Остановите это, прежде чем это произойдет: 8 тактик, чтобы избежать падения продаж

Лето отлично подходит для многих вещей, в том числе для долгих дней в бассейне или на пляже, для шумных барбекю на заднем дворе и для того, чтобы наверстать упущенное в зимние месяцы. Лето, к сожалению, не подходит для распродаж.

Причины летнего спада продаж могут быть разными, но, похоже, они сводятся к тому, что люди больше заняты тем, чтобы наслаждаться погодой, чем заниматься бизнесом. Точно так же ваша команда по продажам может быть в равной степени стремиться выйти на улицу и, в свою очередь, немного меньше инвестировать в свои повседневные задачи.

Может быть, вы сами заметили летний спад. Или, может быть, вы имеете дело со снижением продаж в другое время года и по разным причинам. В любом случае, если ваши продажи падают, вам нужно предпринять определенные шаги, чтобы исправить ситуацию. Есть также вещи, которые вы должны делать, чтобы полностью избежать спада и поддерживать темп продаж независимо от того, что происходит вокруг вас.

Вот восемь вещей, которые вы можете сделать, чтобы предотвратить падение продаж и убедиться, что вы делаете все возможное для достижения или превышения своих целей.

1. Понять, почему происходит спад продаж

Мы упоминали об одном типе ужасного спада продаж, но летние тенденции - не единственное, что может иметь значение, когда вы начинаете видеть падение продаж.

Существует множество различных причин, объясняющих, почему ваши продажи могут снижаться, и чтобы исправить их, вы должны уметь точно определить, в чем они заключаются. Некоторые возможные объяснения в дополнение к сезонным тенденциям включают плохой командный дух или отсутствие командных талантов или стимулов. Также возможно, что вы не нацеливаетесь на нужную клиентскую базу, или что ваши маркетинговые и маркетинговые цели слишком узкие - или слишком широкие.

Какой бы ни была причина, вы обязательно должны надеть детективную шляпу и приступить к их идентификации. Чем раньше вы поймете корни своей проблемы с продажами, тем скорее вы сможете предпринять шаги по их устранению.

2. Создайте более счастливую рабочую силу

Счастливые сотрудники не только способствуют формированию более позитивной культуры на рабочем месте - они также способствуют увеличению продаж.

Довольная и заинтересованная рабочая сила может быть самым большим преимуществом, которое ваш бизнес может получить в условиях современной экономики. Исследование, проведенное Йельским университетом, показало, что счастливые продавцы увеличивают объем продаж, увеличивают объем продаж и приводят к увеличению количества довольных клиентов.

Так как же создать более счастливую рабочую силу? Он начинается с обеспечения того, чтобы члены вашей команды чувствовали себя ценными, что включает в себя все, от предложения привлекательных компенсаций и пакетов льгот до обеспечения лучшего баланса между работой и личной жизнью. Чем больше вы сможете повысить удовлетворенность отдела продаж, тем больше преимуществ вы увидите в повседневной производительности и общих продажах.

3. Ставьте ясные и достижимые цели

Все компании хотят продавать как можно больше, но это не очень четкая директива, которую можно дать вашей команде. Вместо того, чтобы просто говорить всем стремиться к звездам и останавливаться на достигнутом, обязательно изложите очень четкие и реалистичные цели, к которым могут стремиться ваши торговые представители.

То, как выглядят эти цели, будет уникальным для вашей компании. Основывайте их на прошлой производительности и фактических данных, помня, что если большая часть вашей команды не может оправдать ваши ожидания, то почти наверняка виноваты цели, а не сами люди.

4. Установите стимулы

Так же важно, как постановка достижимых целей, - это узнавать и вознаграждать членов команды, когда они их достигают.

Один из способов сделать это - предложить многоуровневую структуру комиссионных, при которой чем дальше представитель превышает свою цель, тем больше увеличивается их ставка комиссии. Бонусы и льготы за исключительную производительность также могут иметь большое значение - как и вызов и признание тех торговых представителей и команд, которые делают все возможное.

Стимулы не просто дают вашим сотрудникам возможность преследовать их. Признавая и отмечая тяжелую работу, вы показываете, что цените членов своей команды и все, что они для вас делают. Это помогает создать более счастливую рабочую силу, о которой мы упоминали ранее, а также имеет большое значение для обеспечения того, чтобы ваши сотрудники чувствовали себя ценными.

5. Инвестируйте в обучение

Вы не можете ожидать, что плохо обученный торговый персонал будет максимально эффективным.

Ответственность за организацию и поощрение надлежащих протоколов обучения лежит на менеджменте. Неспособность сделать это означает, что у вас есть рабочая сила, которая, вероятно, не на одной странице с точки зрения того, чего вы пытаетесь достичь, и того, как вы собираетесь этого достичь.

Справочника для сотрудников недостаточно. Убедитесь, что вы способствуете эффективным методам обучения, начиная с адаптации, и продолжайте предлагать своим сотрудникам новые способы учиться и расти вместе. Это не только информирует всех о том, как лучше всего выполнять свою работу, но также дает руководству возможность регулярно следить за пульсом своих сотрудников и оттачивать любые области, где неудовлетворенность или отсутствие руководства стоит на пути оптимальные продажи.

6. Оптимизируйте свою маркетинговую стратегию

Продажи и маркетинг неразрывно связаны, и неудачи в одном отделе часто сказываются на неудачах в другом. И хотя это , безусловно , несправедливо поставить всю вину на маркетинг , если ваши продажи на спуске тренда, вполне возможно , что маркетинговые тактики используются в настоящее время отсутствует знак - и фиксируя их может оказать положительное влияние.

Вам не нужно полностью пересматривать свой маркетинговый план, чтобы увидеть лучшие результаты, но вам нужно сосредоточиться на более стратегическом подходе к нему. Изучите свои маркетинговые данные и аналитику, чтобы увидеть, где могут быть пробелы, и примените важные тактики, такие как переработка портретов клиентов, органическое расширение списка контактов электронной почты и повышение ставки ваших кампаний по повторному вовлечению.

7. Переоцените свою аудиторию.

Возможно, снижение продаж является результатом неправильного понимания пула аудитории.

Хотя у всех компаний есть желаемая клиентская база, реальные люди, покупающие ваш продукт, могут или не могут соответствовать этому видению. Чтобы поддерживать и увеличивать продажи, важно, чтобы вы точно знали, кому вы продаете, включая не только их демографические данные, но и их предпочтения и болевые точки.

Переоценка вашей аудитории - это исследование. Вы хотите по-настоящему погрузиться в детали того, что составляет вашу основную группу клиентов, чтобы быть уверенным, что вы обращаетесь не только к нужным людям, но и таким образом, который будет наиболее эффективным для продаж.

Для начала взгляните на своих нынешних клиентов и их сходства. И пока вы занимаетесь этим, обязательно наблюдайте за общими препятствиями при продажах. Скорее всего, существуют довольно стандартные причины, по которым сделки не закрываются, и что обратное верно для сделок, которые все же заключаются.

8. Оставайтесь позитивными

Иногда это может быть ваше мировоззрение, которое мешает улучшить нежелательную ситуацию. Возможно, лучший совет, который мы можем дать, если вы столкнулись со снижением продаж, - это сохранять позитивный настрой и не терять голову. Сдаться и предположить, что все не может быть лучше, чем они есть, - верный способ гарантировать, что это так. Между тем, если вы продолжите заниматься тем, что делаете, одновременно ища конкретные проблемы и решения, есть огромная вероятность, что вы преодолеете тенденцию к снижению.

Успех - это не пассивное занятие. И вам это не всегда обещают. Признавая, что спады случаются - и преодолевая их, когда они случаются, - вы даете своему бизнесу наилучшие шансы на восстановление продаж и увидеть впереди более яркие дни.

Примите меры по снижению продаж

Если вы видите, что ваши продажи падают, это предупреждающий знак, что что-то не так. Обязательно внимательно следите за данными, чтобы вы всегда были в курсе о провалах, как только они случаются, и чтобы вы могли немедленно принять меры. Во многих случаях ваши продажи происходят из-за внешних сил и восстанавливаются сами по себе. А если это не так, немедленные действия означают, что вы можете избежать худшего и как можно скорее вернуть свои продажи в нужное русло.