Cum să manevrezi Startup Marketing

Pornirea unei afaceri vine cu un set complet de obstacole. Dacă abia sunteți la început, sunt șanse să vă confruntați cu aceste obstacole cu un buget mai mic și cu mai multă urgență. Indiferent de dimensiunea afacerii tale, este greu să ai succes fără o bază de marketing care să ajungă la clienți. Așadar, cum poți manevra marketingul pentru startup cu resursele de care dispui?

Ca în orice călătorie, cel mai bun mod de a ajunge la destinație este să faci un pas la un moment dat. Să dezvăluim pașii către strategia de marketing pentru startup. Vom include elementele de bază ale marketingului pentru startup și strategiile de top pentru startup-uri. În continuare, vom aborda găsirea și conectarea cu potențiali clienți. Și, în sfârșit, vom vedea câteva exemple despre cum să creați o bază solidă de marketing.

Înțelegerea elementelor de bază ale marketingului pentru startup

Primii pași ai marketingului pentru startup pot arăta foarte mult cu cei ai unui plan de afaceri. Dacă descoperiți că ați stabilit deja oricare dintre aceste puncte, băgați-vă pe spate. Acum mai aveți un lucru de făcut atunci când vă creați planul de marketing. Iată ce să faci după ce ai definit care este afacerea ta:

Limitați-vă piața

În primul rând, ar trebui să înțelegeți potrivirea pe piață. O potrivire pe piață vă spune dacă produsul sau serviciul dvs. umple un gol sau o nevoie pentru un anumit grup de oameni. În marketing, acel grup este numit „publicul țintă”.

Dacă crezi că afacerea ta este bună pentru toată lumea, ai putea fi prea îndrăgostit de ideea ta. Încercați să faceți un pas înapoi și să faceți studii de piață și cercetări pentru a afla mai multe despre potrivirea pieței dvs. Acest lucru vă va oferi informații valoroase, cum ar fi dacă afacerea dvs. este profitabilă.

Iată câteva întrebări pe care ți le poți pune pentru a-ți defini piața:

• Pentru ce vârstă este produsul/serviciul meu?
• Ce fel de persoană este cel mai probabil să-l cumpere?
• Este la cerere?
• Își poate permite cumpărătorul meu?
• Cât sunt dispuși să plătească?

Aceste răspunsuri nu numai că vă vor defini cumpărătorul țintă, ci vă vor spune și dacă ideea dvs. este viabilă. De exemplu, oamenii ar putea dori lipici pentru a-și lipi din nou notele Post-it, dar câți oameni l-ar cumpăra? O astfel de cercetare te ajută să știi de la început.

Apoi, aflați cât de specific este grupul care are nevoie de produsul sau serviciul dvs. Nu vrei o piață prea largă. Un anumit grup de clienți va fi mai ușor de comercializat și va avea mai puțini concurenți.

Nu face greșeala de a crede că un public mai mare înseamnă mai mulți bani. Ieșiți în evidență ca singura companie suficient de unică pentru grupul dvs. țintă. Acest lucru vă va evidenția afacerea ca fiind cea pe care trebuie să o alegeți. Vânzarea cărților de bucate pentru vorbitorii de arabă va fi mai mult de nișă decât vânzarea cărților de bucate. Unul are un public țintă mult mai clar decât celălalt.

Creați personaje de cumpărător

Odată ce înțelegeți publicul țintă și potrivirea pieței, separați acel grup de oameni în câteva persoane de cumpărător. Persoanele cumpărătorilor sunt avatare ale unor persoane care ar considera produsul tău util sau de dorit. Ar trebui să le construiți așa cum ați face personajele unei nuvele, înțelegându-le individual.

Să punem un exemplu rapid. Să spunem, de exemplu, că vindeți markere pentru tablă albă care durează mai mult decât media. Pentru a crea personaje de cumpărător, trebuie să știți de ce oamenii doresc acești markeri. Poate pentru că este costisitor să înlocuiești des marcajele pentru tablă și pentru că este mai ecologic să le folosești mai mult timp.

Ce fel de cumpărător și-ar face griji pentru aceste lucruri? Iată două persoane de cumpărător pentru acel scenariu:

1. Jennifer este șefa de achiziții la o școală. Are 38 de ani, grozavă la job, dar se confruntă cu mult stres. Primește în mod constant cereri de rechizite, dar trebuie să respecte bugetul limitat al școlii. Principalele ei preocupări sunt să rămână pe drumul cel bun cu cheltuielile, oferind angajaților și studenților ceea ce au nevoie pentru un mediu de învățare bun.
2. Pedro este responsabil de aprovizionarea unui startup. De fapt, poate l-ai angajat. Are 31 de ani și trebuie să echilibreze costurile de păstrare a stocului companiei și de menținerea costurilor scăzute. Cu cultura startup-ului care oferă din ce în ce mai multe avantaje, cum ar fi gustări gourmet și bere artizanală, bugetul său trebuie să se întindă. Rechizitele de birou de la lucrarea lui Pedro sunt adesea trecute cu vederea, iar întâlnirile rămân fără cerneală înainte ca ideea să fie terminată.

Poate că mintea ta se gândește deja la cum să vândă acestor doi cumpărători. Văzând utilizatorii ca oameni reali, este mult mai ușor să-ți dai seama ce trebuie să știe pentru a-ți cumpăra produsul. Acest lucru deschide calea pentru strategia de marketing pentru startup.

Cercetarea cuvintelor cheie

Cuvintele cheie sunt termenii pe care utilizatorii dvs. îi folosesc pentru a vă găsi online. Acest lucru va depinde de cât de pregătiți sunt să facă o achiziție, dar pentru această postare, ne vom concentra pe cei care sunt gata să cumpere. Pentru a aduna o listă de cuvinte cheie principale pe care doriți să o abordați, gândiți-vă la ce ar căuta oamenii pentru a găsi site-ul web al companiei dvs.

Cuvintele cheie pot fi cuvinte simple, cum ar fi „instalator” sau expresii scurte precum „rechizite de bucătărie de calitate industrială”. Ar trebui să reflecte ceea ce oferiți. Pentru a vedea dacă oamenii caută cuvintele dvs. cheie principale, utilizați instrumente gratuite precum Google Keyword Planner.

La ce sunt buni acești termeni? Când vă construiți marketingul de conținut și anunțurile online, aceste cuvinte cheie vor fi vitale pentru a ajunge la persoanele care doresc să vă găsească.

Stabiliți obiective realizabile

Cum veți ști dacă marketingul pentru startup este pe drumul cel bun?

Înainte de a începe strategia de marketing pentru startup, este important să știți de ce o faceți. Vrei să lansezi cu 1.000 de clienți potențiali pe lista ta de e-mail? Poate doriți să obțineți venituri de 100.000 USD până la sfârșitul anului. Obiectivele vor depinde de dimensiunea și scopul fiecărei afaceri.

Definiți un obiectiv care este atât provocator, cât și realizabil. Indiferent de ceea ce decideți să abordați, rămâneți cu el. Dacă alegeți să urmați 1.000 de e-mailuri până în ziua lansării, comunicați asta echipei dvs. Asigurați-vă că toată lumea știe că acesta este rezultatul pe care îl doriți și nu îl schimbați la jumătatea călătoriei. Odată ce v-ați atins obiectivul, creați unul nou și lucrați în acest sens.

Creează-ți brandingul și stilul

Știai că afacerea ta ar trebui să aibă și o personalitate? Afacerea ta poate părea că a venit direct de la tine, dar ar trebui să aibă propria ei personalitate. Acesta este ceea ce va duce de la „doar un alt furnizor” la „marca de care nu ne putem lipsi”.

Crearea identității de brand începe cu înțelegerea pe cine ajuți și de ce ești unic. Răspunsul la aceste întrebări vă va oferi o imagine mai clară a identității afacerii dvs.

• Ce fel de personalitate are compania ta? Companiile de securitate tind să fie de încredere și inteligente, în timp ce multe mărci de echipamente pentru exterior sunt aventuroase și puternice.
• Ce simte cumpărătorul sau susținătorul tău după ce intră în contact cu marca ta? Sunt împuterniciți, ușurați, energizați?
• De ce tu? Fiecare idee bună de afaceri are concurenți. Asta îți validează ideea. Cu ce ​​ești diferit față de ceilalți din industria ta?
• Care e povestea ta? Încercați să nu vă prezentați ca erou, ci poziționați-vă pentru a fi cea mai bună opțiune sau instrument pentru cumpărătorul dvs., eroul real. Tu ești prietenul care se luptă cu dragonul pentru ca ei să o salveze pe prințesă.

Creați un site web

În trecut, a avea un site web era doar o opțiune. Companiile s-ar putea baza pe traficul pietonal, cuvântul în gură și alte instrumente de marketing offline pentru a atrage clienți. La bine și la rău, acele zile au trecut și afacerea dvs. va trebui să fie online pentru a-și comercializa produsele și serviciile în mod eficient.

Din fericire, poți angaja pe cineva să-ți creeze site-ul web. Există o mulțime de servicii care fac mai ușor pentru proprietarii de afaceri care fac totul, astfel încât aceștia să nu fie nevoiți să încetinească.

Dacă decideți să vă creați singur, reveniți la lista de cuvinte cheie pe care ați făcut-o. Veți dori să le implementați în site-ul dvs. web și în SEO.

Cele mai bune strategii de marketing pentru startup-uri

Cu toți acești pași de bază în afara drumului, puteți începe să vă construiți fundația de marketing.

Marketing prin e-mail

Indiferent dacă o listă mare de e-mailuri se află în obiectivele tale sau nu, a avea o listă de contacte este inteligent atunci când îți comercializezi startup-ul. În timp ce rețelele sociale sunt grozave pentru marketing (mai multe despre asta mai târziu), afacerea dvs. este la fel de bună ca și contactele dvs. deținute. Puteți să vă diferențiați contactele deținute de alte persoane întrebând: „Dacă toate platformele de socializare se închid, mai pot ajunge la potențialii mei clienți?”

Configurarea unei liste de e-mail începe cu alegerea unui furnizor de e-mail și crearea unui formular de înscriere. Acest lucru se poate face ca un pop-up, o bară laterală pe site-ul dvs. sau un banner în partea de sus. Nu vă umpleți în exces site-ul cu formulare de înscriere pentru a evita copleșirea vizitatorilor.

Când creați formularul de înscriere, adăugați trei până la patru câmpuri (spații pentru informații) pentru datele pe care le doriți de la utilizatori. Vindeți produse pentru bebeluși? Aflați despre data scadenței clientului dvs. sau ziua de naștere a bebelușului acestuia. Îi puteți contacta din nou la o dată ulterioară pentru a urmări.

Proiectarea e-mailului dvs

Atunci când proiectați e-mailuri pentru clienții potențiali sau clienții dvs., aceste sfaturi vă vor ajuta să oferiți cele mai bune rezultate:

• Scrieți și proiectați în funcție de identitatea mărcii dvs. Utilizați culori, fonturi și tonuri adecvate.
• Creați e-mailuri responsive pentru mobil. Asigurați-vă că conținutul poate fi citit pe orice dispozitiv.
• Utilizați șabloane de e-mail. Nu este nevoie să reinventezi roata; folosește un șablon și creează-l al tău.

Măsurarea succesului e-mailului

Cum știi dacă marketingul prin e-mail funcționează? Iată câteva numere pe care veți dori să le monitorizați:

• Rata de deschidere: procentul din numărul total de abonați care v-au deschis e-mailul.
• Rata de clic: numărul de contacte care au făcut clic pe un link din e-mailul dvs. împărțit la numărul total de abonați, apoi înmulțit cu 100.
• Rata de respingere: procentul de abonați din lista dvs. de e-mail care nu au primit mesajul dvs.

Listele de e-mail sunt grozave pentru marketingul la pornire, deoarece permit automatizarea sau crearea unui răspuns automat la e-mail la un declanșator. Declanșatorul poate fi o achiziție, o înscriere prin formularul dvs., o zi de naștere etc. E-mailurile pot fi proiectate cu mult timp înainte de momentul în care trebuie trimise și îmbunătățite pe măsură ce vedeți cum răspund cititorii. Puteți crea automatizări pentru a întâmpina utilizatorii în afacerea dvs. sau pentru a-i ajuta să vă cunoască beneficiile înainte de a cumpăra.

Blogging

Blogging-ul era doar un mod de auto-exprimare. Acum, este un instrument cheie pentru orice afacere. Ne petrecem majoritatea zilelor consumând conținut online. Marketingul de conținut bun este cel care plutește nedetectat.

Cum funcționează marketingul de conținut? Pentru a explica asta, să ne întoarcem la vremea legendei picturii, Bob Ross. Ani de zile, a realizat nenumărate tablouri la televizor, arătând milioanelor de oameni cum să picteze. Dacă ești un om de afaceri, s-ar putea să te întrebi de ce ar oferi cineva conținut valoros. Se datorează faptului că conținutul nu este produsul. Bob Ross a vândut rechizite pentru pictură. Conținutul era marketingul.

Cum se leagă asta cu afacerile de astăzi? Nu trebuie să produceți o emisiune TV pentru a învăța oamenii cum să vă folosească produsul sau de ce. Puteți crea postări pe blog.

Creați categorii în jurul cuvintelor cheie principale pe care le-ați enumerat mai devreme. În cadrul acestor categorii, răspundeți la întrebările pe care le-ar putea avea clienții dvs. Aflați cum puteți ajuta și pentru ce poate fi aplicat produsul dvs.

Care este tutorialul de pictură pentru materialele tale de pictură? Scrieți postări pe blog despre asta și postați în mod constant. Cumpărătorii potențiali vor fi educați, vor afla despre startup-ul dvs. și vor avea încredere în dvs. pentru a oferi soluții pentru care sunt dispuși să plătească.

Influencer marketing

Influencer marketing este metoda de promovare a unui produs sau serviciu prin intermediul unor profiluri de încredere în rețelele sociale. Proprietarii acestor profiluri au de obicei un număr mare de urmăritori, sunt obișnuiți să recomande produse și au o nișă (parenting, sport, nutriție etc.).

Cu ani în urmă, folosirea celebrităților era modalitatea de a oferi dovezi sociale produsului tău. Gândiți-vă la sportivi de pe cutiile Wheaties sau la reclamele Pepsi cu vedete pop. A oferit brandului dvs. un sprijin pe care oamenii l-au înțeles pentru că le cunoșteau pe acele celebrități. Acum, influencerii sunt noile celebrități, doar că mult mai abordabile și identificabile.

În ciuda numărului mare de influenți care există deja, industria este încă pregătită să crească cu peste 13 miliarde de dolari în 2021. Lucrul grozav despre acest tip de marketing este că nu aveți nevoie de un buget masiv pentru a merge mai departe cu acest tip de startup. marketing.

Pentru a începe, mai întâi identificați tipul de influencer pe care doriți să îl abordați, tipul de conținut pe care îl vor posta și ce doriți să facă.

Există cinci tipuri majore de influențători:

1. Nano-influenceri au 1K-10K urmăritori
2. Micro-influenceri au între 10.000 și 50.000 de urmăritori
3. Influenții de nivel mediu au între 50.000 și 500.000 de urmăritori
4. Macro-influenceri au 500k-1M de urmăritori
5. Mega-influenceri au mai mult de 1 milion de urmăritori

Abordați nano și micro-influencer care postează despre industria dvs. Dacă produsul dvs. este ceva ce doresc cu adevărat să încerce, este probabil să puteți negocia un schimb de produse. Furnizi produsul gratuit și ei sunt de acord să creeze o postare despre el.

În acea postare, plasați un apel la acțiune (CTA) sau o solicitare pentru cei care văd postarea să facă ceva. Cel mai frecvent apel la acțiune este cumpărarea produsului. Alte practici comune includ acordarea influențelor un comision pentru fiecare vânzare și un cod de reducere pentru publicul lor.

Marketing de evenimente

Evenimentele sunt grozave de inclus în marketingul dvs. de startup din mai multe motive. Le puteți folosi pentru a contacta clienții existenți, precum și clienții potențiali noi și actuali. Marketingul pentru evenimente vă permite să creați experiențe unice pentru toți acești oameni într-un singur loc.

Marketingul pentru evenimente are o mulțime de beneficii, cum ar fi crearea de conexiuni mai puternice și crearea de hype media. Când organizați și găzduiți evenimente, permiteți nenumărate oportunități de interacțiune. Puteți afla despre clienții potențiali în timp ce le spuneți despre dvs. și industrie. În plus, permite comunitatea în baza dvs. de utilizatori. Dacă utilizatorii pot stabili cum să vă folosească produsul și spre care se îndreaptă industria, ei se leagă de dvs.

Gândiți-vă la exemple mari, cum ar fi evenimentele de lansare Apple. Pe partea mai mică, luați în considerare degustările de vin Zoom găzduite de podgorii. Posibilitățile de marketing pentru evenimente sunt vaste și diverse. Încercați-vă mâna și amintiți-vă să obțineți acele contacte valoroase din experiență.

Marketing pe rețelele sociale

Atragerea utilizatorilor către site-ul dvs. nu este singurul lucru pe care doriți să-l faceți atunci când lucrați la marketingul pentru startup. De asemenea, este important să folosiți alte instrumente pentru a interacționa și a intra în legătură cu potențialii clienți. Unul dintre cele mai populare instrumente pentru startup-uri este social media. Atenție, totuși, pentru că o mulțime de startup-uri se lasă duse de cap și uită că există o știință în marketingul cu rețelele sociale.

Mituri comune despre marketingul pe rețelele sociale

Există adesea o mentalitate de tot sau nimic despre marketingul pe rețelele sociale. Proprietarii și managerii de afaceri se vor gândi „trebuie să intrăm pe fiecare platformă” sau „nu are rost să accesăm rețelele sociale”.

De ce ambele afirmații sunt false? Socialul poate fi benefic pentru orice afacere, dar nu toate platformele sunt. Încercarea lor pe toate vă poate dilua strategia și resursele, eliminând de unde vă vor fi cel mai utile. Pe de altă parte, a nu intra deloc pe rețelele sociale înseamnă a alege în mod activ să ajungă la mai puțini oameni.

Deci, cum puteți face rețelele sociale parte din marketingul dvs. de startup? Concentrați-vă pe platformele care contează cel mai mult pentru industria dvs. și executați-vă strategia cu conținut planificat.

Alegerea platformelor de social media

Alegerea unui loc în care să postați conținut social și să vă conectați cu alții depășește standardele industriei. Sigur, poate că principalul tău concurent este pe Twitter. Asta nu înseamnă că trebuie să fii și tu acolo.

Fiecare rețea are o utilizare demografică și preferată de top. Facebook devine notoriu o rețea preferată pentru seniori. Dacă piața ta se află în această categorie demografică, Facebook poate fi un instrument grozav. Pentru conținut vizual, utilizați rețele care preferă fotografiile și videoclipurile în detrimentul textului, cum ar fi Instagram sau Pinterest. Twitter este un loc pentru a începe și a participa la conversații și a împărtăși fragmente rapide pe diferite subiecte.

Gândește-te la conținutul pe care vrei să-l partajezi. Amintiți-vă la ce public doriți să ajungeți și care este cel mai bun loc online pentru acea interacțiune. Concentrați-vă pe rețeaua care vă oferă toate aceste beneficii și lăsați alte rețele deoparte. Derulează mitul. Nu trebuie să fii prezent peste tot, dar trebuie să apari pe cel puțin o rețea de socializare.

Crearea și gestionarea conținutului

Creați un calendar social și planificați-vă conținutul din timp. Puteți distribui citate luni sau mărturii joi, de exemplu. Indiferent de ceea ce decideți să publicați, un calendar vă menține angajat și responsabil. De asemenea, vă permite să creați conținutul cu suficient timp pentru a fi pregătit.

După ce ați creat conținutul, utilizați o aplicație de programare precum Later sau Planoly pentru a publica automat la momentul potrivit. Acest lucru vă va crește șansele de a ajunge la publicul țintă atunci când acesta navighează.

Postare la cel mai bun moment

A aștepta să postezi pe rețelele sociale atunci când îți este convenabil nu este o strategie grozavă. Utilizarea rețelelor sociale variază pe parcursul zilei. La fel ca traficul obișnuit, traficul din rețelele sociale are vârfuri și perioade de nefuncționare. Deci, care este cel mai bun moment pentru a posta pentru fiecare rețea?

Nu toată lumea poate derula deschis pe Facebook la birou. De asemenea, nu se uită la multe videoclipuri YouTube în timp ce sunt la școală. Fiecare platformă este diferită.

Pentru Facebook, va trebui să faceți o mare parte din cercetările dvs. Faceți acest lucru postând în momente diferite și apoi calculând angajamentul. YouTube vă oferă cel mai bun moment pentru a posta videoclipuri în statisticile dvs. sub „public”. Pentru Instagram, există momente specifice de postare care s-au dovedit că au ca rezultat mai multă implicare.

Relatii publice

De obicei, companiile se concentrează mai mult pe crearea și menținerea unei afaceri decât pe îngrijorarea cine dorește să vorbească despre aceasta. În primul rând, vrei să-ți perfecționezi meșteșugurile, nu? Dar profesioniștii în relații publice nu ar fi de acord.

În PR, odată ce ai pregătit strategia de marketing și planul de acțiune, începi să răspândești vestea. Ceea ce vrei este să ajungi la jurnaliştii cărora le place să arunce prima privire la ceva. Dacă produsul sau serviciul dvs. este revoluționar, spuneți-le despre asta. Dacă nu, reveniți la motivul pentru care sunteți unic în industria dvs. și spuneți-le asta.

Desigur, angajarea unei echipe profesioniste de PR este întotdeauna cea mai bună opțiune. Dar dacă bugetul dvs. de marketing pentru startup nu este încă acolo, iată câteva sfaturi pe care le puteți încerca.

Mine-ți contactele

Dacă cunoașteți pe cineva care vă poate ajuta să vă extindeți PR, folosiți-l în avantajul dvs. Obținerea contactului potrivit care scrie pentru o revistă din industrie poate schimba jocul! Căutați conexiunile dvs. LinkedIn, trimiteți un text grupurilor dvs. Gradele mai mici de separare pot ușura „răceala” „apelului rece”.

Specific pitch

Dacă aceasta nu este o opțiune, încearcă să găsești oameni care scriu în mod specific despre un subiect, fie că este vorba despre tipul tău specific de afacere sau despre antreprenorii din orașul tău. Scoate-ți numele acolo în locuri unde va fi văzut. Puteți să vă concentrați asupra a ceea ce funcționează cel mai bine mai târziu.

Urmare

Dacă nu primiți răspunsuri, încercați să dați un telefon oamenilor, mai ales dacă sunteți în conducerea superioară sau în conducere. Nu știi niciodată cât de departe te poate duce o conexiune de la persoană la persoană. Spune-le povestea mărcii tale și cum îi ajută afacerea pe oameni. Dacă ai noroc, s-ar putea să te lase să le cumperi o cafea și să le spui mai multe.

Relațiile publice sunt adesea o metodă de încercare și eroare. Deci, dacă toate celelalte nu reușesc, vedeți ce a funcționat pentru alții din industria dvs. și cum îl puteți folosi pentru a spune povestea dvs. unui public similar.

Lansați planul de marketing pentru startup

Cu acest ghid cuprinzător de marketing pentru startup, vă puteți duce afacerea la un nou nivel. Acum ați învățat cum să vă configurați elementele de bază ale marketingului, de la piața dvs. la persoane, cuvinte cheie și site web. De asemenea, ați învățat noi modalități de a ajunge la noi audiențe și de a intra în legătură cu cele actuale. Cu aceste instrumente și strategii de marketing, ați așezat o bază excelentă.

Apoi, luați instrumentele pe care le aveți la dispoziție și începeți să vă creați planul de acțiune. Pune sarcini în mâinile oamenilor din echipa ta care te pot ajuta. Angajați freelanceri pentru alte sarcini. Înainte să-ți dai seama, noua ta strategie de marketing îți va propulsa startup-ul în creștere pe drumul său spre succes.