Nu mai lucrați cu clienți dificili: 10 întrebări pentru clienții potențiali

Clienții potențiali vă pun în permanență întrebări marketerului digital pentru a stabili dacă ar trebui să lucreze cu dvs. Cu toate acestea, este la fel de important să identificați din timp dacă clientul va fi potrivit pentru agenția dvs.

La fel ca întâlnirile, este necesar să aveți răspunsurile corecte la întrebările clienților. De asemenea, depinde de dvs. să puneți clientului cele mai importante întrebări pentru a-și înțelege afacerea înainte de a fi de acord cu parteneriatul cu acesta.

Majoritatea agențiilor s-au ocupat de clienți dificili și nu este o experiență plăcută nici pentru agenție, nici pentru client. Pentru a evita scenariile incomode, este de datoria dvs. să puneți întrebările exploratorii potrivite, să primiți răspunsuri detaliate și să vă asigurați că atât relația, cât și campaniile ulterioare pot fi eficiente.

Înainte să vă aruncați în interviu pentru clienții potențiali, este imperativ să aveți câteva lucruri bine definite pentru ca agenția dvs. să se pregătească pentru succes.

Aveți valori clare declarate de agenție.

Cunoașterea valorilor dvs. și menționarea acestora vor ajuta clientul să înțeleagă dacă se aliniază bine cu dvs. pe acel front. Bufferul, deși nu este o agenție, este un exemplu excelent în acest sens, cu cele 10 valori de bază ale acestora.

Buffer și-a împărtășit rațiunea din spatele construirii unei baze solide de valori: „Valorile tale spun lumii despre ce ești. Ele oferă angajaților dvs. un motiv pentru ceea ce fac - și clienților dvs. un motiv pentru a vă bucura ".

Au definit persoane cumpărător.

Știind cu cine lucrezi cel mai bine te va ajuta să identifici clientul potrivit potrivit încă de la început. Dacă lucrați în primul rând cu mărci de lux B2C, este posibil să vă luptați pentru a produce rezultate pozitive pentru un client de întreprindere B2B.

Deseori agențiile vor face greșeala de a fi generali, dar este important să clarificați cum arată clientul ideal pentru ca agenția dvs. să le comercializeze și să le semneze. Demonstrarea cunoștințelor și expertizei din industrie va ajuta la ușurarea preocupărilor clientului și va contribui la consolidarea încrederii în timp.

Faceți ca „de ce noi” (sau „de ce nu noi”) să fie foarte clar

Ceea ce face ca agenția dvs. să fie o alegere excelentă și toată experiența relevantă ar trebui să fie explicată pe site-ul dvs. web. Includeți fundalul echipei dvs., tipul de muncă pe care l-ați făcut, orice puncte de probă, cum ar fi studii de caz și mărturii, și orice articole, postări de blog, podcast-uri și webcast-uri.

Bluleadz face o treabă excelentă de a arăta cine sunt și de ce unii potențiali clienți ar putea să nu dorească să lucreze cu ei. Ei înțeleg importanța unei bune potriviri pentru clienți / agenții și nu sunt dispuși să facă compromisuri:

După ce ați definit cine sunteți, cine este clientul dvs. ideal și ați clarificat punctele care pot fi obstacole, atunci vă puteți scufunda în cercetarea tuturor lucrurilor despre potențialul client înainte de întâlnirea inițială. Unele informații preliminare necesare pentru a fi examinate înainte de întâlnirea cu un potențial client includ:

• Citiți blogul / comunicatele lor de presă
• Examinați canalele lor sociale și ceea ce spun oamenii despre ele
• Înscrieți-vă la newsletter-ul lor
• Examinați peisajul competitiv
• Completați orice formulare de generare de clienți potențiali pentru a experimenta cum este să fiți unul dintre clienții lor potențiali

Cu cât știți mai multe despre potențialul client, cu atât îi puteți oferi un serviciu mai bun. Fiți sârguincioși și săpați cât mai adânc posibil atât înainte, cât și în timpul întâlnirii inițiale.

Cele mai importante 10 întrebări pe care trebuie să le adresați clienților potențiali în timpul întâlnirii de descoperire

1. Care sunt obiectivele / obiectivele tale?

Există o mulțime de elemente diferite care duc la succesul general al unei afaceri. Înțelegerea a ceea ce se concentrează potențialul client vă va ajuta să înțelegeți ce așteptări au și cum definesc succesul.

Sunt axate în primul rând pe clasamente, conversii, trafic sau conștientizare a mărcii? Definirea domeniului de lucru chiar în față va juca în modul în care le citați în propunerea dvs., precum și în definirea KPI-urilor și a aspectului succesului. Atunci când un client și o agenție nu sunt aliniate la aceste valori, relația se luptă adesea pentru a reuși.

2. Care este bugetul dvs.?

În timp ce vorbirea de bani chiar de pe lilieci nu este întotdeauna cea mai amuzantă modalitate de a începe o relație potențială, este, de asemenea, unul dintre indicatorii cheie ai succesului. Conducerea cu această întrebare odată ce ați înțeles obiectivele / obiectivele clientului vă va oferi o idee bună despre cât de realiste sunt așteptările clientului potențial.

Mulți clienți vă vor arunca întrebarea întrebându-vă ce sugerați, dar este important să aveți cel puțin o idee despre cât sunt dispuși să cheltuiască. În plus, descoperirea dacă există vreun buget alocat investițiilor în caritate, sponsorizare și concursuri vă va ajuta să înțelegeți prioritățile lor pe măsură ce dezvoltați o strategie de marketing.

În calitate de specialist în industria clientului, probabil că aveți o idee bună despre valoarea investiției necesare pentru ca fiecare client să aibă succes în nișa dvs. Dacă doriți să verificați din nou numerele actualizate, Webstrategies împarte cheltuielile actuale pentru industria de marketing și chiar un calculator de buget pentru a vă ajuta să vă planificați corespunzător.

Este imperativ ca bugetul clientului și așteptările de calendar să fie bine aliniate cu realitatea pentru ca relația să aibă succes.

3. Cum arată peisajul competitiv și cum ești unic? Anticipați viitoare modificări ale peisajului?

Chiar dacă ați analizat peisajul competitiv înainte de această întâlnire, punându-le această întrebare vă ajută să vă asigurați că au făcut cercetările fundamentale pentru ei înșiși. Dacă rezolvă o problemă reală și dețin datele care să o facă, acest lucru vă va ușura munca.

Înțelegerea propunerii lor unice de valoare este, de asemenea, de neprețuit, pe măsură ce dezvoltați strategii care să le reprezinte cel mai bine clienților potențiali. Dacă se află într-o industrie volatilă, cum ar fi tehnologia sau finanțele, este important să fiți anticipatori atunci când dezvoltați strategii continue.

Analiza competitivă vă poate oferi în plus idei despre cum să lucrați cu ele pe baza a ceea ce fac alții din industrie.

4. De ce angajezi o agenție în locul unei echipe interne? V-ați mai asociat cu o agenție? Dacă da, ce te-a determinat să pui capăt relației?

Cu cât poți fi mai conștient de provocările cu care s-a confruntat clientul în trecut, în special în legătură cu alte relații de agenție, cu atât este mai probabil ca agenția ta să evite să se confrunte cu aceleași puncte de dispută.

De asemenea, este util să înțelegem de ce clientul externalizează o agenție, mai degrabă decât să lucreze cu o echipă internă. Dacă nu au experiență înainte de a lucra cu o agenție, este bine să fie conștienți și să evidențieze importanța stabilirii sferei de lucru și a gestionării așteptărilor în mod clar înainte de a fi de acord să se asocieze cu ei.

5. Care este procesul de decizie pentru aprobarea lucrărilor? Parcurgeți-ne prin părțile relevante din organigrama dvs.

Fluxul de lucru este în mod constant o provocare în relațiile client / agenție. Accesarea rapidă a aceleiași pagini poate duce adesea la o mie de e-mailuri, ducând la termene pierdute sau la revizuiri nesfârșite care pot lăsa un gust prost în gura dvs. sau a clientului.

Pentru a evita acest lucru, în primul rând, căutați să înțelegeți procesul lor și ce se va aștepta de la echipa dvs. față de a lor. Dacă clarificați acest lucru de la început, va fi mai ușor să evitați că fluxul de lucru încetinește despre care clienții și agențiile se plâng atât de des. Instrumente precum Slack, Google Documents și Asana vă pot ajuta, de asemenea, la simplificarea și rămânerea pe aceeași pagină cu clientul dvs.

De asemenea, este crucial să știți cine sunt factorii de decizie cheie și să vă asigurați că sunt incluși întotdeauna în toate lucrările care solicită aprobare (inclusiv în această conversație inițială de descoperire).

În cele din urmă, stabiliți modul în care echipa dvs. agenție-client va lucra împreună. Dacă clienții cred că eforturile lor de marketing se opresc complet după angajarea unei agenții, probabil că relația va eșua. Definiți această relație continuă și gestionați așteptările cât mai curând posibil pentru a evita această problemă viitoare.

6. Ce procent din toate conversiile primiți de pe site-ul dvs. web?

Rata de conversie globală este o altă valoare cheie a succesului și înțelegerea în care se află clientul potențial va stabili un punct de referință și vă va permite să măsurați succesul în viitor.
Utilizează paginile de destinație post-clic pentru a-și crește CRO-ul? La Instapage, mulți clienți văd rate de conversie mult mai mari decât media 2,7%, utilizând paginile de destinație după clic în campaniile publicitare.

Dacă nu sunteți familiarizați, o pagină de destinație post-clic este o pagină independentă la care ajung vizitatorii după ce fac clic pe un anunț de căutare plătit de Google, pe o rețea de socializare, etc. paginile de destinație post-clic vorbesc o singură ofertă, mai degrabă decât să prezinte o pagină de produs întreagă unde un vizitator se poate pierde.

Pentru mai multe detalii, consultați această carte electronică Google Ads pentru agenții, astfel încât să puteți învăța să utilizați paginile de destinație post-clic atât pentru dvs., cât și pentru clienții dvs.

7. Care este munca ta anterioară în domeniul SEO? Ați fost vreodată penalizat în orice actualizare a algoritmului Google?

Google clasează cele mai bine concepute site-uri web, împreună cu conținut excelent. Înțelegerea ponderii pe care potențialul client și-a pus-o pe optimizarea site-ului său web, împreună cu orice penalități anterioare, vă va ajuta să evaluați cât de mult trebuie să fiți finalizat pentru a vă îmbunătăți clasamentul.

În plus, având în vedere atât de multă greutate pe optimizarea site-ului mobil și general, știind dacă clientul a acordat prioritate designului și ușurinței mobile va face mult mai ușor accesul la un conținut excelent.

8. Ce canale de marketing online utilizează afacerea dvs. în prezent?

Obținerea unei detalii despre canalele pe care le folosește clientul potențial, ce instrumente sunt în cutia de instrumente de marketing și modul în care urmăresc campaniile curente sau anterioare vă vor ajuta să aflați cum veți lucra cel mai bine împreună. De exemplu, agenția dvs. se poate specializa în reclame pe Facebook și este posibil să nu folosească deloc acest canal. Aceste informații sunt ușor de descoperit; trebuie doar să puneți întrebările corecte.

Ce funcționează pentru ei (și ce nu) vă va ajuta să înțelegeți mai bine peisajul în care au operat. În plus, aceste informații vor completa dezvoltarea strategiei dvs. în cazul în care decideți să lucrați cu ei. Întrebările referitoare la cât timp au fost în afaceri și ce fel de tracțiune au avut în acea perioadă sunt indicatori minunați de înțeles.

Obținerea unei imagini clare a deschiderii clientului față de testare și angajamentul actual față de integritatea datelor vă va ajuta, de asemenea, să facilitați relația de lucru și să înțelegeți ce va funcționa cel mai bine în parteneriatul dvs. potențial.

9. Care este un exemplu de timp în care o campanie de marketing nu a funcționat așa cum era de așteptat? Cum a reacționat echipa ta?

Modul în care răspund la această întrebare vă va ajuta să evaluați cât de bine lucrează împreună echipa lor și cât de bine înțeleg peisajul de marketing în general. Învățarea din modul în care echipa s-a reunit (sau nu) într-un eșec neașteptat sau într-un moment de criză poate fi un bun indicator al a ceea ce vor face împotriva altor necunoscute în viitor.

De asemenea, este util să vă faceți o idee despre ce programe au executat în trecut, astfel încât să puteți aduce expertiza agenției dvs. la situație. Unele campanii pot fi îmbunătățite sau puteți decide că este ceva care nu merită replicat. Transparența ambelor părți cu privire la ceea ce este - și nu funcționează - este vitală pentru a crea un precedent, chiar de la început.

10. Cum doriți să arate organizația dvs. într-un an, doi ani sau cinci ani?

Acest lucru este util pentru a înțelege dacă au o viziune specială a ceea ce își doresc pentru ei înșiși. Dacă aceștia reacționează la concurenți sau pur și simplu urmăresc evoluțiile pieței pe măsură ce se întâmplă, va fi probabil o relație provocatoare client / agenție.

Cu cât viziunea și conducerea pe care le demonstrează în răspunsul la această întrebare sunt mai mari, se adaugă la probabilitatea că se află în ea pe termen lung. Acesta va fi un indicator cheie al disponibilității lor de a investi în relații pe termen lung (inclusiv cu agenția dvs.), astfel încât este mai puțin probabil să le depășiți.

Transformați clienții potențiali în clienți actuali

De fiecare dată când agenția dvs. consideră parteneriatul cu un client nou, veți dori să confirmați că valorile dvs. sunt aliniate. Sunt etice? Îți împărtășești pasiunea? Sunt prea controlatori? Veți putea înțelege mai bine aceste întrebări după ce ați parcurs lista de mai sus cu ele.

Amintiți-vă, indiferent de calitatea eforturilor de marketing, un produs / o afacere proastă nu va reuși. Deci, înainte de a fi partener cu un nou client potențial, este important să îi adresați și clienților întrebări de interviu. Lansarea cu succes este un proces de descoperire, nu de expunere, așa că lăsați-i să vorbească. Cu cât înțelegeți mai mult de unde provin, cu atât vă veți putea conecta mai bine cu ei.

Aveți provocări de a găsi clienți în primul rând? Luați în considerare utilizarea paginilor de destinație după clic pentru agenția dvs. Dezvoltând mesaje personalizate pentru fiecare dintre clienții dvs., veți vedea conversii sporite și veți obține afaceri de calitate superioară, vă înscrieți aici pentru o demonstrație Instapage Enterprise.