Prospectarea vânzărilor B2B: un ghid rapid

Publicat: 2021-09-08

O afacere trebuie să aibă un flux constant de cumpărători pentru a găsi succes. Acest lucru necesită căutarea lor activă, dar atunci când faceți acest lucru, trebuie să vă asigurați că este posibil să facă afaceri cu dvs. pe termen lung.

Totul se rezumă la modul în care mergeți la prospectarea clienților potențiali. În acest ghid, vom discuta despre ce este prospectarea vânzărilor B2B , de ce este crucial pentru o pâlnie de intrare sănătoasă , modalități prin care puteți găsi clienți potențiali de calitate și o mulțime de instrumente care să vă ajute pe parcurs.

Ce este prospectarea vânzărilor B2B?

În prospectarea vânzărilor B2B, găsiți potențiali clienți de afaceri și aplicați strategii care îi obligă să facă afaceri cu compania dvs. Aceste companii pot face cumpărături mari sau pot transforma compania dvs. într-unul dintre furnizorii lor, asigurând vânzări mari o singură dată sau profituri pe termen lung.

De ce este importantă prospectarea vânzărilor B2B?

Iată câteva alte motive pentru care marketingul B2B este important pentru afaceri:

Puteți obține oferte imense și profituri recurente. A trata cu alte afaceri nu este o afacere de scurtă durată și de o singură dată. Aici aveți posibilitatea de a obține o vânzare mare dintr-o singură dată sau de a obține oferte pe termen lung.
Veți obține recunoașterea industriei. Cu cât lucrați mai mult cu alte companii din nișa dvs., cu atât mai multe cuvinte despre marca dvs. se răspândesc în întreaga industrie, ceea ce înseamnă mai multe oportunități de afaceri pentru dvs.
Puteți construi relații mai bune și mai durabile cu clienții dvs. O bună strategie de marketing B2B vă va ajuta să construiți relații puternice cu companii care doresc să câștige ceva de la compania dvs.

Cum să găsiți perspective B2B

Găsirea potențialilor clienți B2B va necesita practic fiecare resursă la dispoziția dumneavoastră. În timp ce există câteva locuri evidente pe Internet în care potențialii tăi se confruntă, ar putea fi necesar să te gândești în afara casetei pentru a face lucrurile. Iată câteva locuri unde puteți începe căutarea:

LinkedIn este locul unde puteți găsi factori de decizie în companii cu care doriți să colaborați. O căutare rapidă vă va aduce cu ușurință la persoanele potrivite, în locurile potrivite și care lucrează în companiile potrivite. În plus, puteți contacta potențialii dvs. LinkedIn direct de pe platformă.

Când luați acest traseu, este important să fiți creativi. Mulți oameni caută conexiuni prin LinkedIn, așa că faceți ca difuzarea dvs. de vânzări să iasă în evidență.

Canalele de socializare

Companiile de toate dimensiunile înțeleg valoarea prezenței solide pe rețelele sociale, așa că așteptați să le găsiți în Facebook, Twitter și Instagram. Privirea la conturile de socializare ale potențialului dvs. este, de asemenea, o modalitate excelentă de a afla mai multe despre ele și despre modul în care le puteți aborda pentru parteneriate potențiale.

Asigurați-vă că prezența dvs. este substanțială și că difuzați reclame, utilizând eforturi de retargeting și utilizând alte eforturi care vă vor ajuta să vă dezvoltați afacerea .

Recomandări ale clienților

Clienții care au avut o relație bună cu afacerea dvs. pot recomanda altor persoane să vă utilizeze serviciile. De fapt, recomandările îi pot face pe unii dintre cei mai buni clienți, deoarece cei care îi trimit își cunosc nevoile atât de bine. Ca alternativă, aceștia pot îndrepta aceste companii în direcția dvs. și vă pot ajuta direct să generați vânzări B2B excelente.

Pentru a realiza acest lucru, este esențial ca eforturile dvs. să nu depășească după ce ați asigurat un nou client. Asistența și managementul dvs. pentru clienți trebuie să fie stelare, astfel încât să puteți crea o experiență excelentă pentru clienți pentru a încuraja recomandările.

Prospectare vânzări intrate

Conținutul valoros, cum ar fi postările de blog de înaltă calitate , hârtiile albe , postările pentru invitați, videoclipurile și seminariile web, sunt excelente pentru a atrage un public și a genera clienți potențiali . Părțile interesate vă pot contacta dacă conținutul dvs. le-a făcut interesate de ceea ce oferiți. De asemenea, puteți automatiza procesul de prospecțiune de intrare cu un instrument de automatizare a marketingului prin e-mail , cum ar fi Benchmark Email. Cele mai multe dintre aceste instrumente vă permit, de asemenea, să configurați formulare opt-in care se integrează perfect cu răspunsul automat preferat.

Instrumente de prospectare

Poate că cel mai simplu mod de a găsi potențiali clienți B2B este prin utilizarea instrumentelor de prospectare a clienților potențiali.

Navigator de vânzări LinkedIn - Un salt uriaș de la contul LinkedIn standard, această platformă vă oferă un motor de căutare mai cuprinzător cu filtre care vă permit să găsiți rapid factorii de decizie din industria dvs.
Leadfeeder - Acest instrument identifică companiile care vă vizitează site-ul web prin intermediul datelor Google Analytics și le urmărește comportamentul de navigare. În acest fel, creează o listă de clienți potențiali din traficul web al site-ului dvs.
Seamless.ai - Acest motor de căutare se bazează pe o bază de date masivă de factori de decizie. De asemenea, are o extensie Chrome care vă permite să găsiți clienți potențiali oriunde pe Internet.
ZoomInfo - Acest instrument vă oferă acces la o bază de date imensă de clienți potențiali din orice industrie. Acești clienți potențiali se îmbogățesc cu informații care includ detaliile lor de contact.
HotJar - Descris ca instrument de înregistrare a vizitatorilor, identifică companiile care vă vizitează site-ul la fel ca Leadfeeder. Se concentrează pe determinarea satisfacției vizitatorilor prin comportamentul de navigare și cumpărare.

Găsirea informațiilor de contact ale potențialilor dvs.

Pasul care urmează prospectării este extinderea și probabil că veți efectua apeluri la rece sau o abordare prin e-mail rece. Ca atare, veți avea nevoie de informații de contact care să includă numerele de telefon și adresele de e-mail ale prospectului. Iată câteva modalități de a obține detaliile de contact ale prospectului dvs.:

Găsirea manuală a informațiilor de contact online

Nu este imposibil să găsiți informațiile de contact ale persoanei de contact ale unei companii chiar pe internet. Luați în considerare următoarele:

Consultați site-ul companiei lor. Căutați paginile „Despre noi”, „Contactați-ne” sau „Întâlniți echipa” pentru a găsi persoanele potrivite de contact și detaliile lor de contact. De asemenea, puteți consulta comunicatele de presă și cărțile albe pentru a găsi numele și datele de contact ale factorilor de decizie.
Uită-te la paginile lor de socializare. Secțiunile „Despre” de pe paginile de socializare ale prospectului dvs. listează adesea adrese de e-mail generice și numere de telefon de asistență, dar ocazional apar nume și informații de contact ale persoanelor care vă pot conduce către factorii de decizie.
Efectuați o căutare pe Google. O căutare rapidă ar putea returna numele persoanelor pe care trebuie să le contactați, iar căutările ulterioare pot dezvălui informațiile lor de contact - experimentați folosind diverși operatori de căutare pentru cele mai bune rezultate.
Întrebați contacte reciproce. Dacă cunoașteți pe cineva care are legături cu compania dvs. țintă, puteți pur și simplu să îl contactați și să solicitați informațiile de contact ale potențialului dvs.

Contactați instrumentele de căutare

Alternativ, puteți utiliza instrumentele de căutare a contactelor. Iată câteva dintre cele pe care le-ați putea găsi în valoare de investiție:

Hunter.io - Acest instrument vă permite să găsiți adresa de e-mail a oricărei persoane online, cu condiția să cunoașteți numele de domeniu al companiei dvs. țintă. De asemenea, are un instrument de verificare a e-mailurilor și o extensie Chrome care dezvăluie contactele de pe orice site web.
ContactOut - o extensie Chrome compactă și ușoară, acest instrument găsește detaliile de contact ale clienților dvs. potențiali în LinkedIn. Puteți salva și exporta contactele în tabloul său de bord util și puteți găsi clienți potențiali care nu sunt în LinkedIn cu portalul său de căutare de persoane.
Lusha - Acest instrument se concentrează pe găsirea adreselor de e-mail personale ale potențialilor dvs. De asemenea, poate dezvălui adresele de e-mail și numerele de telefon ale acestora.
Datanyze Insider - Cu acest instrument, puteți găsi adresa de e-mail a prospectului, evidențiind pur și simplu numele acestora ori de câte ori le găsiți pe Internet. Dacă nu, puteți face întotdeauna clic pe butonul „Găsiți e-mail” pentru a căuta toate adresele de e-mail posibile pentru acea persoană.
VoilaNorbert - Acest instrument de căutare prin e-mail vă oferă 50 de clienți potențiali gratuiți chiar de pe bat. Este ușor de utilizat, nu necesită instalări și vă permite să găsiți adrese de e-mail corporative chiar pe platforma sa de căutare bazată pe browser.

Cum să ajungeți la perspectivele dvs. B2B

Există două moduri comune prin care puteți ajunge la potențialii dvs. Puteți face acest lucru în primul rând prin e-mailuri reci sau apeluri reci.

E-mail de ieșire

E-mailurile de ieșire trimit e-mailuri nesolicitate potențialilor dvs. Rețineți că nu toate e-mailurile reci sunt spam, deoarece majoritatea oferă valoare destinatarului în efortul de a genera conversii.

E-mailurile dvs. reci ar trebui să fie personalizate și adaptate destinatarilor dvs. Asigurați-vă că vă adresați destinatarului pe nume și menționați compania acestuia. Între timp, mesajul dvs. trebuie să fie captivant , scurt și concis. Acest lucru necesită un pic de muncă, dar puteți economisi timp utilizând un software de automatizare a marketingului prin e-mail care acoperă totul, de la prospectare la trimiterea de e-mailuri.

Apeluri reci

Apelarea la rece înseamnă practic efectuarea de apeluri promoționale nesolicitate. Scopul este de a oferi prospecților ceva de care ar putea fi interesați.

Pentru a efectua un apel rece, trebuie să aveți la îndemână un script bine scris. Ar trebui să fie scurt, structurat și citit într-un mod în care să-ți conecteze perspectiva la conversație și să faciliteze angajamentul înainte de a trece la tonalitatea principală. Rețineți, însă, că înainte de a efectua apelul, asigurați-vă că cercetați contactul și apelați la momentul cel mai convenabil.

Vânzare socială

Social media este un loc minunat pentru a vă conecta cu alte companii. Vânzarea socială se referă, în esență, la companiile țintă prin ofertele dvs. prin intermediul rețelelor sociale.

Aici, trebuie să vă aflați pe platforma potrivită și să aveți o rețea considerabilă care să se adauge la raportul dvs. Vă puteți alătura grupurilor specifice nișei pentru a găsi factori de decizie în companii pe care doriți să le contactați, purtând conversații semnificative cu aceștia, cu conversia ca obiectiv final.

Pe scurt, prospectarea B2B găsește companii cărora doriți să le oferiți produse și servicii. Este primul pas pentru a vă dezvolta afacerea de la o afacere B2C la un jucător esențial în nișa dvs.

AUTOR BIO

Christian Somcio scrie conținut pe teme interesante precum SEO și marketing B2B. Primele trei lucruri care îi plac sunt pisicile, câinii și cafeaua și, dacă doriți o conversație rapidă pe oricare dintre aceste subiecte, nu ezitați să vă conectați cu el pe LinkedIn .