توقع مبيعات B2B: دليل سريع

يحتاج العمل التجاري إلى تدفق مستمر من المشترين لتحقيق النجاح. يتطلب هذا البحث عنهم بنشاط ، ولكن عندما تفعل ذلك ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أنه من المحتمل أن يتعاملوا معك على المدى الطويل.

يعود الأمر برمته إلى كيفية التنقيب عن العملاء المحتملين. في هذا الدليل ، سنناقش ماهية البحث عن مبيعات B2B ، ولماذا يعد أمرًا مهمًا لمسار تحويل داخلي صحي ، والطرق التي يمكنك من خلالها العثور على عملاء محتملين ذوي جودة ، والعديد من الأدوات لمساعدتك على طول الطريق.

ما هو توقع مبيعات B2B؟

في البحث عن مبيعات B2B ، يمكنك العثور على عملاء أعمال محتملين وتطبيق الاستراتيجيات التي تجبرهم على القيام بأعمال تجارية مع شركتك. قد تقوم هذه الشركات في كثير من الأحيان بإجراء عمليات شراء كبيرة أو تحويل شركتك إلى أحد مورديها ، مما يضمن مبيعات كبيرة لمرة واحدة أو أرباح طويلة الأجل.

لماذا يعتبر البحث عن مبيعات B2B مهمًا؟

فيما يلي بعض الأسباب الأخرى التي تجعل التسويق B2B مهمًا للأعمال:

• يمكنك تأمين صفقات ضخمة وأرباح متكررة. التعامل مع الشركات الأخرى ليس بالأمر اليسير ، ولمرة واحدة. هنا لديك الفرصة للحصول على تخفيضات كبيرة دفعة واحدة أو الحصول على صفقات طويلة الأجل.
• تحصل على اعتراف الصناعة. كلما زاد عملك مع شركات أخرى في مجال تخصصك ، انتشرت كلمة علامتك التجارية في مجال عملك ، مما يعني المزيد من فرص العمل بالنسبة لك.
• يمكنك بناء علاقات أفضل وأكثر ديمومة مع عملائك. ستساعدك إستراتيجية التسويق الجيدة بين الشركات على بناء علاقات قوية مع الشركات التي ستكسب شيئًا من شركتك.

كيفية البحث عن آفاق B2B

سيتطلب العثور على عملاء B2B المحتملين عمليا كل مورد تحت تصرفك. في حين أن هناك بعض الأماكن الواضحة على الإنترنت حيث يتسكع عملائك المحتملين ، فقد تضطر إلى التفكير خارج الصندوق لإنجاز الأمور. فيما يلي بعض الأماكن التي يمكنك من خلالها بدء البحث:

ينكدين

LinkedIn هو المكان الذي يمكنك العثور فيه على صناع القرار في الشركات التي تتطلع إلى العمل معها. سيوصلك البحث السريع بسهولة إلى الأشخاص المناسبين ، في الأماكن المناسبة ، والعمل في الشركات المناسبة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الوصول إلى العملاء المحتملين على LinkedIn مباشرة من المنصة نفسها.

عندما تسلك هذا الطريق ، من المهم أن تكون مبدعًا. يبحث العديد من الأشخاص عن اتصالات عبر LinkedIn ، لذا اجعل انتشار مبيعاتك بارزًا .

قنوات التواصل الاجتماعي

تدرك الشركات من جميع الأحجام قيمة التواجد القوي على وسائل التواصل الاجتماعي ، لذا توقع أن تجدها في أمثال Facebook و Twitter و Instagram. يُعد النظر إلى حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بعملك المحتمل أيضًا طريقة رائعة لمعرفة المزيد عنها وكيف يمكنك التعامل معها من أجل إقامة شراكات محتملة.

تأكد من أن وجودك مهم وأنك تعرض الإعلانات ، باستخدام جهود إعادة الاستهداف ، والاستفادة من الجهود الأخرى التي ستساعدك على تنمية عملك .

إحالات العميل

يمكن للعملاء الذين تربطهم علاقة جيدة بعملك إحالة الآخرين لاستخدام خدماتك. في الواقع ، يمكن أن تكون الإحالات من أفضل العملاء لأن أولئك الذين يحيلونهم يعرفون احتياجاتهم جيدًا. بدلاً من ذلك ، يمكنهم توجيه هذه الشركات في اتجاهك ومساعدتك بشكل مباشر في تحقيق بعض مبيعات B2B الرائعة.

لتحقيق ذلك ، من الأهمية بمكان ألا تتأخر جهودك بعد تأمين عميل جديد. يجب أن يكون دعم العملاء والإدارة الخاصين بك ممتازين ، حتى تتمكن من إنشاء تجربة عملاء رائعة لتشجيع الإحالات.

التنقيب عن المبيعات الواردة

يعد المحتوى القيّم مثل منشورات المدونات عالية الجودة ، والأوراق التقنية ، ومشاركات الضيوف ، ومقاطع الفيديو ، والندوات عبر الإنترنت أمرًا رائعًا لجذب الجمهور وتوليد العملاء المحتملين . قد تتصل بك الأطراف المهتمة إذا كان المحتوى الخاص بك قد جعلهم مهتمين بما تقدمه. يمكنك أيضًا أتمتة عملية البحث عن العملاء المحتملين الواردة باستخدام أداة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، مثل Benchmark Email. تتيح لك معظم هذه الأدوات أيضًا إعداد نماذج الاشتراك التي تتكامل بسلاسة مع المجيب الآلي المفضل لديك.

أدوات التنقيب

ربما تكون أسهل طريقة للعثور على احتمالات B2B هي استخدام أدوات التنقيب عن العملاء المحتملين.

• LinkedIn Sales Navigator - قفزة هائلة من حساب LinkedIn القياسي ، توفر لك هذه المنصة محرك بحث أكثر شمولاً مع عوامل تصفية تتيح لك العثور بسرعة على صناع القرار في مجال عملك.
• Leadfeeder - تحدد هذه الأداة الشركات التي تزور موقع الويب الخاص بك من خلال بيانات Google Analytics وتتتبع سلوك التصفح الخاص بهم. بهذه الطريقة ، فإنه ينشئ قائمة من العملاء المتوقعين من حركة مرور الويب الخاصة بموقعك.
• Seamless.ai - محرك البحث هذا مستمد من قاعدة بيانات ضخمة لصناع القرار. يحتوي أيضًا على امتداد Chrome الذي يتيح لك العثور على عملاء متوقعين في أي مكان على الإنترنت.
• ZoomInfo - تتيح لك هذه الأداة الوصول إلى قاعدة بيانات ضخمة من العملاء المتوقعين في أي صناعة. يأتي هؤلاء العملاء المحتملون غنيًا بالمعلومات التي تتضمن تفاصيل الاتصال الخاصة بهم.
• HotJar - يوصف بأنه أداة تسجيل للزوار ، فهو يحدد الشركات التي تزور موقعك مثلما يفعل Leadfeeder. يركز على تحديد رضا الزائر من خلال سلوك التصفح والشراء.

البحث عن معلومات الاتصال الخاصة بزبائنك المحتملين

الخطوة التي تلي التنقيب هي التوعية ، ومن المحتمل أن تقوم ببعض الاتصالات الباردة أو نهج بريد إلكتروني بارد. على هذا النحو ، سوف تحتاج إلى معلومات الاتصال التي تتضمن أرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني للعميل المحتمل. فيما يلي بعض الطرق للحصول على تفاصيل الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل:

العثور على معلومات الاتصال يدويًا عبر الإنترنت

ليس من المستحيل العثور على معلومات الاتصال الخاصة بالشخص المسؤول عن الشركة مباشرة على الإنترنت. ضع في اعتبارك ما يلي:

• تحقق من موقع الشركة على شبكة الإنترنت. ابحث عن صفحات "نبذة عنا" أو "اتصل بنا" أو "قابل الفريق" للعثور على الأشخاص المناسبين للاتصال بهم وتفاصيل الاتصال بهم. يمكنك أيضًا التحقق من بياناتهم الصحفية والأوراق البيضاء للعثور على الأسماء وتفاصيل الاتصال الخاصة بصانعي القرار.
• انظر إلى صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. غالبًا ما تسرد أقسام "حول" على صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالعميل عناوين البريد الإلكتروني العامة وأرقام هواتف الدعم ، ولكنهم يعرضون أحيانًا أسماء ومعلومات الاتصال الخاصة بأفراد الشركة الذين يمكنهم توجيهك إلى صانعي القرار.
• قم ببحث جوجل. قد يعرض البحث السريع أسماء الأشخاص الذين تحتاج إلى الاتصال بهم ، وقد تكشف عمليات البحث الإضافية عن معلومات الاتصال الخاصة بهم — جرب استخدام عوامل تشغيل بحث مختلفة للحصول على أفضل النتائج.
• اسأل جهات الاتصال المتبادلة. إذا كنت تعرف شخصًا لديه صلات بشركتك المستهدفة ، فيمكنك ببساطة الاتصال به وطلب معلومات الاتصال الخاصة بعملك المحتمل.

اتصل بأدوات البحث

بدلاً من ذلك ، يمكنك الاستفادة من أدوات البحث عن جهات الاتصال. فيما يلي بعض الأشياء التي قد تجدها تستحق الاستثمار:

• Hunter.io - تتيح لك هذه الأداة العثور على عنوان البريد الإلكتروني لأي شخص على الإنترنت ، بشرط أن تعرف اسم مجال شركتك المستهدفة. يحتوي أيضًا على أداة للتحقق من البريد الإلكتروني وامتداد Chrome يكشف جهات الاتصال على أي موقع ويب.
• ContactOut - امتداد Chrome مضغوط وخفيف الوزن ، تجد هذه الأداة تفاصيل الاتصال بالعملاء المحتملين في LinkedIn. يمكنك حفظ جهات الاتصال الخاصة بك وتصديرها في لوحة المعلومات سهلة الاستخدام والعثور على عملاء متوقعين ليسوا في LinkedIn من خلال بوابة البحث عن الأشخاص.
• Lusha - تركز هذه الأداة على البحث عن عناوين البريد الإلكتروني الشخصية لعملائك المحتملين. يمكنه أيضًا الكشف عن عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بالعمل وأرقام الهواتف.
• Datanyze Insider - باستخدام هذه الأداة ، يمكنك العثور على عنوان البريد الإلكتروني الخاص بالعميل المحتمل عن طريق تمييز أسمائهم بمجرد العثور عليها على الإنترنت. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيمكنك دائمًا النقر فوق الزر "بحث عن البريد الإلكتروني" للبحث في جميع عناوين البريد الإلكتروني الممكنة لهذا الشخص بعينه.
• VoilaNorbert - تمنحك أداة البحث عبر البريد الإلكتروني 50 خيوطًا مجانية على الفور . إنه سهل الاستخدام ، ولا يتطلب أي تثبيتات ، ويسمح لك بالعثور على عناوين البريد الإلكتروني للشركات مباشرة على منصة البحث القائمة على المتصفح.

كيفية الوصول إلى آفاق B2B الخاصة بك

هناك طريقتان شائعتان يمكنك من خلالهما الوصول إلى العملاء المحتملين. يمكنك القيام بذلك بشكل أساسي من خلال رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو المكالمات الباردة.

البريد الإلكتروني الصادر

البريد الإلكتروني الصادر هو في الأساس إرسال رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها إلى العملاء المحتملين. لاحظ أنه ليست كل رسائل البريد الإلكتروني غير المرغوبة هي رسائل غير مرغوب فيها ، حيث أن معظمها في الواقع يوفر قيمة لمتلقيها في محاولة لدفع التحويلات.

يجب أن تكون شخصية رسائل البريد الإلكتروني الخاص بك الباردة ومصممة خصيصا لالمستلمين المقصودين. تأكد من مخاطبة المستلم بالاسم واذكر شركته. في هذه الأثناء ، يجب أن تكون رسالتك جذابة وموجزة وموجزة. يستغرق هذا القليل من العمل ، ولكن يمكنك توفير الوقت باستخدام برنامج أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني الذي يغطي كل شيء من التنقيب إلى إرسال رسائل البريد الإلكتروني.

المكالمات الباردة

الاتصال البارد هو في الأساس إجراء مكالمات هاتفية ترويجية غير مرغوب فيها. الهدف هو أن تقدم لعملائك شيئًا قد يكونون مهتمين به.

لإجراء مكالمة باردة ، يجب أن يكون لديك نص مكتوب جيدًا في متناول اليد. يجب أن يكون موجزًا ​​ومنظمًا وأن يُقرأ بطريقة تربط عميلك المحتمل بالمحادثة وتسهل التفاعل قبل الانتقال إلى العرض التقديمي الرئيسي. لاحظ ، مع ذلك ، أنه قبل إجراء مكالمتك ، تأكد من البحث عن جهة الاتصال الخاصة بك والاتصال في الوقت الأكثر ملاءمة لهم.

البيع الاجتماعي

تعد وسائل التواصل الاجتماعي مكانًا رائعًا للتواصل مع الشركات الأخرى. يصل البيع الاجتماعي بشكل أساسي إلى أعمالك المستهدفة من خلال عروضك عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

هنا ، يجب أن تكون على النظام الأساسي الصحيح ولديك شبكة كبيرة تضيف إلى علاقتك. يمكنك الانضمام إلى مجموعات متخصصة للعثور على صانعي القرار في الأعمال التجارية التي ترغب في الاتصال بها ، وإجراء محادثات هادفة معهم مع التحويل كهدف نهائي لك.

باختصار ، يبحث B2B عن الشركات التي ترغب في تقديم منتجات وخدمات إليها. إنها الخطوة الأولى لتنمية عملك من مشروع B2C إلى لاعب أساسي في مكانتك.

السيرة الذاتية للمؤلف

كريستيان سومسيو يكتب محتوى عن مواضيع مثيرة للاهتمام مثل تحسين محركات البحث والتسويق بين الشركات. أهم ثلاثة أشياء يحبها هي القطط والكلاب والقهوة ، وإذا كنت ترغب في محادثة سريعة حول أي من هذه الموضوعات ، فلا تتردد في التواصل معه على LinkedIn .