Prospek Penjualan B2B: Panduan Singkat

Sebuah bisnis perlu memiliki aliran pembeli yang stabil untuk menemukan kesuksesan. Ini membutuhkan pencarian mereka secara aktif, tetapi ketika Anda melakukannya, Anda perlu memastikan bahwa mereka cenderung melakukan bisnis dengan Anda dalam jangka panjang.

Semuanya bermuara pada bagaimana Anda mencari prospek Anda. Dalam panduan ini, kita akan membahas apa itu prospek penjualan B2B , mengapa ini penting untuk saluran masuk yang sehat , cara Anda dapat menemukan prospek berkualitas, dan banyak alat untuk membantu Anda di sepanjang jalan.

Apa itu Prospek Penjualan B2B?

Dalam prospek penjualan B2B, Anda menemukan pelanggan bisnis potensial dan menerapkan strategi yang memaksa mereka untuk berbisnis dengan perusahaan Anda. Bisnis ini mungkin sering melakukan pembelian besar atau mengubah perusahaan Anda menjadi salah satu pemasok mereka, memastikan penjualan satu kali yang besar atau keuntungan jangka panjang.

Mengapa Prospek Penjualan B2B Penting?

Berikut adalah beberapa alasan lain mengapa pemasaran B2B penting untuk bisnis:

• Anda dapat mengamankan penawaran besar dan keuntungan berulang. Berurusan dengan bisnis lain bukanlah urusan kecil dan sekali saja. Di sini Anda memiliki kesempatan untuk mendapatkan penjualan besar sekaligus atau mendapatkan penawaran jangka panjang.
• Anda mendapatkan pengakuan industri. Semakin banyak Anda bekerja dengan bisnis lain di niche Anda, semakin banyak kata merek Anda menyebar ke seluruh industri Anda, yang berarti lebih banyak peluang bisnis untuk Anda.
• Anda bisa membangun hubungan yang lebih baik dan lebih langgeng dengan pelanggan Anda. Strategi pemasaran B2B yang baik akan membantu Anda membangun hubungan yang kuat dengan bisnis yang berdiri untuk mendapatkan sesuatu dari perusahaan Anda.

Cara Menemukan Prospek B2B

Menemukan klien B2B potensial akan membutuhkan hampir semua sumber daya yang Anda inginkan. Meskipun ada beberapa tempat yang jelas di Internet di mana prospek Anda berkumpul, Anda mungkin harus berpikir di luar kebiasaan untuk menyelesaikan sesuatu. Berikut adalah beberapa tempat di mana Anda dapat memulai pencarian Anda:

LinkedIn

LinkedIn adalah tempat Anda dapat menemukan pembuat keputusan di perusahaan yang ingin Anda ajak bekerja sama. Pencarian cepat akan dengan mudah membawa Anda ke orang yang tepat, di tempat yang tepat, dan bekerja di perusahaan yang tepat. Selain itu, Anda dapat menjangkau prospek LinkedIn Anda langsung dari platform itu sendiri.

Saat mengambil rute ini, penting untuk menjadi kreatif. Banyak orang mencari koneksi melalui LinkedIn, jadi buat jangkauan penjualan Anda menonjol.

Saluran Media Sosial

Perusahaan dari semua ukuran memahami nilai kehadiran media sosial yang solid, jadi berharap untuk menemukannya di Facebook, Twitter, dan Instagram. Melihat akun media sosial prospek Anda juga merupakan cara yang bagus untuk mengetahui lebih banyak tentang mereka dan bagaimana Anda dapat mendekati mereka untuk kemitraan potensial.

Pastikan kehadiran Anda substansial dan Anda menjalankan iklan, menggunakan upaya penargetan ulang, dan memanfaatkan upaya lain yang akan membantu Anda mengembangkan bisnis .

Rujukan Klien

Klien yang memiliki hubungan baik dengan bisnis Anda dapat merujuk orang lain untuk menggunakan layanan Anda. Faktanya, rujukan dapat membuat beberapa pelanggan terbaik karena mereka yang merujuk mereka mengetahui kebutuhan mereka dengan sangat baik. Atau, mereka dapat mengarahkan bisnis ini ke arah Anda dan secara langsung membantu Anda menghasilkan beberapa penjualan B2B yang hebat.

Untuk mencapai ini, sangat penting bahwa upaya Anda tidak tertinggal setelah Anda mendapatkan klien baru. Dukungan dan manajemen pelanggan Anda harus luar biasa, sehingga Anda dapat menciptakan pengalaman pelanggan yang hebat untuk mendorong rujukan.

Prospek Penjualan Masuk

Konten berharga seperti entri blog berkualitas tinggi , whitepaper , entri tamu, video, dan webinar sangat bagus untuk menarik pemirsa dan menghasilkan prospek . Pihak yang berkepentingan mungkin menghubungi Anda jika konten Anda membuat mereka tertarik dengan apa yang Anda tawarkan. Anda juga dapat mengotomatiskan proses pencarian calon pelanggan masuk dengan alat otomatisasi pemasaran email , seperti Benchmark Email. Sebagian besar alat ini juga memungkinkan Anda mengatur formulir keikutsertaan yang terintegrasi secara mulus dengan penjawab otomatis favorit Anda.

Alat Prospek

Mungkin cara termudah untuk menemukan prospek B2B adalah melalui penggunaan alat prospeksi prospek.

• LinkedIn Sales Navigator – Sebuah lompatan besar dari akun LinkedIn standar, platform ini memberi Anda mesin pencari yang lebih komprehensif dengan filter yang memungkinkan Anda dengan cepat menemukan pembuat keputusan di industri Anda.
• Leadfeeder – Alat ini mengidentifikasi perusahaan yang mengunjungi situs web Anda melalui data Google Analytics dan melacak perilaku penjelajahan mereka. Dengan cara ini, itu membuat daftar prospek dari lalu lintas web situs Anda.
• Seamless.ai – Mesin pencari ini mengambil dari database besar pembuat keputusan. Ini juga memiliki ekstensi Chrome yang memungkinkan Anda menemukan prospek di mana saja di Internet.
• ZoomInfo – Alat ini memberi Anda akses ke basis data prospek yang sangat besar di industri apa pun. Prospek ini kaya dengan informasi yang mencakup detail kontak mereka.
• HotJar – Digambarkan sebagai alat pencatatan pengunjung, ini mengidentifikasi perusahaan yang mengunjungi situs Anda seperti halnya Leadfeeder. Ini berfokus pada penentuan kepuasan pengunjung melalui penelusuran dan perilaku pembelian mereka.

Menemukan Info Kontak Prospek Anda

Langkah yang mengikuti pencarian calon pelanggan adalah penjangkauan, dan Anda mungkin akan melakukan beberapa panggilan dingin atau pendekatan email dingin. Dengan demikian, Anda akan memerlukan informasi kontak yang mencakup nomor telepon dan alamat email calon pelanggan Anda. Berikut adalah beberapa cara untuk mendapatkan detail kontak prospek Anda:

Menemukan Informasi Kontak Online Secara Manual

Bukan tidak mungkin untuk menemukan informasi kontak dari orang yang ditunjuk perusahaan di Internet. Pertimbangkan hal berikut:

• Lihat situs web perusahaan mereka. Cari halaman “Tentang Kami”, “Hubungi Kami”, atau “Temui Tim” untuk menemukan orang yang tepat untuk dihubungi dan detail kontak mereka. Anda juga dapat melihat siaran pers dan kertas putih mereka untuk menemukan nama dan detail kontak pembuat keputusan mereka.
• Lihatlah halaman media sosial mereka. Bagian "Tentang" di halaman media sosial prospek Anda sering kali mencantumkan alamat email umum dan nomor telepon dukungan, tetapi terkadang mereka memunculkan nama dan informasi kontak orang-orang yang ditunjuk perusahaan yang dapat mengarahkan Anda ke pembuat keputusan mereka.
• Lakukan pencarian Google. Pencarian cepat dapat mengembalikan nama orang yang perlu Anda hubungi, dan pencarian lebih lanjut dapat mengungkapkan informasi kontak mereka—eksperimen menggunakan berbagai operator pencarian untuk hasil terbaik.
• Tanyakan kontak timbal balik. Jika Anda mengenal seseorang yang memiliki koneksi dengan perusahaan target Anda, Anda cukup menghubungi mereka dan meminta informasi kontak prospek Anda.

Alat Pencarian Kontak

Atau, Anda dapat menggunakan alat pencarian kontak. Berikut adalah beberapa yang mungkin Anda anggap layak untuk investasi:

• Hunter.io – Alat ini memungkinkan Anda menemukan alamat email siapa pun yang online, asalkan Anda mengetahui nama domain perusahaan target Anda. Ini juga memiliki alat verifikasi email dan ekstensi Chrome yang mengungkapkan kontak di situs web apa pun.
• ContactOut – Ekstensi Chrome yang ringkas dan ringan, alat ini menemukan detail kontak prospek Anda di LinkedIn. Anda dapat menyimpan dan mengekspor kontak Anda di dasbor praktisnya dan menemukan prospek yang tidak ada di LinkedIn dengan portal pencarian orangnya.
• Lusha – Alat ini berfokus untuk menemukan alamat email pribadi prospek Anda. Itu juga dapat mengungkapkan alamat email dan nomor telepon kantor mereka.
• Datanyze Insider – Dengan alat ini, Anda dapat menemukan alamat email prospek Anda hanya dengan menyorot nama mereka setiap kali Anda menemukannya di Internet. Jika tidak, Anda selalu dapat mengklik tombol "Temukan email" untuk mencari semua kemungkinan alamat email untuk orang tersebut.
• VoilaNorbert – Alat pencarian email ini memberi Anda 50 petunjuk gratis langsung dari kelelawar. Mudah digunakan, tidak memerlukan instalasi, dan memungkinkan Anda menemukan alamat email perusahaan langsung di platform pencarian berbasis browser.

Cara Menjangkau Prospek B2B Anda

Ada dua cara umum untuk menjangkau prospek Anda. Anda dapat melakukan ini terutama melalui email dingin atau panggilan dingin.

Email Keluar

Email keluar pada dasarnya mengirimkan email yang tidak diminta ke prospek Anda. Perhatikan bahwa tidak semua email dingin adalah spam, karena sebagian besar sebenarnya memberikan nilai kepada penerimanya dalam upaya mendorong konversi.

Email dingin Anda harus dipersonalisasi dan disesuaikan dengan penerima yang Anda tuju. Pastikan untuk menyapa penerima Anda dengan nama dan menyebutkan perusahaan mereka. Pesan Anda, sementara itu, harus menarik , singkat, dan padat. Ini membutuhkan sedikit kerja, tetapi Anda dapat menghemat waktu dengan menggunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran email yang mencakup semuanya, mulai dari mencari calon pelanggan hingga mengirim email.

Panggilan Dingin

Panggilan dingin pada dasarnya membuat panggilan telepon promosi yang tidak diminta. Tujuannya adalah untuk menawarkan prospek Anda sesuatu yang mungkin mereka minati.

Untuk melakukan panggilan dingin, Anda harus memiliki skrip yang ditulis dengan baik. Itu harus singkat dan terstruktur dan dibaca dengan cara yang menghubungkan prospek Anda ke percakapan dan memfasilitasi keterlibatan sebelum pindah ke nada utama. Namun, perhatikan bahwa sebelum Anda melakukan panggilan, pastikan untuk meneliti kontak Anda dan menelepon pada waktu yang paling nyaman.

Penjualan Sosial

Media sosial adalah tempat yang tepat untuk terhubung dengan bisnis lain. Penjualan sosial pada dasarnya menjangkau bisnis target Anda dengan penawaran Anda melalui media sosial.

Di sini, Anda harus berada di platform yang tepat dan memiliki jaringan yang cukup besar yang menambah hubungan Anda. Anda dapat bergabung dengan grup khusus niche untuk menemukan pembuat keputusan dalam bisnis yang ingin Anda hubungi, mengadakan percakapan yang bermakna dengan mereka dengan konversi sebagai tujuan akhir Anda.

Singkatnya, calon pelanggan B2B adalah menemukan perusahaan yang ingin Anda tawarkan produk dan layanannya. Ini adalah langkah pertama untuk mengembangkan bisnis Anda dari usaha B2C menjadi pemain penting di niche Anda.

BIO PENULIS

Christian Somcio menulis konten tentang topik menarik seperti SEO dan pemasaran B2B. Tiga hal teratas yang dia sukai adalah kucing, anjing, dan kopi, dan jika Anda ingin mengobrol singkat tentang topik tersebut, silakan hubungi dia di LinkedIn .