โอกาสในการขายแบบ B2B: คู่มือฉบับย่อ

ธุรกิจจำเป็นต้องมีผู้ซื้อจำนวนมากจึงจะประสบความสำเร็จ สิ่งนี้ต้องการการค้นหาพวกเขาอย่างจริงจัง แต่เมื่อคุณทำ คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะทำธุรกิจกับคุณในระยะยาว

ทั้งหมดนั้นขึ้นอยู่กับว่าคุณดำเนินการหาลูกค้าเป้าหมายอย่างไร ในคู่มือนี้ เราจะพูดถึงว่า การหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อขายแบบ B2B คืออะไร เหตุใดจึงสำคัญต่อ ช่องทางขาเข้าที่ ดี วิธีค้นหาลีดที่มีคุณภาพ และเครื่องมือมากมายที่จะช่วยคุณตลอดเส้นทาง

โอกาสในการขายแบบ B2B คืออะไร?

ในการขายแบบ B2B คุณจะพบลูกค้าธุรกิจที่มีศักยภาพและใช้กลยุทธ์ที่บังคับให้พวกเขาทำธุรกิจกับบริษัทของคุณ ธุรกิจเหล่านี้มักจะทำการซื้อจำนวนมากหรือเปลี่ยนบริษัทของคุณให้เป็นหนึ่งในซัพพลายเออร์ของตน เพื่อให้มั่นใจว่ามีการขายครั้งเดียวจำนวนมากหรือผลกำไรระยะยาว

เหตุใดการแสวงหาการขายแบบ B2B จึงมีความสำคัญ

ต่อไปนี้คือสาเหตุอื่นๆ บางประการที่การตลาดแบบ B2B มีความสำคัญต่อธุรกิจ:

• คุณสามารถรักษาข้อตกลงขนาดใหญ่และผลกำไรที่เกิดขึ้นประจำได้ การติดต่อกับธุรกิจอื่นๆ ไม่ใช่เรื่องเล็กๆ ที่เกิดขึ้นครั้งเดียว ที่นี่คุณมีโอกาสที่จะได้รับการขายครั้งใหญ่ในคราวเดียวหรือทำข้อตกลงระยะยาว
• คุณได้รับการยอมรับในอุตสาหกรรม ยิ่งคุณทำงานร่วมกับธุรกิจอื่นๆ ในเฉพาะกลุ่มของคุณมากเท่าไหร่ คำพูดของแบรนด์ของคุณก็จะยิ่งกระจายไปทั่วอุตสาหกรรมของคุณ ซึ่งหมายถึงโอกาสทางธุรกิจที่มากขึ้นสำหรับคุณ
• คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นและยั่งยืนกับลูกค้าของคุณ กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ดี จะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับธุรกิจที่ยืนหยัดเพื่อได้อะไรจากบริษัทของคุณ

วิธีค้นหาอนาคต B2B

การค้นหาลูกค้า B2B ที่มีศักยภาพนั้นจำเป็นต้องใช้ทรัพยากรทุกอย่างในการกำจัดของคุณ แม้ว่าจะมีสถานที่ที่ชัดเจนบนอินเทอร์เน็ตที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คุณอาจต้องคิดนอกกรอบเพื่อทำสิ่งต่างๆ ให้สำเร็จ ต่อไปนี้คือสถานที่บางแห่งที่คุณสามารถเริ่มต้นการค้นหาได้:

LinkedIn

LinkedIn เป็นที่ที่คุณสามารถค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทที่คุณต้องการทำงานด้วย การค้นหาอย่างรวดเร็วจะนำคุณไปสู่คนที่เหมาะสม ในสถานที่ที่เหมาะสม และทำงานในบริษัทที่เหมาะสมได้อย่างง่ายดาย นอกจากนี้ คุณสามารถ เข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า LinkedIn ได้ โดยตรงจากตัวแพลตฟอร์ม

เมื่อใช้เส้นทางนี้ สิ่งสำคัญคือต้องมีความคิดสร้างสรรค์ ผู้คนจำนวนมากมองหาคนรู้จักผ่าน LinkedIn ดังนั้น จงทำให้การขายของคุณ โดดเด่น

ช่องโซเชียลมีเดีย

บริษัททุกขนาด เข้าใจถึงคุณค่าของการมีอยู่ของโซเชียลมีเดีย ดังนั้นคาดว่าจะพบพวกเขาในไลค์ของ Facebook, Twitter และ Instagram การดูบัญชีโซเชียลมีเดียของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายังเป็นวิธีที่ดีในการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา และวิธีที่คุณสามารถติดต่อกับพวกเขาเพื่อขอเป็นหุ้นส่วนที่มีศักยภาพ

ตรวจสอบให้แน่ใจสถานะของคุณเป็นอย่างมากและที่คุณกำลังใช้งานโฆษณาโดยใช้ความพยายามในการกำหนดเป้าหมายและการใช้ความพยายามอื่น ๆ ที่จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต

การแนะนำลูกค้า

ลูกค้าที่มีความสัมพันธ์ที่ดีกับธุรกิจของคุณอาจแนะนำผู้อื่นให้ใช้บริการของคุณ ในความเป็นจริงการอ้างอิงสามารถสร้างลูกค้าที่ดีที่สุดได้เนื่องจากผู้ที่อ้างอิงถึงพวกเขารู้ถึงความต้องการของพวกเขาเป็นอย่างดี อีกทางหนึ่ง พวกเขาสามารถชี้ธุรกิจเหล่านี้ไปในทิศทางของคุณและช่วยคุณสร้างยอดขาย B2B ที่ยอดเยี่ยมได้โดยตรง

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ความพยายามของคุณจะไม่ล่าช้าหลังจากที่คุณได้ลูกค้าใหม่แล้ว การสนับสนุนและการจัดการลูกค้าของคุณจะต้องเป็นตัวเอก คุณจึงสามารถสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยมเพื่อส่งเสริมการอ้างอิงได้

โอกาสในการขายขาเข้า

เนื้อหาที่มีคุณค่าเช่นโพสต์ที่มีคุณภาพสูงบล็อก whitepapers โพสต์ของผู้เข้าพักวิดีโอและการสัมมนาผ่านเว็บที่ดีสำหรับการดึงดูดผู้ชมและสร้างโอกาสในการขาย ผู้สนใจอาจติดต่อคุณหากเนื้อหาของคุณทำให้พวกเขาสนใจสิ่งที่คุณนำเสนอ คุณยังทำให้กระบวนการหาลูกค้าเป้าหมายขาเข้าเป็น อัตโนมัติได้ด้วยเครื่องมือ การตลาด อัตโนมัติ เช่น อีเมลเกณฑ์มาตรฐาน เครื่องมือเหล่านี้ส่วนใหญ่ยังให้คุณตั้งค่า แบบฟอร์ม การเลือกเข้าร่วมที่ผสานรวมกับระบบตอบรับอัตโนมัติที่คุณโปรดปรานได้อย่างราบรื่น

เครื่องมือสำรวจ

บางทีวิธีที่ง่ายที่สุดในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B คือการใช้เครื่องมือค้นหาลูกค้าเป้าหมาย

• LinkedIn Sales Navigator – การก้าวกระโดดครั้งใหญ่จากบัญชี LinkedIn มาตรฐาน แพลตฟอร์มนี้มอบเครื่องมือค้นหาที่ครอบคลุมมากขึ้นพร้อมตัวกรองที่ช่วยให้คุณค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในอุตสาหกรรมของคุณได้อย่างรวดเร็ว
• Leadfeeder – เครื่องมือนี้ระบุบริษัทที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณผ่านข้อมูล Google Analytics และติดตามพฤติกรรมการท่องเว็บของพวกเขา ด้วยวิธีนี้ มันสร้างรายการของลีดจากการเข้าชมเว็บของไซต์ของคุณ
• Seamless.ai – เสิร์ชเอ็น จิ้น นี้ดึงมาจากฐานข้อมูลขนาดใหญ่ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ นอกจากนี้ยังมีส่วนขยายของ Chrome ที่ช่วยให้คุณค้นหาลูกค้าเป้าหมายได้ทุกที่บนอินเทอร์เน็ต
• ZoomInfo - เครื่องมือนี้ช่วยให้คุณเข้าถึงฐานข้อมูลขนาดใหญ่ของลีดในอุตสาหกรรมใดก็ได้ โอกาสในการขายเหล่านี้มาพร้อมกับข้อมูลที่มีรายละเอียดการติดต่อ
• HotJar – อธิบายว่าเป็นเครื่องมือบันทึกผู้เยี่ยมชม โดยจะระบุบริษัทที่เข้าชมไซต์ของคุณเหมือนกับที่ Leadfeeder ทำ มุ่งเน้นไปที่การกำหนดความพึงพอใจของผู้เข้าชมผ่านการเรียกดูและพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา

ค้นหาข้อมูลติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ขั้นตอนที่ตามหลังการหาลูกค้าเป้าหมายคือการขยายงาน และคุณมีแนวโน้มที่จะโทรแบบเย็นหรือส่งอีเมล์แบบเย็นชา ดังนั้น คุณจะต้องใช้ข้อมูลติดต่อที่มีหมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่อีเมลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ต่อไปนี้คือวิธีสองสามวิธีในการรับรายละเอียดการติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า:

ค้นหาข้อมูลการติดต่อทางออนไลน์ด้วยตนเอง

เป็นไปไม่ได้ที่จะค้นหาข้อมูลติดต่อของบุคคลสำคัญของบริษัทบนอินเทอร์เน็ต พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• ตรวจสอบเว็บไซต์ของบริษัท มองหาหน้า "เกี่ยวกับเรา" "ติดต่อเรา" หรือ "พบกับทีม" เพื่อค้นหาบุคคลที่เหมาะสมในการติดต่อและรายละเอียดการติดต่อของพวกเขา คุณยังสามารถตรวจสอบข่าวประชาสัมพันธ์และเอกสารทางเทคนิคเพื่อค้นหาชื่อและรายละเอียดการติดต่อของผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• ดูหน้าโซเชียลมีเดียของพวกเขา ส่วน "เกี่ยวกับ" ในหน้าโซเชียลมีเดียของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมักจะระบุที่อยู่อีเมลทั่วไปและหมายเลขโทรศัพท์สนับสนุน แต่บางครั้งพวกเขาก็เปิดชื่อและข้อมูลติดต่อของบุคคลในบริษัทที่สามารถนำคุณไปสู่ผู้มีอำนาจตัดสินใจได้
• ทำการค้นหาของ Google การค้นหาอย่างรวดเร็วอาจส่งคืนชื่อของบุคคลที่คุณต้องการติดต่อ และการค้นหาเพิ่มเติมอาจเปิดเผยข้อมูลติดต่อของพวกเขา การทดลองโดยใช้โอเปอเรเตอร์การค้นหาต่างๆ เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
• สอบถามการติดต่อซึ่งกันและกัน หากคุณรู้จักใครที่มีความสัมพันธ์กับบริษัทเป้าหมายของคุณ คุณสามารถติดต่อพวกเขาและขอข้อมูลติดต่อของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้

ติดต่อเครื่องมือค้นหา

หรือคุณสามารถใช้เครื่องมือค้นหาผู้ติดต่อได้ นี่คือบางส่วนที่คุณอาจพบว่าคุ้มค่ากับการลงทุน:

• Hunter.io – เครื่องมือนี้ช่วยให้คุณค้นหาที่อยู่อีเมลของใครก็ได้ทางออนไลน์ โดยที่คุณทราบชื่อโดเมนของบริษัทเป้าหมายของคุณ นอกจากนี้ยังมีเครื่องมือยืนยันอีเมลและส่วนขยายของ Chrome ที่แสดงรายชื่อติดต่อบนเว็บไซต์ต่างๆ
• ContactOut – ส่วนขยาย Chrome ขนาดกะทัดรัดและน้ำหนักเบา เครื่องมือนี้ค้นหารายละเอียดการติดต่อของลีดของคุณใน LinkedIn คุณสามารถบันทึกและส่งออกผู้ติดต่อของคุณในแดชบอร์ดที่มีประโยชน์ และค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ได้อยู่ใน LinkedIn ด้วยพอร์ทัลการค้นหาบุคคล
• Lusha – เครื่องมือนี้เน้นที่การค้นหาที่อยู่อีเมลส่วนตัวของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ นอกจากนี้ยังสามารถเปิดเผยที่อยู่อีเมลที่ทำงานและหมายเลขโทรศัพท์
• Datanyze Insider – ด้วยเครื่องมือนี้ คุณสามารถค้นหาที่อยู่อีเมลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณได้โดยเพียงแค่เน้นชื่อของพวกเขาทุกครั้งที่คุณพบพวกเขาบนอินเทอร์เน็ต ถ้าไม่ คุณสามารถคลิกที่ปุ่ม "ค้นหาอีเมล" เพื่อค้นหาที่อยู่อีเมลที่เป็นไปได้ทั้งหมดสำหรับบุคคลนั้น
• VoilaNorbert - เครื่องมือค้นหาอีเมลนี้ให้โอกาสในการขายฟรี 50 รายการแก่คุณทันที ใช้งานง่าย ไม่ต้องติดตั้ง และให้คุณค้นหาที่อยู่อีเมลของบริษัทได้โดยตรงบนแพลตฟอร์มการค้นหาบนเบราว์เซอร์

วิธีเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็น B2B ของคุณ

มีสองวิธีทั่วไปในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คุณสามารถทำได้โดยผ่านอีเมลเย็นหรือการโทรเย็นเป็นหลัก

อีเมลขาออก

อีเมลขาออกโดยทั่วไปจะส่งอีเมลที่ไม่พึงประสงค์ไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ โปรดทราบว่าอีเมลเย็นบางฉบับไม่ใช่สแปม เนื่องจากส่วนใหญ่จะให้คุณค่าแก่ผู้รับเพื่อพยายามผลักดันให้เกิด Conversion

อีเมลเย็นของคุณควรเป็นแบบ ส่วนตัว และปรับให้เหมาะกับผู้รับที่คุณต้องการ อย่าลืมระบุชื่อผู้รับของคุณและระบุบริษัทของพวกเขา ข้อความของคุณ ต้องมีส่วนร่วม กระชับ และกระชับ การดำเนินการนี้ใช้เวลาเล็กน้อย แต่คุณสามารถประหยัดเวลาได้โดยใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติทางอีเมลที่ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่การหาลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการส่งอีเมล

โทรเย็น

การโทรแบบเย็นโดยพื้นฐานแล้วเป็นการโทรศัพท์ที่มีโปรโมชันที่ไม่พึงประสงค์ เป้าหมายคือการเสนอสิ่งที่พวกเขาอาจสนใจให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

คุณต้องมีสคริปต์ที่เขียนได้ดีในการโทรออก ควรกระชับและจัดโครงสร้างและอ่านในลักษณะที่จะดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่การสนทนาและอำนวยความสะดวกในการมีส่วนร่วมก่อนที่จะไปยังสนามหลัก อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าก่อนที่คุณจะโทร โปรดหาข้อมูลผู้ติดต่อของคุณและโทรในเวลาที่สะดวกที่สุด

การขายเพื่อสังคม

โซเชียลมีเดียเป็นสถานที่ที่ดีในการเชื่อมต่อกับธุรกิจอื่นๆ การขายผ่านโซเชียลนั้นโดยทั่วไปแล้วจะเข้าถึงธุรกิจเป้าหมายของคุณด้วยข้อเสนอของคุณผ่านโซเชียลมีเดีย

ที่นี่ คุณต้องอยู่บนแพลตฟอร์มที่เหมาะสมและมีเครือข่ายขนาดใหญ่ที่ช่วยเพิ่มสายสัมพันธ์ของคุณ คุณสามารถเข้าร่วมกลุ่มเฉพาะกลุ่มเพื่อค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในธุรกิจที่คุณต้องการติดต่อ โดยมีการสนทนาที่มีความหมายกับพวกเขาโดยมีการเปลี่ยนใจเลื่อมใสเป็นเป้าหมายสูงสุดของคุณ

โดยสรุปแล้ว การหาลูกค้าแบบ B2B คือการหาบริษัทที่คุณต้องการนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการให้ เป็นก้าวแรกในการขยายธุรกิจของคุณจากการร่วมทุนแบบ B2C ไปสู่ผู้เล่นที่สำคัญในช่องของคุณ

ผู้เขียน BIO

Christian Somcio เขียนเนื้อหาในหัวข้อที่น่าสนใจ เช่น SEO และการตลาด B2B สิ่งที่เขาชอบสามอันดับแรกคือ แมว สุนัข และกาแฟ และหากคุณต้องการพูดคุยสั้นๆ ในหัวข้อเหล่า นี้ อย่า ลังเลที่จะ ติดต่อกับเขาบน LinkedIn