難しいクライアントとの仕事をやめる：見込み客のための10の質問
公開: 2017-07-19見込み客は、デジタルマーケティング担当者に常に質問をして、一緒に仕事をするべきかどうかを判断しています。 ただし、クライアントが代理店に適しているかどうかを事前に特定することも同様に重要です。
デートと同じように、クライアントの質問に正しい答えを出す必要があります。 また、クライアントとの提携に同意する前に、クライアントにビジネスを理解するための最も重要な質問をするのもあなた次第です。
ほとんどの代理店は困難なクライアントに対応しており、代理店にとってもクライアントにとっても楽しい経験ではありません。 不快なシナリオを回避するために、適切な探索的質問をし、詳細な回答を受け取り、関係とその後のキャンペーンの両方が効果的であることを確認するのはあなたの仕事です。
見込み客へのインタビューに飛び込む前に、代理店が成功に向けて準備するために、いくつかのことを明確に定義しておくことが不可欠です。
明確に宣言された代理店の価値観を持っている。
あなたの価値観を知り、それを述べてもらうことは、クライアントがその面であなたとうまく調和しているかどうかを理解するのに役立ちます。 エージェンシーではありませんが、Bufferは10のコアバリューを持つこの優れた例です。
バッファは、価値観の強力な基盤を構築する背後にある彼らの論理的根拠を共有しました。 彼らはあなたの従業員に彼らがしていることの理由を与えます—そしてあなたの顧客はあなたを応援する理由を与えます。」
購入者のペルソナを定義しました。
誰と最もよく仕事をしているのかを知ることは、最初から適切なクライアントを特定するのに役立ちます。 主に高級B2Cブランドを扱っている場合、B2Bエンタープライズクライアントに良い結果をもたらすのに苦労する可能性があります。
多くの場合、代理店はジェネラリストであるという間違いを犯しますが、代理店がマーケティングして署名するための理想的なクライアントがどのように見えるかを明確にすることが重要です。 業界の知識と専門知識を示すことは、クライアントの懸念を和らげ、長期にわたって信頼を築くのに役立ちます。
「なぜ私たち」（または「なぜ私たちではない」）を非常に明確にする
あなたの代理店を優れた選択肢にしている理由と、関連するすべての経験をあなたのウェブサイトに詳しく説明する必要があります。 チームの背景、行った作業の種類、ケーススタディや紹介文などの証拠、記事、ブログ投稿、ポッドキャスト、ウェブキャストを含めます。
Bluleadzは、彼らが誰であるか、そしてなぜ一部の見込み客が彼らと一緒に働きたくないのかを概説する優れた仕事をしています。 彼らは、クライアントと代理店の適切な適合の重要性を理解しており、妥協する気はありません。
あなたが誰であるか、あなたの理想的なクライアントが誰であるかを定義し、障害となる可能性のあるポイントを明確にしたら、最初の会議の前に、見込み客に関するすべてを調査することに飛び込むことができます。 見込み客と会う前に確認する必要のある予備情報には、次のものがあります。
- 彼らのブログ/プレスリリースを読む
- 彼らのソーシャルチャネルと人々が彼らについて言っていることを確認してください
- 彼らのニュースレターにサインアップする
- 競争環境を調べる
- リード生成フォームに記入して、リードの1つになることがどのようなものかを体験してください
見込み客についてよく知っているほど、より良いサービスを提供できます。 最初の会議の前と最中の両方で、勤勉になり、可能な限り深く掘り下げます。
発見会議中に見込み客に尋ねる10の最も重要な質問
1.あなたの目的/目標は何ですか？
ビジネスの全体的な成功につながるさまざまな要素がたくさんあります。 見込み客が何に焦点を合わせているかを理解することは、彼らの期待が何であるか、そして彼らが成功をどのように定義するかを理解するのに役立ちます。
彼らは主にランキング、コンバージョン、トラフィック、またはブランド認知度に焦点を当てていますか？ 作業範囲を事前に定義することは、提案でそれらをどのように引用するか、KPIを定義する方法、および成功がどのように見えるかに影響します。 クライアントと代理店がこれらの指標に沿っていない場合、関係は成功するのに苦労することがよくあります。
2.あなたの予算はいくらですか？
すぐにお金を話すことは、潜在的な関係を始めるための最も楽しい方法であるとは限りませんが、成功の重要な指標の1つでもあります。 クライアントの目標/目的を理解したら、この質問を先導することで、見込み客の期待がどれほど現実的であるかを知ることができます。
多くのクライアントはあなたが提案することを尋ねることによってあなたに質問を投げ返します、しかし少なくとも彼らがいくらを費やしても構わないと思っているかについての球場の考えを得ることが重要です。 さらに、チャリティー、スポンサーシップ、コンテストに投資するための予算があるかどうかを知ることは、マーケティング戦略を立てる際にそれらの優先順位を理解するのに役立ちます。
クライアントの業界のスペシャリストとして、あなたはおそらく、特定のクライアントがあなたのニッチで成功するために必要な投資額について良い考えを持っているでしょう。 更新された数値を再確認したい場合は、Webstrategiesがマーケティング業界への現在の支出を共有し、それに応じて計画を立てるのに役立つ予算計算機も共有します。
関係を成功させるには、クライアントの予算とタイミングの期待が現実とよく一致していることが不可欠です。
3.競争環境はどのように見えますか、そしてあなたはどのようにユニークですか？ 今後の景観の変化を予想していますか？
この会議の前に競争の状況を調べたとしても、この質問をすることで、彼らが自分たちで基礎的な調査を行ったことを確認できます。 彼らが実際の問題を解決していて、それをバックアップするためのデータを持っている場合、これはあなたの仕事を容易にします。
彼らのユニークな価値提案を理解することは、見込み客に彼らを最もよく表す戦略を開発するときにも非常に貴重です。 テクノロジーや金融などの不安定な業界にいる場合は、継続的な戦略を策定する際に予測することが重要です。
競争力のある分析は、業界の他の人がしていることに基づいて、彼らとどのように協力するかについてのアイデアをさらに与えることができます。
4.なぜ社内チームではなく代理店を雇うのですか？ 以前に代理店と提携したことがありますか？ もしそうなら、あなたが関係を終わらせた理由は何ですか？
特に他の代理店との関係において、クライアントが過去に直面した課題に気付くほど、代理店は同じ論点に遭遇することを回避する可能性が高くなります。
クライアントが社内チームと協力するのではなく、代理店にアウトソーシングしている理由を理解することも役立ちます。 彼らが以前に代理店と仕事をした経験がない場合は、彼らと提携することに同意する前に、仕事の範囲をレイアウトし、期待を明確に管理することの重要性を認識し、強調するのは良いことです。
5.作業の承認のための決定プロセスは何ですか？ 組織図の関連部分について説明します。
ワークフローは、クライアントと代理店の関係において一貫して課題です。 同じページにすばやくアクセスすると、多くの場合、数千通の電子メールが大量に送信され、締め切りに間に合わなかったり、改訂が無限に続いたりして、あなたやクライアントの口に悪い味が残る可能性があります。
これを回避するには、まず、彼らのプロセスと、チームとチームに何が期待されるかを理解しようとします。 最初にこれを明確にすると、クライアントや代理店が頻繁に不満を言うワークフローの速度低下を回避しやすくなります。 Slack、Google Documents、Asanaなどのツールも、クライアントと同じページを合理化して維持するのに役立ちます。
また、主要な意思決定者が誰であるかを把握し、承認を求めるすべての作業に常に含まれていることを確認することも重要です（この最初の発見の会話を含む）。
最後に、代理店とクライアントのチームがどのように連携するかを説明します。 代理店が雇われると、クライアントがマーケティング活動が完全に停止すると信じている場合、関係は失敗する可能性があります。 この継続的な関係を定義し、この将来の問題を回避するためにできるだけ早く期待を管理します。
6.あなたはあなたのウェブサイトから受け取っているすべてのコンバージョンの何パーセントですか？
全体的なコンバージョン率は、もう1つの重要な成功指標であり、見込み顧客が現在どこにいるかを理解することでベンチマークを設定し、今後の成功を測定できるようになります。
クリック後のランディングページを活用してCROを向上させていますか？ Instapageでは、広告キャンペーンでクリック後のランディングページを活用することで、多くの顧客が平均2.7％よりもはるかに高いコンバージョン率を確認しています。
慣れていない場合、クリック後のランディングページは、訪問者がGoogleの有料検索広告やソーシャルメディア広告などをクリックした後に表示されるスタンドアロンページです。クリック後のランディングページは、ホームページよりも高い割合でコンバージョンすることが証明されています。クリック後のランディングページは、訪問者が迷子になる可能性のある製品ページ全体を表示するのではなく、1つのオファーのみを示します。
詳細については、このGoogle Ads for Agencyの電子書籍をご覧ください。これにより、クリック後のランディングページをあなたとクライアントの両方に活用する方法を学ぶことができます。
7. SEOに関する過去の仕事は何ですか？ Googleのアルゴリズムの更新でペナルティを受けたことはありますか？
グーグルは素晴らしいコンテンツとともに最高にデザインされたウェブサイトをランク付けします。 見込み客が過去のペナルティとともにウェブサイトの最適化にかけた重みを理解することは、ランキングを向上させるために完了する必要のある作業量を評価するのに役立ちます。
さらに、モバイルと全体的なWebサイトの最適化に非常に重点が置かれているため、クライアントがデザインとモバイルの使いやすさを優先しているかどうかを知ることで、優れたコンテンツの立ち上げがはるかに簡単になります。
8.あなたのビジネスは現在どのオンラインマーケティングチャネルを使用していますか？
見込み顧客が使用しているチャネル、マーケティングツールボックスにあるツール、現在または以前のキャンペーンをどのように追跡しているかを把握することは、どのように協力するのが最善かを確認するのに役立ちます。 たとえば、代理店がFacebook広告を専門としていて、このチャネルをまったく活用していない場合があります。 この情報は簡単に見つかります。 あなたはただ正しい質問をする必要があります。
彼らのために働いていること（そして働いていないこと）は、彼らが活動している風景をよりよく理解するのに役立ちます。さらに、この情報は、彼らと協力することを決定した場合の戦略の開発を補足します。 彼らがどのくらいの期間ビジネスをしてきたか、そしてその期間にどのような牽引力を持っていたかについての質問は、理解するための優れた指標です。
テストに対するクライアントのオープン性とデータの整合性に対する現在の取り組みを明確に把握することは、仕事上の関係を容易にし、将来のパートナーシップで何が最も効果的かを把握するのにも役立ちます。
9.マーケティングキャンペーンが期待どおりに実行されなかったときの例は何ですか？ あなたのチームはどのように反応しましたか？
彼らがこの質問にどのように答えるかは、彼らのチームがどれだけうまく連携しているか、そして彼らが全体的なマーケティング環境をどれだけよく理解しているかを評価するのに役立ちます。 予期しない失敗や危機の時期にチームがどのように集まったか（または集まっていないか）から学ぶことは、将来、他の未知のものに対してチームが何をするかを示す良い指標になります。
また、過去にどのプログラムを実行したかを把握しておくと、代理店の専門知識を状況に取り入れることができます。 一部のキャンペーンは改善できるか、複製する価値がないと判断する場合があります。 何が機能しているか、何が機能していないかについての双方からの透明性は、最初から前例を作るために不可欠です。
10. 1年後、2年後、または5年後の組織をどのように見せたいですか。
これは、彼らが自分たちに何を望んでいるかについて特定のビジョンを持っているかどうかを理解するのに役立ちます。 競合他社にひざまずいて反応したり、市場の動向を追いかけたりしているだけの場合は、クライアントと代理店の関係が困難になる可能性があります。
この質問への回答で彼らが示すビジョンとリーダーシップが大きければ大きいほど、彼らが長期にわたってそこにいる可能性が高まります。 これは、彼らが長期的な関係（あなたの代理店との関係を含む）に投資する意欲の重要な指標となるため、あなたが彼らを超えてしまう可能性は低くなります。
見込み客を現在の顧客に変える
あなたの代理店が新しいクライアントとの提携を検討するときはいつでも、あなたはあなたの価値観が一致していることを確認したいと思うでしょう。 彼らは倫理的ですか？ あなたは彼らの情熱を共有していますか？ 彼らはあまりにも制御していますか？ 上記のリストを一緒に読んだ後、これらの質問をよりよく理解できるようになります。
マーケティング活動の質に関係なく、悪い製品/ビジネスは成功しないことを忘れないでください。 したがって、新しい見込み顧客と提携する前に、顧客の面接の質問もすることが重要です。 ピッチングの成功は、説明ではなく発見のプロセスなので、彼らに話させてください。 彼らがどこから来ているのかを理解すればするほど、彼らとのつながりが深まります。
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