Marketing bazat pe valoare: de ce este important și cum să îl aplicați pentru clienții dvs

Îti simt durerea. Când ești incredibil, este mai greu să-ți concentrezi mesajul. La urma urmei, oferiți mai multe servicii sau produse, iar afacerea dvs. oferă clienților multiple beneficii. Deci, vă întrebați cum le puteți concentra pe acestea pentru o abordare de marketing bazată pe valoare.

Sau poate vă gândiți: „Ce este, oricum, marketingul bazat pe valoare?” Vestea bună este că este posibil să utilizați deja platforma de marketing digital pentru a face acest tip de marketing fără a-l spune pe nume.

Dar ai putea și probabil ar trebui să faci mai mult cu propunerea ta de valoare. Cum? Tot ce ai nevoie sunt câteva distincții, câteva exemple, puțină încredere și un pic de inițiativă. Deci sa începem.

Ce este propunerea de valoare în marketing?

Propunerea de valoare în marketing este un rezumat concentrat al valorii pe care o oferiți clienților dvs. - avantajele care îi convinge să vă ofere afacerea lor.

Încercați să terminați această propoziție cu șase cuvinte sau mai puțin:

• Suntem cea mai bună opțiune pentru clienții noștri, deoarece ________.

Aceasta este propunerea ta de valoare. În propunerea de valoare de marketing, puneți acel mesaj în prim-plan. Îl folosești pentru a atrage clienți noi și a reaminti celor vechi de ce ar trebui să rămână cu tine.

Ce se înțelege prin valoare în marketing?

Valoarea în marketing înseamnă valoarea percepută de client. Este elementul care îi face pe oameni să simtă că au câștigat compromisul dintre costuri și beneficii - ideea că depășesc valoarea banilor lor.

În centrul modelului dvs. de afaceri, există o prioritate fundamentală: angajamentul de a furniza bunuri sau servicii pe care clienții dvs. le consideră de mare valoare într-un anumit fel. Poate vindeți mărci de rang înalt sau produse ieftine, dar de durată. Poate că ești dedicat comunității tale de brand sau să faci achizițiile necesare mai convenabile pentru clienții tăi.

Există diferite moduri de a adăuga valoare, ceea ce duce la diferite tipuri de propuneri de valoare.

Cum este marketingul bazat pe valori diferit de marketingul bazat pe valori?

Marketingul bazat pe valoare se concentrează pe a demonstra că marca dvs. poate oferi clienților ceea ce spune că poate.

Cu toate acestea, marketingul „bazat pe valori” se concentrează pe etica și morala pe care marca o posedă pentru binele comun.

Pentru unele companii, cele două se suprapun. Luați eticheta de îmbrăcăminte prAna, o linie de îmbrăcăminte activă dedicată responsabilității sociale și de mediu. Ei vând modele simple la un preț mai mare decât unii dintre concurenții lor. Cu toate acestea, fanii apreciază practicile de muncă ale mărcii, producția durabilă și parteneriatele caritabile.

Cum este o propunere de valoare diferită de o propunere de vânzare unică?

Propunerea dvs. de valoare este strâns legată de propunerile dvs. unice de vânzare (USP), dar nu sunt același lucru.

USP-ul dvs. vă diferențiază de concurenți atunci când vine vorba de o anumită piață sau produs. Este un mod de a te poziționa. Propunerea ta de valoare este mai profundă și face parte din modelul tău fundamental de afaceri.

Probabil că aveți mai multe USP-uri, încadrate pentru diferite ținte sau oferte. Ei se bazează pe valoarea ta de bază și spun unei anumite piețe de ce ar trebui să vină la tine în loc de unul dintre concurenții tăi.

Pe de altă parte, propunerea ta de valoare este cea mai eficientă atunci când este clară și singulară. L-ați putea comercializa în diferite moduri, dar aceleași moduri au aceeași rădăcină.

De ce trebuie să începeți marketingul cu propuneri de valoare

Marketingul valoric pentru clienți oferă campaniilor dvs. o structură și rezultate mai bune. Folosiți-l pentru a:

• Concentrați strategia de conținut. Furnizați materiale care să susțină reclamația dvs. Permiteți clienților potențiali să-și calculeze propriile beneficii potențiale sau arătați-le o experiență pe care vor dori să o pretindă pentru ei înșiși.
• Obțineți și oferiți date mai bune. Valoarea îi convinge pe oameni să cumpere. Dacă o inițiativă de marketing bazată pe valoare nu dă roade, atunci trebuie să reexaminați modul în care vă comunicați mesajul. În funcție de industria dvs., puteți utiliza și date pentru a cuantifica propunerea de valoare pentru un public țintă.
• Dezvoltați clienți potențiali mai buni. Cine beneficiază cel mai mult de valoarea pe care o oferi? Ce caută ei online? Creați persoane mai bune pentru clienți și utilizați-le pentru a vă crea campanii publicitare cu plată-pe-clic pe Facebook sau Google.
• Inspiră susținătorii valorii. Oamenilor le place să transmită sfaturi fierbinți pe care alții le vor aprecia. Când economisiți bani cuiva, îi hrăniți cu cea mai bună masă din viața lui sau îi ușurați sarcinile enervante, creați un reprezentant al mărcii dornic să răspândească veștile bune.

Cu marketingul bazat pe valoare, obțineți claritate. Ți-ai distilat propunerea în ceva ce oamenii pot înțelege, evalua și repeta.

Ce caută clienții în marketingul bazat pe valoare

Clienții doresc acea afirmație clară: „rezultatul B vă va aduce beneficii prin acțiunea A”. Ei caută produse care oferă valoare și susțin afirmația cu dovezi convingătoare.

Ce prețuiesc clienții?

Clienții tăi nu sunt roboți. Sunt oameni complexi, cu nevoi și dorințe dinamice. Acest lucru generează o varietate de valori care pot fi dificil de navigat până când nu clasificați fiecare valoare într-una din cele patru categorii:

• Funcțional (economii, calitate, organizare, varietate)
• Emoțional (bunăstare, atractivitate, divertisment, nostalgie)
• Schimbarea vieții (motivație, speranță, afiliere)
• Impact social (depășire de sine)

Afacerea dvs. probabil căutează mai multe dorințe ale clienților, dar întrebați-vă care dintre ele este cel mai probabil să stimuleze vânzările. Un preț competitiv? Teasere amuzante? Acces la o comunitate exclusivă?

Ce consideră clienții convingător?

Apoi, trebuie să vă susțineți revendicările. Oricare dintre aceste forme de dovadă arată unui client că oferiți într-adevăr valoarea promisă:

• Numerele
• Studii științifice
• Explicații despre modul în care urmați
• Portofoliu/demonstrații
• Garantii/garantii
• Dovada sociala
• Studii de caz/mărturii/povestiri personale
• Premii din industrie
• Susținerea celebrităților/influenților

Diferite forme de dovezi se pretează la diferite canale și USP-uri, dar le acordă prioritate celor care se potrivesc cel mai bine propunerii de valoare a afacerii tale.

De exemplu, imaginați-vă două aplicații de fitness. Unul este un instrument de gestionare a dietei și a exercițiilor fizice care consolidează informațiile despre sănătate pentru a vă spune exact cum să atingeți un anumit obiectiv de pierdere în greutate. De asemenea, oferă o soluție funcțională pentru a vă ajuta să satisfaceți o nevoie emoțională. Dacă m-aș gândi, aș vrea să văd numere, explicații clare și imagini înainte și după.

Acum imaginați-vă că cealaltă aplicație oferă motivație și provocări zilnice de la sportivi și alți pasionați de fitness. Promite să vă schimbe viața, integrându-vă într-o comunitate interesantă și de susținere. Aș dori dovezi sociale, conținut gratuit și povești inspirate.

Tipuri de marketing bazat pe valoare

Valorile clienților sunt complexe, dar propunerea ta de valoare ar trebui să fie simplă. Ce promiți că vei face pentru clienții tăi? Pune acea valoare în centrul marketingului tău.

Valoarea imediată: Rezolvați-le problema

Ați identificat un punct de durere și ați creat un serviciu sau un produs pentru a-l remedia. În marketingul bazat pe valoare, ați evidenția tipul de soluție pe care o oferiți.

Calitate: Cea mai bună soluție

Poate că ești pur și simplu mai bine. Folosiți materiale mai bune, puneți accent pe măiestria sau oferiți un serviciu mai cuprinzător. Este în regulă să-ți dai propriul corn! Revendicați-vă avantajul cu o singură frază sau propoziție pe care clienții și-o pot aminti.

Apoi, susține această afirmație cu materiale justificative care subliniază superioritatea ofertei tale. Detalii diferențele dintre a ta și   concurența dvs. Afișați acreditările și premiile. Demonstrează-ți abilitățile în acțiune. Alcătuiește un site web de portofoliu cu proiectele tale preferate din trecut.

Utilizabilitate sau comoditate: cea mai simplă soluție

Faci viața altor oameni mai ușoară? Este software-ul tău incredibil de intuitiv sau orele tale sunt neobișnuit de flexibile? Gadgetul tău de bucătărie reduce timpul de pregătire la jumătate?

Spuneți-le oamenilor cum puteți oferi o ușurare fără probleme. Prezentați o mare varietate de oameni care folosesc instrumentele dvs. sau detaliați caracteristicile pe care clienții dvs. le plac cel mai mult. Creați o campanie de e-mail dedicată poveștilor de amatori care fac lucruri uimitoare pe care le-ați făcut mai ușor.

Compatibilitate sau personalizare: Soluția precisă

Poate că serviciul dvs. oferă opțiuni à la carte care sunt de obicei grupate sau puteți face față multor solicitări neobișnuite. Poate că produsul dvs. se joacă bine cu alții și puteți sublinia integrările disponibile.

Un planificator de evenimente poate prezenta evenimente trecute deosebit de provocatoare. Sau un web designer ar putea evidenția modele personalizate pentru industrii de nișă.

Noutate: În sfârșit, o soluție

Serviciul dvs. folosește tehnologie proprietară, nouă sau răspunde unei nevoi emergente? Sau poate ai creat o soluție inteligentă și nouă la o problemă veche.

Luați o pagină din manualul lui RingHero. RingHero este o afacere mică începută de trei femei active care nu știau ce să facă cu verighetele lor în timp ce făceau sport. Au creat o brățară cu o husă mică. Marketingul lor subliniază originalitatea și simplitatea elegantă a produsului lor.

Valoare sigură: oferă-le liniște sufletească

Spre deosebire de cumpărătorii care caută valoare imediată, clienții care doresc valoare sigură sunt investiți în riscuri minime, performanțe viitoare și asigurări de asistență.

Încredere: reputația ta

Unele industrii se bazează în mare măsură pe încrederea în marcă. De exemplu, propunerea de valoare a unui consilier financiar ar trebui să ofere fapte concrete care să demonstreze capacitatea lor. Dar, mai presus de toate, oamenii trebuie să creadă că banii și informațiile lor sunt în siguranță în mâinile consilierului.

Flexibilitate: capacitatea lor de a-și răzgândi

Oamenii nu ar trebui să se simtă loiali unui serviciu pur și simplu pentru că este o bătaie de cap să anulați. Promite-le clienților tăi că se pot răzgândi. Poate că afacerea dvs. se distinge printr-o politică generoasă de returnare sau prin încercări fără riscuri.

Într-o lume cu multiple opțiuni de streaming, Netflix se face reclamă ca fiind cel mai bun confort. Ușurința de anulare este una dintre cele mai importante afirmații ale acestora.

Sprijin: un viitor comun

Ești aici pentru ei astăzi, dar ce zici de mâine? Aveți o bibliotecă impresionantă de materiale suplimentare sau recenzii excelente pentru asistența clienților? Puteți oferi un fel de garanție sau garanție?

Oferă-le încredere într-o relație viitoare cu afacerea ta.

Valoare economică: Ajutați-i să economisească sau să câștige bani

Ca toți ceilalți, clienții tăi vor mai mult pentru mai puțin. Cum le puteți face dolarii sau timpul să se întindă mai mult?

Preț: mai puțini dolari

Unele companii oferă clienților tarife de chilipir și își direcționează toate mesajele în acest scop. Gândiți-vă la Spirit Airlines, una dintre primele „linii aeriene ultra-low-cost”. Echipa lor de marketing nu se îndreaptă niciodată într-o direcție diferită. Toate materialele promoționale se concentrează pe tarifele mici pe care compania aeriană le oferă.

Eficiență sau longevitate: mai mult pentru banii lor

Poate că avantajul de preț nu este imediat evident. Dacă oferiți ceva scump care permite clienților să economisească pe termen lung, luptați cu numerele. Faceți câștigurile lor la fel de concrete ca prețul pe care vor trebui să-l plătească.

Productivitate: mai mulți dolari pentru bang

Dacă oferiți oportunități de investiții cu randamente incredibil de mari, evidențiați rezultatele. Înregistrați mărturiile clienților pentru site-ul dvs. și invitați-i pe oameni să-și împărtășească propriile povești pe conturile dvs. sociale.

O mare parte din marketingul valoric B2B se concentrează și pe rezultate. Mărcile de succes spun companiilor cum produsul sau serviciul lor le poate ajuta să facă mai mult.

Valoarea socială: creșterea comunității sau statutului lor

Marketingul bazat pe valoare al unor companii atinge dorințele clienților pentru schimbarea comunității sau a statutului. Ei promit acces, apel la ego-uri sau joacă într-o anumită identitate.

Identitatea mărcii: apelează la imaginea de sine sau la aspirațiile lor

Brandurile de lux se bazează pe marketing aspirațional. Ei promovează un stil de viață în care numele mărcilor joacă un rol major, iar oamenii vor să dețină acele nume. Propunerea lor de valoare are mai puțin de-a face cu calitatea decât cu statutul.

Alte mărci se aliniază unei subculturi. Își transformă produsele în declarații de identitate și afiliere.

Comunitate personală sau de marcă: apelează la dorința lor de a se conecta

Faci mai ușor pentru oameni să se conecteze cu cei dragi într-un mod special? Poate oferiți produse de tip snail-mail de modă veche sau faceți tricouri și alte produse din efecte personale. Poate că sala ta a creat o comunitate de pasionați de exerciții fizice care interacționează în mod regulat online și în persoană.

Valoarea ta poate sta mai puțin în accesul la facilitățile tale decât în ​​accesul la un grup de oameni care susțin.

Aspectul personal: Apel la vanitatea lor

Nu e nimic în neregulă cu o mică vanitate. Un salon de lux nu promite doar să vă îngrijească vârfurile despicate. În schimb, promit să te facă să arăți și să te simți frumoasă. Arată-ți lucrarea și spune-le clienților potențiali că îi poți ajuta și pe aceștia să întoarcă capetele.

Valorile personale sau ale mărcii: Apelează la conștiința lor

prAna nu este singurul brand de modă care valorifică prioritățile unei piețe mai tinere, mai conștiente de mediu. Oamenii vor să se simtă bine cu ei înșiși și cu impactul lor asupra lumii. Dacă valorile sunt în centrul mărcii tale, integrează-le în mesajul tău pe canale.

Valoarea personală: stârnește bucurie sau favorizează starea de bine

Uneori vrem să facem parte din grup. Uneori avem nevoie de puțin timp sau teritoriu pentru noi înșine.

Singularitate: Fă-i să se simtă speciali

O persoană aruncă 4.000 de dolari pe o geantă de mână pentru a face o declarație. Când plătesc atât de mult pentru un tablou mic, unic, pe care să îl atârne în dormitorul lor, o fac pentru că este special - și îi face să se simtă speciali. Le aduce plăcere pe care nu trebuie să o împărtășească cu nimeni altcineva.

Experiență: Fă-i foame

Faceți cea mai bună barbacoa din statul Wyoming? Sau oferă tururi conduse de localuri ale unui oraș popular? Există un motiv pentru care clienții vor veni la tine în loc de Taco Bell sau de un Big Bus Tour. Vor o experiență unică.

Sănătate: Fă-i să se simtă hrăniți

Brandingul de sănătate și wellness poate fi puternic. În aceste zile mai mult ca niciodată, cu toții vrem să simțim că cineva are grijă de noi. Promiteți clienților spa că pot lăsa lumea în urmă pentru o oră sau direcționați clienții magazinelor de sănătate către pachete concepute pentru a viza plângerile comune.

Exemple de marketing cu propuneri de valoare

Pe lângă faptul că oferă exemple de propuneri de valoare și de marketing pe pagină, afacerile de succes din ziua de azi extind marketingul valorii pentru clienți în alte canale digitale. Inspiră-te din trei companii care o fac bine.

Tortuga

Rucsacuri de călătorie Tortuga sunt o soluție nouă - un rucsac care nu este făcut pentru școală sau camping. În schimb, au fost concepute ca bagaje de mână pe care călătorii aventuroși le puteau transporta cu ușurință dintr-o locație în alta. Poveștile lor pentru afaceri mici se concentrează pe lupta de o singură dată a celor doi fondatori de a găsi produsul pe care l-au inventat ulterior.

Compania își populează contul de Instagram cu imagini care transmit propunerea lor de valoare. Aproape fiecare fotografie arată pe cineva tânăr purtând un rucsac Tortuga în timp ce explorează o destinație fabuloasă.

Strava

Strava este un alt brand care o ucide prin propunerea de valoare de marketing prin intermediul rețelelor sociale. Aplicația de fitness oferă sportivilor instrumente de antrenament și îi conectează la o comunitate globală de utilizatori - în principal alergători și bicicliști.

În timp ce conturile de socializare ale companiei sunt populare – Instagramul lor are peste 1 milion de urmăritori – excelează și la jocul cu hashtag-uri dedicate. #Strava are peste 7,5 milioane de postări pe Instagram, iar primele trei hashtag-uri mai specifice au peste un milion de postări fiecare.

Uber

Uber nu a fost întotdeauna gigantul corporativ care este astăzi, iar marketingul valoric clar a ajutat-o ​​să crească. Uber a recunoscut că oferta lor principală (atât pentru șoferi, cât și pentru călăreți) este confortul. O aplicație ușor de utilizat vă permite să programați un lift fără bătaia de cap de a apela la un taxi sau de a vă limita la anumite puncte de preluare și predare.

Un buletin informativ recent prin e-mail modelează această promisiune pentru o anumită piață - familii. Ei oferă un profil Uber Family care le permite părinților ocupați o modalitate ușoară de a se asigura că copiii lor ajung de la punctele A la B.

Cum să implementați marketingul bazat pe valoare

Deci, cum poți pune valoare în centrul propriului tău marketing? Începeți prin a vă imagina clientul și a vă rafina propunerea de valoare. Apoi, transmiteți mesajul în canalele dvs. obișnuite de marketing digital.

Călătoria ta ar trebui să arate cam așa:

1. Creați avatare detaliate ale clienților . Încorporați toate piețele dvs. țintă în personaje complete pentru clienți. Este posibil să finalizați acest pas alături de următorul.
2. Încadrați-vă propunerea de valoare în consecință. Cum vă puteți comunica propunerea de valoare fundamentală în funcție de ceea ce au nevoie sau își doresc? Ce este cel mai probabil să-i convingă să cumpere?
3. Încorporați în mod proeminent propunerea pe pagina dvs. de pornire. Fă-l mare și îndrăzneț, astfel încât vizitatorii să nu poată să nu o vadă. De asemenea, puteți edita profilurile rețelelor sociale pentru a reflecta mai bine această valoare.
4. Modelați-vă mesajul pentru diferite ținte. Fără a pierde nucleul comun, găsește unghiul corect sau USP pentru toate avatarele clienților tăi. Fiți pregătit să le revizuiți pe măsură ce afacerea dvs. și baza de clienți evoluează.
5. Creați conținut bazat pe valoare. Alegeți cele mai bune canale pentru diferite ținte și creați conținut dedicat care vă dovedește afirmațiile. Aceasta este oportunitatea perfectă de a vă pune în funcțiune segmentarea e-mailului. În loc să inundați căsuțele de e-mail, fiți selectiv cu privire la ceea ce trimiteți cui .
6. Evaluați ratele de conversie respective. De unde provine cel mai profitabil trafic? Cum puteți folosi aceste informații pentru a vă rafina mesajele și avatarele clienților?
7. Ține cursul. Mesajele tale exacte se vor schimba, dar – în afara unui rebranding major al afacerii – propunerea ta de valoare de bază nu ar trebui. Păstrați conținutul proaspăt pe măsură ce puteți, dar nu vă fie teamă de repetare. Dacă nu îți poți scoate o anumită mantră din cap, sunt șanse ca și piața ta să-l amintească.

Fă-ți timp cu pașii inițiali. Personalități puternice și detaliate ale clienților vă vor ajuta în fiecare etapă a marketingului dvs. Și s-ar putea să vă fie nevoie de câteva încercări pentru a găsi cuvintele potrivite pentru a distila valoarea pe care o oferiți.

Utilizați marketingul bazat pe valoare pentru a vă prezenta marca dvs. centrată pe client

Iată-l. Marketingul bazat pe valoare se rezumă la a le spune clienților ce vor câștiga din a face afaceri cu tine. Și concentrându-ți mesajul, îi vei oferi putere și claritate.

Pe măsură ce creați sau revedeți avatarele clienților, acordați o atenție deosebită dorințelor și motivațiilor acestora. Întrebați-vă: Ce tip de valoare este cel mai probabil să le influențeze în favoarea dvs.? Odată ce ai categoria potrivită, îți va fi mai ușor să articulezi o anumită propunere de valoare.

Apoi, este doar o chestiune de a transmite mesajul. Ai putea striga asta de pe acoperiș, dar probabil că vei găsi mai eficient să folosești instrumente de marketing digital de top, cum ar fi reclamele Google, rețelele sociale, mesajele text SMS și marketingul prin e-mail.