Come manovrare il marketing di avvio

L'avvio di un'impresa comporta una serie completa di ostacoli. Se hai appena iniziato, è probabile che tu stia affrontando questi ostacoli con un budget più piccolo e più urgenza. Indipendentemente dalle dimensioni della tua attività, è difficile avere successo senza basi di marketing per raggiungere i clienti. Quindi, come puoi manovrare il marketing di avvio con le risorse a tua disposizione?

Come in ogni viaggio, il modo migliore per raggiungere la meta è fare un passo alla volta. Analizziamo i passaggi della tua strategia di marketing di avvio. Includeremo le basi del marketing di avvio e le migliori strategie per le startup. Successivamente, tratteremo la ricerca e la connessione con potenziali clienti. E infine, vedremo alcuni esempi di come creare una solida base di marketing.

Comprendere le basi del marketing di avvio

I primi passi del marketing di avvio possono assomigliare molto a quelli di un business plan. Se scopri di aver già stabilito uno di questi punti, datti una pacca sulla spalla. Ora hai una cosa in meno da fare quando crei il tuo piano di marketing. Ecco cosa fare dopo aver definito qual è la tua attività:

Limita il tuo mercato

Innanzitutto, dovresti capire il tuo adattamento al mercato. Un adattamento del mercato ti dice se il tuo prodotto o servizio colma una lacuna o se ha bisogno di un gruppo specifico di persone. Nel marketing, quel gruppo è chiamato il tuo "pubblico di destinazione".

Se pensi che la tua attività vada bene per tutti, potresti essere troppo innamorato della tua idea. Prova a fare un passo indietro e a fare indagini e ricerche di mercato per saperne di più sul tuo adattamento al mercato. Questo ti darà informazioni preziose, ad esempio se la tua attività è redditizia.

Ecco alcune domande che puoi porti per definire il tuo mercato:

• Per quale età è il mio prodotto/servizio?
• Che tipo di persona è più propenso ad acquistarlo?
• È richiesto?
• Il mio acquirente può permetterselo?
• Quanto sono disposti a pagare?

‌Queste risposte non solo definiranno il tuo acquirente target, ma ti diranno anche se la tua idea è fattibile. Ad esempio, le persone potrebbero voler incollare nuovamente i loro post-it con la colla, ma quante persone lo comprerebbero? Ricerche come questa ti aiutano a sapere fin dall'inizio.

Quindi, scopri quanto è specifico il gruppo che ha bisogno del tuo prodotto o servizio. Non vuoi un mercato troppo ampio. Sarà più facile commercializzare un gruppo specifico di clienti e avrà meno concorrenti.

Non commettere l'errore di pensare che un pubblico più vasto significhi più soldi. Distinguiti come l'unica azienda abbastanza unica per il tuo gruppo target. Questo metterà in evidenza la tua attività come quella da scegliere. La vendita di libri di cucina per chi parla arabo sarà più di nicchia della semplice vendita di libri di cucina. Uno ha un pubblico di destinazione molto più chiaro dell'altro.

Crea le Buyer Personas

Una volta compreso il tuo pubblico di destinazione e l'adattamento del mercato, separa quel gruppo di persone in alcuni acquirenti. Le Buyer Personas sono avatar di persone che troverebbero il tuo prodotto utile o desiderabile. Dovresti costruirli come faresti con i personaggi di un racconto, comprendendoli individualmente.

Facciamo un rapido esempio. Supponiamo, ad esempio, di vendere pennarelli per lavagna che durano più a lungo della media. Per creare le Buyer Persona, devi sapere perché le persone vogliono questi indicatori. Forse perché è costoso sostituire spesso i pennarelli per lavagna bianca e perché è più ecologico usarli più a lungo.

Che tipo di acquirente si preoccuperebbe di queste cose? Ecco due Buyer Personas per quello scenario:

1. Jennifer è la responsabile degli acquisti in una scuola. Ha 38 anni, è brava nel suo lavoro, ma affronta molto stress. Riceve costantemente richieste di forniture ma deve attenersi al budget limitato della scuola. Le sue principali preoccupazioni sono rimanere in linea con la spesa, offrendo a dipendenti e studenti ciò di cui hanno bisogno per un buon ambiente di apprendimento.
2. Pedro è responsabile delle forniture in una startup. In effetti, forse l'hai assunto tu. Ha 31 anni e deve bilanciare i costi per mantenere l'azienda rifornita e mantenere bassi i costi. Con la cultura delle startup che offre sempre più vantaggi come snack gourmet e birra artigianale, il suo budget deve allungarsi. Le forniture per ufficio al lavoro di Pedro sono spesso trascurate e le riunioni esauriscono l'inchiostro del pennarello prima che l'idea sia finita.

Forse la tua mente sta già pensando a come vendere a questi due acquirenti. Vedere i tuoi utenti come persone reali rende molto più facile capire cosa devono sapere per acquistare il tuo prodotto. Questo apre la strada alla tua strategia di marketing di avvio.

Ricerca per parole chiave

Le parole chiave sono i termini utilizzati dai tuoi utenti per trovarti online. Questo dipenderà da quanto sono pronti per effettuare un acquisto, ma per questo post ci concentreremo su quelli che sono pronti per l'acquisto. Per raccogliere un elenco di parole chiave principali che vuoi affrontare, pensa a ciò che le persone cercherebbero per trovare il sito web della tua attività.

Le parole chiave possono essere singole parole come "idraulico" o frasi brevi come "materiali da cucina di livello industriale". Dovrebbero riflettere ciò che offri. Per vedere se le persone cercano le tue parole chiave principali, utilizza strumenti gratuiti come lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google.

A cosa servono questi termini? Quando crei il tuo marketing dei contenuti e annunci online, queste parole chiave saranno vitali per raggiungere le persone che vogliono trovarti.

Stabilisci obiettivi raggiungibili

Come saprai se il tuo marketing di avvio è sulla buona strada?

Prima di dare il via alla tua strategia di marketing di avvio, è importante sapere perché lo stai facendo. Vuoi lanciare con 1.000 potenziali clienti nella tua mailing list? Forse vuoi raggiungere $ 100.000 di entrate entro la fine dell'anno. Gli obiettivi dipenderanno dalle dimensioni e dalla portata di ogni attività.

Definire un obiettivo che sia allo stesso tempo stimolante e realizzabile. Qualunque cosa tu decida di affrontare, mantienila. Se scegli di inviare 1.000 e-mail entro il giorno del lancio, comunicalo al tuo team. Assicurati che tutti sappiano che è il risultato che desideri e non cambiarlo a metà del viaggio. Una volta raggiunto il tuo obiettivo, creane uno nuovo e lavora per raggiungerlo.

Crea il tuo marchio e il tuo stile

Sapevi che anche la tua azienda dovrebbe avere una persona? La tua attività può sembrare come se provenisse direttamente da te, ma dovrebbe avere una sua personalità. Questo è ciò che lo porterà da "solo un altro fornitore" a "marchio di cui non possiamo fare a meno".

La creazione della tua identità di marca inizia con la comprensione di chi aiuti e perché sei unico. Rispondere a queste domande ti darà un quadro più chiaro dell'identità della tua attività.

• Che tipo di personalità ha la tua azienda? Le società di sicurezza tendono ad essere affidabili e intelligenti, mentre molti marchi di attrezzature per esterni sono avventurosi e forti.
• Cosa prova il tuo acquirente o sostenitore dopo essere entrato in contatto con il tuo marchio? Sono potenziati, sollevati, energizzati?
• Perche tu? Ogni buona idea imprenditoriale ha concorrenti. Questo è ciò che convalida la tua idea. In che modo sei diverso dagli altri nel tuo settore?
• Qual è la tua storia? Cerca di non presentarti come l'eroe, ma posizionati per essere l'opzione o lo strumento migliore per il tuo acquirente, il vero eroe. Sei il compagno che combatte il drago in modo che possano salvare la principessa.

Crea un sito web

In passato, avere un sito web era solo un'opzione. Le aziende potrebbero fare affidamento sul traffico pedonale, il passaparola e altri strumenti di marketing offline per attirare clienti. Nel bene e nel male, quei giorni sono passati e la tua azienda dovrà accettare di essere online per commercializzare i propri prodotti e servizi in modo efficace.

Fortunatamente, puoi assumere qualcuno per creare il tuo sito web. Ci sono molti servizi che rendono più facile per gli imprenditori fai-da-te in modo che non debbano rallentare.

Se decidi di crearne uno tuo, torna all'elenco di parole chiave che hai creato. Ti consigliamo di implementarli nel tuo sito Web e SEO.

Le migliori strategie di marketing per le startup

Con tutti questi passaggi di base fuori mano, puoi iniziare a costruire le tue basi di marketing.

Marketing via email

Indipendentemente dal fatto che una grande lista di e-mail sia nei tuoi obiettivi o meno, avere un elenco di contatti è intelligente quando si fa marketing per la tua startup. Mentre i social media sono ottimi per il marketing (ne parleremo più avanti), la tua attività è valida solo quanto i tuoi contatti di proprietà. Puoi differenziare i tuoi contatti di proprietà dagli altri chiedendo: "Se tutte le piattaforme social si chiudono, posso comunque raggiungere i miei potenziali clienti?"

La configurazione di un elenco di posta elettronica inizia con la scelta di un provider di posta elettronica e la creazione di un modulo di iscrizione. Questo può essere fatto come un pop-up, una barra laterale sul tuo sito Web o un banner in alto. Non sovraccaricare il tuo sito Web con moduli di iscrizione per evitare di sovraccaricare i tuoi visitatori.

Quando crei il modulo di iscrizione, aggiungi da tre a quattro campi (spazi per le informazioni) per i dati che desideri dagli utenti. Vendi prodotti per bambini? Scopri la data di scadenza del tuo cliente o il compleanno del suo bambino. Puoi contattarli di nuovo in un secondo momento per il follow-up.

Progettare la tua email

Quando progetti email per i tuoi contatti o clienti, questi suggerimenti ti aiuteranno a fornire i migliori risultati:

• Scrivi e progetta in base alla tua identità di marca. Usa colori, caratteri e tonalità appropriati.
• Crea e-mail reattive ai dispositivi mobili. Assicurati che i tuoi contenuti siano leggibili su qualsiasi dispositivo.
• Usa i modelli di email. Non c'è bisogno di reinventare la ruota; usa un modello e fallo tuo.

Misurare il successo della posta elettronica

Come fai a sapere se il tuo email marketing funziona? Ecco alcuni numeri che vorrai monitorare:

• Tasso di apertura: percentuale del numero totale di iscritti che hanno aperto la tua email.
• Percentuale di clic: numero di contatti che hanno cliccato su un collegamento nella tua e-mail diviso per il numero totale di iscritti, quindi moltiplicato per 100.
• Frequenza di rimbalzo: percentuale di iscritti nella tua lista e-mail che non hanno ricevuto il tuo messaggio.

Gli elenchi di e-mail sono ottimi per il marketing di avvio perché consentono l'automazione o la creazione di una risposta automatica e-mail a un trigger. Il trigger può essere un acquisto, una registrazione tramite il tuo modulo, un compleanno, ecc. Le e-mail possono essere progettate molto prima di quando devono essere inviate e migliorate man mano che vedi come rispondono i lettori. Puoi creare automazioni per accogliere gli utenti nella tua attività o aiutarli a conoscere i tuoi vantaggi prima di acquistare.

Blog

I blog erano solo un modo per esprimersi. Ora è uno strumento chiave per qualsiasi azienda. Trascorriamo la maggior parte delle nostre giornate a consumare contenuti online. Il buon content marketing è quello che fluttua inosservato.

Come funziona il marketing dei contenuti? Per spiegarlo, torniamo ai tempi della leggenda della pittura, Bob Ross. Per anni ha realizzato innumerevoli dipinti in TV, mostrando a milioni di persone come dipingere. Se sei un uomo d'affari, potresti chiederti perché qualcuno dovrebbe regalare contenuti di valore. È perché il contenuto non è il prodotto. Bob Ross vendeva forniture per la pittura. Il contenuto era il marketing.

In che modo questo si collega alle imprese di oggi? Non devi produrre uno show televisivo per insegnare alle persone come usare il tuo prodotto o perché. Puoi creare post sul blog.

Crea categorie attorno alle parole chiave principali che hai elencato in precedenza. All'interno di queste categorie, rispondi alle domande che potrebbero avere i tuoi acquirenti. Scopri come puoi aiutare e per cosa può essere richiesto il tuo prodotto.

Qual è il tutorial di pittura per le tue forniture di pittura? Scrivi post sul blog su questo e pubblica in modo coerente. I potenziali acquirenti saranno istruiti, scopriranno la tua startup e si fideranno di te per fornire soluzioni per cui sono disposti a pagare.

Influencer marketing

L'influencer marketing è il metodo per promuovere un prodotto o servizio attraverso profili di social media affidabili. I proprietari di questi profili di solito hanno un ampio seguito, sono abituati a consigliare prodotti e hanno una nicchia (genitorialità, sport, alimentazione, ecc.).

Anni fa, usare le celebrità era il modo per dare una prova sociale al tuo prodotto. Pensa agli atleti sulle scatole di Wheaties o agli spot della Pepsi con le pop star. Ha dato al tuo marchio un'approvazione che le persone capivano perché conoscevano quelle celebrità. Ora, gli influencer sono le nuove celebrità, solo molto più avvicinabili e riconoscibili.

Nonostante il gran numero di influencer già esistenti, il settore è destinato a crescere di oltre $ 13 miliardi nel 2021. Il bello di questo tipo di marketing è che non è necessario un budget enorme per andare avanti con questo tipo di startup marketing.

Per iniziare, identifica prima il tipo di influencer a cui vuoi avvicinarti, il tipo di contenuto che pubblicherà e cosa vuoi che faccia.

Esistono cinque tipi principali di influencer:

1. I nano-influencer hanno 1K-10K follower
2. I micro-influencer hanno da 10.000 a 50.000 follower
3. Gli influencer di livello medio hanno 50.000-500.000 follower
4. I macro-influencer hanno 500k-1M di follower
5. I mega-influencer hanno più di 1 milione di follower

Avvicinati a nano e micro-influencer che pubblicano post sul tuo settore. Se il tuo prodotto è qualcosa che vogliono veramente provare, è probabile che tu possa negoziare uno scambio di prodotti. Fornisci il prodotto gratuitamente e loro accettano di creare un post a riguardo.

All'interno di quel post, inserisci un invito all'azione (CTA) o una richiesta per coloro che visualizzano il post di fare qualcosa. L'invito all'azione più comune è quello di acquistare il prodotto. Altre pratiche comuni includono dare agli influencer una commissione per ogni vendita e un codice sconto per il loro pubblico.

Marketing per eventi

Gli eventi sono ottimi da includere nel tuo marketing di avvio per diversi motivi. Puoi usarli per raggiungere i clienti esistenti così come i lead nuovi e attuali. Il marketing degli eventi ti consente di creare esperienze uniche per tutte queste persone in un unico posto.

Il marketing degli eventi ha molti vantaggi come la creazione di connessioni più forti e la creazione di clamore mediatico. Quando curi e ospiti eventi, offri innumerevoli opportunità di interazione. Puoi conoscere i tuoi contatti mentre parli loro di te e del settore. Inoltre, consente la comunità all'interno della tua base di utenti. Se gli utenti possono legare su come utilizzare il tuo prodotto e dove è diretto il settore, stanno legando su di te.

Pensa a grandi esempi come gli eventi di lancio di Apple. Sul lato più piccolo, considera le degustazioni di vini Zoom ospitate dai vigneti. Le possibilità di marketing per eventi sono vaste e diverse. Mettiti alla prova e ricorda di ottenere quei preziosi contatti dall'esperienza.

Social media marketing

Attirare gli utenti sul tuo sito web non è l'unica cosa che vuoi fare quando lavori sul tuo marketing di avvio. È anche importante utilizzare altri strumenti per interagire e connettersi con potenziali clienti. Uno degli strumenti più popolari per le startup sono i social media. Attenzione, però, perché molte startup si lasciano trasportare e dimenticano che c'è una scienza nel marketing con i social media.

Miti comuni sul social media marketing

C'è spesso una mentalità tutto o niente sul social media marketing. Imprenditori e manager penseranno "dobbiamo salire su ogni piattaforma" o "non ha senso salire sui social media".

Perché entrambe queste affermazioni sono false? I social possono essere utili per ogni azienda, ma non tutte le piattaforme lo sono. Provarli tutti può diluire la tua strategia e le tue risorse, allontanandoti da dove saranno più utili. D'altra parte, non accedere affatto ai social media è scegliere attivamente di raggiungere meno persone.

Quindi, come puoi rendere i social media parte del tuo marketing di avvio? Concentrati sulle piattaforme che contano di più per il tuo settore ed esegui la tua strategia con contenuti pianificati.

La scelta delle piattaforme di social media

La scelta di un luogo in cui pubblicare contenuti social e connettersi con gli altri va oltre gli standard del settore. Certo, forse il tuo principale concorrente è su Twitter. Questo non significa che devi esserci anche tu.

Ogni rete ha una fascia demografica superiore e un uso preferito. Facebook sta diventando notoriamente una rete preferita per gli anziani. Se il tuo mercato è in quella fascia demografica, Facebook può essere un ottimo strumento. Per i contenuti visivi, usa reti che preferiscono foto e video al testo come Instagram o Pinterest. Twitter è un luogo in cui iniziare e partecipare a conversazioni e condividere brevi frammenti su diversi argomenti.

Pensa al contenuto che vuoi condividere. Ricorda quale pubblico vuoi raggiungere e qual è il miglior posto online per quell'interazione. Concentrati sulla rete che ti offre tutti questi vantaggi e lascia da parte le altre reti. Rompi il mito. Non devi essere presente ovunque, ma devi presentarti su almeno un social network.

Creazione e gestione dei contenuti

Crea un calendario social e pianifica i tuoi contenuti in anticipo. Ad esempio, puoi condividere citazioni il lunedì o testimonianze il giovedì. Qualunque cosa tu decida di pubblicare, un calendario ti mantiene impegnato e responsabile. Ti consente anche di creare il contenuto con un tempo sufficiente per essere preparato.

Una volta creato il contenuto, utilizza un'app di pianificazione come Later o Planoly per pubblicare automaticamente al momento giusto. Ciò aumenterà le tue possibilità di raggiungere il tuo pubblico di destinazione durante la navigazione.

Postare nel momento migliore

Aspettare di postare sui social quando ti fa comodo non è una grande strategia. L'uso dei social media varia nel corso della giornata. Come il traffico normale, il traffico sui social media ha picchi e tempi di inattività. Allora, qual è il momento migliore per postare per ogni rete?

Non tutti possono scorrere apertamente Facebook in ufficio. Inoltre, non guardano molti video di YouTube mentre sono a scuola. Ogni piattaforma è diversa.

Per Facebook, dovrai fare molte ricerche da solo. Fallo pubblicando in momenti diversi e quindi calcolando il coinvolgimento. YouTube ti offre il momento migliore per pubblicare video nelle tue analisi sotto "audience". Per Instagram, ci sono tempi di pubblicazione specifici che hanno dimostrato di comportare un maggiore coinvolgimento.

Relazioni pubbliche

Le aziende in genere si concentrano maggiormente sulla creazione e il mantenimento di un'attività piuttosto che sulla preoccupazione di chi ne vuole parlare. Per prima cosa, vuoi perfezionare il tuo mestiere, giusto? Ma i professionisti delle pubbliche relazioni non sarebbero d'accordo.

In PR, una volta che hai la tua strategia di marketing e il tuo piano d'azione pronti, inizi a spargere la voce. Quello che vuoi è raggiungere i giornalisti che amano avere la prima occhiata a qualcosa. Se il tuo prodotto o servizio è rivoluzionario, parlaglielo. In caso contrario, torna al motivo per cui sei unico nel tuo settore e diglielo invece.

Naturalmente, assumere un team di PR professionale è sempre l'opzione migliore. Ma se il tuo budget per il marketing di avvio non è ancora arrivato, ecco alcuni suggerimenti che puoi provare.

Estrai i tuoi contatti

Se conosci qualcuno che può aiutarti a espandere le tue PR, usalo a tuo vantaggio. Trovare il contatto giusto che scrive per una rivista del settore può cambiare le regole del gioco! Cerca le tue connessioni LinkedIn, invia un SMS ai tuoi gruppi. Gradi di separazione più bassi possono alleviare il "freddo" della "chiamata fredda".

Piazzola specifica

Se questa non è un'opzione, prova a trovare persone che scrivono specificamente su un argomento, che si tratti del tuo specifico tipo di attività o di imprenditori nella tua città. Porta il tuo nome là fuori nei posti dove sarà visto. Puoi concentrarti su ciò che funziona meglio in seguito.

Seguito

Se non ricevi risposte, prova a chiamare le persone, soprattutto se sei nell'alta dirigenza o nella C-suite. Non sai mai fino a che punto può portarti una connessione da persona a persona. Racconta loro la storia del tuo marchio e come la tua attività aiuta le persone. Se sei fortunato, potrebbero farti offrire loro un caffè e dirgli di più.

Le pubbliche relazioni sono spesso un metodo per tentativi ed errori. Quindi, se tutto il resto fallisce, guarda cosa ha funzionato per gli altri nel tuo settore e come puoi sfruttarlo per raccontare la tua storia a un pubblico simile.

Dai il via al tuo piano di marketing di avvio

Con questa guida completa al marketing di avvio, puoi portare la tua attività a un nuovo livello. Ora hai imparato come impostare le basi del marketing, dal mercato alle persone, alle parole chiave e al sito web. Hai anche imparato nuovi modi per raggiungere nuovi segmenti di pubblico e connetterti con quelli attuali. Con questi strumenti e strategie di marketing, hai creato un'ottima base.

Quindi, prendi gli strumenti a tua disposizione e inizia a creare il tuo piano d'azione. Affida i compiti alle persone del tuo team che possono aiutarti. Assumi freelance per svolgere altre attività. Prima che tu te ne accorga, la tua nuova strategia di marketing spingerà la tua startup in crescita sulla buona strada del successo.