หยุดทำงานกับลูกค้าที่มีปัญหา: 10 คำถามสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะถามคำถามกับคุณนักการตลาดดิจิทัลเพื่อพิจารณาว่าพวกเขาควรทำงานร่วมกับคุณหรือไม่ อย่างไรก็ตาม การระบุล่วงหน้าว่าลูกค้าจะเหมาะสมกับเอเจนซีของคุณหรือไม่

เช่นเดียวกับการออกเดท จำเป็นต้องมีคำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถามของลูกค้า นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับคุณที่จะ ถาม คำถามที่สำคัญที่สุดกับ ลูกค้า เพื่อทำความเข้าใจธุรกิจของพวกเขาก่อนที่จะตกลงเป็นพันธมิตรกับพวกเขา

เอเจนซี่ส่วนใหญ่ต้องรับมือกับลูกค้าที่มีปัญหา และมันไม่ใช่ประสบการณ์ที่น่าเพลิดเพลินสำหรับเอเจนซี่หรือลูกค้า เพื่อช่วยหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ไม่สบายใจ เป็นหน้าที่ของคุณที่จะถามคำถามเชิงสำรวจที่ถูกต้อง รับคำตอบโดยละเอียด และทำให้แน่ใจว่าทั้งความสัมพันธ์และแคมเปญที่ตามมาจะมีประสิทธิภาพ

ก่อนที่คุณจะดำดิ่งลงไปในการสัมภาษณ์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจำเป็นต้องมีบางสิ่งที่กำหนดไว้อย่างดีเพื่อให้เอเจนซีของคุณเตรียมพร้อมสำหรับความสำเร็จ

มีค่าหน่วยงานที่ประกาศไว้อย่างชัดเจน

การรู้ค่านิยมของคุณและระบุจะช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าพวกเขาสอดคล้องกับคุณในด้านนั้นหรือไม่ บัฟเฟอร์ แม้ว่าจะไม่ใช่เอเจนซี่ แต่ก็เป็นตัวอย่างที่ดีเยี่ยมสำหรับสิ่งนี้ด้วยค่านิยมหลัก 10 ประการ

บัฟเฟอร์แบ่งปันเหตุผลเบื้องหลังการสร้างรากฐานของค่านิยมที่แข็งแกร่ง: “ค่านิยมของคุณบอกโลกว่าคุณเกี่ยวกับอะไร พวกเขาให้เหตุผลกับพนักงานของคุณในสิ่งที่พวกเขาทำ - และลูกค้าของคุณมีเหตุผลที่จะเชียร์คุณ”

ได้กำหนดลักษณะผู้ซื้อ

การรู้ว่าคุณทำงานได้ดีที่สุดกับใครจะช่วยให้คุณระบุลูกค้าที่เหมาะสมได้ตั้งแต่เริ่มต้น หากคุณทำงานกับแบรนด์หรูแบบ B2C เป็นหลัก โอกาสที่คุณจะต้องดิ้นรนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เป็นบวกสำหรับลูกค้าองค์กรแบบ B2B

บ่อยครั้งที่เอเจนซี่ทำผิดพลาดในการเป็นคนทั่วไป แต่สิ่งสำคัญคือต้องชี้แจงว่าลูกค้าในอุดมคติมีลักษณะอย่างไรสำหรับเอเจนซีของคุณในการทำการตลาดและเซ็นชื่อพวกเขา การแสดงความรู้และความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมจะช่วยบรรเทาข้อกังวลของลูกค้าและช่วยสร้างความไว้วางใจเมื่อเวลาผ่านไป

ทำให้ "ทำไมเรา" (หรือ "ทำไมไม่เป็นเรา") ชัดเจนมาก

อะไรที่ทำให้เอเจนซีของคุณเป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยม และควรระบุประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องทั้งหมดบนเว็บไซต์ของคุณ รวมประวัติของทีมของคุณ ประเภทของงานที่คุณทำ จุดพิสูจน์ใดๆ เช่น กรณีศึกษาและคำรับรอง และบทความ บล็อกโพสต์ พอดแคสต์ และเว็บคาสต์

Bluleadz ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการสรุปว่าพวกเขาเป็นใครและทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายอาจ ไม่ ต้องการทำงานกับพวกเขา พวกเขาเข้าใจถึงความสำคัญของความเหมาะสมต่อลูกค้า/เอเจนซีและไม่ยอมประนีประนอม:

เมื่อคุณกำหนดได้ว่าคุณเป็นใคร ใครเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ และชี้แจงประเด็นที่อาจเป็นอุปสรรคแล้ว คุณจะสามารถเจาะลึกลงไปในการค้นคว้าทุกอย่างเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนการประชุมครั้งแรกของคุณ ข้อมูลเบื้องต้นที่จำเป็นบางประการที่ต้องตรวจสอบก่อนพบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ได้แก่:

• อ่านบล็อก/ข่าวประชาสัมพันธ์ของพวกเขา
• ตรวจสอบช่องทางโซเชียลและสิ่งที่ผู้คนพูดถึงพวกเขา
• ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าวของพวกเขา
• ตรวจสอบแนวการแข่งขัน
• กรอกแบบฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเพื่อสัมผัสประสบการณ์การเป็นลีดของพวกเขา

ยิ่งคุณรู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเท่าไร คุณก็จะสามารถให้บริการได้ดียิ่งขึ้นเท่านั้น ขยันขันแข็งและขุดให้ลึกที่สุดเท่าที่จะทำได้ทั้งก่อนและระหว่างการประชุมครั้งแรก

10 คำถามที่สำคัญที่สุดในการถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระหว่างการประชุมการค้นพบ

1. วัตถุประสงค์/เป้าหมายของคุณคืออะไร?

มีองค์ประกอบต่างๆ มากมายที่นำไปสู่ความสำเร็จโดยรวมของธุรกิจ การมีความเข้าใจในสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามุ่งเน้นจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าความคาดหวังของพวกเขาคืออะไรและพวกเขากำหนดความสำเร็จอย่างไร

พวกเขามุ่งเน้นที่การจัดอันดับ คอนเวอร์ชัน การเข้าชม หรือการรับรู้ถึงแบรนด์เป็นหลักหรือไม่ การกำหนดขอบเขตของงานล่วงหน้าจะมีผลต่อการที่คุณเสนอราคาในข้อเสนอของคุณ ตลอดจนกำหนด KPI และความสำเร็จที่ดูเหมือน เมื่อลูกค้าและเอเจนซีไม่สอดคล้องกับเมตริกเหล่านี้ ความสัมพันธ์มักจะพยายามดิ้นรนเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

2. คุณมีงบประมาณเท่าไร?

แม้ว่าการพูดเรื่องเงินทันทีอาจไม่ใช่วิธีที่สนุกที่สุดในการเริ่มต้นความสัมพันธ์ที่อาจเกิดขึ้น แต่ก็เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดความสำเร็จด้วยเช่นกัน การนำคำถามนี้ไปใช้เมื่อคุณเข้าใจเป้าหมาย/วัตถุประสงค์ของลูกค้าแล้ว จะทำให้คุณมีความคิดที่ดีว่าความคาดหวังของลูกค้าที่คาดหวังนั้นเป็นจริงเพียงใด

ลูกค้าจำนวนมากจะโยนคำถามกลับมาที่คุณโดยถามสิ่งที่คุณแนะนำ แต่อย่างน้อยสิ่งสำคัญคือต้องได้รับแนวคิดเกี่ยวกับสนามเบสบอลว่าพวกเขายินดีจ่ายเท่าไร นอกจากนี้ การค้นหาว่ามีการจัดสรรงบประมาณเพื่อลงทุนในองค์กรการกุศล การสนับสนุน และการแข่งขันหรือไม่ จะช่วยให้คุณเข้าใจลำดับความสำคัญของงบประมาณในขณะที่คุณพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของลูกค้า คุณน่าจะมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับจำนวนเงินลงทุนที่ลูกค้าแต่ละรายต้องใช้เพื่อให้ประสบความสำเร็จในช่องเฉพาะของคุณ หากคุณต้องการตรวจสอบตัวเลขที่อัปเดตของคุณอีกครั้ง Webstrategies จะแบ่งปันการใช้จ่ายในปัจจุบันในอุตสาหกรรมการตลาดและแม้แต่เครื่องคำนวณงบประมาณเพื่อช่วยคุณวางแผนตามนั้น

จำเป็นที่ความคาดหวังด้านงบประมาณและระยะเวลาของลูกค้าจะต้องสอดคล้องกับความเป็นจริงเพื่อให้ความสัมพันธ์ประสบความสำเร็จ

3. แนวการแข่งขันมีลักษณะอย่างไรและคุณมีความโดดเด่นอย่างไร? คุณคาดหวังการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นกับภูมิทัศน์หรือไม่?

แม้ว่าคุณจะพิจารณาถึงแนวการแข่งขันก่อนการประชุมครั้งนี้ การถามคำถามนี้จะช่วยให้มั่นใจว่าพวกเขาได้ทำการวิจัยพื้นฐานสำหรับตนเองแล้ว หากพวกเขากำลังแก้ปัญหาจริงและมีข้อมูลสำรองไว้ จะทำให้งานของคุณง่ายขึ้น

การทำความเข้าใจคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของพวกเขานั้นมีค่ายิ่งเมื่อคุณพัฒนากลยุทธ์ที่เป็นตัวแทนของพวกเขาต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีที่สุด หากพวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมที่ผันผวน เช่น เทคโนโลยีหรือการเงิน สิ่งสำคัญคือต้องคาดการณ์ล่วงหน้าเมื่อพัฒนากลยุทธ์ที่กำลังดำเนินอยู่

การวิเคราะห์เชิงแข่งขันสามารถให้แนวคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำงานร่วมกับพวกเขาโดยพิจารณาจากสิ่งที่คนอื่นๆ ในอุตสาหกรรมกำลังทำ

4. ทำไมคุณถึงจ้างเอเจนซี่แทนทีมภายใน? คุณเคยเป็นพันธมิตรกับเอเจนซี่มาก่อนหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น อะไรทำให้คุณยุติความสัมพันธ์?

ยิ่งคุณรับรู้ถึงความท้าทายที่ลูกค้าเคยเผชิญมาในอดีตได้มากเพียงใด โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับความสัมพันธ์กับเอเจนซีอื่นๆ เอเจนซี่ของคุณก็จะยิ่งมีแนวโน้มที่จะหลีกเลี่ยงการพบกับประเด็นความขัดแย้งแบบเดียวกันมากขึ้นเท่านั้น

นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ที่จะเข้าใจว่าทำไมลูกค้าถึงจ้างเอเจนซี่แทนการทำงานกับทีมงานภายใน หากพวกเขาไม่เคยมีประสบการณ์ในการทำงานกับเอเจนซี่มาก่อน เป็นการดีที่จะตระหนักและเน้นถึงความสำคัญของการวางขอบเขตงานและการจัดการความคาดหวังให้ชัดเจนก่อนที่จะตกลงเป็นพันธมิตรกับพวกเขา

5. ขั้นตอนการตัดสินใจอนุมัติงานเป็นอย่างไร? แนะนำเราในส่วนที่เกี่ยวข้องของแผนผังองค์กรของคุณ

เวิร์กโฟลว์เป็นความท้าทายอย่างต่อเนื่องในความสัมพันธ์กับลูกค้า/เอเจนซี การเข้าสู่หน้าเดียวกันอย่างรวดเร็วมักจะทำให้อีเมลเป็นพันๆ ฉบับ นำไปสู่วันครบกำหนดที่พลาดไปหรือการแก้ไขที่ไม่รู้จบซึ่งมักจะทิ้งรสชาติที่ไม่ดีไว้ในปากของคุณหรือลูกค้า

เพื่อหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ ก่อนอื่น ให้พยายามทำความเข้าใจกระบวนการของพวกเขาและสิ่งที่คาดหวังจากทีมของคุณเมื่อเทียบกับพวกเขา หากคุณชี้แจงสิ่งนี้ในตอนแรก จะเป็นการง่ายกว่าที่จะหลีกเลี่ยงเวิร์กโฟลว์นั้นที่ช้าลงซึ่งลูกค้าและเอเจนซี่มักจะบ่น เครื่องมือเช่น Slack, Google Documents และ Asana ยังสามารถช่วยให้มีความคล่องตัวและอยู่ในหน้าเดียวกับไคลเอนต์ของคุณ

สิ่งสำคัญคือคุณต้องรู้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขารวมอยู่ในงานทั้งหมดที่ขออนุมัติเสมอ (รวมถึงในการสนทนาการค้นพบครั้งแรกนี้ด้วย)

สุดท้าย วางแผนว่าทีมเอเจนซี-ไคลเอ็นต์ของคุณจะทำงานร่วมกันอย่างไร หากลูกค้าเชื่อว่าความพยายามทางการตลาดของพวกเขาหยุดลงโดยสมบูรณ์เมื่อมีการว่าจ้างเอเจนซี เป็นไปได้ว่าความสัมพันธ์จะล้มเหลว กำหนดความสัมพันธ์ต่อเนื่องนี้และจัดการความคาดหวังโดยเร็วที่สุดเพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาในอนาคตนี้

6. คุณได้รับ Conversion จากเว็บไซต์ของคุณกี่เปอร์เซ็นต์

อัตรา Conversion โดยรวมเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จที่สำคัญอีกประการหนึ่งและการทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ที่ใดในปัจจุบัน จะเป็นตัวกำหนดเกณฑ์เปรียบเทียบและช่วยให้คุณสามารถวัดความสำเร็จในอนาคตได้
พวกเขาใช้ประโยชน์จากหน้า Landing Page หลังคลิกเพื่อเพิ่ม CRO หรือไม่ ที่ Instapage ลูกค้าจำนวนมากเห็นอัตราการแปลงที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย 2.7% อย่างมากโดยใช้ประโยชน์จากหน้า Landing Page หลังคลิกในแคมเปญโฆษณา

หากคุณไม่คุ้นเคย หน้า Landing Page หลังการคลิกคือหน้าแบบสแตนด์อโลนที่ผู้เข้าชมมาถึงหลังจากคลิกโฆษณาบนการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายของ Google โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย ฯลฯ หน้า Landing Page หลังการคลิกได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถแปลงได้ในอัตราที่สูงกว่าหน้าแรกตั้งแต่ หน้า Landing Page หลังการคลิกพูดถึงข้อเสนอเดียว แทนที่จะนำเสนอหน้าผลิตภัณฑ์ทั้งหน้าซึ่งผู้เยี่ยมชมอาจหลงทาง

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดดู ebook ของ Google Ads สำหรับเอเจนซี่ เพื่อให้คุณได้เรียนรู้วิธีใช้ประโยชน์จากหน้า Landing Page หลังการคลิกสำหรับทั้งคุณและลูกค้าของคุณ

7. ผลงานที่ผ่านมาของคุณเกี่ยวกับ SEO คืออะไร? คุณเคยถูกลงโทษในการอัปเดตอัลกอริทึมของ Google หรือไม่?

Google จัดอันดับเว็บไซต์ที่ออกแบบมาดีที่สุดพร้อมกับเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม การทำความเข้าใจน้ำหนักที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เพิ่มไว้ในการเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์พร้อมกับบทลงโทษที่ผ่านมาจะช่วยให้คุณประเมินว่าต้องทำงานมากน้อยเพียงใดเพื่อปรับปรุงอันดับของพวกเขา

นอกจากนี้ ด้วยน้ำหนักที่มากบนโทรศัพท์มือถือและการเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์โดยรวม การรู้ว่าลูกค้ามีลำดับความสำคัญในการออกแบบและความเป็นมิตรกับมือถือหรือไม่ จะทำให้การเพิ่มเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมง่ายขึ้นมาก

8. ธุรกิจของคุณใช้ช่องทางการตลาดออนไลน์ช่องทางใดในปัจจุบัน?

ดูข้อมูลสรุปเกี่ยวกับช่องทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ เครื่องมือใดบ้างที่อยู่ในกล่องเครื่องมือทางการตลาด และวิธีที่พวกเขาติดตามแคมเปญปัจจุบันหรือก่อนหน้าจะช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณจะทำงานร่วมกันได้ดีที่สุดอย่างไร ตัวอย่างเช่น เอเจนซี่ของคุณอาจเชี่ยวชาญด้านโฆษณาบน Facebook และอาจไม่ได้ใช้ประโยชน์จากช่องนี้เลย ข้อมูลนี้ค้นพบได้ง่าย คุณเพียงแค่ต้องถามคำถามที่ถูกต้อง

อะไรที่ใช้ได้ผลสำหรับพวกเขา (และอะไรที่ใช้ไม่ได้) จะช่วยให้คุณเข้าใจภูมิทัศน์ที่พวกเขาดำเนินการได้ดีขึ้น นอกจากนี้ ข้อมูลนี้จะเสริมการพัฒนากลยุทธ์ของคุณ หากคุณตัดสินใจที่จะทำงานร่วมกับพวกเขา คำถามเกี่ยวกับระยะเวลาที่พวกเขาอยู่ในธุรกิจและสิ่งที่พวกเขามีในช่วงเวลานั้นเป็นตัวชี้วัดที่ดีในการทำความเข้าใจ

การได้ภาพที่ชัดเจนของการเปิดกว้างของลูกค้าในการทดสอบและความมุ่งมั่นในปัจจุบันต่อความสมบูรณ์ของข้อมูลจะช่วยให้คุณผ่อนคลายในความสัมพันธ์ในการทำงานและเข้าใจสิ่งที่จะทำงานได้ดีที่สุดในการเป็นหุ้นส่วนในอนาคตของคุณ

9. อะไรคือตัวอย่างของเวลาที่แคมเปญการตลาดไม่เป็นไปตามที่คาดไว้? ทีมของคุณมีปฏิกิริยาอย่างไร?

วิธีที่พวกเขาตอบคำถามนี้จะช่วยให้คุณประเมินว่าทีมของพวกเขาทำงานร่วมกันได้ดีเพียงใดและพวกเขาเข้าใจภูมิทัศน์ทางการตลาดโดยรวมได้ดีเพียงใด การเรียนรู้จากการที่ทีมมารวมตัวกัน (หรือไม่) ในความล้มเหลวที่ไม่คาดคิดหรือช่วงวิกฤตอาจเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าพวกเขาจะทำอะไรกับสิ่งที่ไม่รู้จักในอนาคต

นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ในการทำความเข้าใจว่าโปรแกรมใดที่พวกเขาดำเนินการในอดีต เพื่อให้คุณสามารถนำความเชี่ยวชาญของเอเจนซีของคุณมาใช้กับสถานการณ์ได้ บางแคมเปญสามารถปรับปรุงได้ หรือคุณอาจตัดสินใจว่าไม่คุ้มที่จะทำซ้ำ ความโปร่งใสจากทั้งสองฝ่ายในสิ่งที่เป็นอยู่ — และไม่ได้ผล — มีความสำคัญต่อการกำหนดแบบอย่างตั้งแต่เริ่มต้น

10. คุณต้องการให้องค์กรของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไรในหนึ่งปี สองปี หรือห้าปี?

วิธีนี้จะช่วยให้เข้าใจว่าพวกเขามีวิสัยทัศน์เฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการสำหรับตนเองหรือไม่ หากพวกเขาเป็นเพียงการตอบสนองต่อคู่แข่งหรือเพียงแค่ไล่ตามการพัฒนาตลาดในขณะที่มันเกิดขึ้น อาจเป็นเรื่องท้าทายความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้า/เอเจนซี

ยิ่งพวกเขาแสดงวิสัยทัศน์และความเป็นผู้นำในการตอบคำถามนี้มากเท่าใด ก็ยิ่งเพิ่มความน่าจะเป็นที่พวกเขาจะอยู่ในนั้นในระยะยาว นี่จะเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญของความเต็มใจที่จะลงทุนในความสัมพันธ์ระยะยาว (รวมถึงกับเอเจนซีของคุณด้วย) ดังนั้นคุณจึงมีโอกาสน้อยที่จะเติบโตเร็วกว่าพวกเขา

เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าปัจจุบัน

เมื่อใดก็ตามที่เอเจนซีของคุณพิจารณาเป็นพันธมิตรกับลูกค้าใหม่ คุณจะต้องยืนยันว่าค่านิยมของคุณสอดคล้องกัน พวกเขามีจริยธรรมหรือไม่? คุณแบ่งปันความรักของพวกเขาหรือไม่? พวกเขาควบคุมมากเกินไปหรือไม่? คุณจะสามารถเข้าใจคำถามเหล่านี้ได้ดีขึ้นหลังจากทำตามรายการด้านบนกับพวกเขาแล้ว

โปรดจำไว้ว่า โดยไม่คำนึงถึงคุณภาพของการทำการตลาด ผลิตภัณฑ์/ธุรกิจที่ไม่ดีจะไม่ประสบความสำเร็จ ดังนั้น ก่อนที่คุณจะเป็นหุ้นส่วนกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ คุณควรถามคำถามสัมภาษณ์ลูกค้าด้วย การเสนอขายที่ประสบความสำเร็จเป็นกระบวนการของการค้นพบ ไม่ใช่การแสดงออก ดังนั้นให้พวกเขาคุยกัน ยิ่งคุณเข้าใจว่าพวกเขามาจากไหน คุณก็จะสามารถเชื่อมต่อกับพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น

มีความท้าทายในการหาลูกค้าตั้งแต่แรก? พิจารณาใช้หน้า Landing Page หลังการคลิกสำหรับเอเจนซีของคุณ ด้วยการพัฒนาการส่งข้อความส่วนบุคคลสำหรับบุคคลลูกค้าของคุณ คุณจะเห็นคอนเวอร์ชั่นเพิ่มขึ้นและรับธุรกิจคุณภาพสูงขึ้น ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise ที่นี่