Olmadan Önce Durdurun: Satışların Düşmesini Önlemek İçin 8 Taktik

Yaz, havuzda veya plajda geçen uzun günler, arka bahçede şenlikli barbeküler ve kış aylarında kaçırdığınız tüm güneş ışığını yakalamak gibi pek çok şey için harikadır. Ne yazık ki, yaz için o kadar iyi olmayan şey satışlar.

Yaz satışlarındaki düşüşün nedenleri değişkenlik gösterse de, insanların işletmelerle uğraşmaktan çok havanın tadını çıkarmakla meşgul oldukları gerçeğine bağlı görünüyor. Aynı şekilde, satış ekibiniz de güneşe çıkmak için eşit derecede istekli olabilir ve karşılığında günlük görevlerine biraz daha az yatırım yapabilir.

Belki siz de yazın çöküşünü fark etmişsinizdir. Ya da belki de yılın farklı bir zamanında ve farklı nedenlerle düşen satışlarla uğraşıyorsunuz. Her iki durumda da, satışlarınız düşerse, durumu düzeltmek için belirli adımlar atmanız gerekir. Ayrıca, çöküşlerden tamamen kaçınmak ve çevrenizde olup bitenlerden bağımsız olarak satışlarınızı yüksek hızda tutmak için yapmanız gereken şeyler de var.

İşte satışların düşmesini önlemek ve hedeflerinize ulaşmak veya aşmak için elinizden gelen her şeyi yaptığınızdan emin olmak için yapabileceğiniz sekiz şey.

1. Satış Düşüşlerinin Neden Olduğunu Anlayın

Korkunç bir satış düşüşü türünden bahsettik, ancak satışlarınızın düştüğünü görmeye başladığınızda ortaya çıkabilecek tek şey yaz trendleri değil.

Satışlarınızın düşmesinin birçok farklı atfedilebilir nedeni vardır ve bunları düzeltmek için ne olduklarını tam olarak belirleyebilmeniz gerekir. Mevsimsel eğilimlere ek olarak bazı olası açıklamalar, takımın moralinin düşük olmasını veya takım yeteneğinin veya teşviklerinin eksikliğini içerir. Doğru müşteri tabanını hedeflememeniz veya satış ve pazarlama hedeflerinizin çok dar veya çok geniş olması da mümkündür.

Sebep ne olursa olsun, dedektif şapkanızı takmanız ve onları tanımlamaya başlamanız zorunludur. Düşen satış probleminizin köklerini ne kadar erken anlarsanız, onları düzeltmek için o kadar çabuk adımlar atabilirsiniz.

2. Daha Mutlu Bir İş Gücü Yaratın

Mutlu çalışanlar sadece daha olumlu bir iş yeri kültürüne katkıda bulunmazlar, aynı zamanda daha fazla satış yapılmasına da katkıda bulunurlar.

Mutlu ve bağlı bir iş gücü, işinizin günümüz ekonomisinde elde edebileceği en büyük avantaj olabilir. Yale Üniversitesi'nde yapılan bir araştırma, mutlu satış elemanlarının daha fazla satış yaptığını, daha sık satış yaptığını ve daha memnun müşterilere yol açtığını buldu.

Peki daha mutlu bir işgücünü nasıl yaratırsınız? Cazip tazminat ve yan haklar paketleri sunmaktan daha iyi bir iş-yaşam dengesini teşvik etmeye kadar her şeyi içeren ekip üyelerinizin kendilerini değerli hissetmelerini sağlamakla başlar. Satış ekibi memnuniyetini ne kadar iyileştirirseniz, günlük üretkenlik ve genel satışlarda o kadar fazla fayda görmeniz gerekir.

3. Net ve Ulaşılabilir Hedefler Belirleyin

Tüm işletmeler mümkün olduğu kadar çok satış yapmak ister, ancak bu, ekibinize vereceğiniz çok net bir yönerge değildir. Herkese yıldızları hedeflemesini söyleyip orada bırakmak yerine, satış temsilcilerinizin uğraşabileceği çok net ve gerçekçi hedefler belirlediğinizden emin olun.

Bu hedeflerin nasıl göründüğü, şirketinize özgü olacaktır. Bunları geçmiş performansa ve gerçek verilere dayandırın, ekibinizin çoğunluğu beklentilerinizi karşılayamıyorsa, suçlunun bireylerin kendileri değil, neredeyse kesinlikle hedefler olduğunu unutmayın.

4. Teşvikleri Belirleyin

Ulaşılabilir hedefler belirlemek kadar önemli olan, ekip üyelerini onlara ulaştıklarında tanımak ve ödüllendirmektir.

Bunu yapmanın bir yolu, bir temsilci hedefini ne kadar aşarsa, komisyon oranlarının da o kadar arttığı kademeli bir komisyon yapısı sunmaktır. Olağanüstü performans için ikramiyeler ve avantajlar da uzun bir yol kat edebilir - aslında bu satış temsilcilerini ve yukarıda ve öteye giden ekipleri çağırmak ve tanımak gibi.

Teşvikler, çalışanlarınıza peşinden koşmaları için bir havuç vermekten fazlasını yapar. Sıkı çalışmayı takdir ederek ve kutlayarak, ekip üyelerinize ve onların sizin için yaptıklarına değer verdiğinizi gösterirsiniz. Bu, daha önce bahsettiğimiz daha mutlu işgücünün yaratılmasına yardımcı olur ve ayrıca personelinizin değerli hissetmesini sağlamak için uzun bir yol kat eder.

5. Eğitime Yatırım Yapın

Yetersiz eğitimli bir satış personelinin en etkili durumda olmasını bekleyemezsiniz.

Uygun eğitim protokollerini organize etme ve teşvik etme sorumluluğu yönetimdedir. Bunu yapmamak, elde etmeye çalıştığınız şey ve bunu nasıl başarmayı amaçladığınız açısından muhtemelen aynı sayfada olmayan bir iş gücünüz olduğu anlamına gelir.

Bir çalışan el kitabı yeterli değildir. İlk katılımdan başlayarak etkili eğitim uygulamalarını kolaylaştırdığınızdan emin olun ve ekibinizin birlikte öğrenmesi ve büyümesi için yeni yollar sunmaya devam edin. Bu, herkesin işlerini en iyi şekilde nasıl yapacakları konusunda bilgilendirilmesini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda yönetime çalışanlarının nabzını düzenli olarak tutma ve memnuniyetsizliğin veya rehberlik eksikliğinin önünde durduğu herhangi bir alana odaklanma fırsatı verir. optimal satışlar.

6. Pazarlama Stratejinizi Optimize Edin

Satış ve pazarlama ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır ve bir departmandaki başarısızlıklar genellikle diğerindeki başarısızlıklara işaret eder. Satışlarınız yokuş aşağı bir trenddeyse tüm suçu pazarlamaya yüklemek kesinlikle haksızlık olsa da , şu anda kullanılan pazarlama taktiklerinin amacını ıskalamış olabilir ve bunları düzeltmenin olumlu bir etkisi olabilir.

Daha iyi sonuçlar elde etmek için pazarlama planınızı tamamen elden geçirmeniz gerekmez, ancak onunla daha stratejik olmaya odaklanmanız gerekir. Boşlukların nerede olabileceğini görmek için pazarlama verilerinize ve analizlerinize bakın ve müşteri karakterlerinizi yeniden çalışmak, e-posta iletişim listenizi organik olarak büyütmek ve yeniden etkileşim kampanyalarınızın önünü yükseltmek gibi önemli taktikler uygulayın.

7. Kitlenizi Yeniden Değerlendirin

Düşen satışların, yanlış anlaşılan bir kitle havuzunun sonucu olması mümkündür.

Tüm şirketler arzu edilen bir müşteri tabanına sahip olsa da, ürününüzü satın alan gerçek kişiler bu vizyonla uyumlu olabilir veya olmayabilir. Satışları sürdürmek ve artırmak için, yalnızca demografileri değil, tercihleri ​​ve sorunlu noktaları da dahil olmak üzere kime satış yaptığınızı tam olarak bilmeniz önemlidir.

Kitlenizi yeniden değerlendirmek araştırma ile ilgilidir. Sadece doğru insanlara değil, aynı zamanda satışlar için en etkili şekilde iletişim kurduğunuzdan emin olmak için çekirdek müşteri grubunuzu neyin oluşturduğunun ayrıntılarına gerçekten dalmak istiyorsunuz.

Başlamak için mevcut müşterilerinize ve benzerliklerine bir göz atın. Ve hazır buradayken, yaygın satış engellerini izlemeye dikkat edin. Muhtemelen, anlaşmaların kapanmaması için oldukça standart nedenler vardır ve gerçekleşen anlaşmalar için bunun tam tersi geçerlidir.

8. Pozitif Kalın

Bazen arzu edilenden daha az bir durumu daha iyi hale getirme yolunda duran bakış açınız olabilir. Düşen satışlarla karşı karşıyaysanız, verebileceğimiz belki de en iyi ipucu, pozitif kalmak ve kafanızı oyunun içinde tutmaktır. Vazgeçmek ve hiçbir şeyin olduğundan daha iyi olamayacağını varsaymak, durumun böyle olduğunu garanti etmenin kesin bir yoludur. Bu arada, belirli problemler ve çözümler ararken yaptığınız şeyle birlikte çalışmaya devam ederseniz, düşüş eğiliminin üstesinden gelme olasılığınız çok yüksektir.

Başarı pasif bir çaba değildir. Ne de her zaman size vaat edilir. Düşüşlerin olduğunu kabul ederek - ve meydana geldiklerinde onlar üzerinde çalışarak - işinize satışlarınızı toparlama ve ileride daha parlak günler görme konusunda en iyi şansı verirsiniz.

Düşen Satışlar İçin Harekete Geçin

Satışlarınızın düştüğünü görmeye başlarsanız, bu bir şeylerin yolunda gitmediğine dair bir uyarı işaretidir. Düşüşlerden her zaman haberdar olmak ve hemen harekete geçmek için verileri yakından takip ettiğinizden emin olun. Çoğu durumda, satışlarınız dış güçlerden kaynaklanır ve kendi kendine geri döner. Ve durum böyle değilse, hemen harekete geçmek, en kötüsünden kaçınabileceğiniz ve satışlarınızı mümkün olan en kısa sürede tekrar rayına oturtabileceğiniz anlamına gelir.