Poszukiwanie sprzedaży B2B: krótki przewodnik

Opublikowany: 2021-09-08

Aby osiągnąć sukces, firma musi mieć stały napływ kupujących. Wymaga to aktywnego poszukiwania ich, ale kiedy już to robisz, musisz upewnić się, że mogą prowadzić z Tobą interesy na dłuższą metę.

Wszystko sprowadza się do tego, jak poszukujesz potencjalnych klientów. W tym przewodniku omówimy, czym jest prospekt sprzedażowy B2B , dlaczego jest to kluczowe dla zdrowego lejka przychodzącego , jak znaleźć wysokiej jakości potencjalnych klientów i omówimy mnóstwo narzędzi, które pomogą Ci po drodze.

Czym jest Poszukiwanie Sprzedaży B2B?

W poszukiwaniu sprzedaży B2B znajdujesz potencjalnych klientów biznesowych i stosujesz strategie, które zmuszają ich do współpracy z Twoją firmą. Firmy te mogą często dokonywać dużych zakupów lub przekształcać Twoją firmę w jednego ze swoich dostawców, zapewniając dużą jednorazową sprzedaż lub długoterminowe zyski.

Dlaczego poszukiwanie sprzedaży B2B jest ważne?

Oto kilka innych powodów, dla których marketing B2B jest ważny dla biznesu:

Możesz zabezpieczyć ogromne oferty i powtarzające się zyski. Kontakty z innymi firmami nie są drobną, jednorazową sprawą. Tutaj masz możliwość uzyskania dużej wyprzedaży za jednym razem lub zawarcia długoterminowych transakcji.
Zyskujesz uznanie w branży. Im więcej pracujesz z innymi firmami w swojej niszy, tym więcej informacji o Twojej marce rozprzestrzenia się w Twojej branży, co oznacza dla Ciebie więcej możliwości biznesowych.
Możesz budować lepsze, trwalsze relacje z klientami. Dobra strategia marketingowa B2B pomoże Ci zbudować silne relacje z firmami, które mogą coś zyskać od Twojej firmy.

Jak znaleźć perspektywy B2B

Pozyskanie potencjalnych klientów B2B będzie wymagało praktycznie każdego dostępnego zasobu. Chociaż w Internecie jest kilka oczywistych miejsc, w których spotykają się Twoi potencjalni klienci, być może będziesz musiał myśleć nieszablonowo, aby załatwić sprawy. Oto kilka miejsc, w których możesz rozpocząć wyszukiwanie:

LinkedIn to miejsce, w którym możesz znaleźć osoby decyzyjne w firmach, z którymi chcesz współpracować. Szybkie wyszukiwanie z łatwością zaprowadzi Cię do właściwych osób, we właściwych miejscach i pracujących we właściwych firmach. Dodatkowo możesz skontaktować się z potencjalnymi klientami z LinkedIn bezpośrednio z samej platformy.

Kiedy wybierasz się na tę drogę, ważne jest, aby być kreatywnym. Wiele osób szuka kontaktów za pośrednictwem LinkedIn, więc wyróżnij swój zasięg sprzedaży .

Kanały mediów społecznościowych

Firmy każdej wielkości rozumieją wartość solidnej obecności w mediach społecznościowych, więc spodziewaj się, że znajdziesz je na Facebooku, Twitterze i Instagramie. Spojrzenie na konta w mediach społecznościowych potencjalnego klienta to także świetny sposób, aby dowiedzieć się o nim więcej i dowiedzieć się, jak można się do niego zwrócić w sprawie potencjalnego partnerstwa.

Upewnij się, że Twoja obecność jest znaczna i wyświetlasz reklamy, stosując działania związane z ponownym kierowaniem i innymi działaniami, które pomogą Ci rozwinąć działalność .

Polecenia klientów

Klienci, którzy mają dobre relacje z Twoją firmą, mogą polecić innym skorzystanie z Twoich usług. W rzeczywistości polecenia mogą sprawić, że niektórzy z najlepszych klientów, ponieważ ci, którzy je polecają, tak dobrze znają ich potrzeby. Ewentualnie mogą skierować te firmy w Twoim kierunku i bezpośrednio pomóc Ci wygenerować świetną sprzedaż B2B.

Aby to osiągnąć, ważne jest, aby Twoje wysiłki nie opóźniały się po zabezpieczeniu nowego klienta. Twoja obsługa klienta i zarządzanie muszą być znakomite, abyś mógł stworzyć wspaniałe wrażenia klienta, aby zachęcić do polecania.

Poszukiwanie sprzedaży przychodzącej

Cenne treści, takie jak wysokiej jakości posty na blogu , oficjalne dokumenty , posty gości, filmy i seminaria internetowe, doskonale nadają się do przyciągania odbiorców i generowania potencjalnych klientów . Zainteresowane strony mogą się z Tobą skontaktować, jeśli Twoje treści zainteresują je Twoją ofertą. Możesz także zautomatyzować proces pozyskiwania klientów przychodzących za pomocą narzędzia do automatyzacji marketingu e-mailowego , takiego jak Benchmark Email. Większość z tych narzędzi pozwala również skonfigurować formularze zgody, które bezproblemowo integrują się z Twoim ulubionym autoresponderem.

Narzędzia poszukiwawcze

Być może najłatwiejszym sposobem na znalezienie potencjalnych klientów B2B jest użycie narzędzi do poszukiwania potencjalnych klientów.

LinkedIn Sales Navigator – Ogromny skok w stosunku do standardowego konta LinkedIn, ta platforma zapewnia bardziej wszechstronną wyszukiwarkę z filtrami, które pozwalają szybko znaleźć decydentów w Twojej branży.
Leadfeeder – To narzędzie identyfikuje firmy, które odwiedzają Twoją witrynę za pomocą danych Google Analytics i śledzi ich zachowanie podczas przeglądania. W ten sposób buduje listę potencjalnych klientów z ruchu w witrynie.
Seamless.ai – ta wyszukiwarka czerpie z ogromnej bazy danych decydentów. Posiada również rozszerzenie Chrome, które pozwala znaleźć potencjalnych klientów w dowolnym miejscu w Internecie.
ZoomInfo – To narzędzie daje dostęp do ogromnej bazy danych leadów z dowolnej branży. Te leady są bogate w informacje, które zawierają ich dane kontaktowe.
HotJar – opisywane jako narzędzie do rejestrowania odwiedzających, identyfikuje firmy, które odwiedzają Twoją witrynę, podobnie jak robi to Leadfeeder. Koncentruje się na określeniu zadowolenia odwiedzających poprzez ich zachowanie podczas przeglądania i kupowania.

Znajdowanie informacji kontaktowych potencjalnych klientów

Krokiem następującym po prospekcie jest zasięg i prawdopodobnie wykonasz zimne rozmowy lub zimne wiadomości e-mail. W związku z tym będziesz potrzebować informacji kontaktowych, które obejmują numery telefonów i adresy e-mail potencjalnego klienta. Oto kilka sposobów na uzyskanie danych kontaktowych potencjalnego klienta:

Ręczne wyszukiwanie informacji kontaktowych online

Nie jest niemożliwe odnalezienie danych kontaktowych osoby zajmującej się punktami firmy bezpośrednio w Internecie. Rozważ następujące:

Sprawdź ich stronę internetową firmy. Poszukaj stron „O nas”, „Skontaktuj się z nami” lub „Poznaj zespół”, aby znaleźć odpowiednie osoby do kontaktu i ich dane kontaktowe. Możesz również zapoznać się z ich komunikatami prasowymi i białymi księgami, aby znaleźć nazwiska i dane kontaktowe decydentów.
Spójrz na ich strony w mediach społecznościowych. Sekcje „O mnie” na stronach mediów społecznościowych Twojego potencjalnego klienta często zawierają ogólne adresy e-mail i numery telefonów pomocy technicznej, ale od czasu do czasu pojawiają się w nich nazwiska i dane kontaktowe osób z firmy, które mogą doprowadzić Cię do decydentów.
Przeprowadź wyszukiwanie w Google. Szybkie wyszukiwanie może zwrócić nazwiska osób, z którymi musisz się skontaktować, a dalsze wyszukiwania mogą ujawnić ich informacje kontaktowe — eksperymentuj z różnymi operatorami wyszukiwania, aby uzyskać najlepsze wyniki.
Zapytaj wzajemne kontakty. Jeśli znasz kogoś, kto ma powiązania z Twoją docelową firmą, możesz po prostu skontaktować się z nim i poprosić o dane kontaktowe potencjalnego klienta.

Kontakt Narzędzia wyszukiwania

Alternatywnie możesz skorzystać z narzędzi wyszukiwania kontaktów. Oto niektóre, które możesz uznać za warte inwestycji:

Hunter.io – to narzędzie pozwala znaleźć adres e-mail dowolnej osoby online, pod warunkiem, że znasz nazwę domeny docelowej firmy. Posiada również narzędzie do weryfikacji poczty e-mail i rozszerzenie Chrome, które ujawnia kontakty na dowolnej stronie internetowej.
ContactOut – Kompaktowe i lekkie rozszerzenie Chrome, to narzędzie wyszukuje dane kontaktowe Twoich potencjalnych klientów na LinkedIn. Możesz zapisać i wyeksportować swoje kontakty w poręcznym pulpicie nawigacyjnym i znaleźć potencjalnych klientów, którzy nie są na LinkedIn, za pomocą portalu wyszukiwania osób.
Lusha – To narzędzie koncentruje się na znajdowaniu osobistych adresów e-mail potencjalnych klientów. Może również ujawnić ich służbowe adresy e-mail i numery telefonów.
Datanyze Insider – Dzięki temu narzędziu możesz znaleźć adres e-mail potencjalnego klienta, po prostu podświetlając jego imiona i nazwiska, gdy tylko znajdziesz go w Internecie. Jeśli nie, zawsze możesz kliknąć przycisk „Znajdź e-mail”, aby wyszukać wszystkie możliwe adresy e-mail dla tej konkretnej osoby.
VoilaNorbert – to narzędzie do wyszukiwania wiadomości e-mail zapewnia od razu 50 bezpłatnych potencjalnych klientów. Jest łatwy w użyciu, nie wymaga instalacji i umożliwia znajdowanie firmowych adresów e-mail bezpośrednio na platformie wyszukiwania opartej na przeglądarce.

Jak dotrzeć do potencjalnych klientów B2B

Istnieją dwa popularne sposoby docierania do potencjalnych klientów. Możesz to zrobić przede wszystkim za pomocą zimnych wiadomości e-mail lub zimnych połączeń.

E-mail wychodzący

E-maile wychodzące to w zasadzie wysyłanie niechcianych wiadomości e-mail do potencjalnych klientów. Pamiętaj, że nie wszystkie zimne e-maile są spamem, ponieważ większość z nich w rzeczywistości zapewnia wartość swoim odbiorcom, aby generować konwersje.

Twoje zimne e-maile powinny być spersonalizowane i dostosowane do zamierzonych odbiorców. Pamiętaj, aby zwrócić się do odbiorcy po imieniu i wymienić jego firmę. Tymczasem Twoja wiadomość musi być angażująca , zwięzła i zwięzła. Zajmuje to trochę pracy, ale możesz zaoszczędzić czas, korzystając z oprogramowania do automatyzacji e-mail marketingu, które obejmuje wszystko, od poszukiwania klientów po wysyłanie e-maili.

Zimne rozmowy

Zimne rozmowy to w zasadzie wykonywanie niezamówionych promocyjnych połączeń telefonicznych. Celem jest zaoferowanie potencjalnym klientom czegoś, czym mogą być zainteresowani.

Aby wykonać zimny telefon, musisz mieć pod ręką dobrze napisany scenariusz. Powinna być zwięzła i ustrukturyzowana oraz czytać w taki sposób, aby przyciągnąć potencjalnego klienta do rozmowy i ułatwić zaangażowanie przed przejściem do głównej prezentacji. Pamiętaj jednak, że zanim zadzwonisz, sprawdź swój kontakt i zadzwoń w najdogodniejszym dla niego czasie.

Sprzedaż społecznościowa

Media społecznościowe to świetne miejsce do łączenia się z innymi firmami. Sprzedaż społecznościowa polega w zasadzie na dotarciu do docelowych firm z ofertami za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Tutaj musisz być na właściwej platformie i mieć sporą sieć, która wzbogaca twoje relacje. Możesz dołączyć do grup niszowych, aby znaleźć decydentów w firmach, z którymi chciałbyś się skontaktować, prowadząc z nimi znaczące rozmowy, a konwersja jest Twoim ostatecznym celem.

Krótko mówiąc, poszukiwanie B2B to znajdowanie firm, którym chcesz oferować produkty i usługi. Jest to pierwszy krok do rozwinięcia Twojej firmy z przedsięwzięcia B2C do niezbędnego gracza w Twojej niszy.

AUTOR BIO

Christian Somcio pisze treści na interesujące tematy, takie jak SEO i marketing B2B. Trzy najlepsze rzeczy, które lubi, to koty, psy i kawa, a jeśli chcesz porozmawiać na którykolwiek z tych tematów, skontaktuj się z nim na LinkedIn .