Как маневрировать в маркетинге стартапов

Начало бизнеса сопряжено с полным набором препятствий. Если вы только начинаете, скорее всего, вы столкнетесь с этими препятствиями из-за меньшего бюджета и большей срочности. Независимо от размера вашего бизнеса, трудно добиться успеха без маркетинговой основы для привлечения клиентов. Итак, как вы можете маневрировать маркетингом стартапов с имеющимися в вашем распоряжении ресурсами?

Как и в любом путешествии, лучший способ добраться до места назначения — это делать по одному шагу за раз. Давайте разберем шаги вашей маркетинговой стратегии стартапа. Мы включим основы стартап-маркетинга и лучшие стратегии для стартапов. Далее мы рассмотрим поиск и установление контактов с потенциальными клиентами. И, наконец, мы увидим несколько примеров того, как создать прочную маркетинговую основу.

Понимание основ стартап-маркетинга

Первые шаги стартап-маркетинга могут быть очень похожи на бизнес-план. Если вы обнаружите, что уже установили какой-либо из этих пунктов, похлопайте себя по спине. Теперь у вас на одну задачу меньше при создании маркетингового плана. Вот что нужно сделать после того, как вы определили, в чем состоит ваш бизнес:

Ограничьте свой рынок

Во-первых, вы должны понять свое соответствие рынку. Соответствие рынку говорит вам, заполняет ли ваш продукт или услугу пробел или потребность для определенной группы людей. В маркетинге эту группу называют вашей «целевой аудиторией».

Если вы думаете, что ваш бизнес полезен для всех, возможно, вы слишком увлечены своей идеей. Попробуйте сделать шаг назад и провести опросы и исследования рынка, чтобы узнать больше о вашем соответствии рынку. Это даст вам ценную информацию, например, прибыльен ли ваш бизнес.

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать себе, чтобы определить свой рынок:

• Для какого возраста предназначен мой продукт/услуга?
• Какой тип людей, скорее всего, купит его?
• Востребовано ли оно?
• Может ли мой покупатель себе это позволить?
• Сколько они готовы платить?

‌Эти ответы не только определят вашего целевого покупателя, но и скажут вам, жизнеспособна ли ваша идея. Например, людям может понадобиться клей, чтобы переклеить свои стикеры Post-it, но сколько людей его купят? Подобные исследования помогают вам знать с самого начала.

Затем выясните, насколько конкретна группа, которая нуждается в вашем продукте или услуге. Вам не нужен слишком широкий рынок. Определенной группе клиентов будет легче выйти на рынок, и у нее будет меньше конкурентов.

Не делайте ошибку, думая, что большая аудитория означает больше денег. Выделитесь как единственная компания, достаточно уникальная для вашей целевой группы. Это выделит ваш бизнес как тот, который нужно выбрать. Продажа кулинарных книг для носителей арабского языка будет более нишевой, чем просто продажа кулинарных книг. У одного гораздо более четкая целевая аудитория, чем у другого.

Создайте образ покупателя

Как только вы поймете свою целевую аудиторию и соответствие рынку, разделите эту группу людей на несколько типов покупателей. Персонажи покупателя — это аватары людей, которые сочли бы ваш продукт полезным или желательным. Вы должны строить их, как героев короткого рассказа, понимая их по отдельности.

Давайте настроим быстрый пример. Скажем, например, что вы продаете маркеры для белых досок, которые служат дольше, чем в среднем. Чтобы создать образ покупателя, вам нужно знать, почему людям нужны эти маркеры. Возможно, потому, что часто заменять маркеры для белой доски дорого, и потому, что более экологично использовать их дольше.

Какой покупатель будет беспокоиться об этих вещах? Вот две личности покупателя для этого сценария:

1. Дженнифер — руководитель отдела закупок в школе. Ей 38 лет, она отлично справляется со своей работой, но справляется со стрессом. Она постоянно получает запросы на поставки, но она должна придерживаться ограниченного бюджета школы. Ее главная забота — оставаться в курсе расходов, предоставляя сотрудникам и студентам то, что им нужно для хорошей учебной среды.
2. Педро отвечает за поставки в стартапе. На самом деле, возможно, вы наняли его. Ему 31 год, и он должен сбалансировать затраты на поддержание запасов компании и снижение издержек. Поскольку культура стартапов предлагает все больше и больше привилегий, таких как изысканные закуски и крафтовое пиво, его бюджет должен быть увеличен. Канцелярские принадлежности на работе Педро часто упускают из виду, а на собраниях заканчиваются чернила маркера, прежде чем идея будет завершена.

Возможно, ваш разум уже думает о том, как продать этим двум покупателям. Видя своих пользователей как реальных людей, гораздо проще понять, что им нужно знать, чтобы купить ваш продукт. Это прокладывает путь для вашей маркетинговой стратегии стартапа.

Исследование ключевых слов

Ключевые слова — это термины, которые ваши пользователи используют, чтобы найти вас в Интернете. Это будет зависеть от того, насколько они готовы совершить покупку, но в этом посте мы сосредоточимся на тех, кто готов купить. Чтобы составить список основных ключевых слов, которые вы хотите использовать, подумайте о том, что люди будут искать, чтобы найти веб-сайт вашей компании.

Ключевые слова могут быть отдельными словами, такими как «сантехник», или короткими фразами, такими как «кухонные принадлежности промышленного класса». Они должны отражать то, что вы предлагаете. Чтобы узнать, ищут ли люди ваши основные ключевые слова, используйте бесплатные инструменты, такие как Планировщик ключевых слов Google.

Чем хороши эти термины? Когда вы создаете свой контент-маркетинг и онлайн-рекламу, эти ключевые слова будут иметь жизненно важное значение для охвата людей, которые хотят вас найти.

Ставьте достижимые цели

Как узнать, идет ли маркетинг вашего стартапа по верному пути?

Прежде чем приступить к реализации маркетинговой стратегии стартапа, важно понять, зачем вы это делаете. Вы хотите начать с 1000 потенциальных клиентов в вашем списке рассылки? Может быть, вы хотите достичь дохода в 100 000 долларов к концу года. Цели будут зависеть от размера и масштаба каждого бизнеса.

Определите цель, которая является одновременно сложной и достижимой. За что бы вы ни решили взяться, придерживайтесь этого. Если вы решите получить 1000 электронных писем ко дню запуска, сообщите об этом своей команде. Убедитесь, что все знают, что это именно тот результат, которого вы хотите, и не меняйте его на полпути. Как только вы достигнете своей цели, создайте новую и работайте над ее достижением.

Создайте свой брендинг и стиль

Знаете ли вы, что у вашего бизнеса тоже должна быть личность? Может показаться, что ваш бизнес исходит от вас, но он должен иметь свою индивидуальность. Это то, что превратит его из «просто еще одного поставщика» в «бренд, без которого мы не можем обойтись».

Создание индивидуальности вашего бренда начинается с понимания того, кому вы помогаете и почему вы уникальны. Ответив на эти вопросы, вы получите более четкое представление об индивидуальности вашего бизнеса.

• Какой характер у вашей компании? Охранные компании, как правило, надежны и умны, в то время как многие бренды снаряжения для активного отдыха предприимчивы и сильны.
• Что чувствует ваш покупатель или сторонник после того, как они вступают в контакт с вашим брендом? Являются ли они уполномоченными, облегченными, заряженными?
• Почему ты? У каждой хорошей бизнес-идеи есть конкуренты. Это то, что подтверждает вашу идею. Чем вы отличаетесь от других в вашей отрасли?
• Какова твоя история? Старайтесь не представлять себя героем, а позиционируйте себя как лучший вариант или инструмент для вашего покупателя, настоящего героя. Вы напарник, который сражается с драконом, чтобы спасти принцессу.

Создать веб-сайт

Раньше наличие веб-сайта было просто возможностью. Компании могут полагаться на посещаемость, сарафанное радио и другие инструменты офлайн-маркетинга для привлечения клиентов. Хорошо это или плохо, но те дни прошли, и вашему бизнесу придется работать в Интернете, чтобы эффективно продавать свои продукты и услуги.

К счастью, вы можете нанять кого-нибудь для создания вашего сайта. Существует множество сервисов, которые облегчают работу владельцам бизнеса, чтобы им не приходилось замедляться.

Если вы решите составить свой собственный, вернитесь к составленному вами списку ключевых слов. Вы захотите внедрить их в свой веб-сайт и SEO.

Лучшие маркетинговые стратегии для стартапов

Выполнив все эти основные шаги, вы можете начать строить свою маркетинговую основу.

Рекламная рассылка

Независимо от того, входит ли в ваши цели большой список адресов электронной почты или нет, наличие списка контактов полезно при маркетинге вашего стартапа. В то время как социальные сети отлично подходят для маркетинга (подробнее об этом позже), ваш бизнес хорош настолько, насколько хороши ваши собственные контакты. Вы можете отличить свои собственные контакты от других, спросив: «Если все социальные платформы закроются, смогу ли я связаться со своими потенциальными клиентами?»

Настройка списка адресов электронной почты начинается с выбора поставщика услуг электронной почты и создания формы регистрации. Это можно сделать в виде всплывающего окна, боковой панели на вашем веб-сайте или баннера вверху. Не перегружайте свой веб-сайт регистрационными формами, чтобы не перегружать посетителей.

При создании формы регистрации добавьте от трех до четырех полей (пробелов для информации) для данных, которые вы хотите получить от пользователей. Вы продаете детские товары? Узнайте о дате родов вашего клиента или о дне рождения его ребенка. Вы можете связаться с ними позже, чтобы продолжить.

Дизайн вашей электронной почты

При разработке электронных писем для потенциальных клиентов или клиентов следующие советы помогут вам добиться наилучших результатов:

• Напишите и оформите в соответствии с вашим фирменным стилем. Используйте соответствующие цвета, шрифты и тон.
• Создавайте электронные письма, адаптированные для мобильных устройств. Убедитесь, что ваш контент читается на любом устройстве.
• Используйте шаблоны электронной почты. Не нужно изобретать велосипед; используйте шаблон и сделайте его своим.

Измерение успеха электронной почты

Как узнать, работает ли ваш электронный маркетинг? Вот некоторые цифры, которые вы хотите отслеживать:

• Open rate: процент от общего числа подписчиков, открывших вашу электронную почту.
• Рейтинг кликов: количество контактов, перешедших по ссылке в вашем электронном письме, разделенное на общее количество подписчиков, а затем умноженное на 100.
• Показатель отказов: процент подписчиков в вашем списке адресов электронной почты, которые не получили ваше сообщение.

Списки адресов электронной почты отлично подходят для стартап-маркетинга, потому что они позволяют автоматизировать или создавать автоматический ответ по электронной почте на триггер. Триггером может быть покупка, регистрация через форму, день рождения и т. д. Электронные письма можно разрабатывать задолго до того, когда их нужно будет отправить, и улучшать, когда вы видите, как реагируют читатели. Вы можете создать автоматизацию, чтобы приветствовать пользователей в вашем бизнесе или помочь им узнать о ваших преимуществах перед покупкой.

Ведение блога

Раньше блог был просто способом самовыражения. Теперь это ключевой инструмент для любого бизнеса. Мы проводим большую часть наших дней, потребляя контент в Интернете. Хороший контент-маркетинг — это тот, который остается незамеченным.

Как работает контент-маркетинг? Чтобы объяснить это, давайте вернемся во времена легендарного художника Боба Росса. В течение многих лет он сделал бесчисленное количество картин для телевидения, показав миллионам людей, как рисовать. Если вы деловой человек, вы можете задаться вопросом, зачем кому-то раздавать ценный контент. Это потому, что контент не является продуктом. Боб Росс продавал принадлежности для рисования. Контент был маркетингом.

Как это относится к бизнесу сегодня? Вам не нужно создавать телешоу, чтобы научить людей, как использовать ваш продукт или почему. Вы можете создавать сообщения в блоге.

Создайте категории вокруг основных ключевых слов, которые вы указали ранее. В этих категориях ответьте на вопросы, которые могут возникнуть у ваших покупателей. Узнайте, как вы можете помочь и для чего может применяться ваш продукт.

Что такое учебник по рисованию для ваших принадлежностей для рисования? Пишите сообщения в блоге об этом и публикуйте постоянно. Потенциальные покупатели будут обучены, узнают о вашем стартапе и будут доверять вам в предоставлении решений, за которые они готовы платить.

Маркетинг влияния

Маркетинг влияния — это метод продвижения продукта или услуги через надежные профили в социальных сетях. У владельцев этих профилей обычно много подписчиков, они привыкли рекомендовать продукты и имеют свою нишу (воспитание детей, спорт, питание и т. д.).

Много лет назад использование знаменитостей было способом дать социальное подтверждение вашему продукту. Вспомните спортсменов на коробках Wheaties или рекламу Pepsi с поп-звездами. Это дало вашему бренду одобрение, которое люди поняли, потому что знали этих знаменитостей. Теперь влиятельные лица — это новые знаменитости, только гораздо более доступные и близкие.

Несмотря на то, что уже существует большое количество влиятельных лиц, в 2021 году отрасль по-прежнему вырастет более чем на 13 миллиардов долларов. Самое замечательное в этом типе маркетинга заключается в том, что вам не нужен огромный бюджет, чтобы двигаться вперед с этим типом стартапа. маркетинг.

Для начала сначала определите тип влиятельного лица, к которому вы хотите обратиться, тип контента, который они будут публиковать, и то, что вы от них хотите.

Существует пять основных типов инфлюенсеров:

1. У нано-инфлюенсеров от 1 до 10 тысяч подписчиков.
2. У микроинфлюенсеров от 10 до 50 тысяч подписчиков.
3. Инфлюенсеры среднего уровня имеют 50-500 тысяч подписчиков.
4. Макро-инфлюенсеры имеют от 500 000 до 1 000 000 подписчиков.
5. Мега-инфлюенсеры имеют более 1 млн подписчиков

Обратитесь к нано- и микро-инфлюенсерам, которые пишут о вашей отрасли. Если они действительно захотят попробовать ваш продукт, вполне вероятно, что вы сможете договориться об обмене продукта. Вы предоставляете продукт бесплатно, и они соглашаются создать пост о нем.

В этом сообщении разместите призыв к действию (CTA) или просьбу к тем, кто просматривает сообщение, что-то сделать. Самый распространенный призыв к действию — купить продукт. Другие распространенные практики включают в себя выплату влиятельным лицам комиссии за каждую продажу и код скидки для их аудитории.

Маркетинг событий

Мероприятия отлично подходят для включения в маркетинг вашего стартапа по нескольким причинам. Вы можете использовать их для связи с существующими клиентами, а также с новыми и текущими лидами. Маркетинг событий позволяет создавать уникальные впечатления для всех этих людей в одном месте.

Маркетинг событий имеет множество преимуществ, таких как создание более прочных связей и создание шумихи в СМИ. Когда вы курируете и проводите мероприятия, вы предоставляете бесчисленные возможности для взаимодействия. Вы можете узнать о своих лидах, рассказывая им о себе и отрасли. Кроме того, это позволяет создать сообщество в вашей пользовательской базе. Если пользователи могут понять, как использовать ваш продукт и куда движется индустрия, они привязываются к вам.

Подумайте о крупных примерах, таких как мероприятия по запуску Apple. С другой стороны, рассмотрите дегустации вин Zoom, организованные виноградниками. Возможности событийного маркетинга обширны и разнообразны. Попробуйте свои силы в этом и не забудьте получить эти ценные контакты из опыта.

Маркетинг в области СМИ

Привлечение пользователей на ваш веб-сайт — не единственное, что вы хотите сделать, работая над маркетингом вашего стартапа. Также важно использовать другие инструменты для взаимодействия и связи с потенциальными клиентами. Одним из самых популярных инструментов для стартапов являются социальные сети. Однако будьте осторожны, потому что многие стартапы увлекаются и забывают, что маркетинг в социальных сетях — это наука.

Распространенные мифы о маркетинге в социальных сетях

В маркетинге в социальных сетях часто существует менталитет «все или ничего». Владельцы бизнеса и менеджеры будут думать, что «мы должны выйти на все платформы» или «нет смысла выходить в социальные сети».

Почему оба эти утверждения ложны? Социальные сети могут быть полезны для любого бизнеса, но не для всех платформ. Использование всех из них может ослабить вашу стратегию и ресурсы, отняв те области, где они будут наиболее полезны. С другой стороны, полное отсутствие доступа к социальным сетям означает активное стремление охватить меньшее количество людей.

Итак, как вы можете сделать социальные сети частью маркетинга вашего стартапа? Сосредоточьтесь на платформах, которые наиболее важны для вашей отрасли, и реализуйте свою стратегию с запланированным контентом.

Выбор социальных сетей

Выбор места для публикации социального контента и общения с другими людьми выходит за рамки отраслевых стандартов. Конечно, возможно, ваш главный конкурент находится в Twitter. Это вряд ли означает, что вы должны быть там тоже.

У каждой сети есть лучшие демографические данные и предпочтительные варианты использования. Общеизвестно, что Facebook становится предпочтительной сетью для пожилых людей. Если ваш рынок относится к этой демографической группе, Facebook может стать отличным инструментом. Для визуального контента используйте сети, которые предпочитают фото и видео тексту, такие как Instagram или Pinterest. Твиттер — это место, где можно начинать и присоединяться к беседам, а также делиться небольшими заметками на разные темы.

Подумайте о контенте, которым вы хотите поделиться. Помните, какую аудиторию вы хотите охватить и какое место в Интернете лучше всего подходит для этого взаимодействия. Сосредоточьтесь на сети, которая дает вам все эти преимущества, и оставьте другие сети в стороне. Разрушьте миф. Вам не обязательно присутствовать везде, но вы должны появиться хотя бы в одной социальной сети.

Создание и управление контентом

Создайте социальный календарь и планируйте свой контент заранее. Например, вы можете делиться цитатами по понедельникам или отзывами по четвергам. Что бы вы ни решили опубликовать, календарь поддерживает вашу приверженность и ответственность. Это также позволяет вам создавать контент с достаточным количеством времени, чтобы вы были готовы.

После того, как вы создали контент, используйте приложение для планирования, например Later или Planoly, для автоматической публикации в нужное время. Это повысит ваши шансы достичь вашей целевой аудитории, когда они просматривают.

Публикация в лучшее время

Ожидание публикации в социальных сетях, когда вам это удобно, — не лучшая стратегия. Использование социальных сетей меняется в течение дня. Как и обычный трафик, трафик в социальных сетях имеет пики и периоды простоя. Итак, какое лучшее время для публикации в каждой сети?

Не каждый может открыто листать Facebook в офисе. Они также не смотрят много видео на YouTube, пока учатся в школе. Каждая платформа отличается.

Для Facebook вам придется провести много исследований самостоятельно. Сделайте это, опубликовав в разное время, а затем рассчитав вовлеченность. YouTube дает вам лучшее время для публикации видео в вашей аналитике в разделе «аудитория». Для Instagram есть определенное время публикации, которое, как было доказано, приводит к большей вовлеченности.

Публичные отношения

Компании обычно больше сосредоточены на создании и поддержании бизнеса, чем на том, кто хочет о нем говорить. Во-первых, вы хотите усовершенствовать свое ремесло, верно? Но специалисты по связям с общественностью не согласились бы.

В PR, когда у вас есть готовая маркетинговая стратегия и план действий, вы начинаете распространять информацию. Чего вы хотите, так это достучаться до журналистов, которые любят первыми взглянуть на что-то. Если ваш продукт или услуга являются революционными, расскажите им об этом. Если нет, вернитесь к тому, почему вы уникальны в своей отрасли, и скажите им об этом.

Конечно, найм профессиональной PR-команды — всегда лучший вариант. Но если ваш маркетинговый бюджет стартапа еще не исчерпан, вот несколько советов, которые вы можете попробовать.

Мои контакты

Если вы знаете кого-то, кто может помочь расширить ваш PR, используйте это в своих интересах. Получение правильного контакта, который пишет для отраслевого журнала, может изменить правила игры! Найдите свои связи в LinkedIn, отправьте текст своим группам. Более низкие степени разделения могут облегчить «холод» «холодного звонка».

Специфическая подача

Если такой возможности нет, попробуйте найти людей, которые пишут конкретно на одну тему, будь то ваш конкретный вид бизнеса или предприниматели в вашем городе. Разместите свое имя там, где его увидят. Вы можете отточить то, что работает лучше всего позже.

Следовать за

Если вы не получаете ответов, попробуйте позвонить людям, особенно если вы находитесь в высшем руководстве или высшем руководстве. Вы никогда не знаете, как далеко вас может завести человеческая связь. Расскажите им историю своего бренда и то, как ваш бизнес помогает людям. Если вам повезет, они могут позволить вам купить им кофе и рассказать больше.

Связи с общественностью часто являются методом проб и ошибок. Поэтому, если ничего не помогает, посмотрите, что сработало для других в вашей отрасли, и как вы можете использовать это, чтобы рассказать свою историю аналогичной аудитории.

Начните свой маркетинговый план стартапа

С помощью этого всеобъемлющего руководства по стартап-маркетингу вы сможете вывести свой бизнес на новый уровень. Теперь вы узнали, как настроить основы маркетинга, от вашего рынка до ваших персонажей, ключевых слов и веб-сайта. Вы также узнали о новых способах охвата новой аудитории и связи с существующей. С этими маркетинговыми инструментами и стратегиями вы заложили отличный фундамент.

Затем возьмите имеющиеся в вашем распоряжении инструменты и начните создавать свой план действий. Передайте задачи тем людям в вашей команде, которые могут помочь. Наймите фрилансеров для выполнения других задач. Прежде чем вы это узнаете, ваша новая маркетинговая стратегия продвинет ваш растущий стартап на пути к успеху.