Лучшие примеры B2B-маркетинга и успешные маркетинговые стратегии

Примеры того, как выглядит хороший маркетинг B2B

Во-первых, мы должны досконально понять, что такое маркетинг B2B. На самом деле это действительно простая аббревиатура начала 2000-х в Интернете от слова «бизнес для бизнеса». Маркетинг B2B - это искусство бизнеса, продвигающего свои продукты и услуги другому бизнесу. Это совершенно другая игра с мячом, чем маркетинг B2C, который, как вы уже догадались, означает маркетинг для бизнеса и потребительский маркетинг. Маркетинг B2C использует более пафосный подход к маркетингу, в то время как маркетинг B2B передает ценность продуктов и услуг на более высоком уровне. Подумайте об этом: кто поставляет туалетную бумагу для корпоративного офиса Nike в Бивертоне, штат Орегон? И кто пополняет кулер для воды в штаб-квартире CNN, где сотрудники обсуждают последние новости дня - внутренние или внешние? Компания B2B предоставляет эти услуги, консультации, продукты и многое другое, чтобы помочь удовлетворить конкретные потребности другого бизнеса или организации.

Примером рынка B2B в наши дни является индустрия строительства и девелопмента. По большей части строительные компании передают свои контракты на аутсорсинг нескольким различным специализированным подрядчикам или предприятиям. Например, предположим, что крупный строительный бизнес заключает контракт на строительство новой школы в многообещающем районе. Небольшие специализированные строительные компании услышат об этом и начнут предлагать более крупный контракт. От электричества, водопровода, кладки кирпича, сноса и т. Д. Различные предприятия будут предлагать свои услуги этому более крупному бизнесу. Эту же концепцию можно применить практически к любому рынку или отрасли.

Существует несколько различных типов рынков B2B, о которых владельцы бизнеса должны знать, чтобы максимизировать свои усилия.

1. Традиционные услуги B2B : они включают вышеупомянутые примеры предоставляемых материальных товаров и услуг. Другие примеры включают кассовые аппараты и бизнес-технологии от IBM, а также униформу для медицинского персонала от CINTAS.

2. Онлайн-услуги B2B : от веб-разработки, графического дизайна и т. Д. Компании B2B, предлагающие онлайн-услуги, неуклонно захватывают рыночное пространство B2B. Технологический век проложил путь для сервисов и программного обеспечения исключительно онлайн-платформ, чтобы получить значительную поддержку. Примеры включают Salesforce и Hubspot.

3. Сайты электронных закупок : В 21 веке практически все удобно, и закупка расходных материалов ничем не отличается. Этот уникальный рынок B2B фокусируется на предоставлении самой последней информации о тенденциях в сфере закупок и служит брокером для поставщика и бизнеса, желающего закупить материалы.

Примеры неудачных маркетинговых кампаний B2B

Лучший способ учиться на ошибках. Неудача - это ступенька к успеху, а характеристики, которые приводят к провальным маркетинговым кампаниям B2B, - это невероятная возможность получить представление о лучших (и худших) практиках.

• Игнорирование маркетинга в социальных сетях
• Гостевые блоги
• Отсутствие правильного использования данных
• Целевые и общие кампании
  
  

  Игнорирование маркетинга в социальных сетях

  Самая большая ошибка, которую допускают компании при проведении маркетинговых кампаний B2B, - это игнорирование самых влиятельных цифровых платформ - социальных сетей. К сожалению, компании часто дискредитируют силу маркетинга и присутствия в социальных сетях. Знаете ли вы, что 3,4 МЛРД (не миллион) человек во всем мире используют социальные сети? Отказ от использования этой мощной платформы - убийца в маркетинговых кампаниях B2B.

  Большинство компаний полагают, что «высшие руководители» или лица, принимающие решения на уровне C-Suite в компаниях, на которые они нацелены, не взаимодействуют в социальных сетях, но это далеко от истины. Цифры не лгут, и если 45% населения мира используют социальные сети, то есть вероятность, что вице-президент по продажам или директор по маркетингу компаний, которым вы делаете предложения, репостят спорные политические твиты или поздравят с Днем отца. кричать своим мужьям на Facebook.

  Помимо этого заблуждения, многие компании предполагают, что социальные сети - это прежде всего платформа B2C (бизнес-потребитель). Опять же, это предположение может стоить кампании B2B сотни, а то и тысячи долларов. Иначе зачем компаниям тратить почти 93 миллиарда долларов в год на маркетинг в социальных сетях?

  Итак, как бизнесу можно максимизировать свою маркетинговую кампанию B2B в социальных сетях? Что ж, правда в том, что потребуется время, чтобы создать подписчиков, постоянно привлекать пользователей, развивать присутствие в Интернете и укреплять ваш бренд. Однако эти шаги имеют решающее значение для устойчивости маркетинговой кампании B2B и гарантированно приведут к привлечению потенциальных клиентов, если все сделано правильно.

  Гостевые блоги

  
  Еще одна распространенная ошибка - участвовать в качестве гостевого блогера на любом веб-сайте. Что касается гостевых блогов, то поговорка, безусловно, верна: качество всегда важнее количества. Хорошее практическое правило - признать, что если вы не посетите сайт потенциального гостевого блога, скорее всего, ваша аудитория тоже не посетит. При выборе веб-сайта стремитесь к актуальности и качеству.
  
  Хотя это может ограничить ваши возможности, это поможет повысить качество вашей компании за счет сохранения целостности бренда. Ключ к созданию отличного гостевого блога - убедиться, что ваш контент не только актуален, но и содержит ценную информацию и ключевые выводы, которые ваш потенциальный клиент может уйти. Это означает, что вы должны стремиться сделать свой блог лучшим ресурсом по любой теме, которую вы освещаете.
  

  Отсутствие правильного использования данных

  
  С B2B маркетингом последнее, что вам нужно, это что-то «угадывать». Огромное количество доступного программного обеспечения и инструментов для анализа данных - это золотая жила для реализации целевых и основанных на фактических данных стратегий. Многие компании терпят неудачу в своих маркетинговых кампаниях B2B, потому что у них нет времени на проведение надлежащих маркетинговых исследований тенденций в своей отрасли, своих клиентов и своих внутренних систем.
  
  Без надлежащих инструментов анализа данных для определения вашей клиентской базы, измерения и отслеживания вашего прогресса вы просто будете делать снимок в темноте. Дорогой, длинный, снимок в темноте, дарквеб. Успешная маркетинговая кампания B2B учитывает свою клиентскую базу и создает маркетинговую кампанию B2B на основе этих данных.
  
  Например, каковы их болевые точки, их интересы, уровень образования и т. Д. Эти данные могут помочь или разрушить вашу кампанию. Анализ данных позволяет вам понимать язык, на котором говорит ваша клиентская база, чтобы вы могли общаться с ними более эффективно.
  

  Целевые и общие кампании

  
  Маркетинговые кампании B2B не подходят для всех. Фактически, это заблуждение стоило предприятиям множества ценных потенциальных клиентов. Используя предыдущую ошибку игнорирования данных, неудачные маркетинговые кампании B2B, как правило, следуют определенному шаблону, не ориентируясь на конкретный рынок или потребности клиентов.
  
  Например, компания SaaS предоставляет программные продукты для управления социальными сетями и использует заголовок «Управление социальными сетями для бизнеса - это просто». Хотя это может вызвать интерес, оно носит довольно широкий характер и не позволяет сразу уловить конкретную болевую точку. Более привлекательной кампанией будет «Программное обеспечение для управления социальными сетями для маркетологов B2C». Таким образом, вы обращаетесь напрямую к группе людей, которые получат наибольшую выгоду от вашего бизнеса, но также позволяете заинтересовать другие группы, которые могут быть заинтересованы в общих услугах.

Примеры маркетинговых кампаний B2B и лидеров отрасли для подражания

Федеральных агентов учат обнаруживать фальшивую купюру не путем изучения того, что делает подделку подделкой, а путем изучения подлинной купюры и ее характеристик. Функции безопасности, особая бумага, на которой он напечатан, и уникальные водяные знаки - верное доказательство того, что это действительно так. В том же смысле выявление и изучение моделей и тенденций лидеров отрасли в маркетинге B2B даст прогнозное понимание и бизнес-аналитику о том, как разрабатывать стратегические кампании для потребностей вашей компании в B2B.

Существует множество других маркетинговых кампаний B2B, которые не попали в этот список. У многих из этих лидеров отрасли есть одно общее - это аналитическое программное обеспечение, которое превращает хорошую маркетинговую кампанию в выдающуюся. Если вы владеете или работаете в компании B2B, инвестирование в эти инструменты значительно улучшит ваш маркетинг B2B, что поможет вам принимать решения и максимизировать ваши кампании. У Anyleads есть множество инструментов, ресурсов и поддержки, которые помогут вам и вашей компании B2B максимально эффективно использовать ваши маркетинговые усилия.

Взгляд в будущее на маркетинг B2B для подготовки к 2020 году

Быть впереди всех - это огромное конкурентное преимущество в маркетинге B2B.

В девяти случаях из десяти вы просто изобретаете колесо заново, используя инновации и творческий подход. Но поскольку технологии неуклонно развиваются и меняют то, как мы делаем выбор, совершаем покупки и многое другое, понимание грядущих тенденций и идей имеет решающее значение для максимизации усилий вашей кампании.

• Ориентация на человека
• Использование передового программного обеспечения, инструментов и технологий для маркетинга
• Голосовой маркетинг
• Привлекательный визуальный контент
  

  Человекоцентричные идеи

  Решения, основанные на данных, эффективны в понимании того, «что» необходимо сделать, но понимание, ориентированное на человека, затрагивает самое сердце или «почему». Учитывая большой толчок в области аналитики и прогнозной бизнес-аналитики, включение подхода, ориентированного на людей, в вашу маркетинговую кампанию B2B будет иметь решающее значение для поддержания релевантности и релевантности.

  
  Даже если вы говорите с другими компаниями, которые также продают бизнес и услуги, факт остается фактом: на другом конце этого электронного письма или сообщения в социальной сети есть человек. Почему люди делают определенный выбор при покупке, почему они предпочитают одни методы коммуникации другим и многое другое - все это вопросы, на которые нельзя ответить, просто взглянув на цифры. Но в 2020 году и в последующие годы крайне важно, чтобы вы были в состоянии прислушаться к мнению покупателей и ответить на эти вопросы - подход, ориентированный на человека, поможет вам добраться до корней, что позволит вам построить более успешную кампанию.

  Использование передового программного обеспечения, инструментов и технологий для маркетинга

  От дружественных чат-ботов до целевого маркетинга с использованием локальных функций поиска по GPS - технологические преимущества для маркетологов B2B постоянно растут и быстро растут. Чтобы идти в ногу с большими собаками, вы должны быть в курсе последних доступных технологий, которые помогут продвинуть ваши маркетинговые усилия в сфере B2B. Не соглашайтесь на то, что работало в 2017 году до сих пор.

  
  Поскольку новые и улучшенные SaaS постоянно появляются, в интересах вашей компании определить, как будут выглядеть следующие технологические шаги в 2020 году, в соответствии с вашими сессиями стратегического планирования. Anyleads предлагает широкий выбор маркетинговых инструментов и программного обеспечения, которые могут помочь вам в ваших маркетинговых кампаниях B22 - от программного обеспечения для автоматизации электронной почты до удобных функций чат-бота на базе искусственного интеллекта.
  
  

  Голосовой маркетинг

  В настоящее время с помощью функции голосового поиска выполняется один миллиард запросов в месяц . Исследования показывают, что к 2020 году примерно 50% всех поисковых запросов будут выполняться с использованием голосовых автоматических функций. К 2022 году консультанты по стратегии OC&C подсчитали, что покупки на сумму 40 миллиардов долларов будут совершаться с использованием функций голосового поиска. Излишне говорить, что голосовой маркетинг является важным компонентом любой B2B-компании, и чем раньше вы извлечете из этого выгоду, тем лучше. От носимых технологий, таких как Apple Watch, и умных динамиков, таких как Alexa, использование голосового маркетинга - это захватывающая возможность для маркетологов B2B изучить и использовать преимущества своего рейтинга и роста.

  
  Поскольку это относительно новое пространство, есть много возможностей для инноваций в том, как эффективно использовать голосовой маркетинг. Один из примеров включает голосовых чат-ботов, которые помогут привлечь внимание пользователей и улучшить качество обслуживания клиентов. Еще одна более дорогостоящая функция - это использование услуги «Alexa Skill», предоставляемой Amazon, которая адаптирует AI от Alexa к вашему мобильному приложению B2B. Однако этот вариант довольно дорогой и требует значительного объема исследований и разработок.

  Привлечение визуального контента

  Хотя технически это не новая стратегия, она должна стать важным компонентом вашей маркетинговой стратегии B2B, если это еще не сделано. Поскольку интервалы внимания становятся все короче и короче, необходимость привлечь внимание потенциального клиента в течение первых 5-10 секунд становится такой же важной, как и сама кампания. Будь то маркетинг влиятельных лиц B2B или кампании по электронной почте, создание привлекательного визуального контента, такого как видео, анимация, инфографика и т. Д., Станет приоритетом в 2020 году. Поскольку десятки других компаний B2B борются за одного и того же клиента, ваш контент будет популярен. быть остроумным, креативным и интересным.

Лучшие примеры автоматизации B2B-маркетинга

Автоматизация B2B-маркетинга - это не просто возможность для вашего бизнеса эффективно использовать человеческий капитал. В кратком изложении, предоставленном Marketo, автоматизация маркетинга определяется как «категория технологий, которая позволяет компаниям оптимизировать, автоматизировать и измерять маркетинговые задачи и рабочие процессы, чтобы они могли повышать операционную эффективность и быстрее наращивать доходы». Если все сделано правильно, автоматический маркетинг может превратить потенциальных клиентов в бизнес, перепродать продукты для текущих клиентов и творчески поддерживать ваши контакты, повышая узнаваемость и целостность вашего бренда. Программное обеспечение для автоматизации маркетинга может выполнять множество задач, от программного обеспечения CRM, которое ежедневно отслеживает пользователей и их перемещение по вашему веб-сайту, до программного обеспечения для электронного маркетинга, которое отправляет обычные автоматические электронные письма вашим контактам на основе предварительно определенных настроек и параметров.

Ниже приведен список с некоторыми примерами того, как вы можете использовать автоматизированные технологии для своих кампаний B2B и получить представление об инновационных методах, которые вы можете использовать для нужд своего бизнеса:

1. Рекламная рассылка
2. Функции чата и уведомления
3. Поиск данных
4. Ведущее воспитание
   
   

   Рекламная рассылка

   Этот метод автоматического маркетинга ориентирован как на потенциальных, так и на текущих клиентов. Ключ к успешным маркетинговым кампаниям по электронной почте лежит в двух различных областях:

   a) Программное обеспечение для автоматизации маркетинга : использование соответствующего программного обеспечения для нужд вашей компании потребует от вас проведения адекватного исследования различных поставщиков, их преимуществ и соответствия вашему маркетинговому бюджету. Anyleads специализируется на удобных для пользователей кампаниях по рассылке писем, которые могут помочь повысить конкурентоспособность ваших маркетинговых усилий.

   б) Соответствующие рабочие процессы : с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга вы можете программировать рабочие процессы электронной почты, которые определяются данными, имеющими отношение к отдельному контакту. Автоматизированное программное обеспечение определит ключевые триггеры рабочих процессов, включая нового клиента, подписчика блога или потенциального клиента, загрузившего бесплатную электронную книгу. Контент рабочего процесса можно классифицировать по релевантности, например рабочие процессы по отраслевым темам, рабочие процессы подписчиков блогов, рабочие процессы адаптации и т. Д. Назначив свое программное обеспечение для запуска почтовых кампаний на основе данных, вы увеличиваете свои шансы как на конверсию, так и на удержание.

   Функции чата и уведомления

   Учитывая количество потенциальных клиентов, посещающих ваш веб-сайт, вы хотите воспользоваться их вниманием, пока оно находится в пределах их интересов. Если они посещают ваш веб-сайт, они в некоторой степени заинтригованы вашими продуктами и услугами. Программное обеспечение для автоматизированного маркетинга, которое может привлечь их с помощью чат-бота с искусственным интеллектом, а затем перенаправить их живому человеку, который сможет им в дальнейшем помочь. Еще одна полезная функция чат-ботов - это уведомления, которые появляются на вкладке пользователя, пока он находится на веб-сайте. Подобно уведомлениям, когда пользователь получает сообщение из одной из своих социальных сетей, эта автоматизированная функция использует человеческую природу любопытства (и немного FOMO).

   Поиск данных

   Одно дело создать рассылку по электронной почте, а совсем другое - отправить ее нужным людям. Вы можете писать лучшие электронные письма с потрясающими коммуникациями, но если вы не отправляете их лицам, принимающим решения, и влиятельным лицам, все это будет напрасно. Здесь пригодится автоматизированный инструмент поиска данных. Эта программная служба может создавать список электронных писем на основе доменных имен. Например, предположим, что вы хотите отправить электронное письмо кому-то, кто работает в LinkedIn. Если вы введете имя домена электронной почты для LinkedIn (@ linkedin.com), автоматическое программное обеспечение заполнит электронную таблицу адресами электронной почты из этого домена. Это особенно помогает убедиться, что ваши маркетинговые усилия в сфере B2B направляются в правильном направлении.

   Ведущее воспитание

   После того, как вы обеспечите лидерство через лидогенерацию, вы несете ответственность за поддержание потенциального интереса за счет выращивания лидов. Программное обеспечение для автоматизации маркетинга - отличный способ сделать это, будучи последовательным в отслеживании, обучении, информировании, привлечении и, в конечном итоге, превращении потенциального клиента в платящего клиента. Используя автоматизированные функции в программном обеспечении для маркетинга, вы можете создавать автоматизированные своевременные циклы электронной почты, которые не обязательно требуют «большого запроса» заранее. Вместо этого этот метод «питает» перспективу, предоставляя ценные ресурсы, выстраивая взаимопонимание и обучая потенциальных клиентов.

Примеры B2B влиятельного маркетинга, способствующие вовлечению

Маркетинг влияния - еще одна горячая тема в мире маркетинга B2B. По какой-то причине, независимо от контекста, парикмахерской, кафе, продукта или услуги B2B, потребители доверяют мнению других потребителей. Маркетинг влияния берет эту человеческую черту и преумножает ее, чтобы использовать известность и личность «влиятельных лиц» - влиятельных лиц в социальных сетях, знаменитостей и отраслевых экспертов - для привлечения новых клиентов и удержания текущих клиентов.

Прежде чем вы подумаете о начале маркетинговой кампании лидеров мнений, вам необходимо четко определить определенные параметры при выборе влиятельных лиц. Ваша маркетинговая команда должна спросить себя:

• Вы определили аудиторию, к которой хотите подключиться - группу, с которой вы не смогли связаться, конкретную отрасль, профессии и т. Д.?
• Соответствует ли этот влиятельный человек видению, миссии, ценностям и культуре компании?
• Соответствуют ли они той «персоне», с которой вы собираетесь общаться?
• Соответствует ли этот влиятельный человек целевой аудитории, которую вы хотите охватить?
• Есть ли у них след в этой аудитории и так ли он положительный?
• На какие каналы социальных сетей они оказывают наибольшее влияние и требуется ли это вашей компании?

После того, как вы определили подходящих влиятельных лиц, вы хотите построить творческую кампанию на основе сильных сторон влиятельных лиц и потребностей вашей компании. В следующей таблице приведены примеры некоторых из лучших примеров влиятельного маркетинга и характеристики того, что сделало эти кампании успешными.

Один из лучших способов познакомиться с влиятельными лицами и другими лидерами отрасли - это посетить одни из лучших маркетинговых конференций B2B. Эти конференции проводятся по всему миру круглый год, и можно по-настоящему выиграть, встретившись лицом к лицу со своими коллегами, потенциальными лидерами и клиентами.

Примеры B2B-маркетинга в социальных сетях, которые привлекают потенциальных клиентов

Это исчерпывающее руководство было бы недостаточным без отличных примеров маркетинга в социальных сетях от лучших специалистов отрасли. Эти B2B-компании смогли создать огромное количество подписчиков с постоянным привлечением толпы. Они смогли развить присутствие, при котором подписчики с нетерпением ждут - а не раздражаются - их постоянными твитами, сообщениями, блогами и многим другим.

1. Intel : Этот давний гигант в сфере высоких технологий идет в ногу с тенденциями поп-культуры благодаря своему участию в Twitter. Одним из примеров являются их сообщения #ILookLikeAnEngineer, в которых выделяются инженеры в их компании.

2. Citrix : на странице Citrix в Instagram не так много постов, как у конкурентов, но они гарантируют, что качество их контента в социальных сетях компенсирует это. В рамках своей кампании «GoToMeeting» Citrix публикует только находчивый и ценный контент для своих подписчиков, что помогает им завоевать доверие.

3. GE : General Electric использует LinkedIn как возможность упорядочить свою обширную информационную базу и превратить ее в удобные для восприятия сообщения, актуальные для профессионалов и компаний, которые следят за ними. Благодаря разнообразным функциям LinkedIn GE может предоставлять небольшие обновления и сочетать их с длинными подробными публикациями статей.

4. HP : HP - еще один технологический гигант, которому удалось привлечь внимание поклонников в социальных сетях. Их кампании многогранны, так как они демонстрируют технические возможности HP, одновременно привлекая свою аудиторию. Например, в одном из их постов в Facebook были представлены данные о пляжах, о которых больше всего говорят в Твиттере, а затем их аудитория попросила поделиться своими впечатлениями о лучших пляжах лета.

5. Adobe : Если вы спросите кого-нибудь из творческих людей, то, что ваши продукты будут хорошо показаны и приняты, - это верный способ подбадривать их. Adobe извлекает выгоду из этой нишевой группы креативщиков с помощью сезонного хэштега, куда подписчики могут отправлять свои работы - графический дизайн, логотипы, фотографии и т. Д. Если выбран этот вариант, компания-разработчик программного обеспечения для творчества разместит работы художников на своей странице. Благодаря этой кампании Adobe может создать сообщество, окружающее своих пользователей, а также повысить их вовлеченность.

Заключение

Итак, теперь, когда у вас есть основы для начала своей маркетинговой кампании B2B, вам нужно выйти и сделать первые шаги! В Anyleads у нас есть множество инструментов и услуг, которые помогут вам добиться наилучших результатов. Наша цель - от автоматизации электронной почты до генерации лидов - помочь вам и вашей компании B2B в достижении результатов!