Opriți-l înainte de a se întâmpla: 8 tactici pentru a evita scăderea vânzărilor

Vara este minunată pentru o mulțime de lucruri, inclusiv zile lungi la piscină sau plajă, grătare agitate din curte și recuperarea tuturor soarelui pe care l-ați pierdut în lunile de iarnă. Din păcate, ceea ce vara nu este atât de grozav este vânzările.

Motivele scăderii vânzărilor de vară variază, dar par a se reduce la faptul că oamenii sunt mai ocupați să se bucure de vreme decât să se angajeze în afaceri. La fel, echipa dvs. de vânzări poate fi la fel de dornică să iasă la soare și, la rândul său, puțin mai puțin investită în sarcinile lor de zi cu zi.

Poate că ați observat căderea verii. Sau poate aveți de-a face cu scăderea vânzărilor într-o altă perioadă a anului și din diferite motive. Oricum, dacă vânzările sunt scăzute, atunci trebuie să luați măsuri specifice pentru a remedia situația. Există, de asemenea, lucruri pe care ar trebui să le faceți pentru a evita încetinirile în întregime și pentru a menține vânzările pe ritm, indiferent de ceea ce se întâmplă în jurul vostru.

Iată opt lucruri pe care le puteți face pentru a preveni scăderea vânzărilor și pentru a vă asigura că faceți tot ce puteți pentru a vă atinge sau a vă depăși obiectivele.

1. Înțelegeți de ce se întâmplă scăderea vânzărilor

Am menționat un tip de scădere a vânzărilor de temut, dar tendințele de vară nu sunt singurul lucru care poate fi în joc atunci când începeți să vă vedeți scăderea vânzărilor.

Există o mulțime de motive care pot fi atribuite diferitelor pentru care vânzările dvs. ar putea scădea și, pentru a le remedia, trebuie să puteți identifica ceea ce sunt. Unele explicații posibile pe lângă tendințele sezoniere includ moralul slab al echipei sau lipsa talentului echipei sau a stimulentelor. De asemenea, este posibil să nu vizați o bază de clienți potrivită sau că obiectivele dvs. de vânzări și marketing sunt prea restrânse - sau prea largi.

Oricare ar fi motivul, este imperativ să vă îmbrăcați pălăria de detectiv și să vă apucați de treabă identificându-i. Cu cât veți putea înțelege mai repede rădăcinile problemei dvs. de vânzări în scădere, cu atât mai repede veți putea lua măsuri pentru a le remedia.

2. Creați o forță de muncă mai fericită

Angajații fericiți nu contribuie doar la o cultură mai pozitivă la locul de muncă - contribuie și la creșterea vânzărilor.

O forță de muncă fericită și angajată ar putea fi singurul cel mai mare avantaj pe care îl poate obține afacerea dvs. în economia actuală. Un studiu din cadrul Universității Yale a constatat că oamenii de vânzări fericiți fac mai multe vânzări, revând mai des și conduc la clienți mai mulțumiți.

Deci, cum creezi o forță de muncă mai fericită? Începe cu asigurarea faptului că membrii echipei tale se simt apreciați, ceea ce include totul, de la oferirea de pachete atractive de compensare și beneficii până la promovarea unui echilibru mai bun între viața profesională și viața personală. Cu cât puteți îmbunătăți satisfacția echipei de vânzări, cu atât mai multe beneficii ar trebui să vedeți în productivitatea zilnică și în vânzările generale.

3. Stabiliți obiective clare și realizabile

Toate companiile doresc să vândă cât mai mult posibil, dar aceasta nu este o directivă foarte clară pe care să o oferi echipei tale. În loc să le spuneți tuturor să țintească spre stele și să lăsați asta, asigurați-vă că stabiliți obiective foarte clare și realiste la care se pot lupta reprezentanții dvs. de vânzări.

Aspectul acestor obiective va fi unic pentru compania dvs. Bazați-le pe performanțele anterioare și pe datele reale, ținând cont de faptul că, dacă o majoritate a echipei dvs. nu este în măsură să vă îndeplinească așteptările, atunci este cu siguranță de vină obiectivele și nu persoanele în sine.

4. Stabiliți stimulente

La fel de crucial ca stabilirea obiectivelor realizabile este recunoașterea și recompensarea membrilor echipei atunci când ajung la ei.

O modalitate de a face acest lucru este să oferiți o structură de comisioane pe mai multe niveluri în care cu cât un reprezentant își depășește obiectivul, cu atât crește rata comisionului. De asemenea, bonusurile și avantajele pentru performanțe excepționale pot parcurge un drum lung - la fel ca și apelul și recunoașterea reprezentanților de vânzări și a echipelor care depășesc.

Stimulentele fac mai mult decât să le ofere angajaților un morcov de urmărit. Recunoscând și sărbătorind munca grea, demonstrezi că prețuiești membrii echipei tale și tot ceea ce fac ei pentru tine. Acest lucru vă ajută să creați acea forță de muncă mai fericită pe care am menționat-o mai devreme și, de asemenea, ajută la asigurarea personalului dvs. de valoare.

5. Investiți în instruire

Nu vă puteți aștepta ca un personal de vânzări slab instruit să fie cel mai eficient.

Responsabilitatea este de a gestiona organizarea și încurajarea protocoalelor de instruire adecvate. Nerespectarea acestui lucru înseamnă că aveți o forță de muncă care probabil nu se află pe aceeași pagină în ceea ce privește ceea ce încercați să realizați și cum intenționați să o realizați.

Un manual al angajaților nu este suficient. Asigurați-vă că facilitați practici de antrenament impactante începând cu integrarea și continuați să oferiți noi modalități pentru ca echipa dvs. să învețe și să crească împreună. Nu numai că acest lucru îi ține pe toți informați cu privire la modul în care își pot îndeplini cel mai bine slujbele, dar oferă, de asemenea, conducerii oportunitatea de a lua în mod regulat pulsul angajaților lor și de a se perfecționa în orice domenii în care nemulțumirea sau lipsa de îndrumare stau în calea vânzări optime.

6. Optimizează-ți strategia de marketing

Vânzările și marketingul sunt legate indisolubil, eșecurile dintr-un departament vorbind adesea cu eșecurile din celălalt. Și, deși este cu siguranță nedrept să puneți toată vina pe marketing dacă vânzările dvs. sunt pe o tendință descendentă, este posibil ca tacticile de marketing utilizate în prezent să nu aibă semnul - și rezolvarea acestora ar putea avea un impact pozitiv.

Nu este nevoie să vă revizuiți în întregime planul de marketing pentru a vedea rezultate mai bune, dar trebuie să vă concentrați asupra faptului de a fi mai strategic cu acesta. Uitați-vă la datele și analizele dvs. de marketing pentru a vedea unde ar putea fi lacunele și întreprindeți tactici importante, cum ar fi refacerea personalităților clienților dvs., creșterea organică a listei dvs. de contacte prin e-mail și creșterea ante-ului campaniilor dvs. de re-implicare.

7. Reevaluează-ți audiența

Este posibil ca scăderea vânzărilor să fie rezultatul unui grup de public neînțeles.

În timp ce toate companiile au o bază de clienți dorită, oamenii reali care cumpără produsul dvs. se pot alinia sau nu la această viziune. Pentru a menține și a crește vânzările, este esențial să știți exact către cine vindeți, inclusiv nu doar datele demografice, ci preferințele și punctele lor de durere.

Reevaluarea audienței dvs. este despre cercetare. Doriți să vă scufundați cu adevărat în detaliile a ceea ce face din grupul dvs. principal de clienți, astfel încât să puteți fi siguri că nu ajungeți doar la persoanele potrivite, ci ajungeți într-un mod care va fi cel mai eficient pentru vânzări.

Pentru început, aruncați o privire asupra clienților dvs. actuali și a similitudinilor acestora. Și, în timp ce vă aflați în acest sens, faceți un punct de monitorizare a obstacolelor obișnuite de vânzare. Șansele sunt că există motive destul de standard în general, tranzacțiile nu se încheie și că opusul este adevărat în ceea ce privește tranzacțiile care trec.

8. Rămâneți pozitiv

Uneori, poate fi perspectiva dvs. care să împiedice îmbunătățirea unei situații mai puțin dorite. Poate cel mai bun sfat pe care îl putem oferi dacă vă confruntați cu scăderea vânzărilor este să rămâneți pozitiv și să vă mențineți capul în joc. A renunța și a presupune că lucrurile nu pot deveni mai bune decât sunt este o modalitate sigură de a garanta că așa este. Între timp, dacă continuați să vă deranjați împreună cu ceea ce faceți, în timp ce căutați și probleme și rezoluții specifice, există o mare probabilitate de a depăși tendința descendentă.

Succesul nu este un efort pasiv. Și nici nu ți se promite întotdeauna. Acceptând că se produc eșecuri - și lucrând prin ele atunci când se întâmplă - le oferiți companiei dvs. cea mai bună șansă de a-și reveni vânzările și de a vedea zile mai luminoase înainte.

Acționați cu privire la scăderea vânzărilor

Dacă începeți să vedeți că vânzările dvs. scad, este un semn de avertizare că ceva nu este în regulă. Asigurați-vă că urmăriți cu atenție datele, astfel încât să fiți întotdeauna bine informați de scăderi imediat ce acestea se întâmplă și astfel încât să puteți acționa imediat. În multe cazuri, vânzările dvs. se datorează forțelor externe și vor reveni de la sine. Și dacă nu este cazul, acțiunea imediată înseamnă că puteți evita ceea ce este mai rău - și vă puteți recupera vânzările cât mai curând posibil.