Prospection commerciale B2B : un guide rapide

Une entreprise doit avoir un flux constant d'acheteurs pour réussir. Cela nécessite de les rechercher activement, mais lorsque vous le faites, vous devez vous assurer qu'ils sont susceptibles de faire affaire avec vous à long terme.

Tout dépend de la façon dont vous allez prospecter vos prospects. Dans ce guide, nous discuterons de ce qu'est la prospection commerciale B2B , pourquoi elle est cruciale pour un entonnoir entrant sain , des moyens de trouver des prospects de qualité et des tonnes d'outils pour vous aider tout au long du processus.

Qu'est-ce que la prospection commerciale B2B ?

Dans la prospection commerciale B2B, vous trouvez des clients commerciaux potentiels et appliquez des stratégies qui les obligent à faire affaire avec votre entreprise. Ces entreprises peuvent souvent effectuer des achats importants ou faire de votre entreprise l'un de leurs fournisseurs, garantissant ainsi des ventes ponctuelles importantes ou des bénéfices à long terme.

Pourquoi la prospection commerciale B2B est-elle importante ?

Voici quelques autres raisons pour lesquelles le marketing B2B est important pour les entreprises :

• Vous pouvez obtenir des offres énormes et des bénéfices récurrents. Traiter avec d'autres entreprises n'est pas une affaire ponctuelle et ponctuelle. Ici, vous avez la possibilité d'obtenir une grosse vente en une seule fois ou de conclure des accords à long terme.
• Vous obtenez la reconnaissance de l'industrie. Plus vous travaillez avec d'autres entreprises de votre créneau, plus votre marque se répand dans votre secteur, ce qui signifie plus d'opportunités commerciales pour vous.
• Vous construisez des relations meilleures et plus durables avec vos clients. Une bonne stratégie de marketing B2B vous aidera à établir des relations solides avec des entreprises qui ont tout à gagner de votre entreprise.

Comment trouver des prospects B2B

Trouver des clients B2B potentiels nécessitera pratiquement toutes les ressources à votre disposition. Bien qu'il existe des endroits évidents sur Internet où vos prospects se retrouvent, vous devrez peut-être sortir des sentiers battus pour faire avancer les choses. Voici quelques lieux où vous pouvez commencer votre recherche :

LinkedIn

LinkedIn est l'endroit où vous pouvez trouver des décideurs dans les entreprises avec lesquelles vous cherchez à travailler. Une recherche rapide vous amènera facilement aux bonnes personnes, aux bons endroits et travaillant dans les bonnes entreprises. De plus, vous pouvez contacter vos prospects LinkedIn directement depuis la plate-forme elle-même.

Lorsque vous empruntez cette voie, il est important d'être créatif. De nombreuses personnes recherchent des connexions via LinkedIn, alors faites ressortir votre portée commerciale .

Canaux de médias sociaux

Les entreprises de toutes tailles comprennent la valeur d'une solide présence sur les réseaux sociaux, alors attendez-vous à les trouver sur Facebook, Twitter et Instagram. Examiner les comptes de médias sociaux de vos prospects est également un excellent moyen d'en savoir plus à leur sujet et de savoir comment les approcher pour des partenariats potentiels.

Assurez-vous que votre présence est importante et que vous diffusez des publicités, utilisez des efforts de reciblage et d'autres efforts qui vous aideront à développer votre entreprise .

Références de clients

Les clients qui entretiennent de bonnes relations avec votre entreprise peuvent recommander à d'autres d'utiliser vos services. En fait, les parrainages peuvent faire partie des meilleurs clients, car ceux qui les parrainent connaissent si bien leurs besoins. Alternativement, ils peuvent orienter ces entreprises dans votre direction et vous aider directement à générer d'excellentes ventes B2B.

Pour y parvenir, il est essentiel que vos efforts ne soient pas à la traîne une fois que vous avez obtenu un nouveau client. Votre service client et votre gestion doivent être exceptionnels, afin que vous puissiez créer une excellente expérience client pour encourager les références.

Prospection commerciale entrante

Un contenu précieux comme des articles de blog de haute qualité , des livres blancs , des articles d'invités, des vidéos et des webinaires sont parfaits pour attirer un public et générer des prospects . Les parties intéressées peuvent vous contacter si votre contenu les a incitées à s'intéresser à ce que vous proposez. Vous pouvez également automatiser le processus de prospection entrante avec un outil d'automatisation du marketing par e-mail , comme Benchmark Email. La plupart de ces outils vous permettent également de configurer des formulaires d'inscription qui s'intègrent parfaitement à votre répondeur automatique préféré.

Outils de prospection

Le moyen le plus simple de trouver des prospects B2B est peut-être d'utiliser des outils de prospection de prospects.

• LinkedIn Sales Navigator – Un énorme bond par rapport au compte LinkedIn standard, cette plate-forme vous offre un moteur de recherche plus complet avec des filtres qui vous permettent de trouver rapidement les décideurs de votre secteur.
• Leadfeeder – Cet outil identifie les entreprises qui visitent votre site Web grâce aux données de Google Analytics et suit leur comportement de navigation. De cette façon, il crée une liste de prospects à partir du trafic Web de votre site.
• Seamless.ai – Ce moteur de recherche s'appuie sur une énorme base de données de décideurs. Il possède également une extension Chrome qui vous permet de trouver des prospects n'importe où sur Internet.
• ZoomInfo – Cet outil vous donne accès à une énorme base de données de prospects dans n'importe quel secteur. Ces prospects sont riches en informations qui incluent leurs coordonnées.
• HotJar – Décrit comme un outil d'enregistrement des visiteurs, il identifie les entreprises qui visitent votre site un peu comme le fait Leadfeeder. Il se concentre sur la détermination de la satisfaction des visiteurs à travers leur comportement de navigation et d'achat.

Trouver les coordonnées de vos prospects

L'étape qui suit la prospection est la sensibilisation, et vous allez probablement faire des appels à froid ou une approche d'e-mails à froid. En tant que tel, vous aurez besoin de coordonnées comprenant les numéros de téléphone et les adresses e-mail de votre prospect. Voici quelques façons d'obtenir les coordonnées de votre prospect :

Recherche manuelle d'informations de contact en ligne

Il n'est pas impossible de trouver les coordonnées d'une personne-ressource d'une entreprise directement sur Internet. Considérer ce qui suit:

• Consultez le site Web de leur entreprise. Recherchez les pages « À propos de nous », « Nous contacter » ou « Rencontrez l'équipe » pour trouver les bonnes personnes à contacter et leurs coordonnées. Vous pouvez également consulter leurs communiqués de presse et livres blancs pour trouver les noms et coordonnées de leurs décideurs.
• Regardez leurs pages de médias sociaux. Les sections « À propos » des pages de médias sociaux de votre prospect répertorient souvent des adresses e-mail génériques et des numéros de téléphone d'assistance, mais elles indiquent parfois les noms et les coordonnées des personnes-ressources de l'entreprise qui peuvent vous conduire à leurs décideurs.
• Faites une recherche Google. Une recherche rapide peut renvoyer les noms des personnes que vous devez contacter, et d'autres recherches peuvent révéler leurs coordonnées—expérimentez en utilisant divers opérateurs de recherche pour obtenir les meilleurs résultats.
• Demandez des contacts mutuels. Si vous connaissez quelqu'un qui a des liens avec votre entreprise cible, vous pouvez simplement le contacter et lui demander les coordonnées de votre prospect.

Outils de recherche de contact

Alternativement, vous pouvez utiliser des outils de recherche de contacts. En voici quelques-uns qui valent peut-être l'investissement :

• Hunter.io – Cet outil vous permet de trouver l'adresse e-mail de n'importe qui en ligne, à condition que vous connaissiez le nom de domaine de votre entreprise cible. Il dispose également d'un outil de vérification des e-mails et d'une extension Chrome qui révèle les contacts sur n'importe quel site Web.
• ContactOut – Une extension Chrome compacte et légère, cet outil trouve les coordonnées de vos prospects dans LinkedIn. Vous pouvez enregistrer et exporter vos contacts dans son tableau de bord pratique et trouver des prospects qui ne sont pas sur LinkedIn avec son portail de recherche de personnes.
• Lusha – Cet outil se concentre sur la recherche des adresses e-mail personnelles de vos prospects. Il peut également révéler leurs adresses e-mail et numéros de téléphone professionnels.
• Datanyze Insider – Avec cet outil, vous pouvez trouver l'adresse e-mail de votre prospect en mettant simplement son nom en surbrillance chaque fois que vous le trouvez sur Internet. Sinon, vous pouvez toujours cliquer sur le bouton « Rechercher un e-mail » pour rechercher toutes les adresses e-mail possibles pour cette personne en particulier.
• VoilaNorbert – Cet outil de recherche par e-mail vous offre 50 prospects gratuits dès le départ. Il est facile à utiliser, ne nécessite aucune installation et vous permet de trouver des adresses e-mail d'entreprise directement sur sa plate-forme de recherche basée sur un navigateur.

Comment atteindre vos prospects B2B

Il existe deux manières courantes de contacter vos prospects. Vous pouvez le faire principalement par le biais d'e-mails ou d'appels à froid.

E-mail sortant

Les e-mails sortants envoient essentiellement des e-mails non sollicités à vos prospects. Notez que tous les e-mails froids ne sont pas du spam, car la plupart offrent en fait de la valeur à leur destinataire dans le but de générer des conversions.

Vos e-mails froids doivent être personnalisés et adaptés à vos destinataires. Assurez-vous de vous adresser à votre destinataire par son nom et de mentionner son entreprise. Votre message, quant à lui, doit être engageant , bref et concis. Cela demande un peu de travail, mais vous pouvez gagner du temps en utilisant un logiciel d'automatisation du marketing par e-mail qui couvre tout, de la prospection à l'envoi d'e-mails.

Appels froids

Le démarchage téléphonique consiste essentiellement à passer des appels téléphoniques promotionnels non sollicités. L'objectif est d'offrir à vos prospects quelque chose qui pourrait les intéresser.

Pour faire un appel à froid, vous devez avoir un script bien écrit en main. Il doit être bref et structuré et lu de manière à accrocher votre prospect à la conversation et à faciliter l'engagement avant de passer au pitch principal. Notez cependant qu'avant de passer votre appel, assurez-vous de rechercher votre contact et d'appeler à l'heure qui vous convient le mieux.

Vente sociale

Les médias sociaux sont un excellent endroit pour se connecter avec d'autres entreprises. La vente sociale consiste essentiellement à atteindre vos entreprises cibles avec vos offres via les médias sociaux.

Ici, vous devez être sur la bonne plate-forme et disposer d'un réseau important qui ajoute à votre rapport. Vous pouvez rejoindre des groupes spécifiques à un créneau pour trouver des décideurs dans les entreprises que vous souhaitez contacter, en ayant des conversations significatives avec eux avec la conversion comme objectif ultime.

En résumé, la prospection B2B consiste à trouver des entreprises auxquelles vous souhaitez proposer des produits et des services. C'est la première étape pour faire passer votre entreprise d'une entreprise B2C à un acteur essentiel dans votre créneau.

BIOGRAPHIE DE L'AUTEUR

Christian Somcio écrit du contenu sur des sujets intéressants comme le référencement et le marketing B2B. Les trois principales choses qu'il aime sont les chats, les chiens et le café, et si vous souhaitez discuter rapidement sur l'un de ces sujets, n'hésitez pas à le contacter sur LinkedIn .