停止与难缠的客户合作：针对潜在客户的 10 个问题

潜在客户不断向数字营销人员提问，以确定他们是否应该与您合作。 但是，提前确定客户是否适合您的代理机构也同样重要。

就像约会一样，对客户的问题有正确的答案是必要的。 在同意与客户合作之前，您还需要向客户询问最重要的问题以了解他们的业务。

大多数机构都与难缠的客户打过交道，这对机构或客户来说都不是一次愉快的经历。 为了避免出现令人不快的情况，您的工作是提出正确的探索性问题，获得详细的答案，并确保关系和后续活动都有效。

在您深入采访潜在客户之前，您必须为您的机构明确定义一些事情，以便为成功做好准备。

有明确的声明代理价值。

了解您的价值观并将其表述出来将有助于客户了解他们在这方面是否与您保持一致。 Buffer 虽然不是一家机构，但它的 10 项核心价值观就是一个很好的例子。

Buffer 分享了他们建立强大价值观基础背后的基本原理：“你的价值观告诉世界你是什么。 他们为您的员工提供了一个理由，让您的客户有理由为您欢呼。”

定义了买家角色。

了解与谁合作最好将帮助您从一开始就确定合适的客户。 如果您主要与奢侈的 B2C 品牌合作，您很可能很难为 B2B 企业客户产生积极的结果。

代理机构经常会犯成为通才的错误，但重要的是要弄清楚理想的客户是什么样的，以便您的代理机构向他们推销和签约。 展示行业知识和专业知识将有助于缓解客户的担忧并帮助建立长期信任。

使“为什么是我们”（或“为什么不是我们”）非常清楚

是什么让您的机构成为最佳选择，所有相关经验都应在您的网站上详细说明。 包括您团队的背景、您所做的工作类型、案例研究和推荐等任何证据，以及任何文章、博客文章、播客和网络广播。

Bluleadz确实概括他们是谁，为什么有些潜在客户可能不希望与他们的工作非常出色。 他们了解良好的客户/机构匹配的重要性，并且不愿意妥协：

一旦你确定了你是谁，你的理想客户是谁，并澄清了可能成为障碍的要点，那么你就可以在初次会面之前深入研究有关潜在客户的一切。 在与潜在客户会面之前需要审查的一些必要的初步信息包括：

• 阅读他们的博客/新闻稿
• 查看他们的社交渠道以及人们对他们的评价
• 注册他们的时事通讯
• 审视竞争格局
• 填写任何潜在客户生成表格，体验成为他们的潜在客户之一的感觉

您对潜在客户了解得越多，您就可以为他们提供更好的服务。 在初次会议之前和期间都要勤奋并尽可能深入地挖掘。

在发现会议期间询问潜在客户的 10 个最重要的问题

1. 你的目标是什么？

一个企业的整体成功有很多不同的因素。 了解潜在客户的关注点将有助于您了解他们的期望以及他们如何定义成功。

他们主要关注排名、转化、流量还是品牌知名度？ 预先定义工作范围将影响您在提案中引用它们的方式以及定义 KPI，以及成功的样子。 当客户和代理机构在这些指标上不一致时，这种关系往往难以成功。

2. 你的预算是多少？

虽然立即谈论金钱并不总是开始潜在关系最有趣的方式，但它也是成功的关键指标之一。 一旦您了解了客户的目标/目的，就开始回答这个问题，可以让您很好地了解潜在客户的期望是否切合实际。

许多客户会通过询问您的建议来反驳您，但重要的是至少要大致了解他们愿意花多少钱。 此外，了解是否有任何预算用于投资慈善、赞助和竞赛，这将有助于您在制定营销策略时了解他们的优先事项。

作为客户行业的专家，您可能很清楚任何给定客户在您的利基市场取得成功所需的投资金额。 如果您想仔细检查更新后的数字，Webstrategies 会分享当前在营销行业的支出，甚至还有预算计算器来帮助您做出相应的计划。

客户的预算和时间预期必须与现实保持一致，这样关系才能取得成功。

3. 竞争格局是什么样的，你有什么独特之处？ 您是否预计即将发生的景观变化？

尽管您在这次会议之前已经了解了竞争格局，但向他们提出这个问题有助于确保他们已经为自己进行了基础研究。 如果他们正在解决一个真正的问题，并有数据支持，这将使您的工作更轻松。

在您制定最能代表潜在客户的战略时，了解他们独特的价值主张也非常宝贵。 如果他们处于技术或金融等不稳定的行业，那么在制定持续战略时保持预期是很重要的。

竞争分析还可以根据行业中其他人的做法为您提供有关如何与他们合作的想法。

4. 为什么要聘请代理机构而不是内部团队？ 您之前是否与代理商合作过？ 如果是这样，是什么导致你结束这段关系？

您对客户过去所面临的挑战了解得越多，特别是与其他代理关系，您的代理就越有可能避免遇到相同的争论点。

了解客户为什么外包给代理而不是与内部团队合作也很有用。 如果他们之前没有与机构合作的经验，那么最好在同意与他们合作之前意识到并强调明确列出工作范围和管理期望的重要性。

5. 批准工作的决策过程是什么？ 带我们了解您的组织结构图的相关部分。

工作流程始终是客户/代理关系中的一个挑战。 快速进入同一页面通常需要一千封电子邮件，导致错过最后期限或无休止的修改，这可能会给您或客户留下不好的印象。

为避免这种情况，首先，设法了解他们的流程以及您的团队与他们的团队的期望。 如果您在一开始就澄清这一点，就可以更轻松地避免客户和代理商经常抱怨的工作流程变慢。 Slack、Google Documents 和 Asana 等工具也可以帮助简化并与您的客户保持在同一页面上。

了解谁是关键决策者并确保他们始终包含在所有寻求批准的工作中（包括在此最初的发现对话中）也很重要。

最后，列出您的代理客户团队将如何合作。 如果客户认为一旦聘请了代理商，他们的营销工作就会完全停止，那么这种关系很可能会失败。 尽快定义这种持续的关系并管理期望以避免这个未来的问题。

6. 您从您的网站获得的所有转化的百分比是多少？

整体转化率是另一个关键的成功指标，了解潜在客户目前所处的位置将设定基准，并允许您衡量未来的成功。
他们是否利用点击后登陆页面来增加他们的 CRO？ 在 Instapage，通过利用广告活动中的点击后登录页面，许多客户看到的转化率远高于平均 2.7%。

如果您不熟悉，点击后着陆页是访问者在点击 Google 付费搜索广告、社交媒体广告等后到达的独立页面。事实证明，点击后着陆页比主页的转化率更高点击后登陆页面只涉及一个优惠，而不是展示访问者可能会迷路的整个产品页面。

有关更多信息，请查看此 Google Ads for Agency 电子书，以便您可以了解如何为您和您的客户利用点击后着陆页。

7. 您过去在 SEO 方面的工作是什么？ 您是否曾在任何 Google 算法更新中受到处罚？

谷歌将设计最好的网站与精彩内容一起排名。 了解潜在客户对优化其网站的权重以及过去的任何处罚将帮助您评估需要完成多少工作才能提高他们的排名。

此外，由于对移动和整体网站优化的重视程度如此之高，了解客户是否已将设计和移动友好性放在首位，将使增加优质内容变得更加容易。

8. 您的企业目前使用哪些在线营销渠道？

了解潜在客户正在使用哪些渠道、他们的营销工具箱中有哪些工具以及他们如何跟踪任何当前或以前的活动，将有助于您确定如何最好地合作。 例如，您的代理机构可能专注于 Facebook 广告，而他们可能根本没有利用这个渠道。 这些信息很容易被发现； 你只需要提出正确的问题。

什么对他们有用（什么没用）将帮助您更好地了解他们一直在经营的环境。此外，如果您决定与他们合作，这些信息将补充您的战略制定。 关于他们从事业务的时间以及他们在那段时间里获得什么样的吸引力的问题是需要理解的重要指标。

清楚地了解客户对测试的开放程度和当前对数据完整性的承诺也将帮助您轻松建立工作关系并掌握在您的潜在合作伙伴关系中最有效的方法。

9. 营销活动没有按预期执行的例子是什么？ 你的团队反应如何？

他们如何回答这个问题将帮助您评估他们的团队合作的程度以及他们对整体营销格局的了解程度。 从团队在意外失败或危机时期如何团结（或不团结）中学习，可以很好地表明他们未来将如何应对其他未知数。

了解他们过去执行的程序也很有用，这样您就可以将您机构的专业知识应用于这种情况。 有些活动可以改进，或者您可能认为它不值得复制。 双方在什么是有效的和无效的方面的透明度对于从一开始就树立先例至关重要。

10. 您希望您的组织在一年、两年或五年后是什么样子？

这有助于了解他们是否对自己想要的东西有特定的看法。 如果他们只是下意识地对竞争对手做出反应，或者只是在市场发展发生时追逐市场发展，那么这可能是一种具有挑战性的客户/代理关系。

他们在回答这个问题时表现出的远见和领导力越大，他们就越有可能长期参与其中。 这将是他们愿意投资于长期关系（包括与您的代理机构）的关键指标，因此您不太可能超越他们。

将潜在客户转变为现有客户

每当您的机构考虑与新客户合作时，您都需要确认您的价值观是否一致。 他们有道德吗？ 你分享他们的热情吗？ 他们控制欲太强了吗？ 与他们一起浏览以上列表后，您将能够更好地掌握这些问题。

请记住，无论营销工作的质量如何，糟糕的产品/业务都不会成功。 因此，在与新的潜在客户合作之前，询问客户面试问题也很重要。 成功的推销是一个发现的过程，而不是展示的过程，所以让他们谈谈。 您越了解他们的来源，您就越能与他们建立联系。

首先在寻找客户时遇到挑战？ 考虑为您的代理机构使用点击后登录页面。 通过为您的每个客户角色开发个性化消息传递，您将看到更多的转化并获得更高质量的业务，请在此处注册 Instapage Enterprise 演示。