B2Bセールスプロスペクティング：クイックガイド
公開: 2021-09-08ビジネスは成功を見つけるためにバイヤーの安定した流れを持っている必要があります。 これには積極的に彼らを探す必要がありますが、そうするときは、彼らがあなたと長期的に取引する可能性が高いことを確認する必要があります。
それはすべて、あなたがあなたのリードをどのように見極めるかということに帰着します。 このガイドでは、 B2Bの販売見通しとは何か、健全なインバウンドファネルにとって重要である理由、質の高いリードを見つける方法、およびその過程で役立つツールについて説明します。
B2Bセールスプロスペクティングとは何ですか？
B2Bセールスプロスペクティングでは、潜在的なビジネス顧客を見つけ、彼らにあなたの会社とのビジネスを強いる戦略を適用します。 これらの企業は、大規模な購入を行ったり、会社をサプライヤの1つに変えたりして、1回限りの大規模な売上や長期的な利益を確保することがよくあります。
B2Bセールスプロスペクティングが重要なのはなぜですか？
B2Bマーケティングがビジネスにとって重要である他のいくつかの理由は次のとおりです。
- あなたは巨大な取引と経常利益を確保することができます。 他のビジネスとの取引は、短時間の1回限りの問題ではありません。 ここでは、一度に大きなセールを獲得したり、長期的な取引を行う機会があります。
- 業界で認められます。 あなたがあなたのニッチで他のビジネスと仕事をするほど、あなたのブランドのより多くの言葉があなたの業界全体に広がり、あなたにとってより多くのビジネスチャンスを意味します。
- あなたはあなたの顧客とのより良い、より永続的な関係を築くことができます。 優れたB2Bマーケティング戦略は、会社から何かを得ようとしている企業との強力な関係を構築するのに役立ちます。
B2Bの見込み客を見つける方法
潜在的なB2Bクライアントを見つけるには、実質的にすべてのリソースを自由に使用できます。 あなたの見込み客がたむろするインターネット上のいくつかの明白な場所がありますが、あなたは物事を成し遂げるために箱の外で考えなければならないかもしれません。 検索を開始できる場所は次のとおりです。
LinkedInは、あなたが協力しようとしている企業の意思決定者を見つけることができる場所です。 すばやく検索すると、適切な人、適切な場所、適切な会社で働くことが簡単にできます。 さらに、プラットフォーム自体から直接LinkedInの見込み客に連絡することができます。
このルートを取るときは、創造的であることが重要です。 多くの人がLinkedInを介したつながりを探しているので、セールスアウトリーチを目立たせましょう。
ソーシャルメディアチャネル
あらゆる規模の企業がソーシャルメディアでの確固たる存在感の価値を理解しているため、Facebook、Twitter、Instagramなどでそれらを見つけることを期待してください。 見込み客のソーシャルメディアアカウントを確認することは、見込み客について詳しく知り、潜在的なパートナーシップのためにどのようにアプローチできるかを知るための優れた方法でもあります。
プレゼンスが十分であり、広告を掲載していること、リターゲティングの取り組みを使用していること、およびビジネスの成長に役立つその他の取り組みを利用していることを確認してください。
クライアントの紹介
あなたのビジネスと良好な関係を持っているクライアントは、あなたのサービスを使用するために他の人を紹介するかもしれません。 実際、紹介者は彼らのニーズをよく知っているので、紹介者は最高の顧客の一部を作ることができます。 あるいは、彼らはこれらのビジネスをあなたの方向に向け、あなたが素晴らしいB2B売上を生み出すのを直接助けることができます。
これを達成するには、新しいクライアントを確保した後、努力が遅れないことが重要です。 あなたのカスタマーサポートと管理は素晴らしいものである必要があります、それであなたは紹介を奨励するために素晴らしいカスタマーエクスペリエンスを作成することができます。
インバウンド販売の見通し
高品質のブログ投稿、ホワイトペーパー、ゲスト投稿、ビデオ、ウェビナーなどの貴重なコンテンツは、視聴者を引き付け、リードを生み出すのに最適です。 あなたのコンテンツがあなたの提供するものに興味を持った場合、利害関係者はあなたに連絡するかもしれません。 また、Benchmark EmailなどのEメールマーケティング自動化ツールを使用して、インバウンドプロスペクティングプロセスを自動化することもできます。 これらのツールのほとんどでは、お気に入りのオートレスポンダーとシームレスに統合するオプトインフォームを設定することもできます。
探査ツール
おそらく、B2Bプロスペクトを見つける最も簡単な方法は、リードプロスペクティングツールを使用することです。
- LinkedIn Sales Navigator –標準のLinkedInアカウントからの大きな飛躍であるこのプラットフォームは、業界の意思決定者をすばやく見つけることができるフィルターを備えた、より包括的な検索エンジンを提供します。
- Leadfeeder –このツールは、Google Analyticsデータを介してWebサイトにアクセスする企業を識別し、その閲覧行動を追跡します。 このように、それはあなたのサイトのウェブトラフィックからリードのリストを構築します。
- Seamless.ai –この検索エンジンは、意思決定者の大規模なデータベースから取得されます。 また、インターネット上のどこにいてもリードを見つけることができるChrome拡張機能があります。
- ZoomInfo –このツールを使用すると、あらゆる業界のリードの膨大なデータベースにアクセスできます。 これらのリードには、連絡先の詳細を含む情報が豊富に含まれています。
- HotJar –訪問者記録ツールとして説明されており、Leadfeederと同じようにサイトにアクセスする企業を識別します。 それは彼らのブラウジングと購入行動を通して訪問者の満足度を決定することに焦点を合わせています。
見込み客の連絡先情報を見つける
調査に続くステップはアウトリーチであり、コールドコールまたはコールドメールのアプローチを行う可能性があります。 そのため、見込み客の電話番号と電子メールアドレスを含む連絡先情報が必要になります。 見込み客の連絡先の詳細を取得する方法は次のとおりです。
オンラインで連絡先情報を手動で検索する
インターネット上で会社のポイントパーソンの連絡先情報を見つけることは不可能ではありません。 次のことを考慮してください。
- 彼らの会社のウェブサイトをチェックしてください。 「会社概要」、「お問い合わせ」、または「チームに会う」ページを探して、連絡する適切な人とその連絡先の詳細を見つけてください。 また、彼らのプレスリリースとホワイトペーパーをチェックして、意思決定者の名前と連絡先の詳細を見つけることもできます。
- 彼らのソーシャルメディアページを見てください。 見込み客のソーシャルメディアページの「概要」セクションには、一般的なメールアドレスとサポート電話番号が記載されていることがよくありますが、意思決定者につながる可能性のある会社の担当者の名前と連絡先情報が表示されることがあります。
- Google検索を行います。 すばやく検索すると、連絡する必要のある人の名前が返される場合があります。さらに検索すると、連絡先情報が明らかになる場合があります。さまざまな検索演算子を使用して、最良の結果を得ることができます。
- 相互の連絡先に尋ねます。 ターゲット企業と関係のある人を知っている場合は、その人に連絡して、見込み客の連絡先情報を尋ねることができます。
連絡先検索ツール
または、連絡先検索ツールを利用することもできます。 ここにあなたが投資する価値があると思うかもしれないいくつかがあります：
- Hunter.io –このツールを使用すると、ターゲット企業のドメイン名を知っていれば、オンラインで誰の電子メールアドレスも見つけることができます。 また、メール確認ツールとChrome拡張機能があり、任意のWebサイトの連絡先を表示します。
- ContactOut –コンパクトで軽量なChrome拡張機能であるこのツールは、LinkedInでリードの連絡先の詳細を検索します。 便利なダッシュボードに連絡先を保存してエクスポートし、LinkedInに参加していないリードを人の検索ポータルで見つけることができます。
- Lusha –このツールは、見込み客の個人的な電子メールアドレスを見つけることに焦点を当てています。 また、仕事用の電子メールアドレスと電話番号を明らかにすることもできます。
- Datanyze Insider –このツールを使用すると、インターネット上で見込み客を見つけるたびに名前を強調表示するだけで、見込み客のメールアドレスを見つけることができます。 そうでない場合は、いつでも「電子メールを検索」ボタンをクリックして、その特定の人のすべての可能な電子メールアドレスを検索できます。
- VoilaNorbert –このメール検索ツールは、すぐに50件の無料リードを提供します。 使い方は簡単で、インストールは不要で、ブラウザベースの検索プラットフォームで企業のメールアドレスを直接見つけることができます。
B2Bの見込み客に連絡する方法
見込み客に連絡する方法は2つあります。 これは、主にコールドメールまたはコールドコールを介して行うことができます。
送信メール
送信メールは基本的に、見込み客に一方的なメールを送信することです。 ほとんどの場合、コンバージョンを促進するために受信者に価値を提供するため、すべてのコールドメールがスパムであるとは限らないことに注意してください。
コールドメールは、目的の受信者に合わせてパーソナライズおよび調整する必要があります。 必ず名前で受取人に宛てて、会社について言及してください。 一方、あなたのメッセージは、魅力的で、簡潔で、簡潔でなければなりません。 これには少し手間がかかりますが、見込み客からメールの送信まですべてをカバーするメールマーケティング自動化ソフトウェアを使用することで時間を節約できます。
コールドコール
コールドコールとは、基本的に一方的な宣伝用の電話をかけることです。 目標は、見込み客に興味のあるものを提供することです。
コールドコールを行うには、適切に記述されたスクリプトが手元にある必要があります。 簡潔で構造化され、見込み客を会話に引き付け、メインピッチに進む前にエンゲージメントを促進するように読む必要があります。 ただし、電話をかける前に、必ず連絡先を調べて、最も都合の良い時間に電話をかけてください。
ソーシャルセリング
ソーシャルメディアは、他のビジネスとつながるのに最適な場所です。 ソーシャルセリングは基本的に、ソーシャルメディアを介したオファーでターゲットビジネスに手を差し伸べることです。
ここでは、適切なプラットフォーム上にあり、信頼関係を強化する大規模なネットワークを持っている必要があります。 ニッチ固有のグループに参加して、連絡を取りたいビジネスの意思決定者を見つけ、コンバージョンを最終目標として、彼らと有意義な会話を行うことができます。
一言で言えば、B2Bプロスペクティングは、製品やサービスを提供したい企業を見つけることです。 これは、B2Cベンチャーからニッチ市場の重要なプレーヤーへとビジネスを成長させるための最初のステップです。
著者バイオ
Christian Somcioは、SEOやB2Bマーケティングなどの興味深いトピックに関するコンテンツを作成しています。 彼が好きなもののトップ3は猫、犬、コーヒーです。これらのトピックについて簡単にチャットしたい場合は、LinkedInで彼と気軽に連絡してください。