توقف عن ذلك قبل أن يحدث: 8 تكتيكات لتجنب انخفاض المبيعات

الصيف رائع للعديد من الأشياء ، بما في ذلك الأيام الطويلة في المسبح أو الشاطئ ، وحفلات الشواء في الفناء الخلفي الصاخب ، والاستمتاع بأشعة الشمس التي فاتتك خلال أشهر الشتاء. ما لم يكن الصيف رائعًا بالنسبة له ، للأسف ، هو المبيعات.

تختلف أسباب تراجع المبيعات في الصيف ، ولكن يبدو أنها تتلخص في حقيقة أن الناس أكثر انشغالًا بالاستمتاع بالطقس أكثر من الانخراط في الأعمال التجارية. وبالمثل ، قد يكون فريق المبيعات لديك حريصًا بنفس القدر على الخروج إلى الشمس ، وبالتالي يكون أقل استثمارًا في مهامهم اليومية.

ربما لاحظت ركود الصيف بنفسك. أو ربما تتعامل مع انخفاض المبيعات في وقت مختلف من العام ولأسباب مختلفة. في كلتا الحالتين ، إذا انخفضت مبيعاتك ، فأنت بحاجة إلى اتخاذ خطوات محددة لتصحيح الموقف. هناك أيضًا أشياء يجب عليك القيام بها لتجنب الركود تمامًا والحفاظ على وتيرة مبيعاتك بغض النظر عما يحدث من حولك.

فيما يلي ثمانية أشياء يمكنك القيام بها لمنع انخفاض المبيعات وللمساعدة في ضمان قيامك بكل ما في وسعك لتحقيق أهدافك أو تجاوزها.

1. افهم سبب حدوث انخفاض في المبيعات

لقد ذكرنا نوعًا واحدًا من التراجع المخيف في المبيعات ، لكن اتجاهات الصيف ليست الشيء الوحيد الذي قد يكون له تأثير عندما تبدأ في رؤية تراجع مبيعاتك.

هناك العديد من الأسباب المختلفة التي يمكن عزوها إلى سبب انخفاض مبيعاتك ، ومن أجل علاجها ، يجب أن تكون قادرًا على تحديد ماهيتها. تتضمن بعض التفسيرات المحتملة بالإضافة إلى الاتجاهات الموسمية ضعف معنويات الفريق أو نقص موهبة الفريق أو الحوافز. من المحتمل أيضًا أنك لا تستهدف قاعدة العملاء المناسبة أو أن أهدافك التسويقية والمبيعات ضيقة جدًا - أو واسعة جدًا.

مهما كان السبب ، من الضروري أن ترتدي قبعة المباحث وتبدأ في التعرف عليها. كلما تمكنت من فهم جذور مشكلة انخفاض المبيعات لديك ، كلما تمكنت من اتخاذ خطوات لإصلاحها.

2. خلق قوة عاملة أكثر سعادة

لا يساهم الموظفون السعداء فقط في خلق ثقافة أكثر إيجابية في مكان العمل - بل يساهمون أيضًا في زيادة المبيعات.

قد تكون القوة العاملة السعيدة والمشاركة أكبر ميزة فردية يمكن أن يحصل عليها عملك في اقتصاد اليوم. وجدت دراسة من جامعة ييل أن مندوبي المبيعات السعداء يحققون المزيد من المبيعات ويزيدون المبيعات في كثير من الأحيان ويؤديون إلى المزيد من العملاء الراضين.

إذن كيف تصنع قوة عاملة أكثر سعادة؟ يبدأ الأمر بضمان شعور أعضاء فريقك بالتقدير ، والذي يتضمن كل شيء بدءًا من تقديم حزم مزايا ومكافآت جذابة إلى تعزيز توازن أفضل بين العمل والحياة. كلما تمكنت من تحسين رضا فريق المبيعات ، زادت الفوائد التي يجب أن تراها في الإنتاجية اليومية والمبيعات الإجمالية.

3. تحديد أهداف واضحة وقابلة للتحقيق

ترغب جميع الشركات في البيع بأكبر قدر ممكن ، لكن هذا ليس توجيهًا واضحًا جدًا لفريقك. بدلاً من مجرد إخبار الجميع بالتوجه نحو النجوم وترك الأمر عند هذا الحد ، تأكد من وضع أهداف واضحة وواقعية للغاية يمكن لمندوبي المبيعات السعي لتحقيقها.

سيكون شكل هذه الأهداف فريدًا لشركتك. ضعها على أساس الأداء السابق والبيانات الفعلية ، مع الأخذ في الاعتبار أنه إذا كان غالبية فريقك غير قادر على تلبية توقعاتك ، فمن المؤكد أن الأهداف ، وليس الأفراد أنفسهم ، هي المسؤولة.

4. حدد الحوافز

لا تقل أهمية تحديد أهداف قابلة للتحقيق عن تقدير أعضاء الفريق ومكافأتهم عندما يصلون إليهم.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تقديم هيكل عمولة متدرج حيث كلما تجاوز المندوب هدفه ، زاد معدل عمولته. يمكن أيضًا أن تقطع المكافآت والامتيازات للأداء الاستثنائي شوطًا طويلاً - كما هو الحال بالفعل مع استدعاء مندوبي المبيعات والفرق التي تتخطى حدودها والتعرف عليها.

لا تقتصر الحوافز على مجرد منح موظفيك جزرة لمطاردتهم. من خلال الاعتراف بالعمل الجاد والاحتفاء به ، فإنك تُظهر أنك تقدر أعضاء فريقك وكل ما يفعلونه من أجلك. يساعد هذا في تكوين قوة عاملة أكثر سعادة والتي ذكرناها سابقًا ويقطع شوطًا طويلاً نحو ضمان شعور موظفيك بالتقدير.

5. استثمر في التدريب

لا يمكنك أن تتوقع أن يكون فريق المبيعات سيئ التدريب في أفضل حالاته.

يقع العبء على الإدارة لتنظيم وتشجيع بروتوكولات التدريب المناسبة. يعني عدم القيام بذلك أن لديك قوة عاملة من المحتمل ألا تكون على نفس الصفحة من حيث ما تحاول تحقيقه وكيف تنوي تحقيقه.

كتيب الموظف لا يكفي. تأكد من تسهيل ممارسات التدريب المؤثرة بدءًا من الإعداد والاستمرار في تقديم طرق جديدة لفريقك للتعلم والنمو معًا. لا يؤدي هذا إلى إطلاع الجميع على كيفية أداء وظائفهم على أفضل وجه فحسب ، بل إنه يوفر أيضًا للإدارة فرصة لتتبع نبض موظفيهم بانتظام والتركيز على أي مجالات يقف فيها عدم الرضا أو نقص التوجيه في طريق المبيعات المثلى.

6. تحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك

ترتبط المبيعات والتسويق ارتباطًا وثيقًا ، حيث غالبًا ما تتحدث الإخفاقات في أحد الأقسام عن الإخفاقات في القسم الآخر. وعلى الرغم من أنها غير عادلة بالتأكيد لوضع كل اللوم على التسويق إذا مبيعاتك في اتجاه انحدار، فمن الممكن أن أساليب التسويق المستخدمة حاليا مفقودة علامة - وأن تصلحها يمكن أن يكون لها تأثير إيجابي.

لا تحتاج إلى إصلاح خطتك التسويقية بالكامل لرؤية نتائج أفضل ، لكنك تحتاج إلى التركيز على أن تكون أكثر استراتيجية معها. انظر إلى بياناتك التسويقية وتحليلاتك لترى أين يمكن أن تكون الفجوات ، واتبع تكتيكات مهمة مثل إعادة صياغة شخصيات عملائك ، وتنمية قائمة جهات اتصال بريدك الإلكتروني بشكل عضوي ، وزيادة الرهان المسبق لحملات إعادة المشاركة الخاصة بك.

7. أعد تقييم جمهورك

من المحتمل أن يكون انخفاض المبيعات نتيجة سوء فهم مجموعة الجمهور.

في حين أن جميع الشركات لديها قاعدة عملاء مرغوبة ، فإن الأشخاص الفعليين الذين يشترون منتجك قد يتماشون مع هذه الرؤية وقد لا يتماشون معها. من أجل الحفاظ على المبيعات وزيادتها ، من الضروري أن تعرف بالضبط من الذي تبيع له ، بما في ذلك ليس فقط التركيبة السكانية ولكن تفضيلاتهم ونقاط ضعفهم.

تتعلق إعادة تقييم جمهورك بالبحث. أنت تريد الغوص حقًا في تفاصيل ما الذي يجعل مجموعة العملاء الأساسية لديك بحيث يمكنك التأكد من أنك لا تصل فقط إلى الأشخاص المناسبين ولكنك تتواصل بطريقة ستكون أكثر فاعلية للمبيعات.

للبدء ، ألق نظرة على عملائك الحاليين وأوجه تشابههم. وأثناء قيامك بذلك ، تأكد من مراقبة عقبات المبيعات الشائعة. هناك احتمالات بأن هناك أسبابًا قياسية إلى حد ما في جميع المجالات لعدم إغلاق الصفقات وأن العكس هو الصحيح بالنسبة للصفقات التي تتم بالفعل.

8. كن إيجابيا

في بعض الأحيان يمكن أن تكون نظرتك في طريق تحسين الوضع غير المرغوب فيه. ربما تكون أفضل نصيحة يمكننا تقديمها إذا كنت تواجه انخفاضًا في المبيعات هي أن تظل إيجابيًا وتبقى رأسك في اللعبة. الاستسلام وافتراض أن الأشياء لا يمكن أن تتحسن مما هي عليه هي طريقة مؤكدة لضمان أن هذا هو الحال. في هذه الأثناء ، إذا واصلت الصراخ مع ما تفعله أثناء البحث أيضًا عن مشكلات وحلول محددة ، فهناك احتمال كبير بأن تتغلب على الاتجاه الهبوطي.

النجاح ليس مسعى سلبي. كما أنها ليست موعودة لك دائمًا. بقبول حدوث الركود - والعمل من خلاله عندما يحدث - فإنك تمنح عملك أفضل فرصة لتحقيق انتعاش في مبيعاتك ورؤية أيام أكثر إشراقًا في المستقبل.

اتخاذ إجراء بشأن انخفاض المبيعات

إذا بدأت في رؤية انخفاض مبيعاتك ، فهذه علامة تحذير على وجود خطأ ما. تأكد من مراقبة البيانات عن كثب بحيث تكون دائمًا على علم جيد بالانخفاضات بمجرد حدوثها وحتى تتمكن من اتخاذ إجراء على الفور. في كثير من الحالات ، ترجع مبيعاتك إلى قوى خارجية وسترتد من تلقاء نفسها. وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فإن الإجراء الفوري يعني أنه يمكنك تجنب الأسوأ - وإعادة مبيعاتك إلى المسار الصحيح في أسرع وقت ممكن.