Поиск продаж B2B: краткое руководство

Опубликовано: 2021-09-08

Чтобы добиться успеха, бизнесу нужен постоянный поток покупателей. Это требует активного поиска их, но когда вы это сделаете, вы должны быть уверены, что они, вероятно, будут вести с вами дела в долгосрочной перспективе.

Все сводится к тому, как вы ищите потенциальных клиентов. В этом руководстве мы обсудим, что такое прогнозирование продаж B2B , почему это важно для здоровой входящей воронки , способы поиска качественных лидов и множество инструментов, которые помогут вам на этом пути.

Что такое поиск продаж B2B?

При поиске продаж B2B вы находите потенциальных бизнес-клиентов и применяете стратегии, которые побуждают их вести дела с вашей компанией. Эти предприятия могут часто совершать крупные покупки или превращать вашу компанию в одного из своих поставщиков, обеспечивая крупные разовые продажи или долгосрочную прибыль.

Почему так важен поиск продаж B2B?

Вот еще несколько причин, по которым B2B-маркетинг важен для бизнеса:

Вы можете обеспечить огромные сделки и регулярную прибыль. Работа с другими предприятиями - это не одноразовое дело. Здесь у вас есть возможность получить крупную продажу за один раз или заключить долгосрочные сделки.
Вы получаете признание в отрасли. Чем больше вы работаете с другими компаниями в своей нише, тем больше информации о вашем бренде распространяется в вашей отрасли, что означает больше возможностей для бизнеса.
Вы сможете построить более крепкие и прочные отношения со своими клиентами. Хорошая маркетинговая стратегия B2B поможет вам построить прочные отношения с компаниями, которые могут что-то получить от вашей компании.

Как найти потенциальных клиентов B2B

Для поиска потенциальных клиентов B2B потребуются практически все имеющиеся в вашем распоряжении ресурсы. Хотя в Интернете есть несколько очевидных мест, где тусуются ваши потенциальные клиенты, вам, возможно, придется мыслить нестандартно, чтобы добиться цели. Вот несколько мест, с которых вы можете начать поиск:

LinkedIn - это место, где вы можете найти лиц, принимающих решения в компаниях, с которыми вы хотите работать. Быстрый поиск легко приведет вас к нужным людям, в нужных местах и в нужных компаниях. Кроме того, вы можете связаться со своими потенциальными клиентами в LinkedIn прямо с самой платформы.

Выбирая этот путь, важно проявлять творческий подход. Многие люди ищут связи через LinkedIn, поэтому сделайте так, чтобы ваши продажи выделялись.

Каналы социальных сетей

Компании любого размера понимают ценность стабильного присутствия в социальных сетях, поэтому ожидайте найти их в таких, как Facebook, Twitter и Instagram. Просмотр учетных записей вашего потенциального клиента в социальных сетях также является отличным способом узнать о нем больше и о том, как вы можете подойти к ним для потенциальных партнерских отношений.

Убедитесь, что ваше присутствие является значительным, и что вы размещаете рекламу, используете ретаргетинг и другие усилия, которые помогут вам развивать свой бизнес .

Рефералы клиентов

Клиенты, у которых были хорошие отношения с вашим бизнесом, могут рекомендовать другим воспользоваться вашими услугами. Фактически, рефералы могут стать одними из лучших клиентов, поскольку те, кто их направляет, хорошо знают их потребности. Кроме того, они могут направить эти компании в вашем направлении и напрямую помочь вам добиться отличных продаж B2B.

Для этого очень важно, чтобы ваши усилия не отставали после того, как вы нашли нового клиента. Ваша служба поддержки клиентов и менеджмент должны быть безупречными, чтобы вы могли создавать для них отличные условия для поощрения рефералов.

Поиск входящих продаж

Ценный контент, такой как высококачественные сообщения в блогах , официальные документы , гостевые сообщения, видео и вебинары, отлично подходит для привлечения аудитории и привлечения потенциальных клиентов . Заинтересованные стороны могут связаться с вами, если ваш контент заинтересует их тем, что вы предлагаете. Вы также можете автоматизировать процесс входящего поиска с помощью инструмента автоматизации электронного маркетинга , такого как Benchmark Email. Большинство этих инструментов также позволяют настраивать формы подписки, которые легко интегрируются с вашим любимым автоответчиком.

Поисковые инструменты

Возможно, самый простой способ найти потенциальных клиентов B2B - это использовать инструменты поиска потенциальных клиентов.

LinkedIn Sales Navigator - это огромный шаг вперед по сравнению со стандартной учетной записью LinkedIn, эта платформа предоставляет вам более комплексную поисковую систему с фильтрами, которые позволяют быстро находить лиц, принимающих решения в вашей отрасли.
Leadfeeder - этот инструмент определяет компании, которые посещают ваш веб-сайт, с помощью данных Google Analytics и отслеживает их поведение в Интернете. Таким образом, он составляет список потенциальных клиентов из веб-трафика вашего сайта.
Seamless.ai - эта поисковая система использует обширную базу данных лиц, принимающих решения. У него также есть расширение Chrome, которое позволяет находить потенциальных клиентов в любом месте в Интернете.
ZoomInfo - этот инструмент дает вам доступ к огромной базе данных потенциальных клиентов в любой отрасли. Эти лиды содержат обширную информацию, включая их контактные данные.
HotJar - описывается как инструмент записи посетителей, он идентифицирует компании, которые посещают ваш сайт, так же, как это делает Leadfeeder. Он фокусируется на определении удовлетворенности посетителей по их поведению при просмотре и покупке.

Поиск контактной информации потенциальных клиентов

Шаг, который следует за поиском, - это разъяснительная работа, и вы, вероятно, сделаете холодный звонок или холодную рассылку по электронной почте. Таким образом, вам понадобится контактная информация, которая включает номера телефонов и адреса электронной почты вашего потенциального клиента. Вот несколько способов получить контактную информацию вашего потенциального клиента:

Поиск контактной информации в Интернете вручную

Найти контактную информацию контактного лица компании прямо в Интернете не исключено. Учтите следующее:

Посетите веб-сайт их компании. Поищите страницы «О нас», «Свяжитесь с нами» или «Познакомьтесь с командой», чтобы найти нужных людей и их контактные данные. Вы также можете ознакомиться с их пресс-релизами и официальными документами, чтобы найти имена и контактные данные лиц, принимающих решения.
Посмотрите на их страницы в социальных сетях. В разделах «О себе» на страницах вашего потенциального клиента в социальных сетях часто указываются общие адреса электронной почты и номера телефонов службы поддержки, но иногда в них появляются имена и контактная информация руководителей компании, которые могут направить вас к лицам, принимающим решения.
Сделайте поиск в Google. Быстрый поиск может вернуть имена людей, с которыми вам нужно связаться, а дальнейший поиск может выявить их контактную информацию - поэкспериментируйте, используя различные операторы поиска, чтобы получить наилучшие результаты.
Спросите взаимные контакты. Если вы знаете кого-то, кто связан с вашей целевой компанией, вы можете просто связаться с ним и попросить контактную информацию вашего потенциального клиента.

Инструменты поиска контактов

Кроме того, вы можете использовать инструменты поиска контактов. Вот некоторые из них, которые могут оказаться стоящими вложений:

Hunter.io - этот инструмент позволяет вам найти адрес электронной почты любого человека в Интернете при условии, что вы знаете доменное имя своей целевой компании. Он также имеет инструмент проверки электронной почты и расширение Chrome, которое показывает контакты на любом веб-сайте.
ContactOut - компактное и легкое расширение Chrome, этот инструмент находит контактные данные ваших потенциальных клиентов в LinkedIn. Вы можете сохранять и экспортировать свои контакты на удобной панели инструментов и находить потенциальных клиентов, не подключенных к LinkedIn, с помощью портала поиска людей.
Lusha - этот инструмент предназначен для поиска личных адресов электронной почты ваших потенциальных клиентов. Он также может раскрыть их рабочие адреса электронной почты и номера телефонов.
Datanyze Insider - с помощью этого инструмента вы можете найти адрес электронной почты вашего потенциального клиента , просто выделяя его имена всякий раз, когда вы находите их в Интернете. Если нет, вы всегда можете нажать кнопку «Найти адрес электронной почты», чтобы выполнить поиск по всем возможным адресам электронной почты для этого конкретного человека.
VoilaNorbert - этот инструмент поиска по электронной почте сразу же дает вам 50 бесплатных лидов. Он прост в использовании, не требует установки и позволяет находить корпоративные адреса электронной почты прямо на поисковой платформе на основе браузера.

Как добраться до ваших B2B-клиентов

Есть два распространенных способа связаться со своими потенциальными клиентами. Вы можете сделать это в первую очередь с помощью холодных писем или холодных звонков.

Исходящая электронная почта

Исходящая электронная почта в основном рассылает нежелательные электронные письма вашим потенциальным клиентам. Обратите внимание, что не все холодные электронные письма являются спамом, поскольку большинство из них действительно представляют ценность для получателя, пытаясь повысить конверсию.

Ваши холодные электронные письма должны быть персонализированы и адаптированы к предполагаемым получателям. Обязательно обращайтесь к получателю по имени и упомяните его компанию. Между тем ваше сообщение должно быть увлекательным , кратким и лаконичным. Это займет немного времени, но вы можете сэкономить время, используя программное обеспечение для автоматизации электронного маркетинга, которое охватывает все, от поиска до отправки электронных писем.

Холодные звонки

Холодные звонки - это, по сути, нежелательные телефонные звонки с рекламой. Цель состоит в том, чтобы предложить вашим потенциальным клиентам то, что им может быть интересно.

Чтобы совершить холодный звонок, необходимо иметь под рукой хорошо написанный сценарий. Оно должно быть кратким, структурированным и читаться таким образом, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к разговору и облегчить взаимодействие, прежде чем переходить к основному ходу. Однако обратите внимание, что перед тем, как позвонить, обязательно изучите свой контакт и позвоните в наиболее удобное для него время.

Социальные продажи

Социальные сети - отличное место для связи с другими компаниями. Социальные продажи - это в основном обращение к вашим целевым компаниям с вашими предложениями через социальные сети.

Здесь вам нужно быть на правильной платформе и иметь обширную сеть, которая укрепит ваше взаимопонимание. Вы можете присоединиться к определенным нишевым группам, чтобы найти лиц, принимающих решения в компаниях, с которыми вы хотели бы связаться, поддерживая с ними содержательные беседы с конверсией как вашей конечной целью.

Короче говоря, проспектинг B2B - это поиск компаний, которым вы хотите предлагать продукты и услуги. Это первый шаг к превращению вашего бизнеса из предприятия B2C в важного игрока в вашей нише.

АВТОР БИО

Кристиан Сомчио пишет контент на такие интересные темы, как SEO и B2B маркетинг. Три главных вещи, которые ему нравятся, - это кошки, собаки и кофе, и если вы хотите быстро поговорить на любую из этих тем, не стесняйтесь связаться с ним в LinkedIn .