Creare un motore di vendita B2B

Il mondo delle vendite B2B si è allontanato molto dai tradizionali mezzi di vendita prevalenti ai vecchi tempi. I pranzi di lavoro nei club del sigaro sono un ricordo del passato per la maggior parte delle aziende che operano nel mondo digitale. Gli acquirenti hanno cambiato il modo in cui consumano contenuti, prendono decisioni e comunicano con altre aziende di cui acquistano servizi o prodotti. Pertanto, la creazione di un motore di vendita B2B completo è essenziale per le aziende che vogliono avere successo nell'era digitale.

Cos'è la vendita B2B?

B2B, o business to business, le vendite sono la pratica delle aziende che vendono i loro prodotti e servizi ad altre aziende e aziende, piuttosto che ai consumatori finali. La differenza fondamentale tra le vendite B2B e B2C risiede nell'acquirente. Gli acquirenti aziendali sono professionisti nel loro campo, sono più informati sulle soluzioni che cercano e spesso più esigenti in fatto di funzionalità. Sono formati per trovare l'offerta migliore sul mercato e presentare l'opzione migliore ai loro stakeholder se non sono essi stessi responsabili delle decisioni.

Il ciclo di vendita B2B è considerevolmente più lungo e complicato del B2C e di solito richiede un motore di vendita ben strutturato che segua il cliente durante tutto il processo di vendita e si assicuri che le sue esigenze siano soddisfatte quando diventa cliente.

Trova un mercato di vendita business to business

Ora più che mai, le aziende hanno accesso a un'immensa quantità di dati che possono utilizzare durante la costruzione del proprio motore di vendita e l'avvio del processo di vendita. Questi dati preziosi possono e devono essere utilizzati per migliorare e automatizzare alcuni aspetti del processo di vendita, al fine di risparmiare tempo, denaro e risorse di cui ogni azienda ha bisogno. Stare al passo con i progressi tecnologici è essenziale per qualsiasi azienda che voglia scalare il proprio business e tenere la testa nel gioco, nel mercato competitivo con cui ci troviamo di fronte al giorno d'oggi.

Cosa è cambiato? Invece dei venditori pacati del 20 ° secolo, vestiti con abiti eleganti e con un'idea di vendita accuratamente elaborata, il mondo delle vendite B2B è passato a un approccio orientato ai dati fornito da numerosi strumenti e software di analisi. Il mercato B2B è cambiato in modo significativo e qualsiasi azienda in crescita deve prendere in considerazione l'ambiente di questo nuovo mercato per avere successo. Allora, cosa possono fare le imprese?

1. Coinvolgi i clienti . Il coinvolgimento del cliente è probabilmente il passo più importante da tenere a mente quando si effettua una vendita. Ma come può un'azienda capire cosa fare? Una buona regola empirica afferma che i nuovi clienti devono essere cercati attraverso l'intero processo con l'aiuto di un rappresentante di vendita e che gli acquisti ripetuti possono essere gestiti con successo da account manager e altri rappresentanti dei clienti. Inoltre, le aziende devono ricorrere a strumenti digitali per assistere i propri rappresentanti di vendita attraverso presentazioni interattive, contenuti pertinenti, una buona soluzione per webinar e un mezzo di comunicazione veloce, tramite chat-bot, canali Slack dedicati o altri metodi. Sempre più decisori sono millennials che apprezzano la comunicazione digitale più delle chiamate a freddo o altri metodi di vendita tradizionali, quindi utilizzare tutti gli strumenti disponibili è della massima importanza quando si tratta di una nuova clientela.

2. Attenzione all'analisi . Il motore di vendita basato sui dati si basa su analisi approfondite in grado di mostrare i punti deboli, le migliori pratiche e presentare in modo completo il comportamento degli acquirenti. L'analisi della lead generation è fondamentale quando si tratta di vendite perché le aziende possono costruire un profilo dei propri clienti che mostri ed evidenzi tutti i punti chiave di cui devono essere consapevoli per effettuare una vendita.

3. Investire nel talento . Anche se il processo di vendita è diventato di natura più scientifica, un vero essere umano non può essere sostituito quando si tratta di una conversazione reale con il potenziale cliente. Le aziende dovrebbero concentrarsi sulla ricerca e sulla cura del proprio talento, investire nella loro istruzione e crescita e fornire una formazione adeguata. Tuttavia, i dirigenti devono capire che le persone imparano meglio facendo effettivamente il lavoro, quindi consentire ai rappresentanti di vendita di entrare nei loro ruoli e prendere una decisione è fondamentale quando si tratta di costruire un forte team di vendita.

4. Pianifica bene . Nel nuovo contesto in cui operano le imprese, valutare e pianificare sono fondamentali per la crescita. Le aziende devono dedicare del tempo a valutare le loro situazioni, a trovare la persona dell'acquirente e ad esplorare il mercato. Successivamente, devono creare un piano a lungo termine e investire le proprie risorse di conseguenza. Una volta completati questi due passaggi essenziali, il processo di vendita può muoversi molto più velocemente e produrre risultati migliori.

Come generare lead di vendita B2B

Puoi creare il miglior prodotto al mondo, ma se nessuno lo sa, qual è il punto? Per crescere, ogni azienda ha bisogno di generare lead di vendita che possono convertire in clienti a lungo termine . Nelle loro fasi iniziali, molte aziende commettono l'errore di acquistare elenchi da fonti discutibili e chiamare a freddo o inviare e-mail a freddo per effettuare una vendita. Questi elenchi di lead sono solitamente giganteschi, spesso pieni di contatti irrilevanti e, alla fine, possono costare a un'azienda il 60% in più di denaro rispetto a un buon elenco. Se un'azienda utilizza un software di email marketing automatizzato per inviare via email a freddo questi lead , è probabile che il proprio provider di servizi di posta elettronica rilevi attività sospette una volta che i reclami di spam iniziano ad arrivare. Molti fornitori di software di email marketing specificamente non consentono l'acquisto o il noleggio elenchi e spesso vietano gli utenti che infrangono tale regola.

Un altro aspetto negativo di questa pratica è il punteggio dell'e-mail: completamente rovinato una volta che il feedback negativo inizia ad arrivare. Quando il punteggio del mittente è molto basso, le probabilità che la tua e-mail raggiunga effettivamente la casella di posta di un buon lead sono scarse a zero e molto probabilmente verranno archiviate via nella cartella spam. I dati duplicati nel tuo CRM di vendita sono un altro problema che può richiedere molto tempo per ripulire, organizzare e valutare, con conseguente spreco di tempo, denaro e manodopera.

L'invio di e-mail non richieste può non solo irritare un potenziale cliente, ma anche mettere la tua azienda in un sacco di guai. Il Canada ha approvato la CASL (Canada Anti-Spam Law) che può avere effetti dannosi su individui e aziende che inviano e-mail non richieste a persone che non hanno esplicitamente o implicitamente dato il consenso a riceverle. I lead su un elenco acquistato non fornivano questo tipo di consenso.

Cosa possono fare invece le imprese?

1. Genera contatti dal sito web . Ogni persona che visita il tuo sito Web e si iscrive a una newsletter, a un webinar o a qualsiasi altra cosa è un potenziale lead già interessato a ciò che offri. Crea un chatbot sul tuo sito web in grado di convertire il traffico in lead di valore ponendo domande e classificando e qualificando i lead. Anyleads, a parte il prodotto Prospecting, ha un prodotto chiamato Sales Chatbot che fa proprio questo: qualifica i lead e invia un rapporto al rappresentante di vendita. Trovare gli strumenti giusti che ti aiutino a generare lead di qualità è un passaggio essenziale per qualsiasi campagna di vendita di successo.

2. LinkedIn conduce . I tuoi contatti su LinkedIn sono lead preziosi e potenziali clienti che puoi inserire nel tuo CRM.

3. Sociale . Usa i social media per umanizzare il tuo marchio e parlare direttamente con i tuoi lead, senza il velo di un'e-mail automatizzata a cui sono abituati.

4. Partecipa agli eventi . Oppure ospitali! Alcuni dei migliori lead che un'azienda può acquisire sono durante una conversazione uno contro uno. Anche nell'era digitale, incontrare fisicamente qualcuno e avere una conversazione significativa rimane uno dei modi migliori per concludere una vendita.

Crea valore di vendita B2B

A differenza dei clienti normali, i clienti B2B sono molto più difficili da attrarre e ancora più difficili da trattenere, soprattutto perché il mercato è sempre più invaso da soluzioni di aziende di tutto il mondo, che competono per il loro minuto sotto i riflettori. Ecco perché, per gestire un'attività di successo e crescere sempre, le aziende devono fornire valore ai propri clienti, non solo vendere loro prodotti e andare avanti. Ma cos'è il valore e come si crea?

Gli acquirenti professionisti e i dirigenti aziendali raramente si affidano alle proprie emozioni solo quando si tratta di acquistare. Certo, un messaggio centrale forte può aiutare a influenzare un po' la loro decisione, ma se al venditore manca l'essenziale, potrebbe anche andare avanti. Allora, qual è il valore?

1. Comprensione . Prima di tutto, un'azienda deve capire il problema che ha un'azienda. Devono fornire una soluzione al problema ed essere pronti a mostrare le conoscenze ai potenziali clienti.

2. Alta qualità . Le aziende devono garantire coerenza e diligenza quando si tratta della qualità del prodotto o del servizio che stanno offrendo. Nessuna qualità, nessuna ritenzione.

   

3. Buon prezzo . Se un concorrente offre lo stesso o molto simile a un prezzo inferiore, realizzerà la vendita. Quando i clienti B2B acquistano, lo fanno pensando agli effetti a lungo termine, uno dei quali è il costo complessivo del prodotto o servizio.

4. Ottimo servizio . Un ottimo servizio deve iniziare con il contatto di vendita iniziale e continuare con la gestione dell'account una volta acquisito il cliente. Reattività, informazioni chiare e comunicazione onesta eliminano il rischio che un lead si arrenda prima ancora dell'acquisto o che un cliente lasci insoddisfatto e diventi un detrattore.

5. Semplicità . Infine, la semplicità è la chiave del successo, soprattutto se si considerano le aziende SaaS. Nessuno ha tempo per imparare a utilizzare software complicati e dedicare tempo e denaro alla formazione del proprio team.

Tuttavia, il valore è molto più della lista sopra menzionata. Per fornire un valore reale al cliente, le aziende devono pensare in modo incentrato sul cliente. Strutturare il motore di vendita attorno al cliente, e non il prodotto o il servizio che stai offrendo, ti consentirà di vedere ciò che il cliente considera prezioso per loro. Comunque, è più facile a dirsi che a farsi. Imparare di cosa ha bisogno il cliente e quindi per cosa è disposto a spendere i suoi soldi è solo una parte dell'equazione. Fare le domande giuste e approfondire la loro mentalità ti permetterà di capire cosa stanno cercando e, se riesci a fornire loro tutte o quasi tutte le loro esigenze, non dovrai tagliare il prezzo solo per stare al passo con la concorrenza.

Quando parli con un potenziale cliente, concentrarti sulle caratteristiche e sulle novità del tuo prodotto non ti porterà da nessuna parte se non ti concentri sui risultati. I clienti devono vedere il valore del prodotto non nella sua vistosità, ma in dati reali e misurabili: vogliono sapere se trarranno profitto, risparmieranno tempo o fideranno i clienti se utilizzano il prodotto. Hanno bisogno di conoscere il risultato, non una caratteristica del prodotto.

Infine, migliorare il tuo prodotto nel tempo e non rinunciare mai alla crescita fornirà valore al cliente, nel senso che saprà che può sempre aspettarsi qualcosa di importante da te. Semplificare il funzionamento del prodotto, introdurre nuove funzionalità che riducono i tempi o seguire le tendenze prima che diventino di moda consentirà ai tuoi clienti di vedere che i soldi che stanno investendo ha un valore, il che li rende più propensi a rimanere con te e non andare a un concorrente e persino offrire referenze e testimonianze.

Come bonus aggiuntivo, tenere aggiornati i clienti e consentire loro di suggerire miglioramenti futuri li fa sentire apprezzati perché le loro opinioni vengono ascoltate. Tutto torna a formare relazioni reali e infondere fiducia nei tuoi clienti e lead.

Cicli di vendita B2B in evoluzione