Como manobrar o marketing de inicialização

Começar um negócio vem com um conjunto completo de obstáculos. Se você está apenas começando, é provável que esteja enfrentando esses obstáculos com um orçamento menor e mais urgência. Independentemente do tamanho do seu negócio, é difícil ter sucesso sem uma base de marketing para alcançar os clientes. Então, como você pode manobrar o marketing de startups com os recursos à sua disposição?

Como em qualquer viagem, a melhor maneira de chegar ao destino é dar um passo de cada vez. Vamos detalhar as etapas para sua estratégia de marketing de inicialização. Incluiremos os conceitos básicos de marketing de inicialização e as principais estratégias para startups. Em seguida, abordaremos a localização e a conexão com clientes em potencial. E, finalmente, veremos alguns exemplos de como criar uma base sólida de marketing.

Entendendo os fundamentos do marketing de startups

Os primeiros passos do marketing de inicialização podem se parecer muito com os de um plano de negócios. Se você achar que já estabeleceu algum desses pontos, dê um tapinha nas costas. Agora você tem menos uma coisa a fazer ao criar seu plano de marketing. Veja o que fazer depois de definir qual é o seu negócio:

Limite seu mercado

Primeiro, você deve entender seu ajuste de mercado. Um ajuste de mercado informa se seu produto ou serviço preenche uma lacuna ou necessidade de um grupo específico de pessoas. No marketing, esse grupo é chamado de “público-alvo”.

Se você acha que seu negócio é bom para todos, pode estar apaixonado demais pela sua ideia. Tente dar um passo atrás e fazer pesquisas e pesquisas de mercado para descobrir mais sobre seu ajuste de mercado. Isso lhe dará informações valiosas, como se sua empresa é lucrativa.

Aqui estão algumas perguntas que você pode se fazer para definir seu mercado:

• Para qual(is) idade(s) é meu produto/serviço?
• Que tipo de pessoa é mais provável de comprá-lo?
• Está em demanda?
• Meu comprador pode pagar?
• Quanto eles estão dispostos a pagar?

‌Essas respostas não apenas definirão seu comprador-alvo, mas também informarão se sua ideia é viável. Por exemplo, as pessoas podem querer cola para colar novamente seus post-its, mas quantas pessoas comprariam? Pesquisas como essa ajudam você a saber desde o início.

Em seguida, descubra quão específico é o grupo que precisa do seu produto ou serviço. Você não quer um mercado muito amplo. Um grupo específico de clientes será mais fácil de comercializar e terá menos concorrentes.

Não cometa o erro de pensar que um público maior significa mais dinheiro. Destaque-se como a empresa única o suficiente para o seu grupo-alvo. Isto irá destacar o seu negócio como o único a escolher. Vender livros de receitas para falantes de árabe será mais um nicho do que apenas vender livros de receitas. Um tem um público-alvo muito mais claro do que o outro.

Crie personas de comprador

Depois de entender seu público-alvo e se adequar ao mercado, separe esse grupo de pessoas em algumas personas de comprador. As personas do comprador são avatares de pessoas que achariam seu produto útil ou desejável. Você deve construí-los como faria com os personagens de um conto, entendendo-os individualmente.

Vamos montar um exemplo rápido. Digamos, por exemplo, que você venda marcadores de quadro branco que duram mais do que a média. Para criar personas de comprador, você precisa saber por que as pessoas querem esses marcadores. Talvez porque seja caro substituir os marcadores de quadro branco com frequência e porque é mais ecológico usá-los por mais tempo.

Que tipo de comprador se preocuparia com essas coisas? Aqui estão duas personas de comprador para esse cenário:

1. Jennifer é a chefe de compras de uma escola. Ela tem 38 anos, é ótima em seu trabalho, mas lida com muito estresse. Ela constantemente recebe pedidos de suprimentos, mas deve manter o orçamento limitado da escola. Suas principais preocupações são manter o controle dos gastos e dar aos funcionários e alunos o que eles precisam para um bom ambiente de aprendizado.
2. Pedro é responsável pelo abastecimento de uma startup. Na verdade, talvez você o contratou. Ele tem 31 anos e deve equilibrar os custos de manter a empresa abastecida e manter os custos baixos. Com a cultura de startup oferecendo cada vez mais vantagens como lanches gourmet e cerveja artesanal, seu orçamento precisa esticar. Os materiais de escritório no trabalho de Pedro são muitas vezes esquecidos, e as reuniões ficam sem tinta antes que a ideia seja concluída.

Talvez sua mente já esteja pensando em como vender para esses dois compradores. Ver seus usuários como pessoas reais torna muito mais fácil descobrir o que eles precisam saber para comprar seu produto. Isso abre o caminho para sua estratégia de marketing de inicialização.

Pesquisa de palavras-chave

Palavras-chave são os termos que suas personas de usuário estão usando para encontrá-lo online. Isso dependerá de quão prontos eles estão para fazer uma compra, mas para este post, vamos nos concentrar naqueles que estão prontos para comprar. Para reunir uma lista de palavras-chave primárias que você deseja abordar, pense no que as pessoas pesquisariam para encontrar o site da sua empresa.

As palavras-chave podem ser palavras simples como “encanador” ou frases curtas como “material de cozinha industrial”. Eles devem refletir o que você oferece. Para ver se as pessoas pesquisam suas palavras-chave primárias, use ferramentas gratuitas como o Planejador de palavras-chave do Google.

Para que servem esses termos? Quando você cria seu marketing de conteúdo e anúncios on-line, essas palavras-chave serão vitais para alcançar as pessoas que desejam encontrar você.

Estabeleça metas alcançáveis

Como você saberá se o marketing da sua startup está no caminho certo?

Antes de iniciar sua estratégia de marketing de inicialização, é importante que você saiba por que está fazendo isso. Deseja lançar com 1.000 clientes em potencial em sua lista de e-mail? Talvez você queira atingir $ 100.000 em receita até o final do ano. As metas dependerão do tamanho e do escopo de cada negócio.

Defina uma meta que seja desafiadora e alcançável. O que quer que você decida enfrentar, fique com ele. Se você optar por ir atrás de 1.000 e-mails até o dia do lançamento, comunique isso à sua equipe. Certifique-se de que todos saibam que esse é o resultado que você deseja e não o altere no meio da jornada. Depois de atingir seu objetivo, crie um novo e trabalhe para isso.

Crie sua marca e estilo

Você sabia que seu negócio também deve ter uma persona? Seu negócio pode parecer que veio direto de você, mas deve ter personalidade própria. É isso que o levará de “apenas mais um fornecedor” para “marca sem a qual não podemos prescindir”.

A criação da identidade da sua marca começa com a compreensão de quem você ajuda e por que você é único. Responder a essas perguntas lhe dará uma visão mais clara da identidade da sua empresa.

• Que tipo de personalidade sua empresa tem? As empresas de segurança tendem a ser confiáveis ​​e inteligentes, enquanto muitas marcas de equipamentos para atividades ao ar livre são aventureiras e fortes.
• O que seu comprador ou apoiador sente depois de entrar em contato com sua marca? Eles estão empoderados, aliviados, energizados?
• Por que você? Toda boa ideia de negócio tem concorrentes. Isso é o que valida sua ideia. Como você é diferente dos outros em sua indústria?
• Qual a sua história? Tente não se apresentar como o herói, mas posicione-se para ser a melhor opção ou ferramenta para o seu comprador, o verdadeiro herói. Você é o ajudante que luta contra o dragão para que eles possam resgatar a princesa.

Crie um site

No passado, ter um site era apenas uma opção. As empresas podem contar com tráfego de pedestres, boca a boca e outras ferramentas de marketing offline para atrair clientes. Para melhor ou para pior, esses dias se foram e sua empresa terá que embarcar em estar on-line para comercializar seus produtos e serviços de maneira eficaz.

Felizmente, você pode contratar alguém para criar seu site. Existem muitos serviços que facilitam para os proprietários de negócios que fazem tudo, para que eles não precisem desacelerar.

Se você decidir criar a sua própria, volte para a lista de palavras-chave que você criou. Você vai querer implementá-los em seu site e SEO.

As melhores estratégias de marketing para startups

Com todas essas etapas básicas fora do caminho, você pode começar a construir sua base de marketing.

Marketing de email

Se uma grande lista de e-mail está em seus objetivos ou não, ter uma lista de contatos é inteligente na hora de comercializar sua startup. Embora a mídia social seja ótima para marketing (mais sobre isso mais tarde), sua empresa é tão boa quanto seus contatos próprios. Você pode diferenciar seus contatos de outros perguntando: “Se todas as plataformas sociais forem encerradas, ainda posso alcançar meus clientes em potencial?”

A configuração de uma lista de e-mail começa com a escolha de um provedor de e-mail e a criação de um formulário de inscrição. Isso pode ser feito como um pop-up, uma barra lateral em seu site ou um banner na parte superior. Não encha demais seu site com formulários de inscrição para evitar sobrecarregar seus visitantes.

Ao criar seu formulário de inscrição, adicione de três a quatro campos (espaços para informações) para os dados que você deseja dos usuários. Você vende produtos para bebês? Informe-se sobre a data de vencimento do seu cliente ou o aniversário do bebê. Você pode contatá-los novamente em uma data posterior para acompanhamento.

Projetando seu e-mail

Ao criar e-mails para seus leads ou clientes, essas dicas ajudarão você a obter os melhores resultados:

• Escreva e projete de acordo com a identidade da sua marca. Use cores, fontes e tons apropriados.
• Faça e-mails responsivos para dispositivos móveis. Certifique-se de que seu conteúdo seja legível em qualquer dispositivo.
• Use modelos de e-mail. Não há necessidade de reinventar a roda; use um modelo e faça o seu próprio.

Medindo o sucesso do e-mail

Como saber se o seu e-mail marketing está funcionando? Aqui estão alguns números que você deseja monitorar:

• Taxa de abertura: Porcentagem do número total de assinantes que abriram seu e-mail.
• Taxa de cliques: número de contatos que clicaram em um link em seu e-mail dividido pelo número total de assinantes e multiplicado por 100.
• Taxa de rejeição: porcentagem de assinantes em sua lista de e-mail que não receberam sua mensagem.

As listas de e-mail são ótimas para o marketing de inicialização porque permitem a automação ou a criação de uma resposta automática de e-mail a um gatilho. O gatilho pode ser uma compra, uma inscrição através do seu formulário, um aniversário, etc. Os e-mails podem ser projetados muito antes de serem enviados e melhorados à medida que você vê como os leitores respondem. Você pode criar automações para receber os usuários em sua empresa ou ajudá-los a conhecer seus benefícios antes de comprar.

Blogar

Os blogs costumavam ser apenas uma forma de auto-expressão. Agora, é uma ferramenta fundamental para qualquer negócio. Passamos a maior parte de nossos dias consumindo conteúdo online. Um bom marketing de conteúdo é aquele que passa sem ser detectado.

Como funciona o marketing de conteúdo? Para explicar isso, voltemos ao tempo da lenda da pintura, Bob Ross. Durante anos, ele fez inúmeras pinturas na TV, mostrando a milhões como pintar. Se você é um empresário, pode se perguntar por que alguém daria conteúdo valioso. É porque o conteúdo não é o produto. Bob Ross vendia suprimentos de pintura. O conteúdo era o marketing.

Como isso se relaciona com as empresas hoje? Você não precisa produzir um programa de TV para ensinar as pessoas como usar seu produto ou por quê. Você pode criar postagens de blog.

Crie categorias em torno das palavras-chave primárias listadas anteriormente. Dentro dessas categorias, responda às perguntas que suas personas de comprador possam ter. Descubra como você pode ajudar e para que seu produto pode ser aplicado.

Qual é o tutorial de pintura para seus materiais de pintura? Escreva posts sobre isso e poste de forma consistente. Os compradores em potencial serão educados, descobrirão sobre sua startup e confiarão em você para fornecer soluções pelas quais estão dispostos a pagar.

Marketing de influenciadores

O marketing de influenciadores é o método de promover um produto ou serviço por meio de perfis de mídia social confiáveis. Os proprietários desses perfis geralmente têm muitos seguidores, estão acostumados a recomendar produtos e têm um nicho (paternidade, esportes, nutrição etc.).

Anos atrás, usar celebridades era a forma de dar prova social ao seu produto. Pense em atletas em caixas de Wheaties ou comerciais da Pepsi com estrelas pop. Isso deu à sua marca um endosso que as pessoas entenderam porque conheciam essas celebridades. Agora, os influenciadores são as novas celebridades, apenas muito mais acessíveis e relacionáveis.

Apesar do grande número de influenciadores que já existe, o setor ainda deve crescer mais de US$ 13 bilhões em 2021. O melhor desse tipo de marketing é que você não precisa de um orçamento enorme para avançar com esse tipo de startup marketing.

Para começar, primeiro identifique o tipo de influenciador que você deseja abordar, o tipo de conteúdo que eles publicarão e o que você deseja que eles façam.

Existem cinco tipos principais de influenciadores:

1. Nano-influenciadores têm 1.000-10.000 seguidores
2. Microinfluenciadores têm de 10 mil a 50 mil seguidores
3. Influenciadores de nível intermediário têm 50 mil a 500 mil seguidores
4. Macro-influenciadores têm 500 mil a 1 milhão de seguidores
5. Mega-influenciadores têm mais de 1 milhão de seguidores

Aproxime-se de nano e microinfluenciadores que postam sobre sua indústria. Se o seu produto é algo que eles realmente querem experimentar, é provável que você possa negociar uma troca de produto. Você fornece o produto gratuitamente e eles concordam em criar um post sobre ele.

Dentro dessa postagem, coloque uma chamada para ação (CTA) ou uma solicitação para que aqueles que visualizarem a postagem façam algo. A chamada à ação mais comum é comprar o produto. Outras práticas comuns incluem dar aos influenciadores uma comissão por cada venda e um código de desconto para seu público.

Marketing de Eventos

Os eventos são ótimos para incluir no marketing da sua startup por vários motivos. Você pode usá-los para alcançar clientes existentes, bem como leads novos e atuais. O marketing de eventos permite criar experiências únicas para todas essas pessoas em um só lugar.

O marketing de eventos tem muitos benefícios, como criar conexões mais fortes e aumentar o hype da mídia. Ao organizar e hospedar eventos, você permite inúmeras oportunidades de interação. Você pode aprender sobre seus leads enquanto fala sobre você e o setor. Além disso, permite a comunidade dentro de sua base de usuários. Se os usuários podem se unir sobre como usar seu produto e para onde a indústria está indo, eles estão se unindo a você.

Pense em grandes exemplos, como eventos de lançamento da Apple. No lado menor, considere as degustações de vinhos Zoom organizadas por vinhedos. As possibilidades de marketing de eventos são vastas e diversificadas. Tente sua mão e lembre-se de obter esses contatos valiosos da experiência.

Marketing de mídia social

Atrair usuários para o seu site não é a única coisa que você deseja fazer ao trabalhar no marketing da sua startup. Também é importante usar outras ferramentas para interagir e se conectar com clientes em potencial. Uma das ferramentas mais populares para startups são as redes sociais. Cuidado, porém, porque muitas startups se empolgam e esquecem que há uma ciência no marketing com mídia social.

Mitos comuns sobre marketing de mídia social

Muitas vezes, há uma mentalidade de tudo ou nada sobre o marketing de mídia social. Donos de empresas e gerentes pensarão “devemos entrar em todas as plataformas” ou “não faz sentido entrar nas mídias sociais”.

Por que ambas as afirmações são falsas? Social pode ser benéfico para todos os negócios, mas nem todas as plataformas são. Experimentar todos eles pode diluir sua estratégia e recursos, tirando de onde eles serão mais úteis. Por outro lado, não entrar nas redes sociais é escolher ativamente alcançar menos pessoas.

Então, como você pode tornar a mídia social parte do marketing da sua startup? Concentre-se nas plataformas que mais importam para o seu setor e execute sua estratégia com conteúdo planejado.

Escolhendo as plataformas de mídia social

Escolher um local para postar conteúdo social e se conectar com outras pessoas vai além dos padrões do setor. Claro, talvez seu principal concorrente esteja no Twitter. Isso dificilmente significa que você tem que estar lá também.

Cada rede tem um uso preferencial e demográfico superior. O Facebook está se tornando notoriamente uma rede preferida para idosos. Se o seu mercado está nesse grupo demográfico, o Facebook pode ser uma ótima ferramenta. Para conteúdo visual, use redes que prefiram fotos e vídeos em vez de texto, como Instagram ou Pinterest. O Twitter é um lugar para iniciar e participar de conversas e compartilhar trechos rápidos sobre diferentes tópicos.

Pense no conteúdo que você deseja compartilhar. Lembre-se de qual público você deseja alcançar e qual é o melhor local online para essa interação. Concentre-se na rede que lhe dá todos esses benefícios e deixe as outras redes de lado. Acabe com o mito. Você não precisa estar presente em todos os lugares, mas precisa aparecer em pelo menos uma rede social.

Criação e gerenciamento de conteúdo

Crie um calendário social e planeje seu conteúdo com antecedência. Você pode compartilhar citações às segundas-feiras ou depoimentos às quintas-feiras, por exemplo. O que quer que você decida postar, um calendário mantém você comprometido e responsável. Também permite que você crie o conteúdo com tempo suficiente para estar preparado.

Depois de criar o conteúdo, use um aplicativo de agendamento como Later ou Planoly para publicar automaticamente no momento certo. Isso aumentará suas chances de alcançar seu público-alvo quando eles estiverem navegando.

Postando no melhor horário

Esperar para postar nas redes sociais quando for conveniente para você não é uma boa estratégia. O uso das redes sociais varia ao longo do dia. Assim como o tráfego regular, o tráfego de mídia social tem picos e tempos de inatividade. Então, qual é o melhor momento para postar para cada rede?

Nem todo mundo pode rolar o Facebook abertamente no escritório. Eles também não estão assistindo a muitos vídeos do YouTube enquanto estão na escola. Cada plataforma é diferente.

Para o Facebook, você terá que fazer muita pesquisa por conta própria. Faça isso postando em horários diferentes e depois calculando o engajamento. O YouTube oferece o melhor momento para postar vídeos em suas análises em “público”. Para o Instagram, existem horários de postagem específicos que comprovadamente resultam em mais engajamento.

Relações públicas

As empresas normalmente se concentram mais em criar e manter um negócio do que se preocupar com quem quer falar sobre isso. Primeiro, você quer aperfeiçoar seu ofício, certo? Mas os profissionais de relações públicas não concordam.

No PR, uma vez que você tenha sua estratégia de marketing e plano de ação prontos, você começa a espalhar a palavra. O que você quer é alcançar jornalistas que amam ter o primeiro vislumbre de algo. Se o seu produto ou serviço é revolucionário, conte a eles sobre isso. Se não, volte ao motivo pelo qual você é único em seu setor e diga isso a eles.

Claro, contratar uma equipe profissional de relações públicas é sempre a melhor opção. Mas se o seu orçamento de marketing de inicialização ainda não chegou lá, aqui estão algumas dicas que você pode tentar.

Mine seus contatos

Se você conhece alguém que pode ajudar a expandir seu PR, use isso a seu favor. Conseguir o contato certo que escreve para uma revista do setor pode ser um divisor de águas! Pesquise suas conexões do LinkedIn, envie um texto para seus grupos. Graus mais baixos de separação podem aliviar o “frio” da “chamada fria”.

Específico de arremesso

Se isso não for uma opção, tente encontrar pessoas que escrevam especificamente sobre um tópico, seja sobre seu tipo específico de negócio ou sobre empreendedores em sua cidade. Divulgue seu nome em lugares onde ele será visto. Você pode aprimorar o que funciona melhor mais tarde.

Acompanhamento

Se você não estiver obtendo respostas, tente ligar para as pessoas, especialmente se você estiver na alta gerência ou no C-suite. Você nunca sabe até onde uma conexão de pessoa para pessoa pode levá-lo. Conte a eles a história da sua marca e como sua empresa ajuda as pessoas. Se você tiver sorte, eles podem deixar você comprar um café e contar mais.

As relações públicas são muitas vezes um método de tentativa e erro. Portanto, se tudo mais falhar, veja o que funcionou para outras pessoas em seu setor e como você pode aproveitá-lo para contar sua história para um público semelhante.

Comece seu plano de marketing de inicialização

Com este guia abrangente de marketing de inicialização, você pode levar sua empresa a um novo nível. Agora você aprendeu a configurar suas noções básicas de marketing, desde seu mercado até suas personas, palavras-chave e site. Você também aprendeu novas maneiras de alcançar novos públicos e se conectar com os atuais. Com essas ferramentas e estratégias de marketing, você estabeleceu uma ótima base.

Em seguida, pegue as ferramentas à sua disposição e comece a criar seu plano de ação. Coloque as tarefas nas mãos das pessoas da sua equipe que podem ajudar. Contrate freelancers para fazer outras tarefas. Antes que você perceba, sua nova estratégia de marketing impulsionará sua startup em crescimento no caminho para o sucesso.