基于价值的营销：为什么它很重要以及如何将其应用于您的客户

我感觉到你的痛苦。 当你不可思议时，就很难集中你的信息。 毕竟，您提供多种服务或产品，并且您的企业为客户提供多种利益。 因此，您想知道如何将这些重点放在基于价值的营销方法上。

或者您可能在想，“到底什么是基于价值的营销？” 好消息是，您可能已经在使用您的数字营销平台进行此类营销，而无需直呼其名。

但是你可以，而且可能应该，对你的价值主张做更多的事情。 如何？ 你所需要的只是一些区别、一些例子、一点信心和一点主动性。 那么，让我们开始吧。

营销中的价值主张是什么？

营销中的价值主张是对您为客户提供的价值的重点总结——说服他们为您提供业务的优势。

尝试用不超过六个字来完成这句话：

• 我们是客户的最佳选择，因为 ________。

那就是你的价值主张。 在营销价值主张中，您将该信息放在首位和中心位置。 你用它来吸引新客户并提醒老客户为什么他们应该坚持你。

营销中的价值是什么意思？

营销中的价值意味着客户感知的价值。 这是让人们觉得他们已经赢得了成本效益权衡的元素——他们正在超越他们的金钱价值的想法。

在您的商业模式的核心，有一个基本优先事项：承诺以特定方式提供客户认为高价值的商品或服务。 也许您销售地位高的品牌或价格低廉但经久耐用的产品。 也许您致力于您的品牌社区或为您的客户提供更方便的必要购买。

有不同的增值方式，这导致了不同类型的价值主张。

基于价值的营销与基于价值的营销有何不同？

基于价值的营销侧重于证明您的品牌可以向客户提供它所说的。

然而，“基于价值”的营销侧重于品牌为共同利益而拥有的伦理道德。

对于一些公司来说，两者是重叠的。 以服装品牌 prAna 为例，这是一个致力于社会和环境责任的运动服系列。 他们以比一些竞争对手更高的价格出售简单的设计。 然而，粉丝们看重该品牌的劳工实践、可持续制造和慈善合作伙伴关系。

价值主张与独特的销售主张有何不同？

您的价值主张与您独特的销售主张 (USP) 密切相关，但它们不是一回事。

当涉及到特定市场或产品时，您的 USP 使您有别于竞争对手。 这是一种定位自己的方式。 您的价值主张更深入，是您基本业务模型的一部分。

您可能有多个 USP，针对不同的目标或产品设计。 他们利用您的核心价值并告诉特定市场为什么他们应该来找您而不是您的竞争对手之一。

另一方面，当你的价值主张清晰而单一时，它才是最有效的。 您可以通过多种方式推销它，但这些方式有着相同的根源。

为什么你需要开始价值主张营销

客户价值营销为您的营销活动提供更好的结构和结果。 用它来：

• 重点内容策略。 提供支持您的主张的材料。 允许潜在客户计算他们自己的潜在收益或向他们展示他们想要为自己争取的体验。
• 获取并提供更好的数据。 价值说服人们购买。 如果以价值为导向的营销计划没有奏效，那么您需要重新审视您传达信息的方式。 根据您所在的行业，您还可以使用数据来量化您对目标受众的价值主张。
• 开发更好的线索。 谁从你提供的价值中获益最多？ 他们在网上搜索什么？ 创建更好的客户角色并使用这些角色在 Facebook 或 Google 上构建您的按点击付费广告活动。
• 激励价值倡导者。 人们喜欢传递其他人会欣赏的热点提示。 当您为某人省钱，为他们提供一生中最好的一餐，或让烦人的工作变得更轻松时，您就创造了一个渴望传播好消息的品牌代表。

通过基于价值的营销，您会变得清晰。 你已经将你的推销提炼成人们可以理解、评估和重复的东西。

客户在基于价值的营销中寻找什么

客户想要明确的断言：“结果 B 将通过采取行动 A 使您受益。” 他们寻找能够提供价值并以令人信服的证据支持声明的产品。

客户看重什么？

您的客户不是机器人。 他们是复杂的人，有着动态的需求和欲望。 这使得各种值难以导航，直到您将每个值分类为以下四个类别之一：

• 功能性（节省、质量、组织、多样性）
• 情感（健康、吸引力、娱乐、怀旧）
• 改变生活（动机、希望、归属感）
• 社会影响（自我超越）

您的企业可能会满足多种客户需求，但要问问自己哪一种最有可能推动销售。 有竞争力的价格？ 有趣的预告片？ 访问专属社区？

客户认为有说服力的是什么？

然后，您需要支持您的声明。 任何这些形式的证明都可以向客户表明您确实提供了承诺的价值：

• 数字
• 科学研究
• 说明您如何贯彻执行
• 投资组合/演示
• 保证/担保
• 社会证明
• 案例研究/推荐/个人故事
• 行业奖项
• 名人/影响者代言

不同形式的证据适用于不同的渠道和 USP，但会优先考虑最适合您企业价值主张的证据。

例如，假设有两个健身应用程序。 一种是饮食和运动管理工具，可以整合您的健康信息，准确告诉您如何达到特定的减肥目标。 它还提供功能性解决方案来帮助您满足情感需求。 如果我正在考虑，我希望看到数字、清晰的解释和前后对比图。

现在想象另一个应用程序提供来自运动员和其他健身爱好者的日常动力和挑战。 它有望改变你的生活，让你融入一个令人兴奋和支持的社区。 我想要社会证明、免费赠品内容和鼓舞人心的故事。

基于价值的营销类型

客户价值很复杂，但您的价值主张应该很简单。 你承诺为你的客户做什么？ 将这种价值置于营销的核心。

直接价值：解决他们的问题

您已经确定了痛点并创建了服务或产品来解决它。 在基于价值的营销中，您会突出显示您提供的解决方案类型。

质量：最好的解决方案

也许你只是更好。 您使用更好的材料，强调工艺，或提供更全面的服务。 吹响自己的喇叭是可以的！ 用客户可以记住的单个短语或句子来宣传您的优势。

然后，用强调您产品的优越性的支持材料来支持这一主张。 你和之间的详细差异  你的竞争。 显示证书和奖励。 在行动中展示你的技能。 将您过去最喜欢的项目组合成一个投资组合网站。

可用性或便利性：最简单的解决方案

你让别人的生活更轻松了吗？ 您的软件是否非常直观，或者您的工作时间是否异常灵活？ 您的厨房小工具能将准备时间缩短一半吗？

告诉人们您如何提供轻松的解脱。 展示使用您的工具的各种各样的人，或详细说明您的客户最喜欢的功能。 设置一个电子邮件活动，专门介绍业余爱好者在您的帮助下做出令人惊奇的事情的故事。

兼容性或定制：精确的解决方案

也许您的服务提供通常捆绑在一起的点菜选项，或者您可以满足许多不寻常的要求。 也许您的产品与其他产品配合得很好，并且您可以强调可用的集成。

活动策划者可能会展示特别具有挑战性的过去事件。 或者网页设计师可能会突出针对利基行业的个性化设计。

新奇：终于有了解决方案

您的服务是否使用专有的新技术或满足新出现的需求？ 或者，也许您已经为旧问题创建了一个聪明的新解决方案。

借鉴 RingHero 的剧本。 RingHero 是一家小型企业，由三位活跃的女性创办，她们在锻炼时不知道如何处理结婚戒指。 他们创造了一个带小袋子的腕带。 他们的营销强调其产品的原创性和优雅的简洁性。

安全价值：让他们安心

与寻求即时价值的购物者不同，想要安全价值的客户会投资于风险最小化、未来绩效和支持保证。

信任：您的声誉

一些行业严重依赖品牌信任。 例如，财务顾问的价值主张应提供证明其能力的确凿事实。 但最重要的是，人们需要相信他们的资金和信息在顾问手中是安全的。

灵活性：他们改变想法的能力

人们不应该仅仅因为取消服务很麻烦就对服务产生忠诚度。 向您的客户保证他们可以改变主意。 也许您的企业以慷慨的退货政策或无风险试用而脱颖而出。

在一个拥有多种流媒体选项的世界中，Netflix 标榜自己是最方便的。 易于取消是他们最突出的主张之一。

支持：共同的未来

你今天是为他们而来，但明天呢？ 您是否有令人印象深刻的补充材料库或对客户支持的好评？ 你能提供某种保证或保证吗？

让他们对未来与您的业务的关系充满信心。

经济价值：帮助他们存钱或赚钱

与其他人一样，您的客户希望以更少的成本获得更多。 你怎样才能让他们的钱或时间更长？

价格：更少

一些公司为客户提供优惠价格，并将所有信息传递给客户。 想想 Spirit Airlines，它是最早的“超低成本航空公司”之一。 他们的营销团队从不转向不同的方向。 所有宣传材料都着重于航空公司提供的低票价。

效率或寿命：物有所值

也许价格优势不会立即显现出来。 如果你提供的东西很贵，从长远来看可以让客户省钱，那就用数字来对抗数字。 让他们的收益与他们必须付出的代价一样具体。

生产力：为他们的爆炸更多的钱

如果您正在提供收益极高的投资机会，请突出您的成果。 为您的网站争取客户推荐，并邀请人们在您的社交帐户上分享他们自己的故事。

许多 B2B 价值营销也关注结果。 成功的品牌会告诉企业他们的产品或服务如何帮助他们做得更多。

社会价值：增加他们的社区或地位

一些企业基于价值的营销利用了客户对社区或状态变化的渴望。 他们承诺访问、吸引自负或扮演某种身份。

品牌标识：吸引他们的自我形象或愿望

奢侈品牌依赖于有抱负的营销。 他们提倡一种品牌在其中发挥重要作用的生活方式，人们希望拥有这些品牌。 他们的价值主张与其说是质量，不如说是地位。

其他品牌与亚文化保持一致。 他们将他们的产品变成身份和隶属关系的声明。

个人或品牌社区：吸引他们建立联系的愿望

你是否让人们更容易以一种特殊的方式与他们所爱的人联系？ 也许您提供老式的蜗牛邮件产品或用个人物品制作 T 恤和其他产品。 也许您的健身房已经建立了一个定期在线和面对面互动的运动爱好者社区。

您的价值可能不在于使用您的设施，而在于获得一群支持的人。

个人形象：吸引他们的虚荣心

虚荣一点没什么不好。 高端沙龙不仅仅是承诺照顾你的分叉。 相反，他们承诺让您看起来和感觉起来都很漂亮。 炫耀您的手工作品，并告诉潜在客户您也可以帮助他们转头。

个人或品牌价值：诉诸他们的良心

prAna 并不是唯一一个利用更年轻、更具生态意识的市场优先事项的时尚品牌。 人们希望对自己以及对世界的影响感觉良好。 如果价值观是您品牌的核心，请将它们整合到您的跨渠道信息中。

个人价值：激发快乐或促进健康

有时我们想成为团队的一员。 有时我们需要一些属于自己的时间或领土。

独特性：让他们感到特别

一个人在手提包上砸了 4,000 美元来发表声明。 当他们花那么多钱买一幅独一无二的小画挂在他们的卧室里时，他们这样做是因为它很特别——并且让他们觉得自己很特别。 这给他们带来了不需要与任何人分享的快乐。

经验：让他们感到饥饿

您在怀俄明州制作最好的巴巴卡吗？ 或者提供当地人带领的热门城市之旅？ 客户会来找您而不是 Taco Bell 或 Big Bus Tour 是有原因的。 他们想要独特的体验。

健康：让他们感到被培养

健康和保健品牌可以很强大。 如今，我们比以往任何时候都更希望感觉有人在照顾我们。 向水疗中心的客户承诺，他们可以将世界抛在脑后一个小时，或者引导健康商店的客户购买专为解决常见投诉而设计的套餐。

价值主张营销的例子

除了提供价值主张和页面营销的示例外，当今成功的企业还将客户价值营销扩展到其他数字渠道。 从三个做得很好的公司那里得到启发。

托尔图加

Tortuga 旅行背包是一种新颖的解决方案 — 不是为学校或露营而设计的背包。 相反，它们被设计成随身行李，喜欢冒险的旅行者可以轻松地将它们从一个地方带到另一个地方。 他们讲述的小企业故事集中在两位创始人为寻找他们后来发明的产品而进行的一次性斗争。

该公司在他们的 Instagram 帐户中填充了传达其价值主张的图片。 几乎每一个镜头都展示了一个年轻人在探索一个美妙的目的地时背着托尔图加背包。

斯特拉瓦

Strava 是另一个通过社交媒体营销价值主张扼杀它的品牌。 这款健身应用程序为运动员提供训练工具，并将他们与全球用户社区联系起来——主要是跑步者和骑自行车的人。

虽然该公司的社交账户很受欢迎——他们的 Instagram 拥有超过 100 万粉丝——但它在专用标签游戏方面也很出色。 #Strava 在 Instagram 上有超过 750 万个帖子，他们的前三个更具体的主题标签每个都有超过 100 万个帖子。

优步

优步并不总是像今天这样的企业巨头，清晰的价值营销帮助它成长。 Uber 认识到他们（对司机和乘客）的主要服务是便利。 一个易于使用的应用程序允许您安排电梯，而无需叫出租车的麻烦或将自己限制在特定的接送点。

最近的一封电子邮件通讯为特定市场——家庭——塑造了这一承诺。 他们提供 Uber Family 个人资料，让忙碌的父母可以轻松地确保他们的孩子从 A 点到达 B 点。

如何实施基于价值的营销

那么，您如何才能将价值置于您自己营销的核心？ 从想象您的客户并完善您的价值主张开始。 然后，将消息带入您常用的数字营销渠道。

你的旅程应该是这样的：

1. 创建详细的客户头像。 将所有目标市场充实为完整的客户角色。 您可以在完成下一步的同时完成这一步。
2. 相应地构建您的价值主张。 您如何根据他们的需要或想要的来传达您的基本价值主张？ 什么最有可能说服他们购买？
3. 在您的主页上突出显示该建议。 把它做得大而大胆，这样游客就会情不自禁地看到它。 您还可以编辑社交媒体资料以更好地反映这一价值。
4. 针对不同的目标塑造您的信息。 在不丢失共同核心的情况下，为所有客户化身找到合适的角度或 USP。 随着您的业务和客户群的发展，准备好修改这些内容。
5. 制作基于价值的内容。 为不同的目标选择最佳渠道，并创建专门的内容来证明您的主张。 这是让您的电子邮件分段发挥作用的绝好机会。 不要让收件箱泛滥成灾，而是要有选择地发送给谁。
6. 评估各自的转化率。 您最赚钱的流量来自哪里？ 您如何使用这些信息来完善您的消息传递和客户头像？
7. 坚持到底。 你的确切信息会改变，但是——除非进行重大的企业品牌重塑——你的核心价值主张不应该改变。 尽可能保持内容新鲜，但不要害怕重复。 如果您无法从头脑中摆脱某种口头禅，您的市场很可能也会记住它。

花点时间完成最初的步骤。 强大、详细的客户角色将在营销的每个阶段为您提供帮助。 您可能需要尝试几次才能找到合适的词来提炼您提供的价值。

使用基于价值的营销来展示您以客户为中心的品牌

你有它。 基于价值的营销归结为告诉客户他们将从与您做生意中获得什么。 通过集中您的信息，您将赋予它力量和清晰度。

当您创建或重新访问您的客户头像时，请特别注意他们的愿望和动机。 问问自己：哪种类型的价值观最有可能影响他们对你有利？ 一旦你有了正确的类别，你会发现更容易阐明一个特定的价值主张。

然后，这只是获取消息的问题。 你可以在屋顶上大声疾呼，但你可能会发现使用一流的数字营销工具更有效，比如谷歌广告、社交媒体、SMS 短信和电子邮件营销。