에서 시작하여 고객을 확보한 후에도 계정 관리를 계속해야 합니다. 응답성, 명확한 정보, 정직한 의사소통은 구매도 하기 전에 리드를 포기하거나 고객이 만족하지 못하고 비방자가 되는 위험을 제거합니다.

5. 단순성 . 마지막으로, 특히 SaaS 회사를 고려할 때 단순함이 성공의 열쇠입니다. 복잡한 소프트웨어 사용법을 배우고 팀 교육에 시간과 비용을 투자할 시간이 없는 사람은 없습니다.

그러나 가치는 위에서 언급한 목록보다 훨씬 더 많습니다. 고객에게 진정한 가치를 제공하기 위해 기업은 고객 중심적으로 생각해야 합니다. 당신이 제공하는 제품이나 서비스가 아니라 고객을 중심으로 영업 엔진을 구성하면 고객이 자신에게 가치 있다고 여기는 것이 무엇인지 알 수 있습니다. 그러나 이것은 말보다 쉽습니다. 고객이 무엇을 필요로 하는지, 그리고 고객이 무엇에 기꺼이 돈을 쓸 것인지를 배우는 것은 방정식의 일부일 뿐입니다. 올바른 질문을 하고 그들의 사고 방식을 깊이 들여다보면 그들이 무엇을 찾고 있는지 이해할 수 있으며, 그들의 요구를 전부 또는 거의 모두 제공할 수 있다면 따라잡기 위해 가격을 깎을 필요가 없습니다. 경쟁과 함께.

잠재 고객과 이야기할 때 제품의 기능과 참신함에 초점을 맞추면 결과에 집중하지 않으면 아무 소용이 없습니다. 고객은 제품의 가치를 화려함이 아니라 측정 가능한 실제 데이터에서 확인해야 합니다. 제품을 사용하면 이익을 얻을 수 있는지, 시간을 절약할 수 있는지, 고객을 유지할 수 있는지 알고 싶어합니다. 그들은 제품의 특징이 아니라 결과에 대해 들어야 합니다.

마지막으로, 시간이 지남에 따라 제품을 개선하고 성장을 결코 포기하지 않는 것은 고객이 항상 귀하에게 중요한 것을 기대할 수 있다는 것을 알게 된다는 점에서 고객에게 가치를 제공할 것입니다. 제품 작동 방식을 단순화하거나, 시간을 단축하는 새로운 기능을 도입하거나, 유행이 되기 전에 트렌드를 따라가면 고객이 투자한 돈이 가치가 있다는 것을 알 수 있으므로 고객이 계속 머물고 가지 않을 가능성이 높아집니다. 경쟁자에게 제안하고 추천과 평가를 제공합니다.

추가 보너스로, 고객을 계속 유지하고 향후 개선 사항을 제안할 수 있게 하면 의견을 듣기 때문에 가치를 느끼게 됩니다. 그것은 모두 실제 관계를 형성하고 고객과 리드에 대한 신뢰를 심어주는 것으로 돌아갑니다.

진화하는 B2B 영업 주기