Marketing basado en el valor: por qué es importante y cómo aplicarlo para sus clientes

Siento tu dolor. Cuando eres increíble, es más difícil enfocar tu mensaje. Después de todo, usted ofrece múltiples servicios o productos, y su empresa brinda a los clientes múltiples beneficios. Entonces, se pregunta cómo puede enfocarlos para un enfoque de marketing basado en el valor.

O tal vez esté pensando: "¿Qué es exactamente el marketing basado en el valor?" La buena noticia es que es posible que ya esté utilizando su plataforma de marketing digital para hacer este tipo de marketing sin llamarlo por su nombre.

Pero podría, y probablemente debería, hacer más con su propuesta de valor. ¿Cómo? Todo lo que necesita son algunas distinciones, un puñado de ejemplos, un poco de confianza y una pizca de iniciativa. Entonces empecemos.

¿Qué es la propuesta de valor en marketing?

La propuesta de valor en marketing es un resumen enfocado del valor que brinda a sus clientes: las ventajas que los convencen de brindarle su negocio.

Trate de terminar esta oración con seis palabras o menos:

• Somos la mejor opción para nuestros clientes porque ________.

Esa es tu propuesta de valor. En la propuesta de valor de marketing, pones ese mensaje al frente y al centro. Lo usa para atraer a nuevos clientes y recordarles a los antiguos por qué deberían quedarse con usted.

¿Qué se entiende por valor en marketing?

Valor en marketing significa valor percibido por el cliente. Es el elemento que hace que las personas sientan que han ganado la compensación de costo-beneficio: la idea de que están superando el valor de su dinero.

En el corazón de su modelo de negocios, hay una prioridad fundamental: el compromiso de entregar bienes o servicios que sus clientes consideren de alto valor de una manera particular. Tal vez vendas marcas de alto estatus o productos económicos pero duraderos. Tal vez esté dedicado a la comunidad de su marca o a hacer que las compras necesarias sean más convenientes para sus clientes.

Hay diferentes formas de agregar valor, lo que lleva a diferentes tipos de propuestas de valor.

¿En qué se diferencia el marketing basado en valores del marketing basado en valores?

El marketing basado en el valor se centra en demostrar que su marca puede ofrecer a los clientes lo que dice que puede hacer.

Sin embargo, el marketing “basado en valores” se enfoca en la ética y la moral que posee la marca para el bien común.

Para algunas empresas, los dos se superponen. Por ejemplo, la marca de ropa prAna, una línea de ropa deportiva dedicada a la responsabilidad social y medioambiental. Venden diseños simples a un precio más alto que algunos de sus competidores. Sin embargo, los fanáticos valoran las prácticas laborales de la marca, la fabricación sostenible y las asociaciones benéficas.

¿En qué se diferencia una propuesta de valor de una propuesta de venta única?

Su propuesta de valor está íntimamente relacionada con su(s) propuesta(s) de venta única(s), pero no son lo mismo.

Su USP lo diferencia de sus competidores cuando se trata de un mercado o producto en particular. Es una forma de posicionarte. Su propuesta de valor es más profunda y es parte de su modelo de negocio fundamental.

Es probable que tenga múltiples USP, enmarcados para diferentes objetivos u ofertas. Se basan en su valor central y le dicen a un determinado mercado por qué deberían acudir a usted en lugar de a uno de sus competidores.

Por otro lado, su propuesta de valor es más efectiva cuando es clara y singular. Puede comercializarlo de varias maneras, pero esas formas comparten la misma raíz.

Por qué necesita comenzar con el marketing de propuesta de valor

El marketing de valor para el cliente le da a sus campañas una mejor estructura y resultados. Úsalo para:

• Enfoque de la estrategia de contenido. Proporcione materiales que respalden su reclamo. Permita que los prospectos calculen sus propios beneficios potenciales o muéstreles una experiencia que querrán reclamar por sí mismos.
• Obtenga y proporcione mejores datos. El valor convence a la gente a comprar. Si una iniciativa de marketing impulsada por el valor no da sus frutos, entonces debe volver a examinar cómo comunica su mensaje. Dependiendo de su industria, también puede usar datos para cuantificar su propuesta de valor para un público objetivo.
• Desarrolle mejores clientes potenciales. ¿Quién se beneficia más del valor que ofreces? ¿Qué buscan en línea? Cree mejores perfiles de clientes y utilícelos para crear sus campañas publicitarias de pago por clic en Facebook o Google.
• Inspirar a los defensores del valor. A la gente le encanta compartir buenos consejos que los demás apreciarán. Cuando le ahorras dinero a alguien, le das la mejor comida de su vida o le facilitas las tareas molestas, creas un representante de marca ansioso por difundir las buenas noticias.

Con el marketing basado en el valor, gana claridad. Has destilado tu propuesta en algo que la gente pueda entender, evaluar y repetir.

Lo que buscan los clientes en el marketing basado en el valor

Los clientes quieren esa afirmación clara: "el resultado B lo beneficiará al realizar la acción A". Buscan productos que aporten valor y respalden la afirmación con pruebas convincentes.

¿Qué valoran los clientes?

Sus clientes no son robots. Son personas complejas con necesidades y deseos dinámicos. Esto crea una variedad de valores que pueden ser difíciles de navegar hasta que clasifique cada valor en una de cuatro categorías:

• Funcional (Ahorro, calidad, organización, variedad)
• Emocional (Bienestar, atractivo, entretenimiento, nostalgia)
• Cambio de vida (Motivación, esperanza, afiliación)
• Impacto social (Autotrascendencia)

Su empresa probablemente navega por múltiples deseos de los clientes, pero pregúntese cuál es más probable que impulse las ventas. ¿Un precio competitivo? ¿Acertijos divertidos? ¿Acceso a una comunidad exclusiva?

¿Qué encuentran los clientes persuasivos?

Luego, debe respaldar sus reclamos. Cualquiera de estas formas de prueba muestra a un cliente que de hecho ofrece el valor prometido:

• Números
• Estudios científicos
• Explicaciones sobre cómo sigue
• Portafolio/demostraciones
• Garantías/garantías
• Prueba social
• Estudios de casos/testimonios/historias personales
• premios de la industria
• Respaldos de celebridades/influencers

Las diferentes formas de prueba se prestan a diferentes canales y USP, pero priorice aquellas que mejor se adapten a la propuesta de valor de su negocio.

Por ejemplo, imagina dos aplicaciones de fitness. Una es una herramienta de gestión de la dieta y el ejercicio que consolida su información de salud para indicarle exactamente cómo cumplir con una determinada meta de pérdida de peso. También ofrece una solución funcional para ayudarte a satisfacer una necesidad emocional. Si lo estuviera considerando, me gustaría ver números, explicaciones claras e imágenes de antes y después.

Ahora imagine que la otra aplicación ofrece motivación y desafíos diarios de atletas y otros entusiastas del ejercicio. Promete cambiar tu vida, integrándote en una comunidad emocionante y solidaria. Quisiera pruebas sociales, contenido gratuito e historias inspiradoras.

Tipos de marketing basado en valor

Los valores del cliente son complejos, pero su propuesta de valor debe ser simple. ¿Qué promete hacer por sus clientes? Pon ese valor en el centro de tu marketing.

Valor inmediato: Resolver su problema

Ha identificado un punto débil y ha creado un servicio o producto para solucionarlo. En el marketing basado en valor, destacaría el tipo de solución que ofrece.

Calidad: La mejor solución

Tal vez eres simplemente mejor. Utiliza mejores materiales, enfatiza la artesanía u ofrece un servicio más completo. ¡Está bien tocar tu propia bocina! Reclame su ventaja con una sola frase u oración que los clientes puedan recordar.

Luego, respalde esta afirmación con materiales de respaldo que enfaticen la superioridad de su oferta. Detalle las diferencias entre el suyo y   tu competencia Mostrar credenciales y premios. Demuestra tus habilidades en acción. Cree un sitio web de cartera de sus proyectos anteriores favoritos.

Usabilidad o conveniencia: La solución más fácil

¿Facilitas la vida de otras personas? ¿Su software es increíblemente intuitivo o sus horarios son inusualmente flexibles? ¿Tu aparato de cocina reduce el tiempo de preparación a la mitad?

Dígale a la gente cómo puede proporcionar alivio sin complicaciones. Muestre una gran variedad de personas que utilizan sus herramientas o detalle las características que más disfrutan sus clientes. Configure una campaña de correo electrónico dedicada a historias de aficionados que hacen cosas increíbles que usted ha hecho más fáciles.

Compatibilidad o personalización: La solución precisa

Tal vez su servicio ofrezca opciones a la carta que generalmente se agrupan, o puede acomodar muchas solicitudes inusuales. Tal vez su producto funcione bien con otros, y puede destacar las integraciones disponibles.

Un planificador de eventos puede mostrar eventos pasados ​​particularmente desafiantes. O un diseñador web podría resaltar diseños personalizados para industrias de nicho.

Novedad: Por fin, una solución

¿Su servicio utiliza tecnología patentada y novedosa o aborda una necesidad emergente? O tal vez haya creado una nueva solución inteligente para un viejo problema.

Tome una página del libro de jugadas de RingHero. RingHero es una pequeña empresa iniciada por tres mujeres activas que no sabían qué hacer con sus anillos de boda mientras hacían ejercicio. Crearon una muñequera con una pequeña bolsa. Su marketing enfatiza la originalidad y la elegante sencillez de su producto.

Valor seguro: bríndeles tranquilidad

A diferencia de los compradores que buscan un valor inmediato, los clientes que desean un valor seguro invierten en riesgos mínimos, rendimiento futuro y garantías de soporte.

Confianza: Tu reputación

Algunas industrias dependen en gran medida de la confianza en la marca. Por ejemplo, la propuesta de valor de un asesor financiero debe proporcionar hechos concretos que demuestren su capacidad. Pero sobre todo, la gente necesita creer que su dinero e información están seguros en manos del asesor.

Flexibilidad: Su capacidad para cambiar de opinión.

Las personas no deberían sentirse leales a un servicio simplemente porque es una molestia cancelarlo. Promete a tus clientes que pueden cambiar de opinión. Tal vez su empresa se distinga por una generosa política de devoluciones o pruebas sin riesgos.

En un mundo de múltiples opciones de transmisión, Netflix se anuncia a sí mismo como lo último en conveniencia. La facilidad de cancelación es uno de sus reclamos más destacados.

Apoyo: un futuro compartido

Estás aquí para ellos hoy, pero ¿qué pasa mañana? ¿Tiene una impresionante biblioteca de material complementario o reseñas estelares para la atención al cliente? ¿Pueden ofrecer algún tipo de garantía o garantía?

Dales confianza en una futura relación con tu negocio.

Valor económico: Ayúdalos a ahorrar o ganar dinero

Como todo el mundo, sus clientes quieren más por menos. ¿Cómo puedes hacer que sus dólares o su tiempo se extiendan más?

Precio: Menos dólares

Algunas empresas ofrecen a los clientes tarifas de ganga y dirigen todos sus mensajes con ese fin. Piense en Spirit Airlines, una de las primeras “aerolíneas de costo ultra bajo”. Su equipo de marketing nunca se desvía en una dirección diferente. Todo el material promocional se centra en las tarifas económicas que ofrece la aerolínea.

Eficiencia o longevidad: más por su dinero

Tal vez la ventaja del precio no sea inmediatamente evidente. Si ofrece algo caro que permita a los clientes ahorrar a largo plazo, pelee números con números. Haga que sus ganancias sean tan concretas como el precio que tendrán que pagar.

Productividad: más dinero por su inversión

Si ofrece oportunidades de inversión con rendimientos increíblemente altos, destaque sus resultados. Obtenga testimonios de clientes para su sitio web e invite a las personas a compartir sus propias historias en sus cuentas sociales.

Gran parte del marketing de valor B2B también se centra en los resultados. Las marcas exitosas les dicen a las empresas cómo su producto o servicio puede ayudarlos a hacer más.

Valor social: aumentar su comunidad o estatus

El marketing basado en el valor de algunas empresas aprovecha los deseos de los clientes por la comunidad o los cambios de estado. Prometen acceso, apelan a egos o juegan con cierta identidad.

Identidad de marca: apelación a su propia imagen o aspiraciones

Las marcas de lujo confían en el marketing aspiracional. Promueven un estilo de vida en el que las marcas juegan un papel importante y la gente quiere poseer esos nombres. Su propuesta de valor tiene menos que ver con la calidad que con el estatus.

Otras marcas se alinean con una subcultura. Convierten sus productos en declaraciones de identidad y afiliación.

Comunidad personal o de marca: Apelar a su deseo de conectarse

¿Haces que sea más fácil para las personas conectarse con sus seres queridos de una manera especial? Tal vez usted ofrece productos de correo tradicional a la antigua o hace camisetas y otros productos a partir de efectos personales. Tal vez su gimnasio haya creado una comunidad de entusiastas del ejercicio que interactúan regularmente en línea y en persona.

Su valor puede residir menos en el acceso a sus instalaciones que en el acceso a un grupo de apoyo de personas.

Apariencia personal: apelación a su vanidad

No hay nada malo con un poco de vanidad. Un salón de alta gama no solo promete cuidar tus puntas abiertas. En cambio, prometen hacerte lucir y sentirte hermosa. Muestre su trabajo manual y dígales a los posibles clientes que también puede ayudarlos a llamar la atención.

Valores personales o de marca: Apelación a su conciencia

prAna no es la única marca de moda que capitaliza las prioridades de un mercado más joven y más consciente del medio ambiente. La gente quiere sentirse bien consigo misma y con su impacto en el mundo. Si los valores están en el corazón de su marca, intégrelos en su mensaje a través de los canales.

Valor personal: Despierte alegría o fomente el bienestar

A veces queremos ser parte del grupo. A veces necesitamos un poco de tiempo o territorio para nosotros mismos.

Singularidad: Haz que se sientan especiales

Una persona deja $4,000 en un bolso para hacer una declaración. Cuando pagan tanto por una pintura pequeña y única para colgar en su dormitorio, lo hacen porque es especial y los hace sentir especiales. Les brinda placer que no necesitan compartir con nadie más.

Experiencia: Haz que tengan hambre

¿Haces la mejor barbacoa en el estado de Wyoming? ¿O ofrecer recorridos guiados por locales de una ciudad popular? Hay una razón por la cual los clientes acudirán a usted en lugar de Taco Bell o Big Bus Tour. Quieren una experiencia única.

Salud: Haz que se sientan nutridos

La marca de salud y bienestar puede ser poderosa. En estos días más que nunca, todos queremos sentir que alguien nos está cuidando. Prometa a los clientes del spa que pueden dejar atrás el mundo durante una hora o dirija a los clientes de la tienda de salud a paquetes diseñados para tratar las quejas comunes.

Ejemplos de marketing de propuesta de valor

Además de proporcionar ejemplos de propuestas de valor y marketing en la página, las empresas exitosas de hoy en día extienden el marketing de valor para el cliente a otros canales digitales. Inspírate con tres empresas que lo hacen bien.

Tortuga

Las mochilas de viaje Tortuga son una solución novedosa: una mochila que no está hecha para la escuela o para acampar. En cambio, fueron diseñados como equipaje de mano que los viajeros aventureros podían llevar fácilmente de un lugar a otro. Su narración de pequeñas empresas se centra en la lucha única de los dos fundadores para encontrar el producto que luego inventaron.

La empresa llena su cuenta de Instagram con imágenes que transmiten su propuesta de valor. Casi todas las tomas muestran a alguien joven con una mochila Tortuga mientras exploran un destino fabuloso.

Strava

Strava es otra marca que destaca por su propuesta de valor de marketing a través de las redes sociales. La aplicación de fitness proporciona a los atletas herramientas de entrenamiento y los conecta con una comunidad global de usuarios, en su mayoría corredores y ciclistas.

Si bien las cuentas sociales de la compañía son populares (su Instagram tiene más de 1 millón de seguidores), también sobresale en el juego de etiquetas dedicadas. #Strava tiene más de 7,5 millones de publicaciones en Instagram, y sus tres hashtags más específicos tienen más de un millón de publicaciones cada uno.

Uber

Uber no siempre fue el gigante corporativo que es hoy, y el marketing de valor claro lo ayudó a crecer. Uber reconoció que su principal oferta (tanto para los conductores como para los pasajeros) es la comodidad. Una aplicación fácil de usar le permite programar un traslado sin la molestia de llamar a un taxi o restringirse a ciertos puntos de recogida y entrega.

Un boletín electrónico reciente da forma a esta promesa para un mercado en particular: las familias. Ofrecen un perfil de Uber Family que les permite a los padres ocupados una manera fácil de asegurarse de que sus hijos vayan del punto A al B.

Cómo implementar el marketing basado en valor

Entonces, ¿cómo puede poner el valor en el centro de su propio marketing? Comience imaginando a su cliente y refinando su propuesta de valor. Luego, lleve el mensaje a sus canales de marketing digital habituales.

Su viaje debería ser algo como esto:

1. Cree avatares de clientes detallados. Desarrolle todos sus mercados objetivo en personas completas de clientes. Puede completar este paso junto con el siguiente.
2. Enmarca tu propuesta de valor en consecuencia. ¿Cómo puedes comunicar tu propuesta de valor fundamental en función de lo que necesitan o quieren? ¿Qué es más probable que los convenza de comprar?
3. Incorpore de manera destacada la propuesta en su página de inicio. Hazlo grande y llamativo para que los visitantes no puedan evitar verlo. También puede editar los perfiles de las redes sociales para reflejar mejor este valor.
4. Da forma a tu mensaje para diferentes objetivos. Sin perder el núcleo común, encuentre el ángulo correcto o USP para todos los avatares de sus clientes. Esté preparado para revisarlos a medida que evolucionen su negocio y su base de clientes.
5. Cree contenido basado en valores. Elija los mejores canales para diferentes objetivos y cree contenido dedicado que demuestre sus afirmaciones. Esta es la oportunidad perfecta para poner a trabajar su segmentación de correo electrónico. En lugar de inundar las bandejas de entrada, sea selectivo sobre lo que envía a quién .
6. Evaluar las respectivas tasas de conversión. ¿De dónde proviene su tráfico más rentable? ¿Cómo puede usar esta información para refinar sus mensajes y avatares de clientes?
7. Mantener el rumbo. Sus mensajes exactos cambiarán, pero, salvo un importante cambio de marca comercial, su propuesta de valor central no debería hacerlo. Mantenga el contenido actualizado tanto como pueda, pero no tenga miedo de la repetición. Si no puede quitarse un cierto mantra de la cabeza, es probable que su mercado también lo recuerde.

Tómese su tiempo con los pasos iniciales. Las personas sólidas y detalladas de los clientes lo ayudarán en cada etapa de su comercialización. Y puede que le lleve algunos intentos encontrar las palabras adecuadas para destilar el valor que ofrece.

Utilice el marketing basado en el valor para presentar su marca centrada en el cliente

Ahí tienes. El marketing basado en el valor se reduce a decirles a los clientes qué ganarán al hacer negocios con usted. Y al enfocar tu mensaje, le darás fuerza y ​​claridad.

A medida que crea o revisa los avatares de sus clientes, preste especial atención a sus deseos y motivaciones. Pregúntese: ¿Qué tipo de valor es más probable que los influya a su favor? Una vez que tenga la categoría correcta, le resultará más fácil articular una propuesta de valor específica.

Entonces, solo es cuestión de transmitir el mensaje. Podría gritarlo a los cuatro vientos, pero probablemente le resultará más eficaz utilizar herramientas de marketing digital de primer nivel, como anuncios de Google, redes sociales, mensajes de texto SMS y marketing por correo electrónico.