Marketing basato sul valore: perché è importante e come applicarlo ai tuoi clienti

Condivido il tuo dolore. Quando sei incredibile, è più difficile mettere a fuoco il tuo messaggio. Dopotutto, offri più servizi o prodotti e la tua attività offre ai clienti molteplici vantaggi. Quindi, ti chiedi come concentrarli per un approccio di marketing basato sul valore.

O forse stai pensando: "Cos'è esattamente il marketing basato sul valore?" La buona notizia è che potresti già utilizzare la tua piattaforma di marketing digitale per fare questo tipo di marketing senza chiamarlo per nome.

Ma potresti, e probabilmente dovresti, fare di più con la tua proposta di valore. Come? Bastano poche distinzioni, una manciata di esempi, un po' di fiducia e un pizzico di iniziativa. Quindi iniziamo.

Cos'è la proposta di valore nel marketing?

La proposta di valore nel marketing è un riepilogo mirato del valore che fornisci ai tuoi clienti: i vantaggi che li convincono a darti la loro attività.

Prova a finire questa frase con sei parole o meno:

• Siamo l'opzione migliore per i nostri clienti perché ________.

Questa è la tua proposta di valore. Nella proposta di valore del marketing, metti quel messaggio in primo piano e al centro. Lo usi per corteggiare nuovi clienti e ricordare a quelli vecchi perché dovrebbero restare con te.

Cosa si intende per valore nel marketing?

Valore nel marketing significa valore percepito dal cliente. È l'elemento che fa sentire le persone come se avessero vinto il compromesso costi-benefici: l'idea che stanno andando oltre il valore dei loro soldi.

Al centro del tuo modello di business, c'è una priorità fondamentale: un impegno a fornire beni o servizi che i tuoi clienti considerano di alto valore in un modo particolare. Forse vendi marchi di alto livello o prodotti economici ma duraturi. Forse ti dedichi alla comunità del tuo marchio o a rendere gli acquisti necessari più convenienti per i tuoi clienti.

Esistono diversi modi per aggiungere valore, il che porta a diversi tipi di proposte di valore.

In che modo il marketing basato sui valori è diverso dal marketing basato sui valori?

Il marketing basato sul valore si concentra sulla dimostrazione che il tuo marchio può offrire ai clienti ciò che dice di poter fare.

Tuttavia, il marketing "basato sui valori" si concentra sull'etica e la morale che il marchio possiede per il bene comune.

Per alcune aziende, i due si sovrappongono. Prendi l'etichetta di abbigliamento prAna, una linea di abbigliamento attivo dedicata alla responsabilità sociale e ambientale. Vendono design semplici a un prezzo più alto rispetto ad alcuni dei loro concorrenti. Tuttavia, i fan apprezzano le pratiche lavorative del marchio, la produzione sostenibile e le partnership di beneficenza.

In che modo una proposta di valore è diversa da una proposta di vendita unica?

La tua proposta di valore è intimamente correlata alle tue proposte di vendita uniche (USP), ma non sono la stessa cosa.

Il tuo USP ti distingue dai tuoi concorrenti quando si tratta di un particolare mercato o prodotto. È un modo per posizionarti. La tua proposta di valore è più profonda e fa parte del tuo modello di business fondamentale.

Probabilmente hai più USP, inquadrati per obiettivi o offerte diversi. Attingono al tuo valore fondamentale e dicono a un certo mercato perché dovrebbero venire da te invece che da uno dei tuoi concorrenti.

D'altra parte, la tua proposta di valore è più efficace quando è chiara e singolare. Potresti commercializzarlo in vari modi, ma quei modi condividono la stessa radice.

Perché è necessario avviare il marketing della proposta di valore

Il marketing del valore del cliente offre alle tue campagne una struttura e risultati migliori. Usalo per:

• Concentrati sulla strategia dei contenuti. Fornisci materiali a supporto della tua affermazione. Consenti ai potenziali clienti di calcolare i propri potenziali vantaggi o mostra loro un'esperienza che vorranno rivendicare per se stessi.
• Ottenere e fornire dati migliori. Il valore convince le persone ad acquistare. Se un'iniziativa di marketing orientata al valore non dà i suoi frutti, allora devi riesaminare il modo in cui comunichi il tuo messaggio. A seconda del tuo settore, potresti anche utilizzare i dati per quantificare la tua proposta di valore per un pubblico di destinazione.
• Sviluppa lead migliori. Chi beneficia maggiormente del valore che offri? Cosa cercano online? Crea personaggi cliente migliori e usali per costruire le tue campagne pubblicitarie pay-per-click su Facebook o Google.
• Ispira i sostenitori del valore. Le persone adorano trasmettere suggerimenti utili che gli altri apprezzeranno. Quando risparmi denaro a qualcuno, gli dai da mangiare il miglior pasto della sua vita o rendi più facili compiti fastidiosi, crei un rappresentante del marchio desideroso di diffondere la buona notizia.

Con il marketing basato sul valore, ottieni chiarezza. Hai distillato il tuo discorso in qualcosa che le persone possono capire, valutare e ripetere.

Cosa cercano i clienti nel marketing basato sul valore

I clienti vogliono quella chiara affermazione: "il risultato B ti avvantaggerà facendo l'azione A". Cercano prodotti che forniscano valore e supportino l'affermazione con prove convincenti.

Cosa apprezzano i clienti?

I tuoi clienti non sono robot. Sono persone complesse con bisogni e desideri dinamici. Ciò crea una varietà di valori che può essere difficile da navigare fino a quando non classifichi ciascun valore in una delle quattro categorie:

• Funzionale (risparmio, qualità, organizzazione, varietà)
• Emotivo (benessere, attrattività, intrattenimento, nostalgia)
• Cambia la vita (motivazione, speranza, affiliazione)
• Impatto sociale (autotrascendenza)

La tua azienda probabilmente soddisfa i desideri di più clienti, ma chiediti quale è più probabile che generi vendite. Un prezzo competitivo? Teaser divertenti? Accesso a una community esclusiva?

Cosa trovano persuasivi i clienti?

Quindi, è necessario eseguire il backup delle affermazioni. Ognuna di queste forme di prova mostra a un cliente che offri effettivamente il valore promesso:

• Numeri
• Studi scientifici
• Spiegazioni su come seguire
• Portfolio/dimostrazioni
• Garanzie/garanzie
• Prova sociale
• Casi di studio/testimonianze/storie personali
• Premi di settore
• Approvazioni di celebrità / influencer

Diverse forme di prova si prestano a diversi canali e USP, ma danno la priorità a quelli che meglio si adattano alla proposta di valore della tua azienda.

Ad esempio, immagina due app per il fitness. Uno è uno strumento di gestione della dieta e dell'esercizio fisico che consolida le informazioni sulla salute per dirti esattamente come raggiungere un determinato obiettivo di perdita di peso. Offre anche una soluzione funzionale per aiutarti a soddisfare un bisogno emotivo. Se lo stessi prendendo in considerazione, vorrei vedere numeri, spiegazioni chiare e immagini prima e dopo.

Ora immagina che l'altra app offra motivazione e sfide quotidiane da parte di atleti e altri appassionati di fitness. Promette di cambiare la tua vita, integrandoti in una comunità entusiasmante e solidale. Vorrei prove sociali, contenuti gratuiti e storie stimolanti.

Tipi di marketing basato sul valore

I valori dei clienti sono complessi, ma la tua proposta di valore dovrebbe essere semplice. Cosa prometti di fare per i tuoi clienti? Metti questo valore al centro del tuo marketing.

Valore immediato: risolvere il loro problema

Hai identificato un punto dolente e hai creato un servizio o un prodotto per risolverlo. Nel marketing basato sul valore, evidenzierai il tipo di soluzione che offri.

Qualità: la migliore soluzione

Forse stai semplicemente meglio. Usi materiali migliori, enfatizzi l'artigianato o offri un servizio più completo. Va bene suonare il tuo clacson! Rivendica il tuo vantaggio con una singola frase o frase che i clienti possono ricordare.

Quindi, supporta questa affermazione con materiali di supporto che enfatizzino la superiorità della tua offerta. Differenze di dettaglio tra il tuo e   la tua concorrenza. Mostra credenziali e premi. Dimostra le tue abilità in azione. Metti insieme un sito web portfolio dei tuoi progetti passati preferiti.

Usabilità o praticità: la soluzione più semplice

Semplificate la vita delle altre persone? Il tuo software è incredibilmente intuitivo o i tuoi orari sono insolitamente flessibili? Il tuo gadget da cucina dimezza i tempi di preparazione?

Spiega alle persone come puoi fornire un sollievo senza problemi. Mostra una grande varietà di persone che utilizzano i tuoi strumenti o dettaglia le funzionalità che piacciono di più ai tuoi clienti. Crea una campagna e-mail dedicata alle storie di dilettanti che fanno cose straordinarie che hai reso più facili.

Compatibilità o personalizzazione: la soluzione precisa

Forse il tuo servizio offre opzioni à la carte che di solito sono raggruppate insieme, oppure puoi soddisfare molte richieste insolite. Forse il tuo prodotto funziona bene con gli altri e puoi sottolineare le integrazioni disponibili.

Un organizzatore di eventi potrebbe mostrare eventi passati particolarmente impegnativi. Oppure un web designer potrebbe evidenziare design personalizzati per settori di nicchia.

Novità: finalmente una soluzione

Il tuo servizio utilizza una nuova tecnologia proprietaria o risponde a un'esigenza emergente? O forse hai creato una nuova soluzione intelligente a un vecchio problema.

Prendi una pagina dal playbook di RingHero. RingHero è una piccola impresa avviata da tre donne attive che non sapevano cosa fare con le loro fedi nuziali durante l'esercizio. Hanno creato un braccialetto con una piccola custodia. Il loro marketing sottolinea l'originalità e l'elegante semplicità del loro prodotto.

Valore sicuro: dai loro tranquillità

A differenza degli acquirenti che cercano un valore immediato, i clienti che desiderano un valore sicuro sono investiti in rischi ridotti al minimo, prestazioni future e garanzie di supporto.

Fiducia: la tua reputazione

Alcuni settori fanno molto affidamento sulla fiducia del marchio. Ad esempio, la proposta di valore di un consulente finanziario dovrebbe fornire fatti concreti che dimostrino la loro capacità. Ma soprattutto, le persone devono credere che i loro soldi e le loro informazioni siano al sicuro nelle mani del consulente.

Flessibilità: la loro capacità di cambiare idea

Le persone non dovrebbero sentirsi fedeli a un servizio semplicemente perché è una seccatura cancellarlo. Prometti ai tuoi clienti che possono cambiare idea. Forse la tua attività si distingue per una generosa politica di restituzione o prove senza rischi.

In un mondo di molteplici opzioni di streaming, Netflix si pubblicizza come il massimo della comodità. La facilità di cancellazione è una delle loro affermazioni più importanti.

Supporto: un futuro condiviso

Sei qui per loro oggi, ma domani? Hai un'impressionante libreria di materiale supplementare o recensioni stellari per l'assistenza clienti? Potete offrire una sorta di garanzia o garanzia?

Dai loro fiducia in una relazione futura con la tua attività.

Valore economico: aiutali a risparmiare o guadagnare denaro

Come tutti gli altri, i tuoi clienti vogliono di più a meno. Come puoi allungare ulteriormente i loro dollari o il loro tempo?

Prezzo: meno dollari

Alcune aziende offrono ai clienti tariffe vantaggiose e indirizzano tutti i loro messaggi a tale scopo. Pensa a Spirit Airlines, una delle prime "compagnie aeree a bassissimo costo". Il loro team di marketing non vira mai in una direzione diversa. Tutto il materiale promozionale si concentra sulle tariffe basse offerte dalla compagnia aerea.

Efficienza o longevità: più soldi per il loro dollaro

Forse il vantaggio del prezzo non è immediatamente evidente. Se offri qualcosa di costoso che consente ai clienti di risparmiare a lungo termine, combatti i numeri con i numeri. Rendi i loro guadagni concreti quanto il prezzo che dovranno pagare.

Produttività: più soldi per il loro botto

Se stai offrendo opportunità di investimento con rendimenti incredibilmente alti, evidenzia i tuoi risultati. Recluta le testimonianze dei clienti per il tuo sito Web e invita le persone a condividere le proprie storie sui tuoi account social.

Gran parte del marketing di valore B2B si concentra anche sui risultati. I marchi di successo raccontano alle aziende come il loro prodotto o servizio può aiutarle a fare di più.

Valore sociale: aumenta la loro comunità o il loro status

Il marketing basato sul valore di alcune aziende attinge ai desideri dei clienti per i cambiamenti di comunità o di stato. Promettono accesso, fanno appello all'ego o giocano con una certa identità.

Identità del marchio: fare appello alla loro immagine di sé o alle loro aspirazioni

I marchi di lusso si affidano al marketing aspirazionale. Promuovono uno stile di vita in cui i nomi dei marchi svolgono un ruolo importante e le persone vogliono possedere quei nomi. La loro proposta di valore ha meno a che fare con la qualità che con lo status.

Altri marchi si allineano con una sottocultura. Trasformano i loro prodotti in dichiarazioni di identità e affiliazione.

Comunità personale o di marca: fai appello al loro desiderio di connettersi

Rendi più facile per le persone connettersi con i loro cari in un modo speciale? Forse offri prodotti di posta ordinaria vecchio stile o fai magliette e altri prodotti con effetti personali. Forse la tua palestra ha creato una comunità di appassionati di esercizi che interagiscono regolarmente online e di persona.

Il tuo valore potrebbe risiedere meno nell'accesso alle tue strutture che nell'accesso a un gruppo di persone di supporto.

Aspetto personale: Appello alla loro vanità

Non c'è niente di sbagliato in un po' di vanità. Un salone di lusso non promette solo di prendersi cura delle tue doppie punte. Invece, promettono di farti apparire e sentirti bella. Mostra il tuo lavoro manuale e dì ai potenziali clienti che puoi aiutare anche loro a far girare la testa.

Valori personali o di marca: fare appello alla loro coscienza

prAna non è l'unico marchio di moda che sfrutta le priorità di un mercato più giovane ed eco-consapevole. Le persone vogliono sentirsi bene con se stesse e il loro impatto sul mondo. Se i valori sono al centro del tuo marchio, integrali nel tuo messaggio su tutti i canali.

Valore personale: suscita gioia o favorisce il benessere

A volte vogliamo far parte del gruppo. A volte abbiamo bisogno di un po' di tempo o territorio per noi stessi.

Singolarità: falli sentire speciali

Una persona spende 4.000 dollari in una borsetta per fare una dichiarazione. Quando pagano così tanto per un piccolo quadro unico da appendere nella loro camera da letto, lo fanno perché è speciale e li fa sentire speciali. Porta loro piacere che non hanno bisogno di condividere con nessun altro.

Esperienza: renderli affamati

Produci il miglior barbacoa nello stato del Wyoming? O offrire tour guidati da locali di una città popolare? C'è un motivo per cui i clienti verranno da te invece di Taco Bell o di un Big Bus Tour. Vogliono un'esperienza unica.

Salute: falli sentire nutriti

Il marchio di salute e benessere può essere potente. In questi giorni più che mai, vogliamo tutti sentire che qualcuno si prende cura di noi. Prometti ai clienti delle terme che possono lasciarsi alle spalle il mondo per un'ora o indirizzare i clienti dei negozi di salute a pacchetti progettati per affrontare i reclami comuni.

Esempi di marketing con proposte di valore

Oltre a fornire esempi di proposte di valore e marketing on-page, le aziende di successo di oggi estendono il marketing del valore del cliente ad altri canali digitali. Lasciati ispirare da tre aziende che lo fanno bene.

Tortura

Gli zaini da viaggio Tortuga sono una nuova soluzione: uno zaino che non è fatto per la scuola o il campeggio. Invece, sono stati progettati come bagaglio a mano che i viaggiatori avventurosi potevano facilmente trasportare da un luogo all'altro. La narrazione della loro piccola impresa si concentra sulla lotta di una volta dei due fondatori per trovare il prodotto che in seguito hanno inventato.

L'azienda popola il proprio account Instagram con immagini che trasmettono la loro proposta di valore. Quasi ogni scatto mostra un giovane che indossa uno zaino Tortuga mentre esplora una destinazione favolosa.

Strava

Strava è un altro marchio che lo uccide commercializzando proposte di valore attraverso i social media. L'app per il fitness fornisce agli atleti strumenti di allenamento e li collega a una comunità globale di utenti, principalmente corridori e ciclisti.

Sebbene gli account social dell'azienda siano popolari - il loro Instagram ha oltre 1 milione di follower - eccelle anche nel gioco dell'hashtag dedicato. #Strava ha più di 7,5 milioni di post su Instagram e i loro primi tre hashtag più specifici hanno oltre un milione di post ciascuno.

Super

Uber non è sempre stato il gigante aziendale che è oggi e il chiaro valore del marketing l'ha aiutata a crescere. Uber ha riconosciuto che la loro offerta principale (sia per i conducenti che per i passeggeri) è la convenienza. Un'app di facile utilizzo ti consente di programmare un passaggio senza il fastidio di chiamare un taxi o limitarti a determinati punti di ritiro e riconsegna.

Una recente newsletter via e-mail dà forma a questa promessa per un mercato particolare: le famiglie. Offrono un profilo Uber Family che consente ai genitori impegnati un modo semplice per assicurarsi che i loro figli passino dai punti A a B.

Come implementare il marketing basato sul valore

Quindi, come puoi mettere il valore al centro del tuo marketing? Inizia immaginando il tuo cliente e perfezionando la tua proposta di valore. Quindi, porta il messaggio nei tuoi soliti canali di marketing digitale.

Il tuo viaggio dovrebbe assomigliare a questo:

1. Crea avatar cliente dettagliati. Trasforma tutti i tuoi mercati target in personaggi cliente completi. Potresti completare questo passaggio insieme al successivo.
2. Inquadra la tua proposta di valore di conseguenza. Come puoi comunicare la tua proposta di valore fondamentale in base a ciò di cui hanno bisogno o vogliono? Cosa è più probabile che li convinca ad acquistare?
3. Incorporare in modo prominente la proposta sulla tua home page. Rendilo grande e audace in modo che i visitatori non possano fare a meno di vederlo. Potresti anche modificare i profili dei social media per riflettere meglio questo valore.
4. Dai forma al tuo messaggio per diversi target. Senza perdere il nucleo comune, trova la giusta angolazione o USP per tutti gli avatar dei tuoi clienti. Preparati a rivederli man mano che la tua attività e la tua base di clienti si evolvono.
5. Creare contenuti basati sul valore. Scegli i canali migliori per target diversi e crea contenuti dedicati che dimostrino le tue affermazioni. Questa è l'occasione perfetta per far funzionare la tua segmentazione della posta elettronica. Invece di inondare le caselle di posta, sii selettivo su ciò che invii a chi .
6. Valuta i rispettivi tassi di conversione. Da dove proviene il tuo traffico più redditizio? Come puoi utilizzare queste informazioni per perfezionare i tuoi messaggi e gli avatar dei clienti?
7. Mantenere la rotta. I tuoi messaggi esatti cambieranno, ma - a meno di un importante rebranding aziendale - la tua proposta di valore principale non dovrebbe. Mantieni i contenuti freschi come puoi, ma non aver paura della ripetizione. Se non riesci a toglierti dalla testa un certo mantra, è probabile che anche il tuo mercato lo ricorderà.

Prenditi il ​​tuo tempo con i primi passi. Customer persona forti e dettagliate ti aiuteranno in ogni fase del tuo marketing. E potrebbero essere necessari alcuni tentativi per trovare le parole giuste per distillare il valore che offri.

Usa il marketing basato sul valore per presentare il tuo marchio incentrato sul cliente

Ecco qua. Il marketing basato sul valore si riduce a dire ai clienti cosa guadagneranno facendo affari con te. E mettendo a fuoco il tuo messaggio, gli darai forza e chiarezza.

Mentre crei o rivisiti gli avatar dei tuoi clienti, presta particolare attenzione ai loro desideri e motivazioni. Chiediti: quale tipo di valore ha maggiori probabilità di influenzarli a tuo favore? Una volta individuata la categoria giusta, sarà più facile articolare una proposta di valore specifica.

Quindi, è solo questione di diffondere il messaggio. Potresti gridarlo dai tetti, ma probabilmente troverai più efficace utilizzare strumenti di marketing digitale di prim'ordine, come annunci Google, social media, messaggi di testo SMS ed e-mail marketing.