停止與難纏的客戶合作：針對潛在客戶的 10 個問題

潛在客戶不斷向數字營銷人員提問，以確定他們是否應該與您合作。 但是，提前確定客戶是否適合您的代理機構也同樣重要。

就像約會一樣，對客戶的問題有正確的答案是必要的。 在同意與客戶合作之前，您還需要向客戶詢問最重要的問題以了解他們的業務。

大多數機構都與難纏的客戶打過交道，這對機構或客戶來說都不是一次愉快的經歷。 為避免出現不舒服的情況，您的工作是提出正確的探索性問題，獲得詳細的答案，並確保關係和後續活動都有效。

在您深入採訪潛在客戶之前，您必須為您的機構明確定義一些事情，以便為成功做好準備。

有明確的聲明代理價值。

了解您的價值觀並將其表述出來將有助於客戶了解他們在這方面是否與您保持一致。 Buffer 雖然不是一家機構，但它的 10 項核心價值觀就是一個很好的例子。

Buffer 分享了他們建立強大價值觀基礎背後的基本原理：“你的價值觀告訴世界你是什麼。 他們為您的員工提供了一個理由，讓您的客戶有理由為您歡呼。”

定義了買家角色。

了解與誰合作最好將幫助您從一開始就確定合適的客戶。 如果您主要與奢侈的 B2C 品牌合作，您很可能很難為 B2B 企業客戶產生積極的結果。

代理機構經常會犯成為通才的錯誤，但重要的是要弄清楚理想的客戶是什麼樣的，以便您的代理機構向他們推銷和簽約。 展示行業知識和專業知識將有助於緩解客戶的擔憂並幫助建立長期信任。

使“為什麼是我們”（或“為什麼不是我們”）非常清楚

是什麼讓您的機構成為最佳選擇，所有相關經驗都應在您的網站上詳細說明。 包括您團隊的背景、您所做的工作類型、案例研究和推薦等任何證據，以及任何文章、博客文章、播客和網絡廣播。

Bluleadz確實概括他們是誰，為什麼有些潛在客戶可能不希望與他們的工作非常出色。 他們了解良好的客戶/機構匹配的重要性，並且不願意妥協：

一旦你確定了你是誰，你的理想客戶是誰，並澄清了可能存在的障礙點，那麼你就可以在初次會面之前深入研究有關潛在客戶的一切。 在與潛在客戶會面之前需要審查的一些必要的初步信息包括：

• 閱讀他們的博客/新聞稿
• 查看他們的社交渠道以及人們對他們的評價
• 註冊他們的時事通訊
• 審視競爭格局
• 填寫任何潛在客戶生成表格，體驗成為他們的潛在客戶之一的感覺

您對潛在客戶了解得越多，您就可以為他們提供更好的服務。 在初次會議之前和期間都要勤奮並儘可能深入地挖掘。

在發現會議期間詢問潛在客戶的 10 個最重要的問題

1. 你的目標是什麼？

一個企業的整體成功有很多不同的因素。 了解潛在客戶的關注點將有助於您了解他們的期望以及他們如何定義成功。

他們主要關注排名、轉化、流量還是品牌知名度？ 預先定義工作範圍將影響您在提案中引用它們的方式以及定義 KPI，以及成功的樣子。 當客戶和代理機構在這些指標上不一致時，這種關係往往難以成功。

2. 你的預算是多少？

雖然立即談論金錢並不總是開始潛在關係最有趣的方式，但它也是成功的關鍵指標之一。 一旦您了解了客戶的目標/目的，就開始回答這個問題，可以讓您很好地了解潛在客戶的期望是否切合實際。

許多客戶會通過詢問您的建議來反駁您，但重要的是至少要大致了解他們願意花多少錢。 此外，了解是否有任何預算用於投資慈善、贊助和競賽，這將有助於您在製定營銷策略時了解他們的優先事項。

作為客戶行業的專家，您可能很清楚任何給定客戶在您的利基市場取得成功所需的投資金額。 如果您想仔細檢查更新後的數字，Webstrategies 會分享當前在營銷行業的支出，甚至還有預算計算器來幫助您做出相應的計劃。

客戶的預算和時間預期必須與現實保持一致，這樣關係才能取得成功。

3. 競爭格局是什麼樣的，你有什麼獨特之處？ 您是否預計即將發生的景觀變化？

儘管您在這次會議之前已經了解了競爭格局，但向他們提出這個問題有助於確保他們已經為自己進行了基礎研究。 如果他們正在解決一個真正的問題，並且有數據支持，這將使您的工作更輕鬆。

在您制定最能代表潛在客戶的戰略時，了解他們獨特的價值主張也非常寶貴。 如果他們處於技術或金融等不穩定的行業，那麼在製定持續戰略時保持預期是很重要的。

競爭分析還可以根據行業中其他人的做法為您提供有關如何與他們合作的想法。

4. 為什麼要聘請代理機構而不是內部團隊？ 您之前是否與代理商合作過？ 如果是這樣，是什麼導致你結束這段關係？

您對客戶過去所面臨的挑戰了解得越多，特別是與其他代理關係，您的代理就越有可能避免遇到相同的爭論點。

了解客戶為什麼外包給代理而不是與內部團隊合作也很有用。 如果他們之前沒有與機構合作的經驗，那麼最好在同意與他們合作之前意識到並強調明確列出工作範圍和管理期望的重要性。

5. 批准工作的決策過程是什麼？ 帶我們了解您的組織結構圖的相關部分。

工作流程始終是客戶/代理關係中的一個挑戰。 快速進入同一頁面通常需要一千封電子郵件，導致錯過最後期限或無休止的修改，這可能會給您或客戶留下不好的印象。

為避免這種情況，首先，設法了解他們的流程以及您的團隊與他們的團隊的期望。 如果您在一開始就澄清這一點，就可以更容易地避免客戶和代理機構經常抱怨的工作流程變慢。 Slack、Google Documents 和 Asana 等工具也可以幫助簡化並與您的客戶保持在同一頁面上。

了解誰是關鍵決策者並確保他們始終包含在所有尋求批准的工作中（包括在此最初的發現對話中）也很重要。

最後，列出您的代理客戶團隊將如何合作。 如果客戶認為一旦聘請了代理商，他們的營銷工作就會完全停止，那麼這種關係很可能會失敗。 盡快定義這種持續的關係並管理期望以避免這個未來的問題。

6. 您從您的網站獲得的所有轉化的百分比是多少？

整體轉化率是另一個關鍵的成功指標，了解潛在客戶目前所處的位置將設定基準，並允許您衡量未來的成功。
他們是否利用點擊後登陸頁面來增加他們的 CRO？ 在 Instapage，通過利用廣告活動中的點擊後登錄頁面，許多客戶看到的轉化率遠高於平均 2.7%。

如果您不熟悉，點擊後著陸頁是訪問者在點擊 Google 付費搜索廣告、社交媒體廣告等後到達的獨立頁面。事實證明，點擊後著陸頁比主頁的轉化率更高點擊後登陸頁面只涉及一個優惠，而不是展示訪問者可能會迷路的整個產品頁面。

有關更多信息，請查看此 Google Ads for Agency 電子書，以便您可以了解如何為您和您的客戶利用點擊後著陸頁。

7. 您過去在 SEO 方面的工作是什麼？ 您是否曾在任何 Google 算法更新中受到處罰？

谷歌將設計最好的網站與精彩內容一起排名。 了解潛在客戶對優化其網站的權重以及過去的任何處罰將幫助您評估需要完成多少工作才能提高他們的排名。

此外，由於對移動和整體網站優化的重視程度如此之高，了解客戶是否已將設計和移動友好性放在首位，將使增加優質內容變得更加容易。

8. 您的企業目前使用哪些在線營銷渠道？

了解潛在客戶正在使用哪些渠道、他們的營銷工具箱中有哪些工具以及他們如何跟踪任何當前或以前的活動，將有助於您確定如何最好地合作。 例如，您的代理機構可能專注於 Facebook 廣告，而他們可能根本沒有利用這個渠道。 這些信息很容易被發現； 你只需要提出正確的問題。

什麼對他們有用（什麼沒用）將幫助您更好地了解他們一直在經營的環境。此外，如果您決定與他們合作，這些信息將補充您的戰略制定。 關於他們從事業務的時間以及他們在那段時間裡獲得什麼樣的吸引力的問題是需要理解的重要指標。

清楚地了解客戶對測試的開放程度和當前對數據完整性的承諾也將幫助您輕鬆建立工作關係並掌握在您的潛在合作夥伴關係中最有效的方法。

9. 營銷活動沒有按預期執行的例子是什麼？ 你的團隊反應如何？

他們如何回答這個問題將幫助您評估他們的團隊合作的程度以及他們對整體營銷格局的了解程度。 從團隊在意外失敗或危機時期如何團結（或不團結）中學習，可以很好地表明他們未來將如何應對其他未知數。

了解他們過去執行的程序也很有用，這樣您就可以將您機構的專業知識應用於這種情況。 有些活動可以改進，或者您可能認為它不值得複制。 雙方在什麼是有效的和無效的方面的透明度對於從一開始就樹立先例至關重要。

10. 您希望您的組織在一年、兩年或五年後是什麼樣子？

這有助於了解他們是否對自己想要的東西有特定的看法。 如果他們只是下意識地對競爭對手做出反應，或者只是在市場發展發生時追逐市場發展，那麼這可能是一種具有挑戰性的客戶/代理關係。

他們在回答這個問題時表現出的遠見和領導力越大，他們就越有可能長期參與其中。 這將是他們願意投資於長期關係（包括與您的代理機構）的關鍵指標，因此您不太可能超越他們。

將潛在客戶轉變為現有客戶

每當您的機構考慮與新客戶合作時，您都需要確認您的價值觀是否一致。 他們有道德嗎？ 你分享他們的熱情嗎？ 他們控制欲太強了嗎？ 與他們一起瀏覽以上列表後，您將能夠更好地掌握這些問題。

請記住，無論營銷工作的質量如何，糟糕的產品/業務都不會成功。 因此，在與新的潛在客戶合作之前，詢問客戶面試問題也很重要。 成功的推銷是一個發現的過程，而不是展示的過程，所以讓他們談談。 您越了解他們的來源，您就越能與他們建立聯繫。

首先在尋找客戶時遇到挑戰？ 考慮為您的代理機構使用點擊後登錄頁面。 通過為您的每個客戶角色開發個性化消息傳遞，您將看到更多的轉化並獲得更高質量的業務，請在此處註冊 Instapage Enterprise 演示。