Воронки продаж B2B от посещения до конверсии

Если вы являетесь владельцем бизнеса, менеджером по продажам или каким-либо образом связаны с продажами, это для вас. В этой статье будут изучены секреты, которые помогут увеличить продажи и улучшить процесс, через который (будут) проходить ваши (будущие) клиенты.

Прежде чем приступить к делу, давайте сначала ответим на несколько вопросов:

• Есть ли у вашей компании воронка продаж B2B?
• Вы отслеживаете и просматриваете каждый этап продаж?
• Вы выбрали инструменты для автоматизации процесса продаж?
• Команда хорошо обучена?

Если вы ответили «нет» хотя бы на один из приведенных выше вопросов, эта статья вам поможет. Вы находитесь в нужном месте, чтобы узнать, как все изменить.

Вот несколько вещей, о которых мы поговорим:

• Что такое воронка продаж B2B и почему она важна?

• Этапы продаж

• Как создать впечатляющую стратегию продаж для каждого этапа

• Инструменты автоматизации маркетинга и продаж

Стратегия воронки продаж B2B предназначена не только для продавцов и владельцев бизнеса. Каждый может узнать, как работают деловые отношения, как торговым представителям удается переводить клиента с одного этапа на другой и как можно повысить производительность, работая над своими собственными задачами, даже если они могут не иметь непосредственного отношения к продажам.

Воронки продаж или пути продаж B2B?

Прежде чем мы начнем, давайте рассмотрим основные термины, относящиеся к теме:

• Руководитель : любое лицо, которое взаимодействовало с компанией по электронной почте, через чат-бота на веб-сайте, по телефону или в автономном режиме;

• Потенциальный клиент : потенциальный клиент, уже утвержденный отделом продаж, готовится начать фазу переговоров. Этого человека тоже можно считать MQL;

• Подозреваемый : противоположность потенциальному клиенту. Это человек, который вообще не собирается покупать, или тот, кто просто проверяет информацию;

• MQL : Marketing Qualified Lead - лидер, прошедший этапы маркетинга, на которых квалифицируются лиды для вашей команды продаж;

• SQL : Sales Qualified Lead - MQL, квалифицированный отделом продаж; реальные возможности;

• ToFu : Top of the Funnel - это самый большой пул людей. Любой, кто контактирует с организацией, может быть лидером. ToFu - это сцена, на которой находится большинство людей;

• MoFu : Середина воронки - это второй этап, этап, на котором человек уже прошел оценку и прошел квалификацию (MQL);

• BoFu : конец воронки - это последний этап, на котором лид уже стал потенциальным клиентом и вот-вот закроет сделку.

По сути, воронка - это путешествие клиента по этапам продаж. Мы можем суммировать это как путь, который проходит лид от первой точки взаимодействия до закрытия сделки.

Воронка обычно представляет собой перевернутую пирамиду или круглую воронку. Какое бы изображение ни выбрала компания, цель воронки продаж - переместить людей из ToFu в BoFu.

И зарабатывать деньги!

Это путешествие включает в себя большую совместную работу с командой маркетинга по созданию и оптимизации таких стратегий, как:

• Кампании холодного электронного маркетинга

• Маркетинг в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов

• Создание контента для увеличения присутствия в Интернете с помощью SEO

Как создать убийственную стратегию продаж B2B (с помощью воронки)

Теперь мы знаем, что такое воронка, как она выглядит и что она представляет в продажах (и в продажах), поэтому давайте рассмотрим стратегии, которые помогут использовать ее в интересах вашего бизнеса.

Все дело в понимании поведения, создании способов решения проблем и исполнения желаний, а также в привлечении новых клиентов.

Чем более вы привержены стратегии, тем выше шансы на очень эффективную воронку продаж (и процесс).

Давайте посмотрим, как создать блестящую стратегию для вашей команды, превратить трафик в лидов и заключить сделки.

Путешествие клиентов (или покупателей)

Понимание пути клиента важно для создания и оптимизации воронки продаж, в основном потому, что путь постоянно развивается, как и воронка продаж.

Некоторые маркетологи и специалисты по продажам считают, что воронка больше не является перевернутой пирамидой, а представляет собой путь с множеством входов . Самая важная деталь заключается в том, что путь клиента выходит за рамки продаж - речь идет об опыте даже после покупки.

Долгосрочные деловые отношения зависят от хорошо продуманного пути клиента и точек соприкосновения с ним.

Чтобы лучше понять путь вашего клиента, вам необходимо проанализировать, как ведут себя ваши клиенты, и задать несколько фундаментальных вопросов.

• С какими проблемами они сталкиваются?

• Что им нужно?

• Какие бюрократические процессы существуют в их компании?

Создание образа покупателя B2B

Персона покупателя - это вымышленный профиль идеального покупателя. Он используется, чтобы помочь отделам продаж и маркетинга понять, с кем они разговаривают и к кому обращаются.

Несколько вещей, которые могут определить личность:

• Возраст

• Профессия

• Положение в компании

• Их обязанности

• Предпочтительный инструмент / метод коммуникации

• Инструменты, которые они используют ежедневно
• Проблемы, с которыми они сталкиваются
• Их метод обучения и сбора информации
• Размер компании и отрасль

Чем детальнее будет анкета, тем лучше! Идея состоит в том, чтобы создать персонажа, который представляет идеального покупателя. Вам нужно узнать как можно больше о человеке, который хотел бы купить ваш продукт, и попытаться понять причины, по которым они это сделали.

Просто помните, что этот персонаж может и должен быть создан на основе данных, которые вы собираете от текущих клиентов, а не только на основе предположений.

Определите вехи воронки продаж

После того, как вы узнаете о пути клиента и личности покупателя, пора определить вехи, которые вам нужно достичь в процессе продаж. Это означает, что вам нужно придумать триггеры или контрольные точки, чтобы вести клиента от одного этапа к другому.

Эти контрольные точки основаны на всем, что вы знаете об идеальном клиенте, на том, как они хотят, чтобы к ним обращались, что им нравится и что им нужно. Добавьте их на временную шкалу.

Вы можете задать себе такие вопросы, как:

• Когда моему руководителю потребуется внедрить решение?

• Какой контент я должен отправлять и когда?

• Могут ли они самостоятельно перейти на следующий этап продаж?

• Как я могу их воспитать?

Ответы на эти вопросы помогут вам определить вехи (задачи) для процесса продаж.

Проверить выступление на сцене

Здесь мы должны вернуться к определению Tofu, MoFu и BoFu. Каждый из этих этапов очень важен для всего процесса и имеет разные аспекты, влияющие на подход, который вы решите использовать.

ToFu

В верхней части воронки мы найдем всех посетителей веб-сайта и людей, которые познакомились с брендом через социальные сети и другие источники.

Чем больше тем лучше. Однако некоторые из этих людей не являются хорошими лидерами, поскольку они могут просто проводить исследования или читать о продукте. Вот почему очень важно, чтобы у вас был хороший процесс проверки (обычно он выполняется предпродажной командой, называемой SDR, о которой мы поговорим позже).

Что предложить?

Люди, входящие в ToFu, точно не знают, что им нужно, но они знают, что у них есть проблема.

Какова роль в этом вашей компании? Обучать посетителя и вести его через документы, богатый контент, электронные книги, инфографику и другие маркетинговые материалы, которые учат их определенной теме.

Это еще не распродажа! Это этап, на котором вы предлагаете им знания, собираете их контактную информацию и запускаете процесс проверки. Это отличная возможность фильтровать людей на основе созданного вами образа.

Отдел продаж

Многие группы продаж создали роль представителя по развитию продаж для работы в ToFu как человека, который квалифицирует потенциальных клиентов.

Они отправляют хороших потенциальных клиентов только продавцу, который закроет сделку и поможет отсеять подозреваемых.

MoFu

Этот этап полон перспектив, людей, которые имели некоторый контакт с компанией и ее продуктом и которые действительно заинтересованы в том, чтобы узнать о ней больше.

Эти люди уже прошли проверку командой SDR и рассматривают возможность покупки. Это когда торговым представителям нужно поработать над устранением своих сомнений и показать им, что у вас есть решение, которое они ищут.

Как можно повысить их интерес?

Делитесь большим количеством контента . Однако на этом этапе вы должны предлагать расширенную информацию, советы и методы, включая тематические исследования, официальные документы и видео. Создайте и укрепите свой авторитет, чтобы помочь им спуститься по воронке продаж.

BoFu

Наконец-то ты там. Вы вели этого клиента от ToFu до BoFu. Поздравляю!

Но что теперь?

Это заключительный этап, когда люди собираются закрыть сделку, а лид уже стал возможностью и вот-вот наконец станет КЛИЕНТОМ!

Приготовьтесь выпить шампанское, но сначала вы должны убедиться, что эти потенциальные клиенты понимают, что вы можете помочь им решить проблемы, с которыми они сталкиваются.

На этом этапе могут произойти две вещи:

• Им нужна помощь, чтобы договориться о покупке внутри компании . Некоторым потенциальным клиентам потребуется ваша помощь, чтобы преодолеть бюрократию, связанную с внутренней защитой покупки, и им понадобится помощь при подписании контракта. Поскольку вы их советник, вы должны помочь им любой информацией и советом, которые могут им понадобиться.

• Они не готовы покупать сразу. В этом случае настоятельно рекомендуется предложить бесплатную пробную версию или скидку. Обычно это происходит, когда покупка не одобрена, и им нужно больше времени, чтобы убедить в этом босса или команду.
  Поделитесь материалами о продукте с этим потенциальным клиентом.

После подписания контракта пора закрыть воронку и отправить лида - который теперь является клиентом - в службу поддержки клиентов или в группы управления аккаунтом.

Настройте свою воронку продаж B2B

После создания воронки продаж вам следует подумать о стратегиях, которые будут оптимизировать каждый этап и превращать потенциальных клиентов в клиентов. Этот процесс называется «оптимизацией воронки», и он стал важным термином для отделов маркетинга, продуктов и продаж.

Для оптимизации воронки необходимо выбирать показатели и отслеживать их. Настоятельно рекомендуется сосредоточиться на двух макроиндикаторах: людях и процессах.

• Люди : отслеживайте индивидуальные показатели конверсии и производительность. Важно убедиться, что команда продаж хорошо обучена и хорошо осведомлена о продукте и процессе продаж.

• Процессы : чтобы измерить успех процессов, вам необходимо сосредоточиться на коэффициенте конверсии каждого этапа, рентабельности инвестиций для используемых маркетинговых инструментов, а также проверить, как продавцы работают на каждом этапе.

Если вы будете управлять производительностью команды и отслеживать ее результаты, вам будет намного легче понять потребности в обучении и отдельные пробелы. Кроме того, если у вас есть записи о достижениях, проще создавать новые цели продаж, основанные на том, чего люди действительно могут достичь.

Чтобы воронка продаж росла в геометрической прогрессии, важно обучать людей и создавать для них инструменты и материалы (а также измерять влияние этих материалов).

Но как все измерить и продать одновременно? Пусть эту часть возьмет на себя отдел бизнес-аналитики. Вам просто нужно проинформировать их о своих потребностях и обновить лицо, отвечающее за коммерческие данные.

Посмотрим, что данные могут сделать для отдела продаж!

Коммерческая бизнес-аналитика

Данные являются союзником стратегий продаж, и развитие BI (Business Intelligence) очень помогло в сборе и анализе цифр, чтобы дать четкое представление о том, где можно улучшить.

Команда бизнес-аналитики может помочь измерить конверсию на каждом этапе, а также проанализировать другие данные, которые позволят компании опередить конкурентов, а в некоторых случаях даже помогут снизить операционные расходы.

Создание стратегий, не основанных на истории и реальных достижениях, вредно для долгосрочного плана. Например, посмотрите на изображение ниже и посмотрите, как эта информация действительно может помочь в создании целей для каждого этапа воронки продаж.

Источник: каковы средние коэффициенты конверсии в воронке продаж?

На изображении выше показан пример среднего коэффициента конверсии для каждого этапа. Это было сделано в соответствии с исследованиями, проведенными с несколькими отделами продаж разных компаний, и эти цифры можно использовать в качестве справочных.

Мы настоятельно рекомендуем вам измерить коэффициент конверсии вашей собственной компании, чтобы получить лучший и более реальный обзор бизнеса. Сосредоточьтесь на своей реальности и потребностях своей команды.

Собирайте данные, анализируйте, измеряйте и делайте это снова и снова. Это единственный способ придумать стратегии для улучшения.

Улучшение прогноза продаж

Еще одно преимущество коммерческой стратегии бизнес-аналитики состоит в том, что информация, которую они собирают и анализируют, может помочь составить более точный прогноз продаж, что может быть затруднительно для некоторых продавцов.

Прогноз продаж - это акт оценки доходов от сделок, и он должен учитывать внутренние данные, а также обзор отрасли и экономический анализ. Прогноз может быть краткосрочным и долгосрочным, но его необходимо периодически пересматривать, поскольку сценарии могут меняться в зависимости от рынка.

Инструменты для простого управления воронкой продаж B2B

Правильный выбор инструментов поможет команде работать хорошо. Существует так много вариантов, что затрудняет выбор, но как только вы прочитаете обзоры и оцените функциональные возможности программного обеспечения, вы увидите, что некоторые инструменты могут помочь на протяжении всего процесса.

А зачем вам софт?

Внутренние продажи - это оптимизация времени и возможность поговорить с как можно большим количеством людей за один день, а полезные инструменты помогают отслеживать работу и помогают в управлении сделками .

Речь идет не только о сохранении и обновлении данных клиентов, но и команде также нужны инструменты, которые помогут во многих аспектах процесса продаж. Например:

1. Создание потенциальных клиентов в социальных сетях, например извлечение писем из Linkedin.

2. Воспитание потенциальных клиентов и потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга

3. Создание контента для вовлечения людей

4. Преобразование трафика веб-сайта в потенциальных клиентов

Как вы можете сделать все это? Выберите ведущее программное обеспечение SaaS для привлечения потенциальных клиентов. Вот несколько примеров:

• Для поиска новых клиентов

  • Найдите деловые электронные письма и проверьте их, чтобы обращаться только к действующим;

  • Обогащайте электронные письма и создавайте индивидуальные сообщения;

  • На сайте установлен настраиваемый чат-бот, конвертирующий трафик в лиды;

  • Подтверждение уведомлений, установленных на сайте для увеличения конверсии;

  • Увеличивайте количество лайков и репостов в вашем статусе LinkedIn с помощью B2B Exchange.

• Для поддержки клиентов:

  • Создавать автоматизированные рассылки по электронной почте, включая последующие электронные письма;

  • Автоматически создавать уникальный контент из субтитров Youtube;

  • Ежедневные статьи, написанные искусственным интеллектом.

А что делать с информацией после активации лида? Отправьте его в программу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Следите за своими клиентами

Программное обеспечение SaaS будет генерировать потенциальных клиентов, и после этого команда может перенести информацию на другую платформу, обычно в инструмент CRM, такой как Pipedrive и SalesForce.

Есть также другие варианты, которые имеют простую интеграцию или доступный API, который можно использовать, например Zapier.

Управление взаимоотношениями с клиентами используется для управления воронкой продаж, которая заключается в закрытии сделок. Мы можем рассматривать CRM как инструмент для развития бизнеса, а программное обеспечение SaaS для лидогенератора - как часть этапа развития продаж.

Но помните, что CRM - это не просто инструмент, это все отношения с новым клиентом, поэтому очень важно отслеживать все с самого начала, и идеальная CRM имеет такие параметры, как:

• Планировщик встреч

• Интеграция электронной почты

• Электронная почта

Преимущества хорошо структурированной воронки продаж B2B

Вы уже знаете, что наличие воронки - обязательное условие успеха продаж. Это жизненно важная часть коммерческого процесса и его стратегий, а также помогает создавать более точные прогнозы продаж и цели, адаптированные к реальности и возможностям команды.

Если вы ставите цели, которые нереалистичны и основаны на исторических данных, они не будут достигнуты, и команда потеряет мотивацию. Средняя текучесть кадров в отделах продаж составляет 34,7% , поэтому убедитесь, что вы понимаете работу продавцов и их возможности, и при необходимости нанимайте больше людей для достижения целей.

Наслаждайтесь поездкой - планирование - это весело и поучительно!

Воспользуйтесь преимуществом процесса создания воронки продаж и ее анализа, потому что это довольно открывающее глаза, и из него можно получить отличные идеи. Он помогает узнать, какие действия необходимы для увеличения продаж и улучшения процессов в компании.

Если вы последуете нескольким упомянутым советам, вы создадите хорошо структурированную команду, но если вы действительно хотите иметь машину продаж, вы должны быть очень подробными и ориентированными на данные на протяжении всего процесса.

Не теряйте больше времени, ищите потенциальных клиентов и заключайте сделки.