Değere Dayalı Pazarlama: Neden Önemli ve Müşterileriniz İçin Nasıl Uygulanır?

Acını hissediyorum. İnanılmaz olduğunuzda, mesajınıza odaklanmak daha zordur. Ne de olsa birden çok hizmet veya ürün sunuyorsunuz ve işletmeniz müşterilere birden çok avantaj sağlıyor. Öyleyse, değere dayalı bir pazarlama yaklaşımı için bunları nasıl odaklayabileceğinizi merak ediyorsunuz.

Veya belki de "Zaten değere dayalı pazarlama tam olarak nedir?" diye düşünüyorsunuz. İyi haber şu ki, dijital pazarlama platformunuzu bu tür pazarlamayı isim vermeden yapmak için zaten kullanıyor olabilirsiniz.

Ancak değer önermenizle daha fazlasını yapabilirsiniz ve muhtemelen yapmalısınız. Nasıl? Tek ihtiyacınız olan birkaç ayrım, bir avuç örnek, biraz güven ve biraz inisiyatif. Öyleyse başlayalım.

Pazarlamada değer önerisi nedir?

Pazarlamada değer önerisi, müşterilerinize sağladığınız değerin odaklanmış bir özetidir - onları size işlerini vermeye ikna eden avantajlar.

Bu cümleyi altı veya daha az kelime ile bitirmeye çalışın:

• Müşterilerimiz için en iyi seçenek biziz çünkü ________.

Bu senin değer teklifin. Pazarlama değeri teklifinde, bu mesajı öne ve merkeze koyarsınız. Bunu yeni müşteriler kazanmak ve eski müşterilere neden size bağlı kalmaları gerektiğini hatırlatmak için kullanıyorsunuz.

Pazarlamada değer ile kastedilen nedir?

Pazarlamada değer, müşteri tarafından algılanan değer anlamına gelir. İnsanları maliyet-fayda ödünleşimini kazanmış gibi hissettiren unsur - paralarının değerinin ötesine geçtikleri fikri.

İş modelinizin merkezinde temel bir öncelik vardır: müşterilerinizin belirli bir şekilde yüksek değerli gördüğü mal veya hizmetleri sunma taahhüdü. Belki yüksek statülü markalar veya ucuz ama uzun ömürlü ürünler satıyorsunuz. Belki de kendinizi marka topluluğunuza veya müşterileriniz için gerekli satın alma işlemlerini daha kolay hale getirmeye adadınız.

Değer eklemenin farklı yolları vardır ve bu da farklı değer önerileri türlerine yol açar.

Değere dayalı pazarlamanın değerlere dayalı pazarlamadan farkı nedir?

Değere dayalı pazarlama, markanızın müşterilere yapabileceğini söylediği şeyi sunabileceğini kanıtlamaya odaklanır.

Bununla birlikte, "değerlere dayalı" pazarlama, markanın kamu yararı için sahip olduğu etik ve ahlaka odaklanır.

Bazı şirketler için ikisi örtüşüyor. Sosyal ve çevresel sorumluluğa adanmış bir spor giyim markası olan prAna giyim etiketini ele alalım. Basit tasarımları bazı rakiplerinden daha yüksek bir fiyata satıyorlar. Bununla birlikte hayranlar, markanın işgücü uygulamalarına, sürdürülebilir üretimine ve yardım ortaklıklarına değer veriyor.

Bir değer teklifinin benzersiz bir satış teklifinden farkı nedir?

Değer teklifiniz, benzersiz satış teklif(ler)inizle (USP) yakından ilişkilidir, ancak bunlar aynı şey değildir.

USP'niz, belirli bir pazar veya ürün söz konusu olduğunda sizi rakiplerinizden ayırır. Kendinizi konumlandırmanın bir yolu. Değer teklifiniz daha derine iner ve temel iş modelinizin bir parçasıdır.

Muhtemelen farklı hedefler veya teklifler için çerçevelenmiş birden fazla USP'niz vardır. Temel değerinizden yararlanırlar ve belirli bir pazara neden rakiplerinizden biri yerine size gelmeleri gerektiğini söylerler.

Öte yandan, değer önermeniz en çok net ve tekil olduğunda etkilidir. Onu çeşitli şekillerde pazarlayabilirsiniz, ancak bu yollar aynı kökü paylaşır.

Değer önermesi pazarlamasına neden başlamanız gerekiyor?

Müşteri değeri pazarlaması, kampanyalarınıza daha iyi bir yapı ve sonuç verir. Şunun için kullanın:

• İçerik stratejisine odaklanın. İddianızı destekleyen materyaller sağlayın. Müşteri adaylarının kendi potansiyel faydalarını hesaplamalarına izin verin veya onlara kendileri için sahiplenmek isteyecekleri bir deneyim gösterin.
• Daha iyi veri alın ve verin. Değer, insanları satın almaya ikna eder. Değer odaklı bir pazarlama girişimi işe yaramazsa, mesajınızı nasıl ilettiğinizi yeniden incelemeniz gerekir. Sektörünüze bağlı olarak, hedef kitle için değer teklifinizi ölçmek için verileri de kullanabilirsiniz.
• Daha iyi müşteri adayları geliştirin. Sunduğunuz değerden en çok kimler yararlanıyor? İnternette ne arıyorlar? Daha iyi müşteri karakterleri oluşturun ve bunları Facebook veya Google'da tıklama başına ödeme reklam kampanyalarınızı oluşturmak için kullanın.
• Değer savunucularına ilham verin. İnsanlar, başkalarının takdir edeceği sıcak ipuçlarını iletmeyi sever. Birinin parasını biriktirdiğinizde, onlara hayatlarının en iyi yemeğini yedirdiğinizde veya can sıkıcı işleri kolaylaştırdığınızda, iyi haberi yaymaya hevesli bir marka temsilcisi yaratırsınız.

Değere dayalı pazarlama ile netlik kazanırsınız. Satış konuşmanızı insanların anlayabileceği, değerlendirebileceği ve tekrarlayabileceği bir hale getirdiniz.

Müşteriler değere dayalı pazarlamada ne arar?

Müşteriler şu net iddiayı isterler: "B sonucu, A eylemini yaparak size fayda sağlayacaktır." Değer sağlayan ve iddiayı ikna edici kanıtlarla destekleyen ürünler ararlar.

Müşteriler neye değer verir?

Müşterileriniz robot değil. Dinamik ihtiyaçları ve arzuları olan karmaşık insanlardır. Bu, siz her bir değeri dört kategoriden birinde sınıflandırana kadar gezinmesi zor olabilecek çeşitli değerler sağlar:

• Fonksiyonel (Tasarruf, kalite, organizasyon, çeşitlilik)
• Duygusal (Sağlık, çekicilik, eğlence, nostalji)
• Hayat değiştiren (Motivasyon, umut, bağlılık)
• Sosyal etki (Kendini aşma)

İşletmeniz muhtemelen birden fazla müşteri arzusunda geziniyor, ancak kendinize hangisinin satışları artırma olasılığının daha yüksek olduğunu sorun. Rekabetçi bir fiyat mı? Eğlenceli tanıtımlar? Özel bir topluluğa erişim?

Müşteriler neyi ikna edici buluyor?

Ardından, iddialarınızı yedeklemeniz gerekir. Bu kanıt biçimlerinden herhangi biri, bir müşteriye gerçekten vaat edilen değeri sunduğunuzu gösterir:

• Sayılar
• Bilimsel çalışmalar
• Nasıl takip ettiğinize ilişkin açıklamalar
• Portföy/gösteriler
• Garantiler/garantiler
• Sosyal kanıt
• Vaka çalışmaları/tanıklıklar/kişisel hikayeler
• endüstri ödülleri
• Ünlü/Influencer onayları

Farklı kanıt biçimleri, farklı kanallara ve USP'lere uygundur, ancak işletmenizin değer teklifine en uygun olanlara öncelik verir.

Örneğin, iki fitness uygulaması düşünün. Bunlardan biri, size belirli bir kilo verme hedefine tam olarak nasıl ulaşacağınızı söylemek için sağlık bilgilerinizi birleştiren bir diyet ve egzersiz yönetim aracıdır. Ayrıca duygusal bir ihtiyacı karşılamanıza yardımcı olacak işlevsel bir çözüm sunar. Düşünseydim, sayıları, net açıklamaları ve öncesi-sonrası resimlerini görmek isterdim.

Şimdi diğer uygulamanın sporcular ve diğer fitness tutkunlarından günlük motivasyon ve zorluklar sunduğunu hayal edin. Sizi heyecan verici ve destekleyici bir topluluğa entegre ederek hayatınızı değiştirmeyi vaat ediyor. Sosyal kanıt, ücretsiz içerik ve ilham verici hikayeler isterdim.

Değere dayalı pazarlama türleri

Müşteri değerleri karmaşıktır, ancak değer teklifiniz basit olmalıdır. Müşterileriniz için ne yapmayı vaat ediyorsunuz? Bu değeri pazarlamanızın merkezine koyun.

Acil değer: Sorunlarını çözün

Bir sorunlu nokta belirlediniz ve bunu düzeltmek için bir hizmet veya ürün yarattınız. Değere dayalı pazarlamada, sunduğunuz çözüm türünü vurgularsınız.

Kalite: En iyi çözüm

Belki de sadece daha iyisindir. Daha iyi malzemeler kullanır, işçiliği vurgular veya daha kapsamlı bir hizmet sunarsınız. Kendi kornanı çalabilirsin! Müşterilerin hatırlayabileceği tek bir ifade veya cümle ile avantajınızı talep edin.

Ardından, teklifinizin üstünlüğünü vurgulayan destekleyici malzemelerle bu iddiayı destekleyin. Sizin ve sizinki arasındaki detay farkları   senin rekabetin Kimlik bilgilerini ve ödülleri görüntüleyin. Eylem becerilerinizi gösterin. En sevdiğiniz geçmiş projelerden oluşan bir portföy web sitesi oluşturun.

Kullanılabilirlik veya rahatlık: En kolay çözüm

Başkalarının hayatını kolaylaştırıyor musunuz? Yazılımınız inanılmaz derecede sezgisel mi, yoksa saatleriniz alışılmadık derecede esnek mi? Mutfak aletiniz hazırlık süresini yarıya mı indiriyor?

İnsanlara nasıl sorunsuz bir rahatlama sağlayabileceğinizi söyleyin. Araçlarınızı kullanan çok çeşitli kişileri sergileyin veya müşterilerinizin en çok keyif aldığı özellikleri detaylandırın. Kolaylaştırdığınız harika şeyleri yapan amatörlerin hikayelerine adanmış bir e-posta kampanyası oluşturun.

Uyumluluk veya kişiselleştirme: Kesin çözüm

Belki hizmetiniz genellikle bir arada sunulan alakart seçenekler sunuyordur veya pek çok sıra dışı isteği yerine getirebilirsiniz. Belki ürününüz başkalarıyla iyi çalışır ve mevcut entegrasyonların altını çizebilirsiniz.

Bir etkinlik planlayıcısı, özellikle zorlayıcı geçmiş olayları gösterebilir. Veya bir web tasarımcısı, niş endüstriler için kişiselleştirilmiş tasarımları öne çıkarabilir.

Yenilik: Sonunda bir çözüm

Hizmetiniz tescilli, yeni bir teknoloji kullanıyor mu veya ortaya çıkan bir ihtiyaca cevap veriyor mu? Ya da eski bir soruna zekice, yeni bir çözüm bulmuş olabilirsiniz.

RingHero'nun başucu kitabından bir sayfa alın. RingHero, egzersiz yaparken alyanslarıyla ne yapacaklarını bilemeyen üç aktif kadın tarafından kurulmuş küçük bir işletmedir. Küçük bir kese ile bir bileklik yarattılar. Pazarlamaları, ürünlerinin orijinalliğini ve zarif sadeliğini vurgular.

Güvenli değer: Onlara gönül rahatlığı verin

Anında değer arayan müşterilerin aksine, güvenli değer isteyen müşteriler en aza indirilmiş riske, gelecekteki performansa ve destek güvencelerine yatırım yapıyor.

Güven: İtibarınız

Bazı endüstriler büyük ölçüde marka güvenine güvenir. Örneğin, bir finansal danışmanın değer önerisi, yeteneklerini gösteren somut gerçekler sağlamalıdır. Ancak her şeyden önce, insanların paralarının ve bilgilerinin danışmanın ellerinde güvende olduğuna inanmaları gerekir.

Esneklik: Fikirlerini değiştirme yetenekleri

İnsanlar sırf iptal etmesi zor olduğu için bir hizmete sadık hissetmemeli. Müşterilerinize fikirlerini değiştirebileceklerine dair söz verin. Belki işletmeniz, cömert bir iade politikası veya risksiz denemeler ile diğerlerinden ayrılır.

Birden fazla akış seçeneğinin olduğu bir dünyada, Netflix kendisini en üst düzey rahatlık olarak tanıtıyor. İptal kolaylığı en öne çıkan iddialarından biridir.

Destek: Ortak bir gelecek

Bugün onlar için buradasın, peki ya yarın? Etkileyici bir tamamlayıcı malzeme kitaplığınız veya müşteri desteği için mükemmel incelemeleriniz var mı? Bir çeşit garanti veya garanti sunabilir misiniz?

İşletmenizle gelecekteki bir ilişkide onlara güven verin.

Ekonomik değer: Para biriktirmelerine veya kazanmalarına yardımcı olun

Herkes gibi, müşterileriniz de daha azı için daha fazlasını istiyor. Dolarını veya zamanını nasıl daha fazla uzatabilirsiniz?

Fiyat: Daha az dolar

Bazı şirketler, müşterilere indirimli fiyatlar sunar ve tüm mesajlarını bu amaca yönlendirir. İlk "ultra düşük maliyetli havayollarından" biri olan Spirit Airlines'ı düşünün. Pazarlama ekipleri asla farklı bir yöne sapmaz. Tüm tanıtım materyalleri, havayolunun sunduğu düşük fiyatlara odaklanır.

Verimlilik veya uzun ömür: Paranın karşılığını fazlasıyla verir

Belki fiyat avantajı hemen belli olmaz. Müşterilerin uzun vadede tasarruf etmelerini sağlayan pahalı bir şey sunuyorsanız, rakamlarla mücadele edin. Kazanımlarını ödemek zorunda kalacakları bedel kadar somut hale getirin.

Verimlilik: Patlamaları için daha fazla dolar

İnanılmaz derecede yüksek getirili yatırım fırsatları sunuyorsanız, sonuçlarınızı vurgulayın. Web siteniz için müşteri referanslarını kaydedin ve insanları sosyal hesaplarınızda kendi hikayelerini paylaşmaya davet edin.

Birçok B2B değer pazarlaması da sonuçlara odaklanır. Başarılı markalar, işletmelere ürün veya hizmetlerinin daha fazlasını yapmalarına nasıl yardımcı olabileceğini anlatır.

Sosyal değer: Topluluklarını veya statülerini artırın

Bazı işletmelerin değere dayalı pazarlaması, müşterilerin topluluk veya statü değişiklikleri konusundaki arzularından yararlanır. Erişim sözü veriyorlar, egolara hitap ediyorlar veya belirli bir kimliğe oynuyorlar.

Marka kimliği: Kendi imajlarına veya özlemlerine hitap edin

Lüks markalar istek uyandıran pazarlamaya güveniyor. Marka isimlerinin önemli bir rol oynadığı ve insanların bu isimlere sahip olmak istediği bir yaşam tarzını teşvik ediyorlar. Değer önermelerinin kaliteden çok statüyle ilgisi vardır.

Diğer markalar kendilerini bir alt kültürle hizalar. Ürünlerini kimlik ve aidiyet ifadelerine dönüştürürler.

Kişisel veya marka topluluğu: Bağlantı kurma arzularına hitap edin

İnsanların sevdikleriyle özel bir şekilde bağ kurmasını kolaylaştırıyor musunuz? Belki eski moda salyangoz posta ürünleri sunuyorsunuz veya kişisel eşyalardan tişörtler ve diğer ürünler yapıyorsunuz. Belki de spor salonunuz, düzenli olarak çevrimiçi ve yüz yüze etkileşimde bulunan bir egzersiz tutkunları topluluğu oluşturmuştur.

Değeriniz, tesislerinize erişimden çok destekleyici bir insan grubuna erişimde yatıyor olabilir.

Kişisel görünüm: Kibirlerine hitap edin

Biraz kibirde yanlış bir şey yok. Üst düzey bir salon, yalnızca bölünmüş uçlarınızla ilgilenme sözü vermiyor. Bunun yerine, sizi güzel gösterecek ve hissettireceklerini vaat ediyorlar. El işlerinizi gösterin ve potansiyel müşterilerinize onların da bakışlarını üzerine çekmelerine yardımcı olabileceğinizi söyleyin.

Kişisel veya marka değerleri: Vicdanlarına hitap edin

prAna, daha genç ve daha çevre bilincine sahip bir pazarın önceliklerinden yararlanan tek moda markası değil. İnsanlar kendileri ve dünya üzerindeki etkileri hakkında iyi hissetmek isterler. Değerler markanızın merkezinde yer alıyorsa, bunları tüm kanallarda mesajınıza entegre edin.

Kişisel değer: Neşe uyandırın veya sağlığı geliştirin

Bazen grubun bir parçası olmak isteriz. Bazen kendimize biraz zamana veya bölgeye ihtiyacımız var.

Tekillik: Özel hissetmelerini sağlayın

Bir kişi açıklama yapmak için bir el çantasına 4.000 dolar düşürüyor. Küçük, türünün tek örneği bir tabloyu yatak odalarına asmak için o kadar para ödediklerinde, bunu özel olduğu ve kendilerini özel hissettirdiği için yaparlar. Başka kimseyle paylaşmak zorunda kalmamaları onlara zevk verir.

Deneyim: Onları acıktırın

Wyoming eyaletindeki en iyi barbeküyü siz mi yapıyorsunuz? Veya popüler bir şehirde yerel rehberli turlar mı sunun? Taco Bell veya Büyük Otobüs Turu yerine müşterilerin size gelmesinin bir nedeni var. Eşsiz bir deneyim istiyorlar.

Sağlık: Beslendiğini hissettirin

Sağlık ve zindelik markalaması güçlü olabilir. Bugünlerde hepimiz her zamankinden daha fazla birinin bizimle ilgilendiğini hissetmek istiyoruz. Spa müşterilerine dünyayı bir saatliğine geride bırakabilecekleri sözünü verin veya sağlık mağazası müşterilerini yaygın şikayetleri hedef alan paketlere yönlendirin.

Değer önermesi pazarlamasına örnekler

Günümüzün başarılı işletmeleri, değer önerileri ve sayfa içi pazarlama örnekleri sağlamanın yanı sıra, müşteri değeri pazarlamasını diğer dijital kanallara da yaymaktadır. Bunu iyi yapan üç şirketten ilham alın.

Tortuga

Tortuga seyahat sırt çantaları yeni bir çözümdür - okul veya kamp için üretilmemiş bir sırt çantası. Bunun yerine, maceraperest gezginlerin bir yerden bir yere kolayca taşıyabilecekleri el bagajı olarak tasarlandılar. Küçük işletme hikaye anlatımı, iki kurucunun daha sonra icat ettikleri ürünü bulmak için bir kerelik mücadelesine odaklanıyor.

Şirket, Instagram hesaplarını değer tekliflerini ileten resimlerle dolduruyor. Neredeyse her çekimde Tortuga sırt çantası takan genç biri muhteşem bir destinasyonu keşfederken görülüyor.

Strava

Strava, sosyal medya aracılığıyla değer önermesi pazarlayarak onu öldüren bir başka markadır. Fitness uygulaması, sporculara antrenman araçları sağlar ve onları, çoğunlukla koşucular ve bisikletçiler olmak üzere küresel bir kullanıcı topluluğuna bağlar.

Şirketin sosyal hesapları popüler olsa da - Instagram'da 1 milyondan fazla takipçi var - aynı zamanda özel hashtag oyununda da başarılı. #Strava'nın Instagram'da 7,5 milyondan fazla gönderisi var ve en önemli üç hashtag'inin her biri bir milyondan fazla gönderiye sahip.

uber

Uber her zaman bugün olduğu kurumsal dev değildi ve net değer pazarlaması büyümesine yardımcı oldu. Uber, birincil tekliflerinin (hem sürücülere hem de yolculara) kolaylık olduğunu kabul etti. Kullanımı kolay bir uygulama, taksi çağırma veya kendinizi belirli alma ve bırakma noktalarıyla sınırlama zahmetine girmeden bir asansör planlamanıza olanak tanır.

Yakın tarihli bir e-posta bülteni, bu vaadi belirli bir pazar olan aileler için şekillendiriyor. Meşgul ebeveynlerin çocuklarının A noktasından B noktasına gitmesini sağlamanın kolay bir yolunu sağlayan bir Uber Aile profili sunarlar.

Değere dayalı pazarlama nasıl uygulanır?

Peki, değeri kendi pazarlamanızın merkezine nasıl koyabilirsiniz? Müşterinizi hayal ederek ve değer teklifinizi geliştirerek başlayın. Ardından, mesajı her zamanki dijital pazarlama kanallarınıza taşıyın.

Yolculuğunuz şöyle görünmelidir:

1. Ayrıntılı müşteri avatarları oluşturun. Tüm hedef pazarlarınızı eksiksiz müşteri kişiliklerine dönüştürün. Bu adımı bir sonraki adımla birlikte tamamlayabilirsiniz.
2. Değer teklifinizi buna göre çerçevelendirin. İhtiyaç duydukları veya istedikleri şeylere dayalı olarak temel değer önermenizi nasıl iletebilirsiniz? Onları satın almaya ikna etme olasılığı en yüksek olan nedir?
3. Önermeyi ana sayfanıza belirgin bir şekilde dahil edin. Ziyaretçilerin görmeden edememesi için büyük ve kalın yapın. Bu değeri daha iyi yansıtmak için sosyal medya profillerini de düzenleyebilirsiniz.
4. Mesajınızı farklı hedefler için şekillendirin. Ortak çekirdeği kaybetmeden, tüm müşteri avatarlarınız için doğru açıyı veya USP'yi bulun. İşletmeniz ve müşteri tabanınız geliştikçe bunları gözden geçirmeye hazır olun.
5. Değere dayalı içerik oluşturun. Farklı hedefler için en iyi kanalları seçin ve iddialarınızı kanıtlayan özel içerikler oluşturun. Bu, e-posta segmentasyonunuzu çalıştırmak için mükemmel bir fırsat. Gelen kutularını doldurmak yerine, kime ne göndereceğiniz konusunda seçici olun .
6. İlgili dönüşüm oranlarını değerlendirin. En karlı trafiğiniz nereden geliyor? Mesajlarınızı ve müşteri avatarlarınızı geliştirmek için bu bilgileri nasıl kullanabilirsiniz?
7. Kursta kal. Kesin mesajlarınız değişecek, ancak - büyük bir işletme yeniden markalaşması dışında - temel değer teklifiniz değişmemeli. İçeriği olabildiğince taze tutun, ancak tekrardan korkmayın. Belirli bir mantrayı kafanızdan atamıyorsanız, muhtemelen pazarınız da onu hatırlayacaktır.

İlk adımlarla zaman ayırın. Güçlü, ayrıntılı müşteri karakterleri, pazarlamanızın her aşamasında size yardımcı olacaktır. Ve sunduğunuz değeri damıtmak için doğru kelimeleri bulmak için birkaç deneme yapmanız gerekebilir.

Müşteri odaklı markanızı sunmak için değere dayalı pazarlamayı kullanın

İşte aldın. Değere dayalı pazarlama, müşterilere sizinle iş yapmaktan ne kazanacaklarını söylemekten ibarettir. Ve mesajınıza odaklanarak, ona güç ve netlik vereceksiniz.

Müşteri avatarlarınızı oluştururken veya yeniden ziyaret ederken, onların arzularına ve motivasyonlarına özellikle dikkat edin. Kendinize sorun: Onları sizin lehinize etkileme olasılığı en yüksek olan değer türü hangisidir? Doğru kategoriye sahip olduğunuzda, belirli bir değer teklifini dile getirmenin daha kolay olduğunu göreceksiniz.

O zaman, sadece mesajı almak meselesi. Bunu çatılardan haykırabilirsiniz, ancak muhtemelen Google reklamları, sosyal medya, SMS metin mesajları ve e-posta pazarlaması gibi birinci sınıf dijital pazarlama araçlarını kullanmayı daha etkili bulacaksınız.