Deténgalo antes de que suceda: 8 tácticas para evitar la disminución de las ventas

El verano es ideal para muchas cosas, incluidos los largos días en la piscina o la playa, las bulliciosas barbacoas en el patio trasero y ponerse al día con todo el sol que te perdiste durante los meses de invierno. Desafortunadamente, el verano no es tan bueno para las rebajas.

Las razones de la caída de las ventas de verano varían, pero parecen reducirse al hecho de que la gente está más ocupada disfrutando del clima que comprometiéndose con los negocios. Del mismo modo, su equipo de ventas puede estar igualmente ansioso por salir al sol y, a su vez, un poco menos invertido en sus tareas diarias.

Tal vez usted mismo haya notado la caída del verano. O tal vez esté lidiando con una disminución de las ventas en una época diferente del año y por diferentes razones. De cualquier manera, si sus ventas están bajas, entonces debe tomar medidas específicas para remediar la situación. También hay cosas que debe hacer para evitar las caídas por completo y mantener el ritmo de sus ventas independientemente de lo que esté sucediendo a su alrededor.

A continuación, presentamos ocho cosas que puede hacer para evitar la disminución de las ventas y para asegurarse de que está haciendo todo lo posible para alcanzar o superar sus objetivos.

1. Comprenda por qué ocurren las caídas de ventas

Hemos mencionado un tipo de caída de las ventas temida, pero las tendencias de verano no son lo único que puede estar en juego cuando empiece a ver la caída de las ventas.

Hay muchas razones atribuibles diferentes por las que sus ventas podrían estar bajando y, para remediarlas, debe poder identificar cuáles son. Algunas posibles explicaciones, además de las tendencias estacionales, incluyen la baja moral del equipo o la falta de talento o incentivos del equipo. También es posible que no esté apuntando a la base de clientes adecuada o que sus objetivos de ventas y marketing sean demasiado estrechos o demasiado amplios.

Cualquiera sea el motivo, es imperativo que se ponga el sombrero de detective y se ponga manos a la obra para identificarlos. Cuanto antes pueda comprender las raíces de su problema de ventas en declive, antes podrá tomar medidas para solucionarlo.

2. Cree una fuerza laboral más feliz

Los empleados felices no solo contribuyen a una cultura laboral más positiva, sino que también contribuyen a impulsar más ventas.

Una fuerza laboral feliz y comprometida podría ser la mayor ventaja que su empresa puede obtener en la economía actual. Un estudio de la Universidad de Yale encontró que los vendedores felices hacen más ventas, venden más a menudo y conducen a clientes más satisfechos.

Entonces, ¿cómo se crea una fuerza laboral más feliz? Comienza con asegurarse de que los miembros de su equipo se sientan valorados, lo que incluye todo, desde ofrecer paquetes atractivos de compensación y beneficios hasta promover un mejor equilibrio entre el trabajo y la vida personal. Cuanto más pueda mejorar la satisfacción del equipo de ventas, más beneficios debería ver en la productividad diaria y las ventas generales.

3. Establezca metas claras y alcanzables

Todas las empresas quieren vender tanto como sea posible, pero esa no es una directiva muy clara para darle a su equipo. En lugar de simplemente decirles a todos que apunten a las estrellas y dejarlo así, asegúrese de establecer objetivos muy claros y realistas por los que sus representantes de ventas puedan esforzarse.

El aspecto de estos objetivos será exclusivo de su empresa. Basarlos en el desempeño pasado y los datos reales, teniendo en cuenta que si la mayoría de su equipo no puede cumplir con sus expectativas, es casi seguro que los objetivos, y no los individuos mismos, sean los culpables.

4. Establezca incentivos

Tan importante como establecer metas alcanzables es reconocer y recompensar a los miembros del equipo cuando las alcanzan.

Una forma de hacer esto es ofrecer una estructura de comisiones por niveles en la que cuanto más exceda su objetivo un representante, más aumentará su tasa de comisión. Las bonificaciones y las ventajas por un rendimiento excepcional también pueden ser de gran ayuda, al igual que llamar y reconocer a los representantes de ventas y equipos que van más allá.

Los incentivos hacen más que darles a sus empleados una zanahoria que perseguir. Al reconocer y celebrar el trabajo duro, demuestra que valora a los miembros de su equipo y todo lo que hacen por usted. Esto ayuda a crear esa fuerza laboral más feliz que mencionamos anteriormente y también contribuye en gran medida a garantizar que su personal se sienta valorado.

5. Invertir en formación

No se puede esperar que un personal de ventas mal capacitado sea más efectivo.

La responsabilidad recae en la dirección para organizar y fomentar los protocolos de formación adecuados. Si no lo hace, significa que tiene una fuerza laboral que probablemente no está en la misma página en términos de lo que está tratando de lograr y cómo pretende lograrlo.

Un manual del empleado no es suficiente. Asegúrese de facilitar prácticas de capacitación impactantes comenzando con la incorporación y continúe ofreciendo nuevas formas para que su equipo aprenda y crezca juntos. Esto no solo mantiene a todos informados sobre cómo hacer mejor su trabajo, sino que también brinda a la gerencia la oportunidad de tomar el pulso a sus empleados con regularidad y concentrarse en cualquier área en la que la insatisfacción o la falta de orientación se interponga en el camino de ventas óptimas.

6. Optimice su estrategia de marketing

Las ventas y el marketing están inextricablemente vinculados, y las fallas en un departamento a menudo se refieren a las fallas en el otro. Y aunque definitivamente es injusto echarle toda la culpa al marketing si sus ventas están en una tendencia descendente, es posible que las tácticas de marketing que se utilizan actualmente no sean el objetivo, y que corregirlas podría tener un impacto positivo.

No necesita revisar su plan de marketing por completo para ver mejores resultados, pero debe concentrarse en ser más estratégico con él. Mire sus datos y análisis de marketing para ver dónde podrían estar las brechas y emprenda tácticas importantes como reelaborar las personas de sus clientes, hacer crecer orgánicamente su lista de contactos de correo electrónico y aumentar la apuesta inicial de sus campañas de re-participación.

7. Vuelva a evaluar a su audiencia

Es posible que la disminución de las ventas sea el resultado de un grupo de audiencia incomprendido.

Si bien todas las empresas tienen una base de clientes deseada, las personas reales que compran su producto pueden o no alinearse con esta visión. Para mantener y aumentar las ventas, es esencial que sepa exactamente a quién le está vendiendo, incluidos no solo sus datos demográficos, sino también sus preferencias y puntos débiles.

Reevaluar a su audiencia tiene que ver con la investigación. Desea profundizar realmente en los detalles de lo que constituye su grupo de clientes principal para poder estar seguro de que no solo se está comunicando con las personas adecuadas, sino que se está comunicando de una manera que será más efectiva para las ventas.

Para empezar, eche un vistazo a sus clientes actuales y sus similitudes. Y mientras lo hace, asegúrese de monitorear los obstáculos comunes en las ventas. Lo más probable es que existan razones bastante estándar en todos los ámbitos por las que los tratos no se cierran y que lo contrario sea cierto en el caso de los tratos que sí se concretan.

8. Mantente positivo

A veces puede ser que su perspectiva se interponga en el camino de mejorar una situación menos que deseable. Quizás el mejor consejo que podemos dar si se enfrenta a una disminución de las ventas es mantener una actitud positiva y mantener la cabeza en el juego. Rendirse y asumir que las cosas no pueden ser mejores de lo que son es una forma segura de garantizar que ese sea el caso. Mientras tanto, si continúa trabajando con lo que está haciendo mientras busca problemas y soluciones específicos, existe una gran probabilidad de que supere la tendencia a la baja.

El éxito no es un esfuerzo pasivo. Tampoco siempre te lo prometen. Al aceptar que se producen recesiones y superarlas cuando suceden, le da a su empresa la mejor oportunidad de recuperar sus ventas y ver días más brillantes por delante.

Tome medidas para reducir las ventas

Si comienza a ver caer sus ventas, es una señal de advertencia de que algo anda mal. Asegúrese de vigilar de cerca los datos para estar siempre bien informado de las caídas tan pronto como ocurran y para que pueda tomar medidas de inmediato. En muchos casos, sus ventas se deben a fuerzas externas y se recuperarán por sí solas. Y si ese no es el caso, la acción inmediata significa que puede evitar lo peor y volver a encarrilar sus ventas lo antes posible.